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Découvrir le cross selling BtoB, comment le réussir ?

La crise sanitaire liée au coronavirus est en train de modifier en profondeur le marketing et la prospection commerciale en B2B.

Il est délicat, à l’heure actuelle, d’aller chercher de nouveaux clients et beaucoup d’entreprises B2B retrouvent les bienfaits du cross-selling : la vente croisée ou complémentaire. Celle-ci consiste à proposer, selon l’intérêt du client, un service ou un produit connexe à l’achat principal. À ne pas confondre avec le up-selling (ou vente incitative) qui incite, sur un même bien, à une montée en gamme.

Le cross selling a toujours été une technique marketing efficace à condition de bien réfléchir en amont sur une vraie stratégie incluant :

- l’analyse du parcours client, grandement facilitée grâce à des logiciels CRM ou de data analysis,

- l’identification des produits et services complémentaires à proposer,

- l’élaboration de la campagne de cross-selling proprement dite, en croisant toutes les données pour proposer aux clients un vrai plus et en choisissant les canaux de diffusion de ces propositions.


Le cross-selling présente plus d’un attrait pour les entreprises, surtout dans les périodes de crise. Il est ainsi plus facile et moins coûteux de gérer un client déjà connu que d’aller en chercher de nouveaux. Sans oublier que la vente complémentaire peut aussi être développée lors d’une campagne de prospection commerciale.

Le cross-selling est surtout l’occasion de renforcer le lien avec le client final et de le fidéliser. C’est une technique marketing efficace pour augmenter la valeur-vie client (customer lifetime value) si chère à nos entrepreneurs B2B.


Identifier et analyser le parcours client

On ne le répétera jamais assez : toute stratégie marketing doit se fonder sur une connaissance très précise de la clientèle. Et c’est d’autant plus vrai pour le cross-selling BtoB. Vous avez déjà forcément mis en place des opérations marketing et un suivi des clients, vous avez donc une bonne vision des différentes persona (sortes de portraits robots) qui constituent votre clientèle.

Pour les compléter, les nouvelles technologies, internet et les solutions logicielles de CRM (suivi du parcours client) facilitent grandement la tâche. Les datas issues de tous vos échanges avec les clients représentent un vivier d'informations à analyser minutieusement. Il faut bien sûr y ajouter toutes les autres interactions passées et notamment les rencontres en physique et le phoning.

L'univers du B2B est un monde à part. La longueur du cycle de vente et la relation de confiance entre vendeur et client sont deux de ses caractéristiques souvent mises en avant. Or, ces deux leviers marketing permettent de proposer, presque naturellement, de nouveaux produits et de nouveaux services complémentaires aux habitudes d’achat. La relation de professionnel à professionnel déjà en place facilite toute interaction marketing.

Et, plus vous avez des informations sur le client, plus vous pouvez mettre en place un cross selling de qualité et aussi donner l'image d'une entreprise qui va toujours plus loin dans la satisfaction de sa clientèle.

Les outils de CRM – gestion de la relation clientèle - ou d’analyse par intelligence artificielle des données clients, vous permettent de synthétiser différents « stéréotypes ». Vous pourrez désormais connaître leurs besoins et créer des interactions automatiques, toujours grâce à des astuces de sales automation.

Le but de l'analyse du parcours client est de trouver les meilleurs candidats pour une campagne de vente croisée. Attention cependant à ne pas céder à la tentation de mettre en place un cross-selling « basique » sur l'ensemble de votre clientèle. En B2B, vous le savez, la confiance est le socle de la vente, soyez inventif et précis, ne jouez pas la facilité, votre image pourra s’en ressentir si vous « tombez à côté de la plaque ».


Jouer à tous les niveaux du tunnel de vente

Lors de cette analyse de la clientèle, vous verrez d'ores et déjà remonter des besoins précis, des produits complémentaires, des services à créer.

Il vous faut alors avant tout vous pencher sur toutes les étapes du parcours client pour dénicher à quel moment du tunnel de vente proposer des offres de cross-selling et lesquelles.

L’historique et l’analyse de vos relations avec chaque client donnera naissance petit à petit à des bases de stratégie efficace… À condition de parfaitement faire coïncider besoins et offres.

Et pour cela les outils logiciels apportent une plus grande efficacité et souplesse. Il est facile dorénavant de gérer en temps réel les contenus provenant des data et d’activer des déclencheurs dès que le client en a besoin. Un client-internaute pose une question technique sur un domaine ? Il pourra non seulement recevoir une réponse quasi-immédiate mais aussi un service complémentaire répondant à ces attentes. Il visite une page précise de votre site web ? Une opération marketing personnalisé se déclenche pour lui proposer des services en adéquation. 

De plus en plus, les logiciels de gestion de clientèle, d’analyse de données, de sales automation marient réponse automatique et personnalisation de l’acte marketing. À condition bien entendu de connaître les rouages de tels logiciels et d’avoir, une fois encore, réalisé un travail de fond en amont


Identifier les produits et services à proposer

Dès les premières réflexions, quelques évidences vont voir le jour sur ce que vous pouvez leur proposer en plus. Et une étude soigneuse de vos biens et services, de leur complémentarité, de leur adéquation, et de leur succès feront naître presque automatiquement une liaison évidente entre eux. Évidemment, tous les produits ne conviendront pas à tous vos clients. Le but du jeu est vraiment de repérer les opportunités mais aussi de créer, pourquoi pas, les nouveautés.

Souvent, lors d'une campagne de prospection commerciale, un besoin remonte de la clientèle. Il faut se mettre en situation de répondre à cette demande.

Le succès d'une campagne de cross-selling se joue bien évidemment sur l'amélioration du produit existant, sur sa nouveauté, mais surtout sur son adéquation parfaite avec les besoins de vos clients. Le but n'est pas d’inonder toute votre clientèle avec vos nouveaux produits, mais bien d'intervenir au bon moment, auprès du bon client, avec le bon produit.

Dans ce cas-là, le reste est quasiment un jeu d’enfant.

Des retombées (pas seulement) financières

Moins de temps et moins d’argent que pour aller chercher de nouveaux clients : le cross selling est une manière intelligente d’augmenter son chiffre d’affaires,

Mais c’est vraiment dans le monde du B2B que la vente complémentaire est efficace.

Les cycles de vente sont plus longs : il faut qu'une vraie relation de confiance s'établisse au fil du temps. Le cross-selling doit être pensé comme le « petit plus » qu’on propose dans le cadre d’une relation commerciale fructueuse. N'oubliez jamais la différence fondamentale avec le B2C : le commerce interentreprises est basé avant tout sur le besoin et non pas une envie.

Et même si les logiciels d'automatisation peuvent faire des propositions à votre place, n'hésitez pas à décrocher votre téléphone pour proposer ces produits complémentaires et en profiter pour consolider cette relation de confiance.

Car c’est bien de cela qu’il s’agit : vous ne proposez pas un gadget de plus mais une vraie solution issue d’une vraie analyse des besoins de votre cible. Bref, vous restez un partenaire expérimenté et soucieux de sa clientèle.

Pour peu de frais, votre relation est consolidée et vous renforcez la fidélisation de la clientèle.

À éviter

Il y a bien sûr des pièges à éviter, comme dans toute proposition commerciale : ne noyez pas vos prospects ou vos clients sous des tonnes de sollicitations ou de nouveautés, restez professionnel : pensez avant tout à la satisfaction de vos clients.

Si vous avez bien travaillé en amont, la campagne sera un succès assez facile, car la proposition commerciale sera logique, adaptée et son acceptation quasi « naturelle ».

Finalement, vous verrez qu'une bonne campagne de cross-selling contente tout le monde.

Votre chiffre d'affaires va augmenter, vous allez peut-être inventer de nouveaux biens ou services et votre portefeuille client sera consolidé.

Du côté client, vous aurez l'image d'une entreprise dynamique qui anticipe les besoins. Chaque client aura l'impression d'avoir son propre produit, sa propre solution. La vente croisée est un moyen hyper efficace de consolider la confiance mutuelle, prépondérante dans le milieu du commerce inter-entreprise.

Et dans ce monde d’incertitudes sur le futur du business, pouvoir compter sur un partenaire commercial solide et toujours prêt est un luxe, devenir celui-ci est le gage d’une réussite sur le long terme.

25/12/2020

Stratégie de prospection commerciale : comment la mettre en oeuvre ?

Re-com, agence spécialisé dans la prospection commerciale BtoB vous explique en détail comment définir et mettre en oeuvre votre stratégie de prospection commerciale BtoB pour acquérir de nouveaux clients

Le monde du B2B est hyper-concurrentiel, très hétérogène, souvent difficile d’accès.

Pourtant, il constitue aussi un immense secteur d’activité offrant opportunités et gage de réussites… À condition d’avoir une solide stratégie de développement commercial.

La vente de produits ou services entraînant un chiffre d’affaires positif est le but de toutes entreprises.

Or, en B2B, les singularités sont nombreuses : le parcours client par exemple est totalement différent du B2C.

Pour maintenir une certaine croissance, il ne suffit pas d’innover, de proposer les meilleurs produits, d’être leader de son secteur. Il faut alimenter son portefeuille client constamment pour ne pas se laisser distancer par les concurrents. Le B2B attire de plus en plus d’entreprises et dans le nombre, certaines disposeront sans doute de plus de moyens matériels et humains que la vôtre.

Il faut en même temps soigner sa visibilité et définir un ensemble de stratégies pour alimenter vos commerciaux en rendez-vous en présentiel avec des prospects qualifiés.

En réalité, la prospection commerciale B2B a profondément changé avec l’arrivée d’internet, des réseaux sociaux et l’afflux de données issues du monde digital. Des solutions logicielles transversales comme les fameux CRM (Customer relationship management) permettent de jongler avec toutes les opportunités issues du monde digital.

Et c’est sur cette nouvelle base que doit se construire votre développement commercial, sous peine d’être dépassé par la concurrence.


Les particularités du développement commercial B2B

Avant de se lancer dans une stratégie commerciale, il faut bien avoir en tête les particularismes du marché B2B. Que vous soyez débutant dans ce milieu ou même un acteur confirmé, il n’est pas inutile de rappeler les différences fondamentales entre B2C et B2B. C’est sur ces différences qu’il faudra travailler en amont de la création d’opérations commerciales.

  • L’achat n’est pas impulsif : en B2B, l’achat d’un bien ou d’un service répond à un vrai besoin et s’inscrit toujours dans la stratégie d’augmenter le chiffre d’affaires. Il est donc difficile de définir un parcours client type comme en B2C.
  • Un long processus : le processus d’acquisition est beaucoup plus long qu’en B2C. Tout achat se réfléchit mûrement : le choix, le prix, la plus-value, etc. Tout est finement analysé pour apporter un vrai plus à la structure. C’est pourquoi il faut absolument établir une prospection commerciale quasi constante afin de nourrir les commerciaux en prospects qualifiés. Compter sans cesse de nouveaux clients évite les temps morts, les ruptures de production et le fameux « effet ciseaux » : quand les charges deviennent plus importantes que les produits.
  • Trouver le bon client : le monde du B2B est très hétérogène, entre industrie lourde, PME locale, groupe agro-alimentaire, etc. Il est parfois un peu déroutant de chercher à qui vendre biens et services. Il faut surtout bien analyser le besoin d’un client et sa capacité de production pour que les deux coïncident. On doit donc bien segmenter les cibles en amont pour ne pas perdre de temps ni engager des stratégies commerciales inadéquates.
  • Trouver le bon prospect : en B2C, trouver des prospects est plus facile. En caricaturant, un produit correspond au besoin d’une certaine catégorie de personnes, le ciblage est alors facilité. En B2B, le parcours client n’existe pratiquement pas ou plutôt est morcelé : le prescripteur qui analyse un besoin et propose un produit, ne sera pas forcément celui qui signe le contrat de vente final. Il faut souvent analyser l’organigramme interne de l’entreprise pour trouver le ou les bon(s) interlocuteur(s). Dénicher un lead – un prospect qualifié - est ainsi plus ardu.

Ces particularités du secteur B2B ne doivent pas non plus faire oublier les ressemblances avec son volet « consommateur ».

Un exemple issu de l’immédiateté du geste d’achat grâce à internet est le besoin d’innovation, de nouveautés. Il faut instiller une bonne dose d’innovation sur les produits et biens, même si celle-ci semble plus un levier marketing qu’autre chose.

Car, comme dans le B2C, l’image d’entreprise dynamique est un plus sur la concurrence, même si elle est un peu factice et tient surtout de la communication.

Si la qualité des services et des biens est toujours d’actualité, elle ne fait pas tout : il faut désormais aussi afficher une image innovante, y compris dans la stratégie de prospection commerciale.


Le digital avant tout

La stratégie de développement d’une entreprise ne peut plus se penser sans l’utilisation des outils digitaux. En quelques années, avec l’utilisation massive d’internet et des réseaux sociaux, la recherche de leads a profondément changé.

Pour garder une longueur d’avance, il faut privilégier la digitalisation de la prospection commerciale.

La crise sanitaire due au coronavirus a accéléré le mouvement. Les temps d’échanges entre professionnels comme les salons, les colloques, les réunions, qui permettaient une prospection efficace puisque le public était déjà ciblé, n’ont pas pu se tenir.

En revanche, le phoning, que certains classaient obsolète, a repris du service et démontré une fois de plus qu’il n’était pas « has been ». À une condition, cependant : éviter de déranger des leads déjà saturés d’offres, mais avoir en amont extrêmement bien ciblé son interlocuteur… Grâce aux outils digitaux.

La base de la recherche d’un client dans le monde du B2B est, plus qu’ailleurs, le ciblage du client final, celui qui a le pouvoir de choisir et de signer les contrats dans l’entreprise. N’espérez pas conclure un contrat après avoir dérangé tout l’organigramme d’une société pour trouver le bon interlocuteur. Et, une fois identifié, son approche doit être bien rodée pour ne pas être classé comme un gêneur de plus dans la pléthore d’offres commerciales. Votre stratégie doit se baser sur un principe simple : vous ne vendez pas un produit, vous proposez une solution à un problème.

Et c’est là que le fameux big data entre en jeu.

Les données issues du web (de votre site internet, de votre page LinkedIn) sont un véritable trésor pour alimenter, filtrer et segmenter votre base de données, cibler les prospects, les qualifier.

Il existe des outils logiciels pour effectuer ce suivi - tracking - de prospects mais aussi pour personnaliser les futures interactions. Car là est la clé de voûte d’une bonne prospection commerciale : arriver à marier gestion massive de données et personnalisation.


Approche multicanale et personnalisation

Votre stratégie commerciale repose sur la fiabilité de vos produits, la qualité de vos services, les innovations futures, etc. Néanmoins, cela ne suffit plus à vous démarquer de la concurrence, il faut constamment trouver des prospects et les transformer en clients.

Pour sortir de la masse d’informations et de sollicitations, on l’a dit, il faut absolument personnaliser vos contacts.

Heureusement, le monde digital permet en même temps de lier une gestion massive de données et une interaction personnalisée.

Un mailing de masse anonyme est voué à finir à la corbeille. Une campagne de mailing de masse avec des outils permettant de personnaliser chaque mail, ne serait-ce qu’avec le nom de la cible et un « objet-sujet » particulier, a beaucoup plus de chances d’être ouvert.

Surtout si vous y introduisez une dose d’interaction chère aux amateurs de réseaux sociaux et d’internet. Un professionnel télécharge votre catalogue ? Envoyez-lui dans la foulée un mail contenant le nom du commercial et ses informations de contact, ou une réduction sur les prix.

Une personne réagit avec votre page LinkedIn ? Mettez en avant votre expertise en lui proposant votre livre blanc sur votre domaine de compétences.

De même, un appel téléphonique à froid représente un coup d’épée dans l’eau, qui risque, en plus, de ternir durablement votre image. Une campagne de phoning dans laquelle chaque coup de fil est personnalisé et répond à un vrai besoin reste une tactique marketing qui continue à faire ses preuves.


Le développement commercial en B2B est indubitablement lié à l’alimentation constante de prospects pour vos commerciaux. Pourtant, il se peut que vous ne possédiez ni les compétences ni les outils en interne pour gagner la course à la digitalisation de la prospection.

Dans ce cas, n’hésitez pas à faire confiance à des professionnels comme ReCom.

Nous avons les derniers logiciels CRM & Co,

Nous connaissons le monde particulier du B2B,

Nos commerciaux sont formés pour s’adapter à toutes les branches professionnelles,

Les succès de nos campagnes de prospection commerciale pour des PME très diverses parlent pour nous.


25/11/2020

Conseil sur Le mail de relance et son Objet : Comment capter l’attention de votre prospect ?

Qui ne s’est pas déjà senti submergé face à une boîte email remplie de messages à traiter ? Dans ce flot d’informations continu, est-il nécessaire de préciser qu’il vous faudra faire la différence pour vous frayer un chemin jusqu’à l’attention de votre prospect ? Vous avez eu votre client au téléphone, mais celui-ci n’a pas donné suite à vos sollicitations ? Votre appel n’a pas abouti ou votre prospect n’a engagé aucune action suite à votre entretien ? Relancer un client par email est une stratégie payante si votre mail respecte quelques règles marketing. En suivant nos quelques conseils, vous devriez vous distinguer dans la longue liste d’emails. Retrouvez également un exemple de mail de relance. Loin de devoir être suivi à la lettre, ce type d’emails pourra vous fournir une base de réflexion pour adapter votre message.


Pour un mail de relance performant, soignez le contexte

Avant de vous engager dans la rédaction marketing de votre email de relance, il est utile de poser le contexte. D’abord, pourquoi n’avez-vous pas réussi à joindre votre prospect pendant la phase de prospection commerciale ? Si vous n’avez pas le bon destinataire, le premier point sera de mettre à jour votre fichier client. Le mail de relance peut servir à cela.

Le timing jouera également son rôle : n’attendez pas plus d’une dizaine de jours entre deux mails de relance. Pour une prospection commerciale payante, vous devez rester dans la ligne de mire de votre prospect. Le but est de faire évoluer vos clients vers la vente en soignant votre relation, soyez donc présent dans leurs paysages. Vous devrez relancer plusieurs fois avant d’espérer une réponse de votre interlocuteur.


La forme de votre email ou comment donner les bonnes couleurs marketing à votre relance

Avant de lire le contenu, votre prospect verra la forme de votre mail de relance. La première règle consiste à montrer à votre client qu’il est l’unique destinataire de votre email. Privilégiez donc un message court, l’emploi d’un ton léger et personnalisez votre approche - ne vous trompez pas d’une seule lettre dans le nom de vos clients. Allez droit au but, choisissez un objet percutant pour attirer l’attention du prospect : c’est ce qui lui donnera envie d’ouvrir votre message. Il doit se sentir concerné par le contenu.

Votre mail de relance devra être agréable à lire : aérez sa présentation, utilisez des listes à puces et des mots en gras, sur la date de rendez-vous proposé par exemple. Évitez les images et gardez le format texte. Pensez également à demander poliment des nouvelles de votre client au début de vos mails, ça passe comme une lettre à la poste !


Le cœur de votre mail de relance, le contenu qui finira de convaincre vos prospects

Pour relancer un prospect hésitant, le fond de votre message doit être direct et clair. Commencez vos emails par un rapide rappel du contexte. En remettant succinctement vos prospects dans le propos, vous évitez de les voir fuir face au travail de remémoration que vous leur imposez dans vos emails.

Le vocabulaire de votre email devra être simple, vos prospects n’ont pas le temps de sortir le dictionnaire ou de faire un effort de compréhension. À la fin de votre email de relance, introduisez un call-to-action, de type date de rendez-vous, créneau de rappel, lien d’inscription, etc. Pour relancer efficacement, c’est-à-dire faire avancer votre client dans le tunnel de vente, incitez-le à agir.


Un exemple d’email de relance ou comment vous assurer une réponse

Voilà un exemple, qu’il ne s’agit pas d’appliquer à la lettre, mais qui vous donnera un premier aperçu pour rédiger votre propre message.


“ Bonjour [Civilité et nom],


J'ai tenté de vous joindre par téléphone aujourd'hui, mais mon appel est resté sans réponse. Peut-être avez-vous déjà entendu parler de nous ?


Nous sommes une entreprise spécialisée dans [secteur d’activité] et j’aimerais échanger avec vous afin de vous faire connaître notre offre et évoquer plusieurs thématiques de votre actualité telles que [exemples de thématiques].


Seriez-vous disponible [jour et heure] pour échanger par téléphone à ce sujet ?


En attendant, je vous laisse découvrir, ci-joint, notre plaquette de présentation.


Je reste à votre écoute.


Bonne journée,


[Signature] “ 

31/10/2020

Comment réussir votre prospection commerciale dans l'industrie ?

Réussir sa prospection commerciale B2B dans le secteur industriel apparaît souvent comme le Graal pour bon nombre de PME.

Le volume de transactions, les vastes domaines d’activités, le turn-over des fournisseurs et l’avantage des contrats à moyen terme en font, en effet, un monde commercial aux débouchés innombrables

Cependant, prospecter le secteur secondaire n’est pas de tout repos. 

On voit souvent, et à raison, le monde industriel comme difficile à appréhender. C’est un domaine complexe où il faut jongler avec un vocabulaire technique, des normes et réglementations, des méthodes spécifiques. 

Bien sûr, cette originalité transparaît dans les échanges commerciaux, et donc dans la prospection de leads. 

Il ne suffit pas de pratiquer l’inbound marketing B2B, d’être présent sur les réseaux sociaux professionnels ou de faire quelques salons pour pénétrer ce marché. 

Si prospecter le secteur industriel est tentant, il faut avant tout intégrer ses spécificités sous peine de passer à côté de clients essentiels.


Un secteur économique complexe

Les termes « secteur industriel » définissent un domaine d’activités multiples et variées. 

Si la définition est simple : « entreprise utilisant un processus de production industriel pour fabriquer des biens en série », la réalité est tout autre.

On parle souvent des grands secteurs de l’industrie : production de matériaux, transports, sciences, agroalimentaire, chimie, etc. Cependant, le gigantisme de la plupart des structures ne facilitent pas la base de la prospection : le ciblage. 

En effet, une grande entreprise agroalimentaire aura autant besoin de solutions de sécurité, par exemple, qu’une grosse société chimique. Il est donc difficile pour une PME de séparer le bon grain de l’ivraie, d'identifier les sociétés qui auront un réel besoin de ses produits.

Il faut dès lors, dans les réflexions préparatoires à la stratégie de prospection, parfaitement caractériser les entreprises à cibler. 

Il ne sert à rien de lister des principaux industriels dans un seul secteur, il vaut mieux penser global, transversal, pour ne pas perdre de temps. Le domaine d’activité importe peu finalement, seuls sont pertinents les techniques employées, les besoins, les projets.


Un vocabulaire précis

Un autre écueil issu de la diversité du monde industriel est l’obligation de parler la même langue. 

Et ce n’est pas trivial du tout.

Qui dit « industriel » dit « technique » et donc « vocabulaire technique ». 

Et il faut bien évidemment intégrer cette notion dès la recherche de leads. 

Ajoutons aussi les diverses normes et réglementations, et la difficulté d’appréhender l’ensemble saute aux yeux. 

Les acteurs industriels sont souvent sollicités et très pointus dans leurs secteurs. Ce sont avant tout des spécialistes et des techniciens. Il suffit d’une légère erreur de dénominations ou de simples approximations dès le début de la prospection pour que le mail ou la demande de recommandation sur LinkedIn partent directement à la poubelle.


Une autre démarche d’achat

Autre souci pour étalonner sa prospection commerciale : le processus d’achat.

Dans le monde industriel, l’achat d’un bien ou d’un service représente avant tout l’intégration d’un élément dans une stratégie, un processus, plus complexe. Nous sommes bien loin du monde du B2C.

Le bien doit s’insérer dans une perspective de retour sur investissement bien précise. Il doit être compétitif au niveau du prix et s’intégrer dans un processus procurant un surplus de productivité et des gains financiers.

Une des problématiques issues de ces spécificités : trouver la bonne personne, celle qui décide en dernier lieu. 

La multiplicité des intervenants peut couvrir bon nombre de services internes : les décideurs, les prescripteurs, les techniciens, la centrale d’achats, etc. 

Il est complètement hors de propos, dans la plupart des cas, de s’adresser directement à la direction, comme dans un cadre B2B plus restreint. 

Il faut là aussi analyser finement les processus et l’organigramme interne pour ne pas perdre de temps - et ne pas faire perdre du temps aux prospects - ce qui pourrait nuire à votre image dans un monde professionnel réactif.

De même, il faut intégrer que le processus de décision et d’achats peuvent durer sur le long terme. Il est souvent difficile pour les petites PME de se mettre à la disposition des grands groupes industriels. Entre l’attente de la commande et la rapidité à la fournir (les grands groupes industriels sont toujours pressés), stockage et production d’une petite entreprise peuvent être mis à mal, de même que la trésorerie. 

Cette spécificité doit aussi être impérativement incluse dans la stratégie de prospection en amont. Il est inutile de solliciter un décideur si, à la fin, la commande sera trop volumineuse ou arrivera trop tard ou trop tôt. Là aussi, un ciblage hyper pointu en amont vous fera gagner du temps.


S’introduire dans un milieu fermé

Enfin, autre spécificité du secteur industriel : sa réputation d’être un monde fermé.

Les terminologies techniques créent d’emblée une frontière entre initiés et non-initiés, on l’a vu. Or, c’est bien de réseaux dont il est question ici, voire d’entre soi. 

Cette image de monde fermé colle depuis longtemps aux semelles des industriels. 

Non sans un fond de vérité... 

Dans ce secteur dynamique aux opérateurs souvent hors normes, aux opportunités nombreuses, le relationnel apparaît en effet primordial. 

Une recommandation d’un des acteurs de la filière représente un gage de gain de temps pour votre prospection. À l’inverse, comme dit plus haut, une mauvaise réputation va fermer bien des portes.

Et c’est là qu’une prospection commerciale efficace fait la différence. 

Le principe : construire un réseau tout en démarchant.

On peut prospecter « à l’ancienne » dans les salons professionnels, les colloques, les conférences, etc. 

Cependant, dorénavant, il faut aussi être présent et actif sur internet. Cela passe non pas par un site web, mais bien par la production de contenus de qualité et la dynamisation de votre image sur Viadeo et/ou LinkedIn.

Plutôt que faire de la prospection commerciale de masse, il faut identifier le bon interlocuteur, le prescripteur, l’expert qui va relayer vos informations. On retrouve la même stratégie d’inbound marketing que la fameuse recherche des influenceurs dans le B2C. 

Ici, LinkedIn est par exemple un bon moyen de booster son réseau et d’enclencher en même temps une campagne de social selling.

C’est là aussi l’intérêt d’une prospection commerciale multicanale intégrant du phoning. 

Le fameux « coup de fil » permet de développer des scénarios facilitant la création d’un solide réseau, en allant plus loin que la qualification de leads afin d’obtenir un rendez-vous. 

Si dans tous les secteurs commerciaux les réseaux sont importants, dans l’industrie ils s’avèrent primordiaux.


Les clés du succès

Complexité du secteur, technicité des échanges, importance du réseau, processus d’achats différents, multiplication des intervenants, etc. Le monde industriel semble opaque et inaccessible pour les PME qui n’ont pas déjà travaillé avec ce type de clients.

Et pourtant, aujourd’hui, techniques et logiciels de prospection permettent de se faire aisément une place sur ces marchés prometteurs. 

La clé réside, on l’a vu, dans le ciblage très méticuleux des leads qui permet d’en faire des prospects qualifiés. Si on connaît le bon interlocuteur, tout est facilité. 

Il faut donc s’armer de patience, définir une stratégie de prospection au cordeau et développer quelques outils pertinents. 

Car ce qui marche à l’heure actuelle, et ce n’est plus à démontrer, c’est la prospection commerciale multicanale continue.

L’intérêt est de pouvoir jouer sur plusieurs plans, actionner plusieurs leviers grâce à : 

- des logiciels de gestion de clients ou CRM, pour bien connaître et cibler les prospects, pour recueillir des données précieuses,

- des astuces de social selling pour démultiplier sa présence sur les réseaux sociaux et analyser les échanges,

- des solutions de tracking pour identifier les prospects,

- du phoning de qualité pour obtenir des rendez-vous qualifiés.


Évidemment, tout cela a un coût. D’autant plus qu’il faut ajouter aux outils digitaux de pointe la formation nécessaire à leur utilisation.

Notre agence de prospection commerciale B2B ReCom est née de ce constat.

Les PME n’ont souvent ni le temps, ni les compétences, ni les outils pour dépister rapidement et efficacement de nouveaux clients. 

Alors, pourquoi ne pas externaliser votre prospection B2B en milieu industriel ?

Non seulement vous aurez à votre service les dernières solutions logicielles, une stratégie personnalisée, mais, surtout, notre connaissance du secteur industriel. 

Nos commerciaux sont formés pour s’adapter à toutes les techniques, mais aussi à tous les secteurs de vente y compris évidemment l’industrie. 

De plus, depuis la naissance de ReCom, nous avons accompagné bon nombre de PME vers l’eldorado du milieu industriel (vous pouvez consulter les « cas clients » présents sur nos pages). Nos techniques de vente se sont enrichies au fil des expériences et nous saurons en un rien de temps mettre en adéquation nos qualités commerciales et vos besoins.

Enfin, vous obtiendrez rapidement une base de données qui sera le terreau sur lequel poussera un réseau optimisé.

Alors, concentrez-vous sur la vente, sur la vie de votre entreprise, et faites-nous confiance pour vous alimenter en rendez-vous qualifiés dans le milieu industriel.

14/10/2020

Les canaux de communication en marketing BtoB, comment les choisir ?

Votre entreprise vient de terminer la définition de sa cible marketing et de ses objectifs. Vous savez désormais à quels clients potentiels s’adresse votre message, mais encore faut-il le leur faire parvenir au bon endroit. Outre l’adaptation de votre message à votre cible, il est essentiel de sélectionner les canaux de communication les plus pertinents pour l’atteindre. Tous les chemins ne mènent pas aux prospects les plus qualifiés. Chaque canal possède ses codes, et, pour adopter la meilleure stratégie et toucher le public visé, il est capital de les maîtriser. Quels sont les principaux canaux de communication, et ceux particulièrement adaptés aux relations BtoB ? Sur quels critères se baser pour en faire des outils de prospection optimaux ?


Tour d’horizon des canaux de communication utiles à une campagne BtoB


Le téléphone

Classé à tort parmi les outils désuets, le téléphone n’a pourtant pas raccroché son combiné. En plus d’obtenir des informations qui complètent votre fichier clients, vous montrez à vos prospects une volonté d’humaniser la relation. Vous pouvez adapter le message en direct et réajuster la stratégie selon le retour de votre cible. En BtoB, c’est un canal de communication dont vous ne pouvez vous passer.


L’e-mail

Le web a bousculé les habitudes de communication en permettant un accès direct au parcours digital des clients. Couplé aux outils de marketing automation, l’e-mailing est un moyen redoutable de délivrer le bon message au bon moment à la bonne cible. La stratégie qui guide votre campagne marketing a peu de chances de ne pas inclure ce canal de communication.


Le blog

La création de contenu est définitivement une stratégie web à adopter dans une campagne marketing. En BtoB, les statistiques montrent clairement qu’un prospect recherche des informations sur les entreprises avant de procéder à l’achat. Le blog, couplé à un site web, représente le bon média pour vous positionner en tant qu’expert.


Les réseaux sociaux

LinkedIn, Facebook, Twitter : les différents réseaux sociaux offrent une publicité incroyable aux entreprises qui cherchent une communication marketing sur le web. La cible y trouvera des informations et du contenu parfaitement à jour, ce qui permet de créer et de préserver la relation client. Vos objectifs de visibilité auront de grandes chances d’être atteint via ce canal.


La vidéo

Le support de la vidéo offre un excellent moyen de délivrer un message à vos clients potentiels. Très en vogue, elle permet d’adresser un message dynamique et attrayant. Ce n’est pas pour rien que YouTube est devenu le deuxième moteur de recherche, juste derrière Google. Présentation de votre entreprise, tutoriels de vos produits, mettez votre message en image pour une campagne vivante.


Comment choisir les canaux de communication sur votre cible BtoB ?

Il est tentant de se positionner sur l’ensemble des canaux de communication, en ligne ou hors-ligne, média ou non. C’est votre stratégie de communication qui vous dictera les canaux indispensables à votre campagne et les médias qui ne vous permettront pas d’atteindre vos objectifs.

Quels sont les objectifs de votre communication ?

Pourquoi voulez-vous communiquer ? S’agit-il d’une création d’entreprise, d’un lancement de produit ou d’une recherche de fidélisation de vos clients ? Vos choix de canaux seront directement déterminés par les objectifs de votre campagne. Une entreprise qui démarre, par exemple, trouvera judicieux de se tourner vers une stratégie comprenant réseaux sociaux, blog et site web, qui permet de se positionner sur le marché.


À quelle cible destinez-vous votre communication ?

À quels postes au sein de l’entreprise vous adressez-vous ? Quels âges ont vos interlocuteurs ? Quel type d’entreprises souhaitez-vous compter parmi vos clients ? Quand certaines branches sont, par exemple, très présentes sur les salons professionnels, d’autres ne sont visibles que sur le web ou les réseaux sociaux comme LinkedIn. Définir précisément votre cible marketing reste donc une étape préalable à toute stratégie de communication.


Quel message voulez-vous délivrer ?

Une fois ces questions démêlées, vous devriez voir apparaître un axe de communication. Vous pouvez investir plusieurs canaux de manière stratégique : soit en affichant des angles différents via plusieurs supports, ou en partageant votre communication en sous-informations que vous assignez ensuite à un canal en particulier.

30/9/2020

L’approche multicanale en 2020

La Covid-19 a fait de 2020 une année charnière pour la prospection commerciale. Entre le confinement, la crise économique et la reprise plutôt lente, l’approche multicanale a démontré son efficacité par :
– la précision issue de l’analyse des données
– la souplesse que donne l’utilisation de plusieurs canaux de génération de leads
– le remplacement possible d’interactions physiques réduites par des équivalents digitalisés : webinar, plateformes, visio-conférences, etc.

Mais aussi par l’utilisation des canaux plus traditionnels, comme le phoning qui est resté pendant un moment la seule relation « inter humaine » possible.

Cependant, avec ou sans coronavirus et crise sanitaire, la révolution des nouvelles technologies a profondément changé la manière de prospecter dans l’univers B2B en 2020.

La data avant tout

La transformation digitale des entreprises et des échanges est en marche depuis une dizaine d’années. La rapidité des logiciels et leur démocratisation a initié de nouveaux leviers pour trouver des leads, des prospects et des rendez-vous qualifiés.

La prospection se nourrit de l’analyse de plus en plus précise et en temps réel du parcours client, à l’image de celle réalisée en B2C. Si des différences entre ces deux mondes du business existent, les manières de prospecter et la génération de leads se ressemblent de plus en plus. Il faut dire que, ces dernières années, de grandes entreprises de B2C se sont développées dans le B2B après avoir identifié les similitudes entre ces deux marchés.

On étudie de plus en plus l’expérience client qui vient enrichir les algorithmes prédictifs, on « ultra-personnalise » son parcours, on le fidélise, on use de content marketing et de branding, etc.

Entre le data mining, l’utilisation de logiciels d’automatisation, la présence sur les réseaux sociaux, tel LinkedIn, et le tracking de documents, la prospection commerciale en 2020 permet le tour de force de suivre un prospect en temps réel et déclencher automatiquement une interaction personnalisée.

La prospection commerciale « à l’ancienne », c’est-à-dire sur les canaux historiques et les médias classiques, peut encore être utilisée. Néanmoins, l’approche multicanale orientée nouvelles technologies prend le dessus, c’est indéniable.

Grâce à la démocratisation des logiciels et à la possibilité d’externaliser l’ensemble de sa prospection, dorénavant les PME, voire même les TPE, peuvent jouer dans la cour des grands. Elles ont accès plus facilement à l’analyse de données clients et à des logiciels de sales automation ou de social selling, réservés jusqu’à présent aux grands groupes.

Les nouvelles technologies ont changé tous les actes d’achats, tout en délivrant une masse d’informations gigantesque. L’analyse du big data n’en finit pas de changer durablement nos manières de chercher de nouveaux clients. Cependant, le B2B reste un secteur particulier où la personne qui commande peut ne pas être l’interlocuteur premier, ni celle qui a validée ladite commande ou qui a mis en place la stratégie sous-jacente de l’achat. Ce particularisme fait de la recherche de leads et de prospects une véritable enquête dans laquelle le data mining représente un atout indispensable.

Distanciation sociale et intérêt du phoning

Par ailleurs, la crise sanitaire a aussi fait émerger l’importance des canaux interpersonnels.

Les salons professionnels, les rencontres avec les clients, les divers moments autour de l’événementiel ont soit été annulés soit décalés en 2021. Les points de vente physiques ont dû fermer leurs portes et le nombre de visites après le confinement a sévèrement chuté.

Professionnels comme prospects craignent, à juste titre, de se retrouver ensemble dans des espaces clos malgré les gestes de distanciation sociale.

La crise a également nettement réduit les rendez-vous client-commerciaux en présentiel.

Surtout lors des débuts du confinement, un fort besoin de communiquer s’est fait ressentir : rassurer les clients, leur demander comment ça se passait chez eux, prendre des nouvelles des fournisseurs, etc.

Il y a donc eu un véritable boum des communications par internet mais aussi téléphoniques.

Et il semble que ce sont bien celles-ci qui ont porté leurs fruits.

En effet, avec le télétravail, les sphères privées et professionnelles se sont entremêlées. Devant le flux de sollicitations, notamment sur les réseaux sociaux et dans les boîtes e-mails, les rendez-vous téléphoniques sont devenus des jalons dans la journée professionnelle, des moments privilégiés.

Évidemment, pour ne pas accroître le fait d’être dérangé, ces échanges téléphoniques doivent être bien préparés à l’avance. La prospection commerciale en amont doit être gérée avec finesse pour que ce coup de fil soit hyper-qualitatif.

Même si les rendez-vous en visio-conférence se sont aussi généralisés durant cette période de confinement, le téléphone a retrouvé ses lettres de noblesse.

La leçon à en tirer plus que jamais, c’est qu’il faut bien évidemment opter pour une prospection commerciale multicanale en déclinant les contenus en fonction des canaux choisis plutôt que de tout miser sur un seul média.

La Covid 19 a profondément changé la manière de communiquer et donc de prospecter.

Externaliser sa prospection commerciale

Beaucoup de PME ont dû revoir leur manière de travailler en interne : télétravail, plateforme de co-working, création d’une e-boutique, réunions en visio-conférence, etc.

De plus, la crise sanitaire s’est accompagnée d’une crise économique qui risque de perdurer au-delà de 2020.

Un grand nombre de sociétés (PME mais aussi TPE) se sont donc orientées vers l’externalisation de leur prospection téléphonique pour contrer la crise économique.

Cela leur a permis de mener de nombreuses actions en parallèle de cette détection de prospects :
– se concentrer sur la vente
– consolider les interactions avec les clients actifs
– revoir des stratégies sur le court, moyen et long term
– intégrer un nouveau management interne moins cloisonné où les différents services marketing/vente/commercial travaillent main dans la main
– finaliser leur transformation digitale parfois en retard

Chez ReCom, agence de prospection commerciale BtoB externalisée, nous vous proposons de profiter de notre méthodologie issue d’une longue pratique et de multiples expériences. Que vous soyez une grande PME ou une TPE de niche, vous aurez accès à notre arsenal de solutions innovantes de prospection.

Une stratégie gagnante sera élaborée entre vous et une équipe composée d’une chef de projet dédiée et d’un(e) Business developer avec qui vous aurez une relation étroite tout au long de la campagne.

Vous profiterez des nouvelles technologies de pointe grâce à des logiciels performants englobant toutes les facettes de la prospection commerciale multicanale.

Sales automation

Les solutions logicielles de Sales automation permettent d’automatiser le cycle de vente selon les objectifs définis, visant à la génération de leads de qualité. Attention : automatisation ne signifie pas dépersonnalisation, au contraire. Ces logiciels jouent à la fois sur un marketing étendu et la génération de réponses personnalisés. Il faut imaginer un entonnoir allant de l’acquisition globale de trafic à la prise de rendez-vous qualifiés.

Le télémarketing

Malgré l’arrivée en masse des nouvelles technologies et des réseaux sociaux, le « coup de fil commercial » présente toujours une efficacité redoutable. À condition toutefois d’avoir réalisé en amont un travail de fond pour être sûr d’obtenir le bon interlocuteur. Nos as du phoning sont des professionnels sachant s’adapter à tous les domaines, tous les scénarios de vente et soucieux de ramener un maximum d’informations sur le prospect et son entreprise, ses projets, etc.

Le micro-emailing

En marketing direct, l’e-mailing permet de maintenir l’intérêt relationnel mais aussi d’optimiser les campagnes d’acquisition. L’e-mail marketing est de plus en plus précis : le but est de réagir vite à une action (inscription à une newsletter, visite d’un blog, téléchargement d’un catalogue, etc) tout en produisant un courriel très personnalisé. Le but étant de sortir du lot des e-mails reçus par le leads et de ne pas être perçu comme de la publicité de masse.

Le social selling  

En B2B, le social selling joue avec de multiples leviers, du sourcing des prospects au lead nurturing en passant bien sûr par le marketing relationnel. L’essentiel se fait évidemment sur LinkedIn, dont nous connaissons par cœur les procédés et plug-ins pour optimiser votre présence et les interactions avec les prospects.

Le tracking

Nous possédons les outils pour identifier et suivre les personnes ayant une interaction avec vos contenus sur le web : visites du site, consultations des pages, téléchargements, etc. Ces internautes sont intéressés par vos services et/ou biens, il faut absolument les identifier pour en faire de futurs clients.

Dans un environnement concurrentiel, connaître par cœur son marché est indispensable. Faire appel à des professionnels de la prospection commerciale comme ReCom, c’est permettre :
– d’obtenir un flux de prospects et des rendez-vous qualifiés en permanence
– d’approvisionner son big data personnel pour mieux piloter son entreprise

En effet, les données récupérées lors de la campagne de prospection vont au-delà d’un simple fichier clients réactualisé : elles permettent aux décideurs de se faire une vision claire du marché, de ses qualités, de ses manques.

Alors n’hésitez plus, faites confiance à des pros pour gérer, à vos côtés, votre prospection commerciale et concentrez-vous sur votre entreprise pour lui faire passer le cap de cette année difficile.

9/9/2020

La stratégie d’externalisation : comment transférer les compétences commerciales peut améliorer votre organisation

La stratégie d’externalisation consiste à transférer la gestion d’une activité de votre entreprise à un prestataire extérieur, spécialisé dans la fonction déléguée. Contrairement à la stratégie d’intégration, qui repose sur la prise en charge totale des processus de production en interne, l’externalisation permet une concentration sur le cœur des compétences de l’entreprise. Performance, croissance, optimisation : cette stratégie concerne également les fonctions commerciales qui, si elles ne sont pas confiées à des spécialistes, peuvent impacter de manière très négative vos coûts de fonctionnement. Découvrez 8 raisons stratégiques de faire appel à un prestataire pour externaliser la gestion commerciale de votre entreprise.

Se concentrer sur votre cœur d’activité grâce à l’externalisation commerciale

Externaliser l’activité commerciale de votre entreprise vous permet de centrer votre management sur les compétences stratégiques de votre domaine. Une fois la gestion commerciale dans les mains du prestataire, vous pouvez exercer pleinement la fonction-maîtresse de votre entreprise, sans vous préoccuper de dénicher et fidéliser les clients. Vous vous positionnez de manière plus stratégique sur le marché en apparaissant davantage comme un expert. Votre service ou vos produits sont à leur place, au cœur de votre stratégie.

L’externalisation commerciale pour une qualité des prestations

Votre cœur de métier n’est pas la prospection commerciale ou le marketing. Ce sont des fonctions qui nécessitent une formation et une expertise. En confiant ces activités à un prestataire, plutôt que de recourir à l’intégration, vous êtes certain de conserver une qualité haute et constante. Spécialiste dans son domaine, l’entreprise mandatée maîtrise les enjeux du marché, procède à la veille quant aux innovations et aux évolutions, ainsi qu’au recrutement de son personnel.

Externaliser pour déployer une organisation plus légère

La gestion de l’ensemble des activités de votre entreprise requiert une organisation et un management sans faille. Plus la machine est lourde, plus les risques de perte de contrôle sont accrus. Pour garder un management sain et un recours aux ressources réactif, l’externalisation apparaît comme une solution aux avantages certains. En déléguant cette fonction à un personnel extérieur, l’entreprise prestataire absorbe la lenteur potentielle.

Gagner du temps avec l’externalisation

Développer une équipe commerciale en interne n’est pas seulement coûteux financièrement, cela représente également un investissement en temps. Missions ponctuelles, formation, gestion des ressources humaines, management, affranchissez-vous de tous ces paramètres pour concentrer votre temps sur les résultats.

Développer ses compétences internes au contact du prestataire

Ne croyez pas qu’en externalisant la partie commerciale de votre entreprise, vous n’aurez aucune visibilité sur cette activité. En plus de bénéficier des retombées de qualité, vous pouvez développer une relation avec l’entreprise de sous-traitance de telle sorte que ses processus et son travail aient des répercussions directes sur votre organisation. En apportant une expertise extérieure, vous appréhenderez la gestion de vos activités internes et de vos stratégies sous un autre angle.

L’externalisation commerciale pour combler une insuffisance repérée

Que vous ayez réalisé un audit de votre organisation ou que vous ayez décelé vous-même les lacunes de votre activité commerciale, le recours à l’externalisation permet de gagner en qualité en optimisant la démarche d’amélioration. En faisant appel à un prestataire, vous n’avez plus besoin de prévoir une formation en interne pour développer des savoir-faire spécifiques. La faiblesse est absorbée dès le contrat de sous-traitance signé.

Garder le contrôle sur les coûts avec l’externalisation

Votre entreprise a pour objectif premier d’apporter du chiffre d’affaires. Si vous devez investir beaucoup de ressources internes pour obtenir des résultats, il est évident que votre stratégie est à revoir. Parier sur l’externalisation commerciale vous permet de maîtriser les coûts de votre activité : certains frais fixes deviennent des variables ajustables. Entre la masse salariale et la gestion de la structure, développer la sous-traitance d’une partie de vos activités devient un avantage pour votre production.

Maintenir une flexibilité grâce à l’externalisation

Votre stratégie d’externalisation vous permet de garder une souplesse face aux variations du marché. Que les fluctuations soient internes (pics ou creux dans les activités, missions exigeant des compétences spécifiques) ou externes (changements de réglementations), c’est l’entreprise à qui vous confiez le contrat qui absorbe l’amplitude. Ainsi, vous ne subissez plus les instabilités et les besoins de réajustement qui les accompagnent.

8/9/2020

E-mail BtoB

"Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt mollit anim id est laborum."

Comment assurer un développement commercial efficace à un coût raisonnable ? Une problématique récurrente pour les entreprises et leurs directions commerciales… L’une des techniques les plus utilisées est l’e-mailing de prospection commerciale. C’est une solution efficace et peu onéreuse permettant d’envoyer simultanément une information à un grand nombre de prospects, et de détecter l’intérêt de ces prospects pour les produits et/ou services proposés.

La puissance de cette solution est incontestable, à condition toutefois de respecter certaines règles.

Un e-mailing de prospection commerciale entre dans le cadre de la légalité lorsqu’il applique 2 conditions :

1. L’e-mail propose un produit ou un service à une personne qui est susceptible d’être intéressée par ce produit ou ce service dans le cadre de son activité professionnelle. La démarche à titre personnel est proscrite.

2. L’e-mail comporte un lien de désabonnement automatique (géré directement par le logiciel de routage sans recours possible de la part de l’expéditeur)
Ensuite, le ciblage et la personnalisation des textes doit être au centre de la conception d’un e-mailing. Ne pas se précipiter et investir du temps dans la conception de l’e-mailing est indispensable à sa réussite.

L’e-mailing est donc une technique de prospection commerciale accessible à tous. Cela dit, les entreprises qui consacrent peu de moyens à la prospection sont encore nombreuses car les cadres commerciaux ont trop peu de temps, et les commerciaux manquent parfois de méthode et d’outils.

Dans quels cas choisir l’e-mailing comme canal pour acquérir des prospects ?

▸ Lorsqu’on dispose d’un fichier qualifié avec adresses e-mails nominatives. C’est à la fois un préalable essentiel mais aussi une occasion de solliciter ce fichier de façon rapide et économique.

▸ Lorsqu’on a un volume important de prospects potentiels et qu’on souhaite les “trier” en identifiant ceux qui ont un intérêt direct ou un besoin.

▸ Lorsque la cible que l’on veut atteindre est particulièrement difficile à joindre par téléphone, et qu’un contact préalable par e-mail est nécessaire.

▸ Lorsqu’on a une offre simple et précise à présenter, correspondant à un besoin identifié auprès d’une cible spécifique. L’e-mailing doit être concis et aller droit au but, il ne convient que lorsque l’offre de valeur se présente très simplement.

▸ Lors de diverses circonstances ponctuelles impliquant des communications auprès de prospects : relances d’invitations, envoi de documentation, annonce d’un événement ou d’une news, etc.

▸ Lorsqu’aucun autre moyen n’est disponible, l’e-mailing reste un canal de prospection abordable ayant le meilleur ratio temps/nombre de prospects contactés.

Déroulement et atteinte des objectifs

1ère étape : la rédaction du contenu

Comme pour tout document de communication, la rédaction de l’e-mailing de prospection commerciale doit s’envisager sur 2 aspects : le fond et la forme.

La forme

Soignez et variez la forme !

Il convient tout d’abord de choisir le style graphique de son e-mailing. Il existe deux styles distincts de forme d’e-mailing commercial : l’un est porté sur un graphisme abouti, structuré, et fourni d’images expressives, tandis que l’autre est un e-mail purement rédactionnel au format texte, ressemblant en tout point à un e-mail « classique ».

L’un comme l’autre sont adaptés à des situations et des besoins particuliers. Il est cependant essentiel de faire un vrai choix entre les deux solutions et de s’y tenir. Soit l’objectif est de fournir un travail graphiquement très abouti qui soit agréable à l’œil et qui fasse passer des messages rapidement par l’intermédiaire d’images éloquentes, soit on souhaite véhiculer simplement une idée par le biais d’une information brute et épurée de tout artifice, qui intéressera le destinataire par son caractère factuel et personnel.

Dans le cadre d’une campagne d’e-mailing construite sur l’envoi de plusieurs e-mails à intervalles réguliers, il est idéal d’alterner ces 2 formes de sorte à toucher un maximum de prospects, les destinataires n’étant pas tous sensibles à la même forme d’e-mailings.

Règles et usages

Ensuite, il est important de respecter plusieurs règles et usages pour rédiger un e-mailing de prospection commerciale efficace :

▸ Les coordonnées de l’expéditeur doivent apparaître de façon très claire : Nom de la structure – Nom de l’expéditeur – Adresse e-mail. Dans l’inconscient collectif un expéditeur non précisé n’inspire pas confiance et fait perdre en crédibilité.

▸ Le titre de l’e-mail doit être court et clair : il doit expliquer clairement l’objet de l’e-mail, refléter son fond. Dans le corps du texte comme dans le titre, l’e-mailing de prospection commerciale se doit d’être « transparent ». Il faut donc être accrocheur pour attirer l’attention mais pas racoleur pour ne pas décevoir. Par exemple, si l’objet de l’e-mailing est de communiquer autour des tarifs promotionnels de prestations, il convient de mettre en avant cet argument différenciant sans pour autant afficher une promesse que l’on ne pourra pas tenir.

▸ Le publipostage doit être nominatif pour que chaque e-mail comporte le nom de son destinataire. C’est une manière d’impliquer le prospect mais c’est aussi une forme de respect que de s’adresser au prospect de manière individuelle et non collective.

▸ Le but de l’e-mailing de prospection commerciale étant de connaître l’intérêt du prospect en fonction de sa réaction, il est nécessaire de proposer plusieurs « appels au clic ». Un « appel au clic » (ou call to action) est un lien renvoyant vers une autre information ou une autre action destinée à ceux qui souhaitent en savoir plus. Ils doivent être variés de sorte à proposer plusieurs informations supplémentaires (« Visitez notre site internet », « Téléchargez notre documentation », « Contactez-moi par mail »…) et visibles afin de pouvoir orienter l’appel au clic même dans le cas d’une lecture très rapide du mail. L’intérêt des prospects sera donc mesuré au regard des analyses statistiques des clics générés par ces liens.

Le fond : concis, personnalisé, varié

La personnalisation de l’e-mail doit être maximale. Les résultats d’un e-mailing de prospection commerciale sont, en grande partie, la conséquence d’une bonne personnalisation. Il s’agit par exemple de faire apparaître dans le corps de l’e-mail le nom de l’entreprise, de son destinataire, une référence au secteur d’activité. Donner des chiffres clés relatifs à son entreprise, son secteur d’activité ou lui poser une question sont de bons moyens d’impliquer le prospect, de susciter son intérêt et par conséquent d’obtenir un retour de sa part.

Le prospect ayant peu de temps à consacrer à la lecture d’un e-mail, il doit d’être concis et pensé pour être compris en quelques secondes. Si l’e-mailing est de forme rédactionnelle le texte doit être très court avec des mots-clés pouvant être compris même en cas d’une lecture « en diagonale ». S’il est davantage porté sur le visuel, les images doivent parler d’elles-mêmes et diriger naturellement le prospect vers les appels au clic.

Un e-mailing de prospection commerciale ne doit présenter qu’un seul argument relatif au produit ou au service. La multiplicité des idées véhiculées n’est pas un avantage, bien au contraire : cela brouille le message et appauvrit la qualité de l’e-mail. Il faut donc faire des choix et multiplier les e-mailings dans le temps si l’on veut présenter plusieurs arguments.

Puisque le contenu ne doit porter qu’un seul argument, qu’il doit être concis, précis et lu en quelques secondes, l’idéal est de réaliser une série d’e-mailings variés sur le fond et la forme, qui intéresseront les prospects en fonction de leur sensibilité aux arguments et à leur situation. La prospection commerciale est une affaire de répétition et de patience, l’e-mailing commercial répond aux mêmes règles.

2ème étape : le routage

La première étape consiste à dédoublonner le fichier et vérifier la validité des adresses e-mails renseignées. Le dédoublonnage est réalisable avec un simple tableur et la vérification des adresses e-mails est possible sur de nombreux logiciels de routage d’e-mailing.

Le logiciel de routage choisi doit avoir 2 fonctions essentielles : l’ajout d’images et le publipostage. Dans un but d’optimisation de l’e-mail, le routeur doit permettre d’intégrer les images dans le corps de l’e-mail et non de les héberger dans un espace différent. Dans le cas contraire, le destinataire risque de recevoir un e-mail sans les images. Comme vu précédemment, le publipostage permet de personnaliser le message en intégrant dans le corps de l’e-mail des éléments présents dans le fichier : nom du contact, nom de l’entreprise, fonction, etc.

L’évaluation anti-spam est une étape quasi-obligatoire. La plupart des routeurs possèdent une fonction permettant l’évaluation de la probabilité qu’un e-mail soit perçu comme un spam. Ces fonctionnalités détaillent également les raisons de la classification en tant que spam de sorte à ce que l’e-mail puisse être corrigé et envoyé lorsque le score spam est au plus bas.

L’heure et le jour d’envoi doivent être programmés de manière stratégique puisqu’il faut choisir un horaire adapté à sa cible. Il faut donc privilégier un envoi durant les heures de bureau, en particulier lorsque l’e-mailing est de forme rédactionnelle. De manière générale, il n’est pas judicieux de procéder à un envoi le lundi matin ou un jour de retour de vacances au risque d’être noyé dans la masse des e-mails à trier.

3ème étape : exploiter les résultats

Il est nécessaire d’utiliser un outil de tracking en temps réel afin d’opérer un suivi des personnes qui ouvrent le document et surtout de celles qui cliquent pour savoir quels sont les destinataires ayant manifesté un intérêt pour le produit/service proposé afin de faire un suivi efficace.

Afin d’évaluer la pertinence de l’e-mail, il est judicieux de procéder à une analyse des désabonnements. Il s’agit d’étudier la proportion de désabonnements, de vérifier la nature des contacts qui se désabonnent et d’essayer d’en connaître les raisons afin de corriger par la suite la forme et/ou le fond de l’e-mail si l’on juge que le taux de désinscription est trop important.

Suite à l’envoi de l’e-mailing, de nombreuses notifications vont indiquer des changements d’adresses e-mail, de fonction, de poste, de coordonnées, etc. Celles-ci doivent être consciencieusement reportées dans le fichier de prospection afin de le corriger et de l’enrichir en vue des futures actions commerciales.

L’e-mailing de prospection commerciale génère à lui seul relativement peu de leads commerciaux. En revanche, la relance téléphonique des personnes ayant cliqué génère des contacts beaucoup plus intéressants. Il est donc nécessaire de relancer systématiquement les cliqueurs (voire les ouvreurs en fonction de la taille du fichier et des statistiques de tracking obtenues) pour générer des contacts commerciaux intéressants et mesurer toute l’efficacité de l’envoi d’un e-mailing de prospection commerciale.

Le fichier de prospects

Avant de démarrer toute campagne d’e-mailing, il est nécessaire de constituer un fichier adapté. Pour cela, la première priorité est de veiller à ne pas cibler trop large, il peut paraître rassurant d’avoir un fichier de départ très conséquent, c’est souvent une erreur. Le fichier de prospection doit être qualifié, nominatif et actualisé.

Que doit-on retrouver dans un tel fichier ?

Le fichier doit comporter des informations permettant de réaliser un tri précis des prospects, de manière à pouvoir cibler chaque campagne et personnaliser l’approche commerciale pour chacun. Par conséquent, il est essentiel de retrouver les informations suivantes :

Les données de base : Nom de l’entreprise – Coordonnées à jour.

Les données permettant un ciblage : Taille de l’entreprise (effectif, CA) / Secteur d’activité / Zone géographique, de sorte à pouvoir les trier en fonction des campagnes et des sujets.

Les données permettant d’atteindre les contacts : Nom / Prénom / Genre / Fonction / Ligne directe / Adresse nominative / Précisions diverses sur l’entreprise : en croissance, pourcentage du CA à l’export, appartient à un groupe, etc. pour permettre la personnalisation de l’approche.

Les informations précédemment mentionnées permettront de bâtir un texte percutant et personnalisé.

Les sources de prospection

Le fichier peut être constitué à partir de 3 sources d’informations :

▸ Les données déjà présentes dans l’entreprise : anciens clients / partenaires / prospects / participants à un salon / réseau personnel / cartes de visite / carnet d’adresse Outlook. Il existe souvent, au sein même de l’entreprise, des informations concernant de nombreux prospects. Le travail consiste donc ici à les regrouper au sein d’une base de données exploitable.

▸ Les données présentes dans les médias : annuaires d’entreprises / classements / articles de presse / annuaires en ligne / réseaux, clubs, clusters / etc. Entre la presse écrite et le web, les sources d’informations sont très nombreuses. Le travail de recherche et de compilation peut être long et fastidieux mais s’avère être très rentable.

▸ Les prestataires proposant des fichiers à la vente ou à la location L’offre en termes de fichiers d’entreprises est riche. Il faut par conséquent veiller à acquérir le bon type de fichier en fonction de l’objectif de sa campagne. On peut classer ces prestataires et ces types de fichiers en 4 grandes catégories.

Catégorie 1 « les grands annuaires »

Pour ce type de fichier, c’est la quantité qui prime sur la qualité. La pertinence de ce type de fichier est souvent discutable car une part conséquente des contacts n’est pas forcément mise à jour et les données sont mauvaises. De plus, les informations sont « basiques » et ne permettent pas un ciblage affiné, qui est pourtant la clé d’une bonne campagne. Estimation du coût moyen : 1 centime/contact, parfois moins.

Catégorie 2 « les infos légales »

Ces fichiers compilent les données légales publiées obligatoirement par les entreprises : capital social, code NAF, siège social, statut juridique, nom du dirigeant, éventuellement CA et effectif. Les informations sont souvent pertinentes puisque l’entreprise met régulièrement ces informations à jour. Cela ne permet toutefois qu’un ciblage « basique », mais qui peut être suffisant. Estimation du coût moyen : 10 centimes/contact.

Catégorie 3 « les recherches automatisées »

Ces fichiers ajoutent aux informations légales publiées par les entreprises (catégorie 2 ci-dessus) des informations qualifiées recoupées par des programmes de recherche automatisée sur le web. Par exemple : fiche d’entreprise légale complète + profils LinkedIn des cadres + actualité récente publiée sur l’entreprise + site web + blog. Ce couplage est pertinent mais demeure limité puisque si l’entreprise est peu présente sur le web, la récolte d’informations additionnelles est faible et la qualité de l’information collectée est similaire à celle d’un fichier de catégorie 2. Estimation du coût moyen : 50 centimes/contact

Catégorie 4 « les fichiers très qualifiés »

Ici, la qualité prime sur la quantité puisque ces bases sont très qualifiées (noms et fonctions des salariés, lignes directes, e-mails nominatifs, etc.), régulièrement vérifiées, et garanties. Cette excellence est obtenue et maintenue par l’ajout, la vérification et la requalification permanente des données grâce à des outils informatiques et à un système collaboratif permettant à tout utilisateur d’apporter directement des informations à la base, en contrepartie de son utilisation. La marge d’erreur de ces fichiers est de moins de 5%. Estimation du coût moyen : 1 euro/contact

Le fichier de prospection : achat ou location ?

Lorsque l’on fait appel à un prestataire fournisseur de fichiers qualifiés, la question de la simple location ou de l’achat de la base se pose. ▸ En fonction du nombre d’utilisations : au-delà de 3 utilisations (3 e-mailings suivi de relances téléphoniques par exemple), l’achat d’une base de données est pertinent. En deçà, la location comme l’achat sont envisageables. ▸ En fonction de la durée d’utilisation : une campagne menée ponctuellement et ne nécessitant pas une mise à jour des données ne requiert pas nécessairement un fichier acheté.

Ma base de données : attention à la déperdition !

On observe une déperdition annuelle de 15 à 20% des données présentes dans un fichier, quelles que soient leur source et qualité (changement de coordonnées, de fonction, de nom d’entreprise, etc.). Pour contrer cette érosion et conserver ou améliorer la qualité de la base de données, il convient de suivre quelques instructions :

Commandement n°1 : la base de données doit être partagée et sauvegardée en temps réel par chaque personne intervenant dessus.

Commandement n°2 : la base de données doit être continuellement alimentée. Il faut donc ajouter régulièrement tout les nouveaux contacts captés par la récolte d’informations diverses (annonces, cartes de visites etc.)

Commandement n°3 : la base de données doit gagner en qualité grâce à l’ajout perpétuel d’informations complémentaires (nature du contact, gain d’un nouveau budget, fournisseur actuel, etc.). Cela permet de personnaliser au maximum le discours adressé au prospect.

Commandement n°4 : la mise à jour des informations de la base de données doit être une préoccupation constante pour éviter une dégradation rapide du fichier. Toute modification de coordonnées signifiée directement ou indirectement par le prospect doit être immédiatement prise en compte et mise à jour dans le fichier.

Le reporting d’une campagne d’e-mailing commercial

Pour l’e-mailing commercial comme pour toute action commerciale, il est primordial de pouvoir mesurer les résultats.
Dans le cas de l’e-mailing, plusieurs indicateurs sont importants :
les retours immédiats : les réponses positives directes et les rappels engendrés
les clics : manifestation évidente d’intérêt du prospect
les ouvertures : certitude que le prospect à reçu l’information envoyée
les désabonnements : manifestation du manque de précision dans le ciblage, du manque de pertinence de l’offre ou du mauvais moyen de communication.

27/8/2020

La stratégie de prospection commerciale

La prospection commerciale assure un flux constant de nouveaux clients pour une entreprise. En B2B, le délai d’achat est plus long entre la connaissance du produit et son acquisition. Ce qui semble être un handicap peut se transformer en assurant une alimentation quasi constante de nouveaux marchés. Pour cela, il faut créer une stratégie de prospection gagnante en mariant les anciennes techniques de recherches et de contacts avec les outils incontournables issus du monde digital. De même, les actions de prospection doivent s’inscrire dorénavant dans une vision globale et transversale où marketing et force de vente travaillent main dans la main.

Petit tour d’horizon des outils de prospection qui ont changé la donne et de l’obligation de personnaliser sa stratégie à tous les niveaux.

De nouveaux outils pour une nouvelle prospection

Beaucoup de services marketing ont définitivement jeté aux orties les outils de prospection « à l’ancienne » pour se tourner vers les solutions digitales.

Or le constat est clair : c’est le mariage des deux univers qui porte ses fruits.

L’envoi de courriers en masse

Envoyer une brochure publicitaire à l’ensemble des acteurs de votre secteur marchand était une stratégie gagnante… Au siècle dernier ! Depuis, l’envoi par la Poste de publicités ou d’incitations commerciales est passé de mode à cause de son inefficacité. La grande majorité des prospectus finissait à la poubelle.

Un temps, l’envoi massif d’e-mails a remplacé cette technique, avant d’être lui aussi perçu comme une gêne. Recevoir des e-mails sans cesse dans sa boîte, le spamming, ne génère qu’une chose : l’énervement. Le taux de conversion est donc très proche du zéro.

Faut-il dès lors abandonner l’envoi massif de sollicitations commerciales ?

La réponse est non, car certains outils, que l’on trouve dans les CRM – ces logiciels qui permettent de gérer la relation client -, savent marier envoi de masse et personnalisation !

Car là réside la base de toute stratégie de prospection B2B : offrir aux prospects une solution à leur problème et non plus un service ou un bien. Personnaliser est donc devenu indispensable. Et toutes les anciennes stratégies de vente dites moribondes peuvent retrouver leur efficacité grâce à cette personnalisation.

Les rendez-vous face à face

Rien de plus efficace qu’une rencontre entre un commercial avisé et le prescripteur de la société. Là aussi, fini les campagnes de porte-à-porte « à froid ».

Un commercial arrivant dans une entreprise à l’improviste dérange tout le monde, de la secrétaire à l’éventuel décideur qui rechignera, on le comprend, à interrompre son travail pour accueillir un « inconnu ».

Comme pour l’envoi d’e-mailing, ce type de vieille « ficelle » commerciale a vécu.

Et pourtant, il n’y a rien de plus efficace que de rencontrer face à face son prospect, cela reste une réalité… À condition bien sûr que le chemin du vendeur ait été dégagé.

Imaginons qu’il arrive dans les locaux pour un rendez-vous avec la bonne personne, déjà très intéressée par les biens proposés. Le taux de conversion explose et le commercial travaille dans le confort et sans stress.

Et cela est possible grâce à une autre technique un peu dénigrée : la prospection téléphonique.

Le téléphone ou la voix du succès

On entend souvent dire que la prospection téléphonique est morte et enterrée. Notre entreprise ReCom est la preuve flagrante que cette vision est biaisée.

Comme l’e-mailing de masse ou les visites commerciales à froid, le télémarketing a dû faire son mea culpa et changer son fusil d’épaule. Ni le prospect ni le téléprospecteur ne trouvaient leur avantage dans ces appels à froid. Les deux parties étaient stressées et le phoning est vite devenu une facette du marketing détestée, à juste titre. Au niveau B2C, les appels intrusifs et répétés des plateformes n’ont pas arrangé les choses. Le taux de conversion, y compris en B2B avec des vendeurs de qualité, frôlait le ridicule.

Or, nous en avons fait notre cœur de métier pour permettre aux commerciaux des PME et TPE d’avoir des rendez-vous gagnants. Pourquoi ?

Le taux de conversion grimpe de manière exponentielle quand, comme pour toutes ces techniques un peu obsolètes, on a mené en amont un travail de ciblage et de personnalisation. Lorsque nos téléprospecteurs décrochent leur téléphone, ils ont une colossale quantité d’informations sur le prospect. On ne parle pas ici de son nom (même s’il peut être difficile de trouver la bonne personne dans les organigrammes des sociétés) mais de son besoin, de son budget, de la manière dont on va aborder la personne grâce à ce que l’on sait d’elle, etc.

Fini les 400 coups de fils dans la journée pour décrocher un hypothétique rendez-vous. Grâce à un solide travail en amont et à une bonne personnalisation, le prospect sera même en attente de votre proposition commerciale.

Social selling et inbound marketing : attirer le client

On ne va pas chercher le client, il vient à nous : le rêve de toute force de vente est réalisable à l’aide de ces nouveaux outils et de la mise en place de contenus de qualité.

Réseaux sociaux, site internet avec du contenu de qualité, articles de blogs, webinar, etc, le but est de proposer du contenu pour attirer le chaland.

La personne qui visite votre site, qui télécharge votre catalogue ou votre livre blanc, qui suit votre page entreprise sur LinkedIn est forcément intéressée par vos produits.

Suivant son parcours sur votre réseau digital, le visiteur devient un prospect dont la qualification devra être affinée en analysant les données. Une fiche prospect sera automatiquement créée par le CRM et déjà, un e-mail personnalisé peut lui être envoyé automatiquement. On peut glisser à chaque étape une nouvelle incitation pour veiller à la maturation du lead ou lead nurturing. Une newsletter, par exemple, veille à maintenir l’intérêt. Une série d’e-mails personnalisés autour d’une spécificité de vos produits pour laquelle il a déjà fait des recherches est très efficace.

Suivant ses réponses et son degré de maturation, place au coup de téléphone stratégique qui débouchera sur un rendez-vous en présentiel.

Bref, les anciennes recettes marchent toujours à condition de les « sublimer » avec de nouveaux ingrédients et de les cuisiner à votre façon. À vous de bien cerner vos besoins et de choisir les outils en conséquence.

Place à la stratégie multi-canal accompagnée d’une personnalisation incontournable.

Personnaliser l’ensemble de la stratégie de prospection

Votre entreprise est unique, même si vos concurrents sont nombreux.

Toute action commerciale doit dorénavant mettre en avant cet aspect unique, non seulement dans la stratégie adoptée mais bien sûr en aval dans le contenu de tous vos documents, écrits, etc.

On l’a vu, les différentes étapes du social selling, ou marketing par les réseaux sociaux, doivent attirer les prospects dans vos filets de manière personnalisée : chaque cible doit avoir le ressenti de suivre son propre chemin, y compris dans le monde digital.

Donc, non seulement son parcours, ou du moins les interactions, doivent être personnalisés mais aussi tout ce qui est en amont. Il vous faudra du contenu original, apportant une plus-value au lecteur que ce soit un tuto, une vidéo, un livre blanc, etc. Vos pages sur Facebook et sur LinkedIn doivent faire plus que présenter votre société.

Bref, tout doit être original… y compris votre stratégie de prospection de A à Z.

Prenons comme exemple le fichier de prospection. Il peut se remplir « tout seul » avec des opérations de social selling et de contenus en amont (attention : ne minimisons pas le travail en amont à faire sur ces contenus). Seulement, il doit se gérer de manière unique en mettant, par exemple, en place un scoring : une note attribuée aux leads pour concrétiser leur maturation. C’est votre propre grille de note, votre évaluation qui va enclencher les étapes de prospection suivante.

De plus, il vaut mieux là aussi concocter un savant mélange avec les méthodes anciennes : reprendre et dépoussiérer son fichier client, proposer des opérations de fidélisation, enquêter sur les nouvelles sociétés, les nouvelles tendances, etc. Vous êtes un fin connaisseur de votre marché, ces connaissances doivent vous servir à tous les niveaux.

Au final, une fois la stratégie mise en place et une opération de prospection menée, les données relevées doivent être analysées méticuleusement. Si vous faites un copier-coller sur une autre société, vous allez être mal-à-l’aise tout au long du processus. Si vous avez bien travaillé en amont sur des process personnalisés, vous pourrez facilement corriger les erreurs, ré-orienter certains parcours voire même déceler de besoins nouveaux, des marchés prometteurs et, une fois de plus, vous démarquer de la concurrence en proposant une vision unique et efficace de votre écosystème.

Car, malgré toutes ces fonctionnalités quasi automatisées, le suivi des prospects et les interactions gérées avec des logiciels, on ne peut mettre de côté l’humain. Comme on le soulignait plus haut, quelle que soit votre stratégie de prospection, elle doit conduire à un seul but : un rendez-vous de qualité avec vos commerciaux. Un échange d’humain ayant un besoin avec un autre ayant la solution parfaite.

C’est dans cet esprit-là que notre entreprise de prospection ReCom met l’humain et surtout le client au centre de la stratégie de prospection commerciale. Notre longue expérience pourrait nous conduire à refaire avec des clients d’un même secteur professionnel toujours la même chose. Or, la longévité de notre société et la réussite de notre prospection viennent justement de notre choix de personnaliser tout le parcours.

Nos clients sont intégrés dans toutes les étapes de la campagne. Et cela ne se cantonne pas à un rendez-vous succinct pour définir la stratégie puis un compte rendu final. Non. Nous veillons à deux choses avant tout :

faire des reportings quotidiens pour partager les réussites mais aussi au besoin recalibrer certaines choses : argumentaires, textes d’accroches, relances, etc. À la fin de chaque journée, en plus des horaires des futurs rendez-vous, nous faisons parvenir un rapport circonstancié et un débriefing hebdomadaire est aussi prévu. Les retours seront nombreux pour évaluer la pertinence de la stratégie : taux d’ouverture, de joignabilité, suivi des KPIs (indicateur de performances), etc.

– faire toucher du doigt aux prospects l’originalité de votre société, de vos produits, de vos services. Nos outils d’automatisation seront recalibrés en fonction de vos attentes, de vos besoins. Nos téléprospecteurs sont formés pour s’approprier rapidement votre culture d’entreprise, son image, votre vision. Les scénarios téléphoniques, les e-mails, les relances, les argumentaires seront tous rédigés avec vous et validés par vous.

Car, pour conclure, quelle que soit votre stratégie de prospection commerciale, elle doit avant tout refléter l’originalité de votre démarche entrepreneuriale, elle doit être à votre image.

26/8/2020

Comment qualifier un fichier de prospection ?

La qualification d’un fichier consiste à déterminer les intérêts et les besoins des clients potentiels d’un fichier de prospection, en collectant des informations utiles à leurs propos. Les prospects vont ainsi être triés en fonction de leur degré de maturité à l’achat et de leur avancée dans le tunnel de conversion. C’est souvent une équipe marketing qui prend en charge la qualification des contacts. Cela permet de libérer l’équipe commerciale et de l’affecter aux missions de prospection pure. Pour une qualification de fichier optimale, selon quelles informations classe-t-on les prospects ? Quelles données doivent être prises en compte, à quel moment et pour enclencher quelles actions ? Faisons le point sur la qualification du fichier de prospection.

Pourquoi qualifier un fichier de prospection ?

La qualification du fichier intervient après l’achat ou la constitution par vos services d’un fichier de prospection. Plus les données sont pertinentes et complètes, plus vous pourrez cibler et adapter votre prospection téléphonique et les actions de votre campagne marketing. Un scoring peut être assigné à chaque prospect selon sa position dans le tunnel de vente : vous pourrez ainsi directement proposer un rendez-vous à un prospect “chaud”, tandis que vous privilégierez un lead nurturing efficace sur un prospect “tiède”. Tout est une question de bons messages au bon moment aux bons prospects.

La qualification sera également utile pour rentabiliser l’achat de votre fichier : plus vous qualifiez vos leads, moins vous perdrez de temps avec des données qui ne sont pas à jour. Une erreur de ciblage ou de mauvaises coordonnées vont réduire l’optimisation et la qualité de votre fichier de prospection.

Déterminer les critères à détecter chez la cible

Pour consigner les données sur vos contacts, rien de tel qu’un logiciel CRM. Nourri par l’ensemble des collaborateurs, voire par le prospect lui-même, les informations seront accessibles par toutes les équipes en place. Mais quelles données privilégier ? Les critères à noter vont dépendre essentiellement du produit ou du service que vous offrez. Cependant, un tronc commun à toute prospection BtoB peut être dégagé. La méthode BANT est souvent utilisée :

Budget : quel est le chiffre d’affaires de votre prospect et est-ce que celui-ci a la trésorerie pour acquérir votre produit ou service ?

Authority : qui prend les décisions d’achat au sein de l’entreprise ? Quel sera le contact à privilégier ?

Need : est-ce que votre produit ou service répond à un besoin de l’entreprise ? Recherche-t-elle des solutions ?

Timeline : sur quel timing s’inscrit le besoin ? Fait-il partie des urgences à traiter ou est-il relégué à moyen ou long terme ?

Automatiser la qualification grâce au web

Le web offre plusieurs possibilités pour qualifier vos prospects. Opérer une veille sur les réseaux sociaux permet de suivre l’actualité BtoB de vos clients. En fonction de ces informations, vous pourrez anticiper l’émergence de besoins. La construction de nouveaux bureaux amènera, par exemple, son lot de besoins en agencement et en équipement.

Le web propose également le marketing automation : en plaçant des trackers sur un site, vous pourrez suivre votre prospect et enregistrer automatiquement ses actions dans vos fichiers. Vous saurez donc exactement où en est votre prospect dans son processus d’achat et à quels arguments de vente il sera le plus sensible.

Qualifier par téléphone, comment s’y prendre face à des clients BtoB ?

Après avoir procédé à un premier écrémage indispensable, selon la zone géographique ou le secteur d’activités des entreprises de vos fichiers, vous pourrez suivre la méthode BANT pour qualifier vos prospects. Vous devrez alors leur poser quelques questions pour déterminer leur potentialité de conversion :

– À quelle hauteur se situe votre budget pour résoudre ce problème ? Avez-vous déjà tenté des solutions auprès d’autres entreprises ?

– Qui vous accompagne dans la prise de décision pour un tel achat ?

– D’où proviennent les problèmes auxquels vous êtes confrontés ? Quelles seraient les solutions ?

– Quelles sont les autres priorités de votre entreprise ? Dans quel délai prévoyez-vous de déployer les solutions ?

Des prospects issus de fichiers parfaitement qualifiés sauront vous donner des réponses claires et précises, car ils maîtrisent le sujet. N’hésitez pas à supprimer de vos fichiers les prospects hésitants, aux réponses courtes. Soit ils ne sont pas décisionnaires en termes d’achat, soit ils ne sont pas intéressés.

29/7/2020

Le plan de prospection commerciale

Si la prospection commerciale est indispensable pour toute entreprise évoluant dans le B2B, elle est parfois difficile à mettre en place, et ce pour plusieurs raisons. Son importance même pour la survie de la société en fait une des opérations stratégiques les plus délicates à mener. De plus, chaque entreprise, PME ou TPE, est différente et sa prospection doit aussi être personnalisée.

Il existe cependant quelques notions de base, transversales et universelles, pour mener à bien une prospection commerciale. Voici ci-dessous les différentes étapes à prendre en compte lors de l’élaboration du plan de prospection commerciale et tout au long de l’opération.

Définir ses objectifs

Le but de la prospection commerciale doit être bien réfléchi en amont et surtout bien identifié. L’intérêt de se montrer le plus précis possible réside surtout dans l’importance de ne pas perdre de vue cet objectif, de ne pas s’éparpiller, de toujours rester concentré sur le but final.

On peut définir globalement 4 raisons principales pour lancer une prospection commerciale :

  • Rechercher de nouveaux prospects
  • Qualifier des prospects en leads voire directement en clients
  • Renforcer ses actions commerciales auprès des clients pour dynamiser les ventes (une campagne de fidélisation ou de parrainage par exemple)
  • Tester de nouveaux marchés ou de nouveaux produits

Bien cerner le(s) objectif(s) d’une campagne commerciale permet à l’ensemble des intervenants de se fier à un « texte fondateur ». Cela sert surtout à structurer en totalité les opérations jusqu’à la fin.

Même si c’est rare, il se peut que la campagne révèle une omission, un problème, ou une opportunité à saisir. Ce cahier des charges clair et précis pourra alors être modifié plus facilement si besoin.

Les moyens et la stratégie

Suivant votre domaine d’activité, la taille de votre société et l’objectif final, il faut faire des choix sur les stratégies et les moyens à mettre en place.

Comme exemple pour la première prise de contact on peut lister : le télémarketing, l’e-mailing, le simple courrier, un questionnaire sur un salon professionnel ou le contact physique en envoyant le commercial directement dans l’entreprise visée.

Contrairement à ce que l’on peut penser, malgré la prépondérance de l’informatique et des réseaux sociaux, la prospection téléphonique reste une arme très efficace dans la panoplie du commercial.

Suivant l’expérience et/ou les facilités internes à l’entreprise, on pourra s’orienter vers un choix spécifique, même si la tendance penche plutôt vers une approche multicanale : marier judicieusement les techniques pour plus d’efficacité.

C’est la base de notre travail chez ReCom. En effet, notre expérience dans la prospection B2B et l’usage d’outils technologiques modernes nous a orienté naturellement vers une approche stratégique multicanale.

Approche multicanale et personnalisation sont pour nous les deux instruments gagnants d’une prospection commerciale efficace. Pour faire simple, le premier contact peut se faire par e-mail, après un travail de qualification en amont souvent issu de l’analyse des données sur le web. Une relance téléphonique va ensuite permettre de prendre un rendez-vous en présentiel.

Au niveau stratégique, il faudra choisir entre deux vecteurs de prospection différents : la prospection entrante et la prospection sortante.

La prospection inbound ou entrante consiste à qualifier un contact déjà existant avec des leads.

Ces leads peuvent venir de plusieurs sources internes : la liste des anciens clients ou des personnes montrant un intérêt direct pour les produits ou services offerts. Dans ce cas-là, on se fie aux données qui remontent essentiellement d’internet (par exemple une personne visite certaines pages stratégiques de votre site web, télécharge votre catalogue, lit votre page entreprise sur LinkedIn, etc.). Ces données précieuses vont affiner le « portrait » du prospect qui fera l’objet d’une action personnalisée.

La prospection outbound ou sortante est plus classique : l’entreprise cherche de nouveaux prospects, des personnes pouvant être intéressées par ses biens ou services. Ce démarchage ne s’effectue pas forcément « à froid », comme à l’ancienne époque : les outils modernes permettent déjà de défricher le travail en amont. Cette prospection est efficace car elle va renouveler le portefeuille clients. Cependant, elle est aussi plus problématique, prend plus de temps et mobilise plus de moyens. Il peut également être délicat de manier les outils modernes : on ne peut pas faire des campagnes massives d’e-mailing sous peine de perdre de la crédibilité sur le marché. Si vous visez une entreprise ou une personne et que vous spammez sa boîte mail avec votre publicité, inutile de vous dire que votre image va être fortement dépréciée.

De nos jours, chercher le prescripteur n’est pas aussi facile qu’avant. Le directeur général n’est peut-être pas la bonne personne à contacter. Et, si l’on veut prospecter les grandes entreprises, il faut analyser finement l’organigramme interne. Le travail est donc assez fastidieux pour permettre au commercial de s’adresser à la bonne personne.

Pour être efficace en prospection outbound, il faut pratiquement toujours passer par le Lead scoring : noter le prospect suivant un barème rigoureux qui définit non seulement son importance mais aussi les moyens à investir pour le convertir.

Une fois définie la stratégie globale et les moyens nécessaires, il faut chiffrer chaque opération. Le but d’une opération de prospection est de booster la force de vente, non pas de crouler sous les frais suite à la recherche de nouveaux clients.

En interne, mieux vaut déléguer l’opération à une ou plusieurs personnes, en cadrant bien leur rythme de travail. Il faut aussi doter les employés d’outils performants, et notamment de logiciels CRM & Co (sales automation, analyse des datas, reporting, etc). Une attention spéciale doit être portée sur la possibilité de mener à bien l’opération : un très bon commercial de terrain n’est peut-être pas à l’aise avec des outils informatiques complexes et peut faire un téléprospecteur médiocre. Embaucher une personne compétente semble être une bonne idée, mais il faudra dégager du temps et des moyens pour le recrutement puis pour le salaire.

Les PME et TPE se tournent de plus en plus vers des prestataires externes comme ReCom. Devant la complexité du montage d’une opération de prospection de qualité et le savoir-faire pour manier les logiciels, déléguer ces tâches est une bonne idée. Chez ReCom nous avons du personnel compétent qui s’approprie la culture des entreprises de nos clients, des outils performants et une expérience du B2B significative. Enfin, nos tarifs concurrentiels ouvrent les portes d’une prospection professionnelle à de petites structures.

En effet, le volet financier est sensible : les petites dépenses s’accumulent tout au long de la prospection et peuvent faire passer les entreprise à côté du ROI escompté.

Constitution de la base de données

Il est évidemment fini le temps où l’on envoyait les commerciaux avec un annuaire battre la campagne. Aujourd’hui, le travail en amont se gère avec des programmes informatiques pour assurer une bonne base de données.

On peut bien sûr se servir du fichier historique de l’entreprise, de ses fiches clients qui, correctement analysées, vont faire émerger beaucoup d’informations stratégiques. Mais il faut faire attention à la véracité des informations.

Le réseautage, le parrainage et les recommandations entre clients alimentent aussi efficacement une base de données. Comme vu précédemment, le suivi et l’analyse des datas est une source inépuisable d’informations. Enfin, on peut aussi s’orienter sur le rachat de fichiers et d’annuaires professionnels, une technique un peu « à l’ancienne » qui semble de moins en moins efficace : les fichiers se révèlent souvent obsolètes.

Pour résumer, il faut absolument que la base de données comporte les informations les plus précises et les plus justes possibles. L’exploitation du fichier optimisé évite les grosses pertes de temps. On sera aidé en cela par l’automatisation de certaines tâches et par la qualification des cibles : trouver la bonne personne, où et quand la contacter, le bon moyen de la contacter, et la manière de la contacter.

Pour cela, les outils informatiques sont d’une grande aide, à l’heure actuelle et dans le futur, les datas issues d’internet seront de plus en plus au cœur des démarches commerciales. Ce n’est pas pour rien qu’il existe dans les grandes entreprises des « datas scientists » et des analyseurs de données. Entre les visites sur votre site internet et sur votre page LinkedIn, un bon analyste peut extraire des données précieuses qui viennent enrichir votre base de clients potentiels.

Le plan stratégique

Nous avons donc un objectif, une idée de la stratégie et une base de données bien affûtée. Passons maintenant au plan stratégique lui-même.

L’importance d’un plan de prospection commerciale est colossal pour la vie de l’entreprise, il permet tout simplement d’asseoir son chiffre d’affaires et ses bénéfices. Il est primordial de mener à bien la prospection et donc de noter précisément comment elle va se passer : qui, où, quand, comment, avec quoi, etc.

Il faut décrire et acter un planning réaliste. Inutile d’essayer de contacter par téléphone 100 personnes par jour… L’objectif serait irréalisable et ne procurerait que fatigue, dégoût, frustration et désengagement de la part des salariés.

Il faut absolument définir le temps à consacrer à chaque tâche, surtout dans le cadre d’une délégation à un employé en interne. Il faut choisir, par exemple, une journée « spéciale » ou deux par semaine. Il est connu que le milieu de semaine est idéal pour le télémarketing par exemple. Idem pour les plages horaires : à part quelques exceptions, on n’enclenche jamais un acte commercial un vendredi à 18h. Évidemment, une souplesse sera de mise si, par exemple, on sait que le prescripteur n’est disponible qu’à ces horaires-là.

On peut inclure dans ce plan pratique les différents scénarios de vente et argumentaires à établir, un guide pour le commercial suivant les différentes cibles, les différents personas. Là aussi, il est important de noter les choses à l’écrit pour pouvoir s’y référer en cas de souci, et surtout avoir une base solide pour pouvoir justement l’adapter aux circonstances.

Enfin, tout cela ne sera possible que grâce à des outils bien spécifiques qui peuvent être nombreux suivant l’amplitude de la campagne ou les objectifs à atteindre. On jonglera entre les CRM, la présence accrue sur les réseaux sociaux, les programmes de sales automation, etc. Sans oublier le reporting pour suivre au plus près les retombées issues de la campagne.

Ce genre d’outils bien calibrés va démultiplier votre force commerciale.

Imaginez que le chef de vente d’une entreprise de votre secteur marchand s’inscrive à votre newsletter professionnelle. Le logiciel va aller chercher les informations sur cette personne, son poste, son entreprise et directement élaborer une fiche lead qui est incorporée automatiquement au portefeuille du commercial. Un e-mail personnalisé est directement envoyé au prospect et une alerte sur le smartphone de votre commercial qui pourra envoyer, avec un nombre étonnant d’informations et suivant la stratégie élaborée, une proposition commerciale, un rendez-vous, voire tout simplement appeler directement la personne. À l’heure actuelle, il n’y a pas plus efficace comme prospection dans le domaine du B2B.

La campagne de prospection

Place à la campagne de prospection proprement dite. Comme nous l’avons souligné, il faut qu’elle soit cadrée, y compris dans le temps. Elle doit avoir un début et une fin bien identifiés.

Plus la campagne sera réfléchie en amont, plus la ou les personnes auront des informations et des cadres bien identifiés, plus on pourra personnaliser chaque action et s’adapter.

En BtoB, on cherche un partenariat marchand sur le long terme plutôt qu’une vente pure et dure sans lendemain. Il faut donc parler au prospect de ses besoins et non pas de vos produits.

Durant la campagne, il faudra absolument laisser la place à un temps de réflexion, d’analyse et de reporting entre les différents services de marketing et de vente et pourquoi pas avec la direction et tous les acteurs de la campagne. Ces moments sont précieux à tous les niveaux pour avoir aussi une vision globale de la prospection et de ses retombées.

Le reporting est essentiel. Au sein de ReCom par exemple, nous avons établi un envoi d’informations quotidien tout au long du projet à nos clients, ainsi qu’un bilan de fin de campagne.

C’est aussi un bon moyen de se remotiver en voyant que l’on avance et que l’on est réactif.

Il est aussi essentiel de prendre en compte les retombées négatives avec célérité. En tant qu’entrepreneur, vous le savez, on apprend plus de ses échecs que de ses victoires, et justement dans une campagne de prospection, les problèmes ou freins induisent des ajustements qui vont multiplier l’efficacité et donc les retombées financières.

Analyse des résultats

Analyser l’ensemble des interactions, des retombées, des ventes, des échecs est essentiel à la fin d’une campagne de prospection commerciale.

On peut parfois être déçu par le retour sur investissement ou les retombées directes de la prospection, mais même les échecs sont salutaires.

En tout état de cause, à la fin d’une campagne de prospection commerciale correctement réalisée, vous aurez en main une base de données clients et prospects entièrement nouvelle, des datas précieuses issues de votre présence sur le web qui vont continuer à alimenter vos fiches prospects.

On a dit plus haut que l’essentiel dans une entreprise commerciale est son fichier client. Si tout a bien été bien géré non seulement votre force de vente sera alimentée par la campagne mais en plus, à l’instar du service marketing, vous aurez une base solide pour l’avenir, avec de nouveaux clients, de nouvelles cibles, de nouveaux prospects en perspective, voire de nouveaux marchés.

Dans un monde entrepreneurial de plus en plus complexe, avec une concurrence effrénée, une opération de prospection commerciale est à la fois indispensable mais aussi compliquée à mettre en place. Il faut un travail préparatoire très méticuleux pour une vraie efficacité et un retour sur investissement réel. Alors pourquoi ne pas faire confiance à des professionnels comme ReCom et vous concentrer sur le cœur de votre métier : l’innovation, la vente, le relationnel client, etc.

16/7/2020

Les outils de la prospection commerciale

La digitalisation des rapports marchands a révolutionné le monde de la vente. Fini les rendez-vous hasardeux pour des commerciaux débordés, la modernisation des stratégies de vente génère dorénavant des leads de qualité grâce à des outils informatiques de plus en plus précis qui deviennent, de fait, indispensables.

Suivant les stratégies de prospection commerciale, on choisira des programmes informatiques spécialisés ou transversaux. Voici un petit tour d’horizon des outils de prospection, de la gestion optimisée de la base clients à la stratégie multicanale.

Base de données et fichier client

Le travail de prospection commerciale permet d’alimenter une base de données clients appelée aussi fichier de prospection. Malgré l’existence d’outils très spécialisés sur la recherche de leads, beaucoup de commerciaux utilisent encore des outils de gestion de base de données basiques comme Excel ou Outlook. Ces deux logiciels sont finalement assez peu intuitifs, inintéressants sur le long terme et surtout obsolètes par rapport au traitement des données ! Ils peuvent éventuellement convenir à certains, du moment qu’ils sont personnalisés et optimisés.

En revanche, il existe des solutions beaucoup plus efficaces qui intègrent aussi la prospection proprement dite, à la collecte de données clients.

Ces bases de données dynamiques peuvent être enrichies par l’achat de fichiers de prospection commerciale. Entre abonnement, coût au contact et coût au fichier, ce choix peut vite s’avérer onéreux et la fraîcheur des informations n’est pas toujours au rendez-vous.

Il existe cependant des « solutions d’intelligence commerciale » intégrant à des fichiers lambda un suivi des prospects. On peut citer par exemple le logiciel de collecte Norbert ou prospect.io. Ce genre de programme informatique va plus loin que la simple alimentation du fichier et propose d’autres outils comme l’e-mailing automatique.

Toujours dans le même domaine, certaines interfaces assurent le suivi et la qualification des prospects. Grâce à une surveillance des interactions du prospect sur la toile, par exemple sur votre site internet, il est possible de savoir s’il est facilement convertible en client et pourquoi.

Un des meilleurs exemples s’appelle Owler : il suit en temps réel les entreprises ciblées pour gérer une veille sur la concurrence, surveiller les clients et aussi pour recevoir des alertes sur le marché.

En effet, la digitalisation permet de collecter beaucoup d’informations et les solutions d’intelligence commerciale vont forcément intégrer des filtres de plus en plus précis. Fini les listes d’annuaire ou issues des organisations professionnelles, place à l’analyse des datas issues des réseaux sociaux, au web crawling (collecteur de ressources), etc.

L’ensemble de ces données issues du Big Data doit être analysé pour être efficace et donner à vos commerciaux une vision simple du prospect, de ses besoins, et de l’instant optimal pour l’appeler. Beaucoup de logiciels permettent cette veille tactique.

Les logiciels

d’automatisation

L’automatisation des tâches est l’idée de base sur laquelle a évolué l’informatique. Au niveau de la prospection commerciale, beaucoup de logiciels proposent des automatisations qui deviennent de plus en plus personnalisables. On peut dorénavant piloter une campagne d’e-mailing (envoi massif de messages) tout en les personnalisant grâce au suivi du parcours client, ses anciens achats, ses projets, son budget, etc. On peut aussi surveiller l’ensemble de ce qu’il se passe sur internet et croiser des informations stratégiques.

En B2B, le cycle de vente est long, il peut se passer plusieurs semaines entre un contact commercial et l’achat final. Or, ce genre de logiciel, souvent interconnecté avec d’autres outils numériques comme le gestionnaire de base de données, permet de réagir le plus rapidement possible. Suivant les données comportementales d’un lead qui, par exemple, vient de télécharger le catalogue sur votre site internet, une alerte va être envoyée au service marketing. Ce genre d’outils informatiques peut aussi déclencher une action automatisée comme l’envoi d’un e-mail à ce lead pour un rendez-vous en présentiel ou une offre commerciale personnalisée. Voire tout simplement un petit message de bienvenue après avoir visité un site.

Une des stratégies les plus efficaces pour chapeauter l’ensemble des données est le lead scoring.  Le principe est simple : croiser les informations comportementales et géographiques pour suivre la maturité du prospect en lui attribuant une note. Bien sûr, il aura fallu définir en amont un ou plusieurs persona. Là aussi, c’est la rapidité des échanges qui est mise en avant, un bon timing est important en prospection commerciale. Si le lead est contacté dans les minutes qui suivent une action de renseignement sur les produits, il va être beaucoup plus facilement converti que si on laisse passer ne serait-ce qu’une journée avant de le contacter.

Le marketing automation va donc fluidifier le travail du marketeur. Si le travail en amont est bien fait (scénario, persona, etc), les relations clients vont être affinées et la liste des contacts va être enrichie.

Le social selling

Les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn, ont littéralement explosé ces dernières années.

Ils permettent assez facilement de suivre les évolutions du marché et les comportements des leads. Il suffit d’analyser et de décrypter les pages “Entreprises” de LinkedIn, d’organiser une veille sur son flux, d’identifier et de se servir des influenceurs sur le marché ciblé.

On peut aussi se servir de LinkedIn comme base de content marketing (marketing de contenus), en s’identifiant en tant qu’expert en son domaine, ce qui attirera des professionnels intéressés.

Le social selling se gère aussi avec des outils bien spécifiques, comme Tilkee par exemple. Cet outil bien pratique analyse le comportement de lecture des documents commerciaux. Après l’envoi d’un e-mail, vous saurez si le lead le lit, s’il ouvre la pièce jointe, s’il clique sur un lien, etc. Ces informations serviront de base à une personnalisation de la relation commerciale. Ces logiciels de tracking d’e-mail évitent surtout de spammer les personnes ciblées, qui auraient d’office une mauvaise image de votre entreprise.

Les CRM et le multicanal

Si l’on peut multiplier des logiciels pour chaque étape de la prospection commerciale, il vaut mieux tabler sur une même interface pour avoir une vision globale de la campagne, une automatisation des tâches et un pilotage personnalisé de chaque prospect.

Des suites logicielles permettent de gérer le multicanal, c’est-à-dire la fusion de tous ces petits outils pour avoir à portée de clic toutes les informations : coordonnées du client, tableaux de bord, interactions (achat, visite des sites, réseaux sociaux, etc).

Au départ, les CRM (pour Customer Relationship Management) étaient plutôt orientés sur la gestion analytique du client. Mais devant la demande et la souplesse de ce genre d’outils, le digital a trouvé sa place assez facilement, donnant lieu à des « suite CRM ». Elles peuvent intégrer les opérations marketing, les outils d’interaction web avec les prospects et par exemple le CRM onboarding. Ce dernier consiste à suivre sur internet les parcours des clients issus de la base de données du CRM et de s’en servir pour trouver d’autres clients suivant le même parcours, souvent à l’aide de cookies.

L’interface des CRM est donc de plus en plus modulable mais comprend aussi des logiques de base. Elle inclut un calendrier avec un rappel des tâches à effectuer, des rendez-vous, un suivi de vente. On peut intégrer tout le parcours de prospection, y compris les différents scénarios d’une campagne de télémarketing par exemple.

Ces logiciels tout-en-un paraissent souvent un peu difficiles d’utilisation, surtout au niveau calibrage initial mais révèlent une efficacité indéniable. On peut citer Hubspot ou Zapier pour les plus connus.

La solution multicanale est bien sûr la plus efficace et permet de maintenir une dynamique entre les services marketing et de vente. Il suffit d’une alerte sur la fiche d’un prospect pour initier un rendez-vous commercial ou une nouvelle étape menant à la vente finale.

Elle permet aussi, lors d’une prospection téléphonique, de contacter le prescripteur, celui qui aura la décision d’achat en vue d’un rendez-vous commercial. Trouver le bon interlocuteur dans les organigrammes de plus en plus complexes des entreprises n’est pas toujours facile. Il faut bien sûr éviter au maximum de spammer les personnes, avec des e-mails ou coups de fil intempestifs qui peuvent durablement ternir votre image et n’ont plus l’efficacité d’antan.

C’est pourquoi notre entreprise de prospection commerciale ReCom utilise l’approche marketing multicanale et des outils reconnus pour leur efficacité pour assurer à vos commerciaux un rendez-vous avec la bonne personne, au bon moment.

Bien sûr, pour cela, il faut que vos commerciaux soient joignables à tout moment.

Connectivité à tous les étages

L’intérêt de tous ces logiciels est d’éviter les rendez-vous à froid et d’enclencher rapidement les actions commerciales suivant les réactions du prospect.

Le travail du commercial est facilité à condition bien évidemment d’être réactif : il lui faut entre les mains des outils performants, que ce soit un smartphone ou une tablette connectée.

Le travail du commercial moderne a changé, il doit jongler avec tous ses outils et programmes et surtout intégrer toutes les informations venant du service marketing. Entre la veille sur Twitter et LinkedIn, les relances téléphoniques, le social selling, etc, il faut lui faciliter la tâche à l’extrême.

Il existe de petits logiciels qui allient simplicité et efficacité comme Evernote. Ce programme très simple mais intéressant permet de prendre rapidement des notes et surtout de les diffuser et partager sur tous les supports choisis. Un chat’ maison peut aussi être avantageux pour interagir avec un commercial sur le terrain.

Le commercial peut intervenir aussi dans le content marketing et faire évoluer en temps réel des contenus du blog de l’entreprise ou des pages du site par exemple. S’il a appris une chose importante sur le secteur marchand, s’il met en place une promotion, s’il a rencontré une personne clé de sa profession, l’intégration de texte sur le blog ou le réseau social montrera la réactivité de l’entreprise et son souci de rester au top de l’innovation. Et ce sans trop d’efforts grâce à l’aide logistique de logiciels efficaces.

En conclusion, la génération de leads de qualité, grâce à des outils informatiques spécifiques ou généralistes, a révolutionné la vente et la prospection dans le B2B. La personnalisation extrême de l’échange entre les prospects et le commercial évite toute prospection à froid ou opération marketing vouée à l’échec. Fini les opérations de publicité à grande échelle (campagnes sur les journaux, les radios, etc.), la prospection commerciale peut être désormais tellement précise que le commercial aura des rendez-vous seulement avec des interlocuteurs mûrs pour la vente.

Du coup, les campagnes de prospection des PME et TPE, qu’elles soient gérées en interne ou confiées à des professionnels comme ReCom, deviennent souvent plus efficaces que celles des grands groupes.

10/7/2020

Interview de Jeoffrey, Business developer chez ReCom

Jeoffrey, Business developer chez ReCom depuis 4 ans et demi.

Peux-tu décrire une journée type de Business developer chez ReCom en quelques lignes ?

Ma journée de Business developer chez ReCom est composée principalement d’actions commerciales menées auprès des prospects du client pour lequel je travaille (e-mails, appels téléphoniques, prises de contacts sur LinkedIn, etc.).

J’ai aussi une part de relation avec mon client, notamment avec l’envoi du reporting journalier et les points intermédiaires sur les performances de sa campagne.

Chaque journée s’articule également autour d’une collaboration efficace en interne afin de connaître toutes les best practices du métier pour savoir comment utiliser les différents canaux de prospection et toucher les prospects ciblés.

En tant que Business developer je dois m’adapter en permanence en fonction des cibles que je contacte et des offres que je “pousse”. Ce métier demande de faire preuve d’une grande agilité !

Qu’est-ce qui te plait le plus dans tes missions de Business Developer ?

Le plus intéressant est d’avoir l’occasion de travailler pour des entreprises issues de secteurs d’activité extrêmement variés. Au fil des mois, notre culture du monde de l’entreprise grandit de façon exponentielle et permet de tenir des conversations beaucoup plus business qu’avant. Connaître les différents modèles de vente, les problématiques des entreprises, l’état global d’un marché : tous ces éléments permettent d’avoir la sensation d’une réelle montée en compétences.

Qu’apprécies-tu dans le fait de travailler chez ReCom ?

Ce que j’apprécie le plus chez ReCom, c’est le fait d’avoir été responsabilisé assez vite. Contrairement aux calls centers classiques par lesquels je suis passé avant d’entrer chez ReCom, personne n’écoute nos appels en permanence, chaque Business developer est un expert de la prospection et est responsable de son discours. Cela incite à être irréprochable

En plus de cela, l’ambiance de travail est excellente. J’apprécie particulièrement la volonté de ReCom d’accompagner les nouveaux arrivants, mais aussi le partage de connaissances et les conseils des commerciaux déjà formés. En plus de cela, nous débriefons souvent entre Business Developer sur les difficultés que nous pouvons rencontrer sur certaines campagnes, toujours dans le but de trouver une solution, cela permet de renforcer la cohésion d’équipe.

Quelles sont, pour toi, les qualités/pré-requis essentiels pour être un(e) bon(ne) BD ?

A mon sens, la qualité principale pour ce poste est de savoir être résilient et d’avoir de la volonté. Dans les métiers commerciaux, avoir 5 rendez-vous par jour, une 10aine de refus et 50 appels sans réponse est considéré comme une excellente journée ! Les refus sont fréquents et ne doivent pas nous démotiver, il faut rester concentré sur le positif.

Il faut également être relativement à l’aise en informatique car étant spécialisés en “prospection multicanale” nous utilisons beaucoup d’outils digitaux.

Enfin, pour être opérationnel au poste de Business Developer chez Recom, l’idéal est d’avoir déjà une expérience en téléprospection, le reste viendra de lui même…

12/6/2020

La prospection e-mailing B2B, un outil à maîtriser pour vos campagnes de communication

La prospection e-mailing est une technique de marketing direct qui consiste à envoyer des e-mails à une base de données de prospects. Il s’agit de la variante digitale du publipostage classique. Le marketing digital est désormais omniprésent dans les campagnes de communication des entreprises. Pour celui qui veut être visible et augmenter son image de marque, mais aussi conquérir de nouveaux clients avec des stratégies de vente, les techniques digitales ont montré toute l’étendue de leurs pouvoirs. La prospection e-mailing garde cependant une place de choix dans les outils de marketing BtoB, mais il faut bien la maîtriser : le risque de la rendre contre-productive rôde.

La prospection commerciale BtoB par e-mail, un atout pour l’entreprise

Hautement personnalisable et peu coûteux, le message électronique présente l’avantage indéniable de pouvoir être envoyé en un rien de temps à un grand nombre de clients. À partir d’un fichier client solide, chaque e-mail peut comporter sensiblement le même contenu, mais avec des segments personnalisés. L’attention du prospect est ainsi plus simple à capter. Prénom, comportement sur le site web, lieu de connexion, toutes les données sur le prospect peuvent faire l’objet d’une personnalisation au niveau de l’e-mail de prospection. Cette stratégie marketing est rapide à mettre en œuvre et l’envoi est instantané.

Le ciblage très précis des prospects permet de leur faire parvenir la bonne information au bon moment. Grâce au suivi métrique très facile à mettre en place à travers les outils d’e-mailing, les informations sur les clients potentiels peuvent être rapidement complétées. Le déploiement d’une solution de marketing automation déclenche des expéditions automatiquement en fonction du comportement du prospect en ligne. Un abandon de panier ? L’envoi automatique d’un e-mail de relance pourra rattraper ce client. Une inscription à une newsletter ? Le prospect recevra un e-mail de bienvenue. Le paramétrage des envois en fonction de l’action effectuée permet un suivi du client au plus près.

Les inconvénients de la prospection commerciale par e-mail

Les campagnes d’e-mails ne sont efficaces que si elles sont correctement menées. Le premier risque se situe dans l’envoi d’e-mails non sollicités. Si la loi ayant promulgué les RGPD a permis d’encadrer cette activité marketing auprès des clients particuliers, elle laisse toutefois davantage de liberté auprès de la prospection commerciale BtoB. Les campagnes d’e-mailing devront respecter le droit d’opposition, avertir sur le traitement des données du client et ne solliciter que les entreprises dont l’activité a un rapport avec le service promu.

L’expédition d’e-mails devra donc être réfléchie, pensée, au risque de finir dans les spams du destinataire. Une mauvaise maîtrise de l’outil, contrairement aux autres types de stratégie marketing, reflète une image négative auprès des prospects. Au-delà d’une absence de visibilité, l’entreprise renvoie un manque de professionnalisme.

Pour que la campagne marketing fournisse des résultats à l’entreprise, il est indispensable que la base de données des clients soit parfaitement à jour. Le plus rentable pour les entreprises reste de la constituer soi-même et de l’entretenir régulièrement.

E-mail de relance, newsletter, promotion… Comment bien rédiger un e-mail de prospection ?

Pour réussir sa campagne e-mailing, quelques règles simples peuvent être suivies. Le principal point de vigilance se situe sur l’originalité de l’e-mail délivré. Aujourd’hui, un prospect reçoit un nombre incalculable d’e-mails. Pour sortir du lot, la campagne de prospection se doit d’être intéressante pour le client, l’objet de l’e-mail doit être percutant, sinon direction la corbeille sans même avoir été ouvert.

Le second préalable reste la construction d’une base de données client qualifiée. Linkedin et Viadeo constituent de bons terrains de chasse pour récolter les adresses e-mail des prospects. La clarté et la brièveté du message permettront, avec un objet incisif, d’optimiser les chances de lecture de l’e-mail par le destinataire. Une signature claire avec le prénom et le nom rassure un prospect un peu frileux, tandis qu’une adresse e-mail de l’expéditeur de type “no reply” pour une entreprise de taille modeste retire toute proximité et prive la société d’un retour de la cible. Finir par un “call-to-action” donnera l’opportunité au prospect de vous contacter ou d’agir.

L’e-mail est resté sans réponse du prospect ? Il est temps de passer à la phase de relance : plus court que l’e-mail de prospection, l’e-mail de relance devra être davantage percutant et plus court, pour amener le prospect à l’action. C’est la clé de la réussite.

11/6/2020

Les étapes de la prospection commerciale

Pour une toute jeune start-up ou une PME ayant pignon sur rue, la recherche de nouveaux clients fait partie de la stratégie de base. Cette prospection commerciale sert à alimenter le portefeuille clients, voué par nature à se réduire au fil du temps.

En B2B comme dans d’autres secteurs marchands, la fidélisation des clients ne peut pas, à elle seule, permettre le développement du chiffre d’affaires.

Quel que soit le secteur professionnel, il faut donc mettre en place une prospection commerciale efficace pour trouver des prospects, futurs clients, et étoffer le carnet de rendez-vous des commerciaux.

Du choix de la stratégie à l’analyse de la campagne, voici les étapes à ne pas manquer.

Définir précisément le (ou les) objectif(s)

Comme pour toute opération commerciale, les réflexions en amont doivent être cadrées et déboucher sur une stratégie précise.

Pour une nouvelle entreprise, l’objectif peut paraître clair : chercher des clients en proposant ses biens et services sur le marché. Cependant, même sur un marché de niche, il faut éviter de s’éparpiller : la prospection doit être pilotée finement, en durée et en frais de fonctionnement, pour vraiment déboucher sur un ROI satisfaisant.

Il faudra marier segmentation et besoin des prospects pour répondre à cette double question : quels sont mes clients et quels sont leurs manques ?

La segmentation

Elle consiste à choisir les critères qui serviront à catégoriser les prospects.

Outre la localisation géographique, on retrouve les domaines « de base » liés à la prospection B2B comme le secteur d’activité d’une entreprise, sa taille, son statut, etc.

Suivant les biens ou les services à vendre, il faut y inclure des spécificités propres à votre marché : existence d’un service précis (informatique, sécurité, etc.) pour répondre au mieux aux besoins de vos futurs clients.

Les besoins des prospects

Un chef d’entreprise doit, pour écouler biens et services, faire correspondre sa production aux besoins des clients (ou faire naître chez les prospects ce nouveau besoin).

Lors de la naissance d’une entreprise, on peut prendre comme base de travail les travaux et recherches réalisés en amont comme l’analyse du secteur dans la traditionnelle étude de marché. En B2B, le but est de répondre au plus près à une problématique des prospects ; il faut alors analyser le fonctionnement des entreprises ciblées et, pourquoi pas, anticiper le marché en connaissant les futurs projets des prospects.

Les réflexions sur ces deux domaines sont souvent reprises par des entreprises déjà existantes et connaissant, normalement, bien leur marché.

Or, ce marché évolue, les clients aussi, et maintenir un portefeuille clients optimal n’est pas si évident.

Là aussi la stratégie dépendra de deux choix :

– vitaliser le portefeuille existant : les clients de l’entreprise doivent être « chouchoutés » pour éviter l’érosion naturelle de la base clients. Pour cela, plusieurs stratégies peuvent être mises en œuvre comme la fidélisation et/ou la personnalisation toujours plus avancée de l’offre. Il faudra passer par l’analyse détaillée de toutes les données clients pour rester compétitifs et proposer des biens personnalisés. La fidélisation, contrairement à ce que l’on peut croire, n’est pas aussi facile que la recherche de nouveaux clients. En B2B, les secteurs d’activité sont souvent très concurrentiels et se maintenir au top n’est pas chose aisée. Il faut être à l’écoute du marché, proposer des biens à forte valeur ajoutée ou correspondant à des remarques ou sollicitations de clients.

– chercher de nouveaux clients : on rejoint un peu la problématique des nouvelles entreprises, avec tout de même un avantage : une solide connaissance du marché et une base de données de contacts déjà existante. Cependant, dans le cadre de la conquête d’un nouveau marché ou du lancement de nouveaux produits et/ou services, nous revenons à la prospection commerciale de base ou presque.

A l’issue de ces réflexions, nous obtenons un ciblage précis des clients, des marchés et un choix stratégique assumé. Il ne reste plus qu’à réfléchir à la portée de la prospection.

Quantifier au plus juste

La finalité de la prospection commerciale étant décryptée, il faut maintenant cerner ses propres besoins, justement pour trouver un équilibre entre l’investissement de la prospection et ses retombées.

Il est donc important d’avoir un objectif bien identifié, qui peut être le plus simple possible : le nombre de nouveaux clients à trouver. Connaissant son budget annuel, ses investissements, son chiffre d’affaires, etc, un entrepreneur aura une idée du nombre de nouveaux clients permettant de maintenir les objectifs de vente ou de les augmenter.

De même, il est important de limiter la campagne dans le temps. Il faudra mettre en place un calendrier clair et s’y tenir. Il faut, à un moment déterminé, que la prospection cesse pour passer à la conversion des prospects en clients.

Le choix des outils et moyens

La collecte de prospects varie suivant l’objectif final. À l’heure actuelle, la meilleure façon de prospecter est de démultiplier les moyens de contact : e-mailing personnalisé, réseaux sociaux professionnels (social selling avec LinkedIn), marketing automation, achat de fichiers, propositions interactives sur le site internet (téléchargement tutoriels, catalogue, participation à un webinar, etc.).

Sans oublier non plus des opérations plus classiques comme la participation à des salons professionnels et le télémarketing.

Cette prospection multicanale permet, avec un logiciel de suivi, CRM ou autre, de cibler le prospect mais aussi de récolter beaucoup de données et d’informations. À l’heure de l’informatique reine et de l’internet omniprésent, on peut personnaliser à l’extrême ces moyens pour une efficacité redoutable.

Notre entreprise de prospection commerciale ReCom est née de cette possibilité de multiplier les approches commerciales et d’avoir une vision inégalable de la réalité des prospects.

Les analyses du prospect (attentes, projets, prescripteur, possibilité d’investissements, etc.) sont très fines, facilitant au possible le tri de tous les contacts pour garder seulement ceux qui sont susceptibles de devenir de vrais clients.

Recrutement d’un professionnel en CDD ou CDI, achat de logiciel de suivi et d’analyse, formations à l’analyse des datas, mise en place de la prospection téléphonique, etc. Une campagne de prospection commerciale nécessite de nombreux investissements humains et matériels. Peut-elle se penser en interne ?

Tout dépend des expériences des commerciaux, des outils à leur disposition et des attentes finales. Une jeune TPE aura du mal à gérer en même temps la prospection et la vie quotidienne de l’entreprise. Idem pour une PME déjà expérimentée mais qui n’a pas de collaborateurs assez formés sur les nouvelles technologies pour mener à bien la stratégie voulue.

La dernière étape est la prospection elle-même et l’analyse des retombées.

À l’heure actuelle, il est indéniable que l’outil le plus efficace en B2B reste le démarchage téléphonique. Pour décrocher un rendez-vous avec un prospect mûr pour une vente, rien ne vaut un coup de fil pour s’assurer de l’intérêt porté sur les biens ou services à vendre.

Il faudra donc définir, une fois précisé la base clients, des scénarios précis pour pouvoir répondre à toutes les questions mais aussi s’adapter à l’interlocuteur.

Il faut avoir par conséquent dans l’entreprise un pool de professionnels du télémarketing mais aussi des outils de gestion et de reporting efficaces.

Et cela pose, vous l’aurez compris, la question centrale du retour sur investissement, c’est-à-dire du budget alloué à l’opération.

Définir un budget pour une prospection commerciale peut paraître compliqué. Il faut prendre en compte le temps et l’argent dédiés et surtout les retombées attendues pour que le retour sur investissement soit positif.

En B2B, la prospection doit aboutir à un rendez-vous de votre commercial avec un prospect déjà sensibilisé à vos produits. Le but est bien d’éviter tout démarchage à froid et cela passe par un travail approfondi en amont sur la base de données clients ou la segmentation et l’identification des nouveaux prospects.

Le contact final n’est pas toujours, vous le savez, le dirigeant de l’entreprise. Il faut avant tout un bon travail en amont pour identifier le prescripteur et le décideur, qui peuvent ne pas être la même personne : responsable d’atelier, d’achats, spécialiste informatique, etc.

De même au niveau stratégique, il faut éviter les copier/coller : votre entreprise est unique, vous ne pouvez pas appliquer une prospection dont vous avez trouvé le déroulé sur un forum ou sur un site internet. Il faut personnaliser l’ensemble du processus et en même temps automatiser à l’extrême les procédures pour ne pas perdre de temps.

Heureusement, il existe bon nombre de logiciels de marketing automation ou de CRM qui facilitent les choses.

Un exemple parmi tant d’autres : ils donnent la possibilité de faire une campagne d’e-mailing à grande échelle avec… des e-mails personnalisés !

Ces logiciels incluent des fonctions de reporting hyper efficaces qui permettent de réorienter une stratégie en cours de route. Il arrive, lors de la campagne de prospection, de percevoir une évolution du marché « en temps réel », le besoin de nouveaux produits, l’inadéquation de la stratégie choisie avec les attentes des prospects, etc. Dans ces cas-là, il faut pouvoir réagir très rapidement, persister serait non seulement inefficace mais risquerait aussi de ternir durablement votre image auprès des entreprises du marché.

Il est vrai que de tels logiciels sont coûteux et difficiles à manier pour les novices, tant les options sont nombreuses.

Et c’est là que vous devriez peut-être vous pencher sur la possibilité d’externaliser une partie ou l’ensemble du processus.

Le succès de notre entreprise de prospection commerciale ReCom repose sur un constat clair.

Nous avons :

l’expérience issue de campagnes très diverses au sein du monde des PME/TPE et nous savons ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas

des professionnels aguerris qui vous accompagneront tout au long du processus : de l’analyse du marché aux choix stratégiques, à la prospection téléphonique et au reporting de qualité. Ils sauront assimiler en peu de temps l’essence même de votre culture d’entreprise en même temps que la spécificité des biens à vendre et se plieront aux réalités de votre marché.

les outils les plus aboutis alliés aux techniques commerciales les plus efficaces.

Mettre en place en interne une campagne de prospection au même niveau qualitatif que ce que propose ReCom n’est tout simplement pas possible sans un budget très conséquent et donc hors de propos.

La prospection commerciale peut paraître un volet de la vie d’une entreprise trop intime pour être externalisée. Au contraire, se reposer sur des professionnels d’expérience qui vous impliqueront dans l’ensemble du processus permet de se concentrer sur le cœur même de l’entreprise : fabriquer des biens ou proposer des services attractifs et de qualité.

Que ce soit pour démarrer une nouvelle activité ou dynamiser la base clients, élaborer une opération de prospection commerciale fait partie des incontournables de la vie d’une entreprise, autant l’appréhender de manière apaisée en la confiant à des professionnels.

27/5/2020

Avantages et inconvénients de la force de vente supplétive

La sous-traitance est souvent intégrée au cœur même de la vie d’une entreprise. Il existe cependant un domaine où l’externalisation reste un peu tabou, surtout dans le BtoB : les démarchages commerciaux. Pourtant, faire appel à ce que l’on nomme une force de vente supplétive présente des avantages non négligeables.

La force de vente supplétive est un atout pour renforcer le service commercial lors d’opérations ponctuelles. Il ne faut pas la confondre avec l’externalisation totale de la vente si aucun service commercial interne n’existe. Dans ces cas-là, on parlera de force de vente externalisée.

Faisons un petit point sur les avantages et les inconvénients de faire appel à un service commercial externe pour booster son chiffre d’affaires.

Avantages de la force de vente supplétive

On résume souvent la vie d’une entreprise à la vente de ses produits ou services, mais il n’est pas toujours évident de faire face à un souci ou un besoin ponctuel. Ou de préparer une opération commerciale un petit peu hors norme. Le service commercial interne peut déjà travailler à flux tendu : se lancer sur une nouvelle stratégie commerciale, ou lancement de nouveaux produits, peut s’avérer néfaste à sa bonne marche.

La force de vente supplétive s’intègre non pas dans la marche quotidienne de l’entreprise mais plutôt dans le cadre d’une nouveauté. Elle peut épauler les commerciaux ou vendeurs itinérants ou les vendeurs sédentaires en points de vente.

Elle est ainsi intéressante à mobiliser dans plusieurs cas :

  • tester ou lancer des produits sur un secteur vacant, qu’il soit géographique ou économique comme un nouveau marché
  • booster les ventes tout simplement en multipliant l’impact commercial de l’entreprise dans certains secteurs
  • monter un commando force de vente pour une action commerciale « coup de poing » dans un court délai, on parle aussi d’opération « one shot »
  • animer les réseaux de distribution et les renforcer dans le cadre d’une recherche de nouveaux distributeurs
  • mettre en place des opérations spéciales : déstockage de produits, nouveau service à faire connaître, recrutement de nouveaux distributeurs, etc.
  • développer l’impact d’opérations récurrentes comme les anniversaires, la présence sur les salons professionnels ou grands publics, une journée « Portes Ouvertes »
  • répondre à la demande induite par une forte saisonnalité du marché. Le renfort de l’équipe commerciale dans ces cas-là démultiplie la présence sur le terrain
  • lancer une opération d’information spéciale en direction des clients professionnels et / ou des distributeurs

On le voit, l’intérêt principal de faire intervenir une force de vente supplétive est d’alléger le pool commercial, cependant les avantages de ce procédé sont multiples.

Une telle opération permet à l’entreprise de se concentrer sur le cœur du métier qui est avant tout la production. Si vous êtes un chef d’entreprise, vous le savez : une des qualités à avoir est de savoir déléguer, là où il faut, quand il le faut. Faire appel à des talents commerciaux extérieurs pour une durée limitée est un bon moyen de marier efficacité et gestion facilitée de la campagne.

Une équipe de commerciaux externe va augmenter la compétitivité sans aucune pression sur le recrutement, ni de charges ou de complication issues de l’embauche de commercial en CDD ou un CDI (recrutement, rendez-vous, choix, etc.).

L’entreprise pourra compter en un laps de temps très court sur des spécialistes du terrain qui vont intégrer rapidement tous les aspects de la vente de vos produits, y compris votre culture d’entreprise.

Ce genre d’opérations commerciales ponctuelles augmente favorablement la visibilité de l’entreprise grâce à une présence démultipliée sur le terrain.

Et c’est aussi l’assurance d’obtenir une meilleure vision du marché voire d’anticiper ses évolutions grâce à des enquêtes, des tests, etc. Vous aurez à peu de frais une veille concurrentielle efficace et productive.

Enfin, cela vient d’être évoqué, externaliser une partie de sa force de vente engendre des économies non négligeables : absence de charges comme lors d’un recrutement, gain de temps, contrôle précis des frais de structure. Une force de vente supplétive inclut d’office à son panel commercial une flexibilité intéressante.

Les inconvénients de la force de vente supplétive

Les nombreux avantages de faire appel à un prestataire de service pour épauler son service commercial contrebalancent largement les quelques inconvénients qui ne sont, en fait, que des freins « psychologiques ».

En effet, l’achat et la vente sont souvent difficiles à déléguer et certains chefs d’entreprise sont encore frileux sur ce plan-là.

Tout d’abord, les décideurs peuvent craindre la perte de la maîtrise des ventes et de l’expérience du commercial « maison ». Ce dernier, moins sur le terrain et donc moins au contact des clients, peut perdre non seulement sa motivation mais aussi les liens étroits avec sa clientèle de base. C’est un sentiment compréhensible mais, outre le fait que la délégation est ponctuelle, des garde-fous sont faciles à prévoir. Il suffit en amont de l’opération de définir des règles précises et les bonnes pratiques de vente, en homogénéisant le processus commercial. Les renforts commerciaux vont faire remonter des informations du terrain qui seront partagées.

Autre écueil : l’image de l’entreprise. Dans le monde du BtoB, l’image est primordiale car nous sommes dans une philosophie commerciale proche du partenariat plutôt que d’un acte de vente lambda. Si la concurrence ou même les entreprises clientes apprennent la délégation du commercial, on peut penser que cela va ternir l’image même de l’entreprise en dévoilant un manque, une faille.

Néanmoins, les choses changent, la force de vente supplétive entre petit à petit dans les mœurs et devient même la preuve de l’efficacité du management de l’entreprise connaissant ces besoins et sachant trouver les prestataires reconnus et efficaces.

Faire appel à des commerciaux externes pour une opération peut paraître difficile à mettre en place. Il n’en est rien. Il faut voir cette opération comme un appel à un prestataire extérieur de plus et compter sur l’expérience de l’entreprise prestataire dont le maître mot est l’adaptabilité.

L’un des principaux écueils est souvent les réticences issues du service commercial interne lui-même. Les vendeurs de la société peuvent se sentir dépossédés et perdre leur motivation. Ces cas sont rares car ce n’est qu’une mauvaise appréciation de leur part : une telle opération existe pour justement alléger leur travail.
Il est facile de faire comprendre aux salariés les avantages de faire appel à une force de vente supplétive. Le chef d’entreprise peut proposer des garanties, des garde-fous en définissant en amont les responsabilités de chacun.
Ces interrogations sont facilement balayées en engageant, cela semble évident, les commerciaux « maison » dans la mise en place de la campagne. Dès le début des réflexions : cibles, stratégies, durée, etc., les prestataires extérieurs de qualité s’appuient forcément sur les connaissances du terrain des vendeurs internes. De plus, à la fin de l’opération, les remontées d’informations vont enrichir l’entreprise de nouvelles connaissances du marché qui vont grandement faciliter le travail futurs des commerciaux.

Pour conclure, la force de vente supplétive est idéale pour les TPE pour les PME ayant besoin d’externaliser à un moment donné leur branche commerciale et ce, sans surcoût énorme. Cette délégation rend possible pour des entreprises ayant peu de moyens de jouer, le temps d’une opération, dans la cour des grands. C’est idéal pour booster une activité grâce à un retour sur investissement inégalable.

20/5/2020

Qu’est-ce qu’une acquisition client ?

L’acquisition client est le processus de recherche et de conversion de nouveaux clients. La durée de ce mécanisme est variable en fonction du produit ou du service proposé, mais également de la stratégie mise en place. Les préoccupations marketing de ces dernières décennies ont évolué : la place centrale a d’abord été occupée par le produit, mais le client est rapidement venu le supplanter. Aujourd’hui au cœur de l’entreprise, le client fait l’objet des analyses les plus approfondies pour mieux le comprendre et saisir ses attentes et ses besoins.

L’acquisition client, la priorité d’une entreprise

Sans ses clients, une entreprise ne survit pas et tourne à vide. Il est essentiel pour sa bonne santé de savoir attirer des prospects et opérer une conversion efficace à travers des campagnes. Partir à la recherche de nouveaux clients, mais aussi réussir à les fidéliser : là est toute la raison d’être d’un commercial.

Une campagne efficace se traduira avant tout par son retour sur investissement. Dans le processus d’acquisition client, on parle de CAC : le coût d’acquisition client. Quel budget a-t-il fallu investir dans la campagne d’acquisition ? Combien de clients a-t-elle permis de conquérir ? Le CAC s’obtient en divisant le budget total de vente et de marketing par le nombre de nouveaux clients. Le chiffre obtenu est à mettre en lien avec la valeur vie : il s’agit de tous les bénéfices générés par le client sur la période où il l’a été. Ce taux doit, bien évidemment, être supérieur au CAC pour un maximum de retour sur investissement.

Afin de pouvoir réajuster la campagne, il est primordial qu’elle s’accompagne de marqueurs et d’indicateurs pour mesurer son efficacité. Combien de clients potentiels traversent le tunnel de conversion, combien s’arrêtent en route et à quel endroit ? Pourquoi ? L’utilisation d’outils d’analyse permet d’avoir une vision précise du parcours client et de pouvoir moduler les paramètres afin d’optimiser la campagne.

Les canaux d’acquisition, où aller chercher les prospects ?

Les campagnes d’acquisition client ont deux terrains de prédilection : les stratégies online et les leviers offline. Il est important, dans tous les cas, de cibler les prospects afin d’optimiser le coût des campagnes.

Les canaux traditionnels restent d’actualité, malgré l’expansion du web. Le facteur humain est un argument solide face à de nombreux prospects. Parmi les leviers d’acquisition client efficaces, on retrouve le phoning. Bien que décrié, il permet de cibler rapidement les besoins d’un client. La publicité dans la presse peut aussi s’avérer redoutable, en admettant que la cible visée corresponde au lectorat. La participation à des événements reste également une stratégie gagnante : salons professionnels, soirées, conférences, l’entreprise peut faire grandir son réseau.

Quoi qu’en disent les entreprises absentes sur le web, il est aujourd’hui impensable de faire cohabiter l’idée de croissance avec une absence de stratégie marketing digitale. Le SEO, ou référencement naturel, va propulser la visibilité d’une entreprise. Occuper les premières places des résultats sur les moteurs de recherche va permettre de générer du trafic sur le site web de l’entreprise. Le content marketing vient compléter la stratégie en proposant des contenus susceptibles d’intéresser les clients pour les amener à l’achat. L’e-mail marketing, les campagnes de publicité sur les réseaux sociaux ou via Google permettront également d’augmenter la visibilité sur le web pour un coût maîtrisé.

Les leviers d’acquisition les plus efficaces : comment obtenir des clients ?

L’étape préalable à toute acquisition de nouveaux clients reste leur ciblage : à qui s’adresse le produit ou le service ? La définition de la cible est primordiale, car c’est majoritairement elle qui va dicter les actions et les leviers. En fonction du profil du client, il convient ensuite d’opter pour les canaux appropriés. On privilégiera par exemple un partenariat avec un influenceur pour atteindre les millenials. La mise en place d’une automatisation d’une partie du processus est également une bonne stratégie : elle permet d’optimiser l’acquisition pour un coût maîtrisé.

Tirer profit de chaque levier est primordial : en investissant plusieurs canaux de manière stratégique, convertir des prospects devient plus accessible. Le développement de partenariats entre entreprises à l’activité complémentaire donnera également davantage de relief à l’offre. Faire de sa stratégie d’acquisition un processus dynamique qui s’adapte en permanence aux mouvements des clients est un moyen de suivre le prospect et d’être visible par lui en toute circonstance.

16/4/2020

Comment prospecter de nouveaux clients ?

Comment prospecter de nouveaux clients et comment les fidéliser ?

Il est essentiel de prospecter en continu pour maintenir le nombre de nouveaux clients générés par votre stratégie commerciale. Dans le cas inverse, vous constateriez une baisse du nombre de contacts entrants et probablement de chiffre d’affaire.

Il faut également prendre en compte le cycle de vie d’un client acquis : la plupart des entreprises perdent des clients chaque année, pas forcément par insatisfaction, mais par envie de  tester des produits ou services concurrents.

Par quoi commencer pour mettre en place une campagne de prospection ?

L’audit de votre stratégie commerciale et sa performance !

La première étape consiste à analyser si votre entonnoir de prospection converti correctement :

–          D’où proviennent vos prospects actuels ?

–          Est-ce qu’une stratégie marketing et/ou digitale est en place ?

–          Quels sont les canaux qui fonctionnent le plus ?

–          Quelle est la satisfaction client ?

–          Est-ce que votre entonnoir de conversion fonctionne ?

–          Quel est votre cycle de vente ?

–          Quel est votre positionnement ?

–          Quelles méthodes de prospections favoriser ?

–          Avez-vous des outils de prospection ?

–          Votre base de données clients est-elle à jour ?

–          Utilisez-vous un CRM (customer relationships) pour améliorer votre relation client ?

–          Est-ce que les décideurs de l’entreprise sont identifiés ?

–          Est-ce que vous avez déjà prospecté cet interlocuteur ?

Où et comment conquérir de nouveau clients ?

Les méthodes de prospection sont diverses, l’audit préalable doit vous aider à définir les canaux les plus pertinents dans votre stratégie de conquête de nouveaux prospects.

  1.      La prospection téléphonique

La prospection téléphonique non agressive donne encore de bons résultats, particulièrement en BtoB. Afin d’avoir un bon taux de satisfaction, il est essentiel d’avoir eu un contact antérieur à la prospection téléphonique.

  1.      La prospection physique

Dans de nombreux cas, la prospection physique ciblée offre de très bons résultats.

  1.      Le marketing digital et des contenus de qualité

Montrer votre expertise dans un domaine particulier avec une stratégie digitale appuyée sur des contenus de qualité vous permettra de vous positionner en expert. Il est important de travailler également votre image de marque en mettant en avant vos locaux, vos équipements et outils, grâce à une communication maitrîsée et  un site web attractif.

Le livre blanc est un levier courant dans le marketing digital.

  1.      Les réseaux sociaux ou encore le social selling

La prospection sur les réseaux sociaux offre de nouvelles opportunités et peut permettre d’établir le contact avec plus de facilité. Il est cependant très important de respecter les codes de chaque réseau social afin d’obtenir de bons résultats.

  1.      Les évènements et webinars

Invitez vos prospects à des évènements ou des webinars afin de leur donner des conseils et ainsi appuyer votre expertise dans votre domaine.

  1.      La prospection via e-mailing

La prospection via e-mailing offre de bons résultats si elle n’est pas faites de façon sauvage. Elle permet également de travailler votre relation client en conservant le contact établi.

Chaque canal à ses particularités, il est donc vital de bien définir votre stratégie commerciale ainsi que de bien répartir votre portefeuille client entre vos commerciaux. Certain seront plus à l’aise sur des canaux spécifiques. Les méthodes et outils en place seront décisifs dans la réussite de votre conquête de nouveaux clients !

Il est important de souligner qu’une prospection BtoB est beaucoup plus exigeante et laisse moins  place aux erreurs qu’une prospection BtoC.

Comment fidéliser vos nouveaux clients ?

Vous avez converti de nouveaux clients, vous désirez maintenant les fidéliser.

Encore une fois, la méthode de gestion de votre relation client ainsi que les outils tel qu’un CRM seront décisifs dans votre stratégie de fidélisation.

Quelques conseils et techniques de fidélisation client :

  1.      Mener des enquêtes de satisfaction commerciale.
  2.      Assurer le suivi et le traitement des réclamations clients, avoir un très bon service après-vente.
  3.      Le marketing relationnel qui consiste à établir une relation de confiance et la conserver tout en mesurant la qualité de l’expérience client.
  4.      Mettre en place une veille concurrentielle afin de rester cohérent sur le marché
  5.      Tenir votre base de données à jour
  6.      Travailler le relationnel avec des interlocuteurs commerciaux dédiés

Astuces d’expert

Avant un rendez-vous client, qu’il soit à l’étape de prospect ou dans une étape plus avancée de votre parcours de vente, il est essentiel de préparer le rendez-vous :

  1.      Préparez les réponses aux objections courantes
  2.      Faites une analyse de l’entreprise, de son chiffre d’affaire et de la tendance du CA.
  3.      Est-ce que vous avez déjà signé ? Si oui, pourquoi l’avez-vous converti une première fois ?
  4.      Quels sont ses besoins ?
  5.      Quelle est sa problématique ?
  6.      A-t-il déjà acheté un produit ou fait appel à un service concurrent ?
  7.      Préparez votre pitch et vos argumentaires
  8.      Ecoutez le client et répondez à ses attentes

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