Un dispositif pratique et adapté aux contraintes industrielles
Loin d'une formation théorique classique, nous avons conçu un accompagnement pragmatique basé sur la pratique accompagnée ("learning by doing") et l'intégration des outils existants.
1. Formation action & Coaching "terrain"
Cadrage et ateliers sur site (Saint-Chamond) :
- Co-construction d'un pitch ultra-court (15 à 20 secondes) vulgarisé pour des non-spécialistes du textile, axé sur le rôle de partenaire de projet (co-développement, respect des normes)
- Entraînement au traitement des objections récurrentes de ce marché : "on gère en interne", "on a déjà nos fournisseurs"
- Atelier "Échantillon Gagnant" : Création d'une méthode de relance spécifique après envoi d'échantillons pour s'assurer que l'échange débouche sur un projet concret et ne reste pas sans suite.
- Mise en pratique "Ping-Pong" : Notre formateur passe de vrais appels en direct devant l'équipe, puis chaque collaborateur prend le relais pour lever l'appréhension du téléphone.
Coaching intensif dans la durée :
Session de coaching individuel en visio plusieurs fois par semaine pendant un mois pour analyser les appels réels, ajuster les scripts selon les retours du marché et ancrer la routine commerciale dans le quotidien.
2. Module Social Selling (LinkedIn)
LinkedIn pour l'industrie B2B : Une journée dédiée à l'optimisation des profils de l'équipe (commerciaux et profils techniques) pour asseoir leur posture d'experts.
Routines de prospection digitale : Apprendre à cibler et approcher les bons décisionnaires (R&D, Achats, Directeurs produit) dans les secteurs de la MedTech ou du militaire, de manière non intrusive.
3. Immersion et Test Pilote "Grandeur Nature"
Immersion dans la "war room" ReCom :
Les équipes de Berthéas sont venues prospecter directement depuis nos bureaux lyonnais au contact de nos Business Developers. L'objectif : les extraire du quotidien de l'usine pour les imprégner de la rigueur et du rythme d'un pôle de prospection actif.
Campagne pilote par un expert ReCom :
Un de nos Business Developers seniors a testé le fichier de Berthéas sur une cible complexe (exosquelettes / IoT) pendant une journée complète. Cela a permis de valider l'accroche sur le terrain et de récolter de la donnée concrète (objections réelles, taux d'intérêt).
4. Structuration de la donnée et Pilotage CRM (Koban)
Optimisation de Koban : Paramétrage du CRM existant pour suivre l'efficacité des campagnes sans ajouter de nouveaux logiciels complexes.
Reporting par campagne : Mise en place d'indicateurs collectifs (et non individuels) pour analyser la rentabilité des différents segments (exosquelettes, orthopédie, réactivation de clients dormants). L'objectif est d'aider le management à décider scientifiquement où concentrer l'effort commercial.
Les résultats visés
Grâce à cette approche pragmatique, Berthéas dispose désormais de clés claires pour son avenir commercial :
Sur l'humain : Une équipe commerciale rassurée, unifiée autour de méthodes simples et décomplexée face à l'exercice de la prospection téléphonique.
Sur la méthode : Un catalogue de campagnes bien distinctes (réactivation de dormants, prospection sectorielle sur de nouveaux marchés, campagnes liées aux salons ou lancements de produits) avec des scripts et des séquences multicanales (email, LinkedIn, téléphone) adaptés.
Sur l'organisation : Un CRM Koban pleinement exploité comme outil de pilotage stratégique de l'acquisition.
Sur le plan financier : Un accompagnement éligible aux financements OPCO (OPCO 2i / Qualiopi) facilitant la prise en charge de la formation.
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