4 méthodes pour prospecter efficacement

La prospection commerciale est une étape capitale pour acquérir de nouveaux prospects.Tout commercial se doit de démarcher des prospects pour générer des rendez-vous commerciaux dans l’objectif de vendre son produit ou son service. Prospecter consiste à identifier ses prospects, prendre contact avec eux, identifier leurs besoins et problématiques en vue de leur vendre un produit ou un service. 

Par souci de gain de temps et de performance, nombreuses sont les entreprises qui délèguent ces actions commerciales à des entreprises spécialisées en prospection commerciale, telle que ReCom. 

Chez ReCom, fort de l’expérience de nos experts, et l’utilisation d’outils de pointe pour prospecter, nous proposons 4 méthodes de prospection commerciale performantes :

1. L’envoi de mails de prospection
2. Le tracking des performances des actions commerciales
3. Le Social Selling
4. La prospection téléphonique, avec des pitchs téléphoniques percutants et attractifs

‍

Ces 4 méthodes permettant d’obtenir de véritables résultats en matière d’identification de leads qualitatifs et de génération de rendez-vous commerciaux. 

‍

Voici plus en détail une présentation des principales caractéristiques de ces différentes techniques de prospection commerciale efficaces.

‍

L’e-mailing avec l’envoi de mails personnalisés, pertinents et attractifs

Une étude de Sale Cycle (1) révisée en mai 2022 nous révèle des chiffres clés significatifs concernant l’envoi de mails de prospection :

• 1 $ dépensé offre un retour sur investissement moyen (ROI) de 32 $
• 73 % des responsables marketing considèrent ce canal comme excellent pour prospecter efficacement
• le taux d’ouverture moyen d’un mail marketing est de 22,86 %
• un mail personnalisé présente un taux d’ouverture 82 % plus élevé qu’un mail non personnalisé

Au-delà de ces chiffres clés qui sont parlants sur l’efficacité du mail de prospection, ce canal présente aussi d’autres avantages :

• le mail est moins intrusif qu’un appel téléphonique
• le contenu du mail peut être personnalisé pour chaque destinataire, afin de le rendre attractif pour son destinataire et ainsi renforcer le lien de confiance entre une entreprise et sa cible de clients
• l’envoi des mails peut être organisé en différentes séquences (scénarios d’emails) permettant d’adresser un message personnalisé en fonction de l’intérêt porté au mail précédent

‍

Quelques inconvénients sont également à prendre en compte :

• la concurrence est rude entre les entreprises concernant l’envoi de mails de prospection, ce qui nécessite un effort sans cesse renouvelé de la part des équipes de commerciaux pour proposer du contenu original et attractif ;
• les campagnes d’e-mailing nécessitent d’avoir en amont une base de données suffisante avec des adresses mail de qualité (donc vérifiées) ;
• un envoi massif et soudain de mails par une entreprise peut entraîner la dégradation de la classification de l’adresse IP qui peut être blacklistée par les serveurs anti-spams, entraînant de facto la réception du mail dans la catégorie des mails indésirables.

Pour exploiter pleinement tout le potentiel du mail de prospection, une entreprise doit donc veiller à personnaliser son contenu, tout en n’envoyant pas tous ces mails au même moment (des logiciels d’envoi permettent d’automatiser cette tache) afin d’éviter d’être blacklistée par les serveurs anti-spams. 

Bonnes pratiques : le simple fait de nommer le destinataire dès le début du mail permet de renforcer l’attractivité du mail. De plus, un envoi régulier, mais non abusif de mails à chaque potentiel client permet de garder un lien avec ces derniers afin de favoriser une future vente.

‍

L’utilisation d’outils digitaux pour automatiser et mesurer l’efficacité des actions commerciales

Plusieurs outils digitaux et logiciels de marketing automation ont vu le jour ces dernières années pour répondre à un réel besoin des commerciaux de gagner en efficacité. 

Chez ReCom, nous préconisons  3 outils pour automatiser et mesurer l’efficacité d’une prospection commerciale :

1. le CRM Streak qui est nativement intégré dans Gmail et qui est apprécié pour son utilisation intuitive et personnalisable selon les cibles de clients
2. le tracking de documents Docsend, qui permet notamment de visualiser le temps passé par un prospect sur chaque page d’un document, afin de prioriser les actions commerciales sur les prospects qui manifestent un intérêt certain sur un service ou un produit
3. l’outil d’automatisation ProspectIn pour LinkedIn, qui permet de créer plusieurs scénarios personnalisables avec un enchaînement d’actions (visite de profil, demande de relation, envoi d’un message…).

Ces outils permettent ainsi de gagner en efficacité et de recentrer le travail des commerciaux sur les actions à valeur ajoutée afin d’augmenter la performance et la rentabilité du temps de prospection.

‍

Le social selling avec les outils de prospection LinkedIn

Selon la 3e édition du Baromètre Social Selling menée par l’agence digitale Intuiti (2), 61 % des décideurs en BtoB ont été influencés par un article ou une publication sur les réseaux sociaux dans leur décision d’achat. Ce chiffre est en progression ces dernières années. L’une des explications de cet impact de LinkedIn sur la vente en BtoB est l’amélioration des méthodes de prospection sur ce réseau social.

Pour cela, les entreprises peuvent compter sur plusieurs outils tels que :

• LinkedIn Sales Navigator : extension payante de LinkedIn qui permet de générer efficacement des leads, d’analyser leur comportement sur ce réseau et d’importer ses contacts sur un CRM
• LinkedIn Ads : présente plusieurs fonctionnalités pour mener une campagne publicitaire sur ce réseau social
• le social selling index (SSI) de LinkedIn : permet d’obtenir un score selon la visibilité de la page ou du compte LinkedIn.

À savoir que d’autres outils existent et ont été développés et qui peuvent également être connectés à LinkedIn. 

‍

La téléprospection avec une approche percutante et attractive

La téléprospection reste un exercice délicat, qui peut apporter d’excellents résultats si cette méthode est correctement maîtrisée. En effet, ce sont durant les 20 premières secondes d’appel que tout se joue. Soit le prospect est intéressé et va accepter de prendre quelques minutes de son temps pour en savoir plus, soit ce dernier va rapidement dire que cette offre ne l’intéresse pas et mettre fin à l’appel. 

Selon le profil du prospect, ReCom adapte son discours avec, au choix :

• une approche standard, qui présente de manière claire et concise l’offre proposée ;
• une approche directe, qui attise la curiosité du prospect en annonçant de prime abord ses problématiques afin d’exposer par la suite les solutions proposées ;
• une approche qualifiée réservée aux prospects qualifiés pour lesquels une entreprise détient plusieurs renseignements permettant de personnaliser en tout point le discours commercial. 

En adaptant le pitch téléphonique à chaque profil de prospect, le phoning commercial reste une stratégie efficace pour la vente, notamment en BtoB. 

Voici la fin de cette présentation des 4 méthodes de prospection commerciale les plus efficaces. 

Ce qu’il faut retenir : ces méthodes doivent être utilisées selon une stratégie marketing préalablement définie, afin de cibler le bon profil de prospects et atteindre les objectifs de génération de leads et rendez-vous commerciaux souhaités. 

‍

(1) https://www.salecycle.com/blog/stats/18-essential-email-marketing-statistics/

(2) https://www.socialselling-lebarometre.fr/socialselling/barometre-laposte-intuiti