Les 4 meilleures plateformes pour acheter des leads B2B

Liv

Burgod

10/7/2022

Achat de leads qualifiés : guide et conseils d’achat

L’achat de leads qualifiés représente une technique d’acquisition de contacts commerciaux. Il s’agit d’un des leviers de génération de leads BtoB autant utilisé par les entreprises et les sociétés que la mise en place d’une stratégie de génération de leads par l’inbound marketing. En effet, ces deux techniques complémentaires présentent chacune leur lot d’avantages avec l’assurance d’augmenter le taux de conversion de prospects en clients. Il est bon de rappeler que l’achat de contacts commerciaux est légal, tant que cet acte respecte les réglementations en vigueur concernant notamment la vente et le traitement des données personnelles (RGPD).

Comment acheter des contacts qualifiés ? Est-ce vraiment rentable par rapport à la génération de leads ? Faisons le point ensemble sur ce sujet.

Qu’est-ce que l’achat de leads ? Qui achète des leads ?

L’achat de leads permet de générer des leads qualifiés. Il s’agit ici d’une richesse qui dépasse le matériel et qui doit être estimée selon le profil d’un lead comme potentiel client.

Acheter des contacts commerciaux représente donc une stratégie marketing ayant pour objectif de gagner de nouveaux clients et d’augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Cependant, à chaque lead acheté, il n’y a aucune garantie que ce dernier se transforme en client. Ce constat vaut en soi pour tout canal de prospection, comme lors d’une campagne Facebook Ads ou LinkedIn Ads. 

En effet, le travail de prospection ne s’arrête pas à l’acquisition de contacts auprès d’une agence ou d’un fournisseur. Cette stratégie marketing représente un réel coût pour l’entreprise, d’où la nécessité d’utiliser à bon escient ces informations concernant des prospects qualifiés. Les commerciaux au service de l’entreprise doivent ensuite prendre le relais, afin de convaincre ces nouveaux contacts de devenir client et donc d’effectuer une commande pour un produit ou une prestation de services.

Même si l’achat de leads n’offre pas la garantie d’une vente auprès de chaque contact acquis, cette stratégie marketing permet néanmoins d’obtenir rapidement et en nombre de nouveaux contacts commerciaux.

3 sites web qui vous permettent d’acheter des prospects B2B

Plusieurs sites web se sont implantés durablement dans le marché des fournisseurs de leads qualifiés. Les principaux sites de vente de coordonnées de leads visibles sur Google sont :

  • lead machine, qui propose plusieurs filtres de recherche de prospects afin d’acheter des leads qualifiés (par secteur, par coût, etc.) ;
  • kompass, qui propose une liste d’entreprises françaises et mondiales ;
  • lead concept, avec l’assurance de leads exclusifs pour générer des leads peu sollicités par la concurrence.

À savoir que ces fournisseurs de leads permettent uniquement d’acquérir des coordonnées de leads qualifiés. De plus, certains fournisseurs se sont spécialisés dans la vente de coordonnées de prospects en BtoB par secteur d’activité (assurance, immobilier, BTP…) Il y aura ensuite tout un travail de campagne de prospection à réaliser en aval. D’autres alternatives permettent également de prendre contact avec les leads, afin d’évaluer leur degré de maturité à accepter une offre commerciale. 

Comment les offres ReCom peuvent-elles vous aider à acquérir des leads qualifiés ?

L’agence de prospection ReCom utilise 3 canaux de communication pour permettre aux entreprises d’acquérir des contacts qualifiés. Ces 3 canaux proposés pour des campagnes de prospection sont le mail, la prise de contact sur LinkedIn et la téléprospection. Afin de proposer la mise en place de stratégies marketing adaptées à chaque entreprise en fonction de leurs besoins, ReCom a développé différents leviers d’acquisition de leads :

  • une offre axée sur le social selling (attirer des prospects qualifiés par les réseaux sociaux) avec LinkedIn ;
  • une offre qui comprend à la fois les stratégies de social selling sur LinkedIn ainsi que l’envoi de mails de prospection ;
  • une offre multicanal qui comprend la prise de contact sur LinkedIn, l’envoi de mails et la téléprospection.

À noter que les 2 premières offres axées sur le social selling sur LinkedIn et l’envoi d’e-mails permettent d’acquérir des contacts dits chauds. Les commerciaux n’ont plus qu’à les solliciter sur les réseaux sociaux ou par mail pour obtenir une prise de contact en direct.

Comment avoir des leads qualifiés grâce à ReCom ?

L’offre multicanal qui comprend également la téléprospection permet quant à elle d’obtenir des rendez-vous qualifiés et ne se restreint pas uniquement à fournir des contacts commerciaux.

Selon les objectifs d’une entreprise ou d’une société, l’agence de prospection ReCom permet ainsi de générer des leads qualifiés ainsi que des rendez-vous commerciaux qualifiés correspondant à la clientèle cible.

Comment générer des leads qualifiés BtoB rentables pour l’entreprise ?

L’achat de leads est dans tous les cas rentable lorsqu’il est effectué auprès d’un fournisseur de leads ou d’une agence de prospection qui propose des contacts qualifiés correspondant parfaitement à la cible de clients d’une entreprise.

En d’autres termes, une entreprise peut obtenir un bon retour sur investissement (ROI) par rapport au réel coût par lead (CPL) lorsqu’elle achète des contacts qualifiés qui présentent déjà un intérêt pour sa gamme de produits ou de services.

Dans ce cas, l’obtention de leads qualifiés permet d’obtenir une base de données avec des informations sur des prospects. Il ne reste plus qu’à les contacter par le biais de son équipe de commerciaux pour augmenter ses ventes et son chiffre d’affaires.

Bien évidemment, le calcul de rentabilité doit aussi prendre en compte le coût par lead (CPL) dans les campagnes de prospection. Il s’agit dans ce cas du prix par lead proposé par un fournisseur. À ce stade, il est conseillé de privilégier autant la qualité que la quantité. En effet, l’acquisition en masse de contacts qui ne correspondent pas au profil type du client idéal ou qui n’ont pas été mis à jour régulièrement et donc qui sont, en partie, plus d’actualité, ne sera évidemment pas rentable. A contrario, l’acquisition de quelques contacts qualifiés qui représentent réellement de potentiels clients sera bien plus rentable pour une entreprise.

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Quels sont les secteurs d’activité pour lesquels l’achat de leads est particulièrement efficace ?

Pour certains secteurs d’activité, l’achat de leads est particulièrement efficace lors de campagnes de prospection pour obtenir un taux intéressant de conversion de prospects en clients.

Il s’agit notamment du secteur d’activité concernant :

  •    le BTP, concernant les marchés pérennes et porteurs ;
  •    l’innovation ;
  •    le conseil ;
  •    l’informatique ;
  •   l’immobilier ; 
  •    l’industrie.

Quel que soit le secteur d’activité, il est bon de rappeler que le taux de conversion de prospects en clients dépend en grande partie du niveau de qualification des leads achetés.

Quels sont les avantages de l’achat de leads ?

L’obtention d’une base de données de prospects qualifiés présente plusieurs avantages :

  • générer des leads qui correspondent parfaitement au profil du client ciblé
  • utiliser ces informations pour identifier les contacts manifestant un intérêt pour notre solution ou notre produit et donc générer des rendez-vous qualifiés
  • une efficacité commerciale optimisée grâce à un gain de temps considérable dans l’obtention de contacts par le commercial ou l’équipe de commerciaux, par rapport à l’inbound marketing qui nécessite de multiplier les publications marketing pour obtenir un bon référencement naturel et ainsi être visible des prospects ;
  • une meilleure productivité de la part des commerciaux qui se voient décharger de cette tâche chronophage qu’est la première phase de prospection : l’acquisition de nouveaux contacts

Les principaux avantages de cette stratégie d’achat de contacts se situent donc principalement au niveau de l’efficacité commerciale. Les commerciaux peuvent se concentrer pleinement sur leur cœur de métier, à savoir les rendez-vous commerciaux et la négociation. Ils sont pleinement concentrés sur les actions pour lesquelles ils ont une véritable valeur ajoutée. Ils ne sont ainsi pas distraits par des actions chronophages telles que la génération de leads BtoB ou une stratégie d’inbound marketing par un travail de fond de référencement naturel (SEO).

Comment faire de l’acquisition de leads dans le respect du RGPD ?

L’achat de leads représente avant tout l’obtention de données permettant de prendre contact avec des prospects. La vente de ces informations peut notamment comprendre les données personnelles de chaque prospect. C’est pourquoi les différents leviers d’acquisition de leads doivent faire l’objet d’une attention particulière afin de respecter le règlement général sur la protection des données (RGPD).

Pour rappel, les principales règles à respecter lors d’une campagne de prospection pour être en règle avec le RGPD sont :

  • d’obtenir préalablement le consentement du prospect pour utiliser son adresse mail ou son numéro de téléphone afin de le contacter à des fins commerciales ;
  • de garantir une protection des données personnelles afin que celles-ci ne soient pas piratées et redistribuées auprès d’autres réseaux sans le consentement des personnes concernées ;
  • de ne pas contacter des prospects de manière abusive lorsque ces derniers ne sont manifestement pas concernés ou intéressés par l’offre de produits ou de services proposée.

Chez ReCom, notre métier est de fournir à nos clients des contacts et des rendez-vous qualifiés. Ainsi, nous veillons particulièrement à être en règle avec les dispositions du RGPD. En d’autres termes, nous ne proposons pas des contacts en masse dont les coordonnées ont été achetées à des tiers de façon opaque, sans avoir la garantie de respecter la protection des données personnelles.

Où acheter des leads qualifiés ? Comment acheter des leads qualifiés ?

Acheter des contacts de qualité nécessite de prendre plusieurs précautions par rapport à la génération de leads qualifiés, tant le marché de fournisseurs de contacts est aujourd’hui élargi, notamment avec de multiples offres en ligne. En effet, le bon référencement d’un fournisseur de leads sur la page d’un moteur de recherche tel que Google n’est pas forcément représentatif de la qualité de son service.

C’est pour cette raison qu’il est conseillé de privilégier un fournisseur de leads qui propose des contacts commerciaux qualifiés correspondant en tous points au buyer persona de votre entreprise. Autrement dit, il y aura peu d’intérêt à acheter en masse plusieurs leads dont une grande partie ne correspond pas au profil de sa clientèle cible.

De plus, l’achat de masse de contacts à prix cassé sous-entend bien souvent que ces contacts sont vendus auprès de nombreuses entreprises. Ceci a pour effet d’engendrer une réaction de rejet auprès de la grande majorité de ces contacts qui sont sollicités trop régulièrement par un commercial.

Le deuxième conseil pour rentabiliser l’achat de leads de qualité est de vérifier que l’obtention des informations pour les contacter a été réalisée dans le respect de la protection des données personnelles. Outre le fait que l’entreprise évite ainsi de s’exposer à une lourde amende, celle-ci obtient également la garantie que les prospects à contacter sont consentants pour se voir proposer une offre commerciale.

Pour finir, il est conseillé de choisir un fournisseur de leads qui propose une liste de contacts commerciaux préalablement filtrés avec des coordonnées vérifiées et à jour. De nombreuses informations sur un prospect peuvent circuler en libre-service sur Google, sans avoir la certitude qu’elles sont encore d’actualité. Acheter des leads qualifiés et exclusifs présente donc ici tout son intérêt, notamment pour obtenir des prospects qui ne sont pas déjà répertoriés par la concurrence. 

Ainsi, les commerciaux n’auront pas à effectuer un travail de filtrage et de vérification des mails et des numéros de téléphone. Ces informations achetées seront prêtes à être utilisées pour gagner de nouveaux clients et ainsi rentabiliser rapidement cet investissement.

Chez ReCom, nous proposons également à tous nos clients un compte rendu quotidien des actions de nos business developers et de nos chefs de projet, afin de faire le point sur le nombre et la qualité des contacts commerciaux acquis chaque jour.

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