Un programme de montée en compétences ultra-rythmé
Nous avons structuré un parcours d'accompagnement sur-mesure combinant formation sur site, coaching de proximité adapté au planning de la recrue, et optimisation des process.
1. Formation "fondamentaux" et calage du discours
Atelier sur site (Le Havre) : Session intensive de travail avec le dirigeant et le collaborateur pour traduire l'expertise technique en un argumentaire de vente simple et percutant
Travail sur les clés de l'appel : Construction d'un pitch d'introduction de 15 secondes, d'une trame d'appel fluide et de réponses concrètes aux objections industrielles ("nous sommes déjà équipés", "vos délais sont trop longs", "nous gérons en interne").
Mise en pratique "Ping-Pong" : Session d'appels réels l'après-midi même. Notre formateur passe de vrais appels devant le collaborateur, puis les rôles s'inversent. Les scripts sont ajustés en direct selon les retours des prospects.
2. Un coaching de proximité aligné sur le terrain
Un rythme calé sur l'activité : Pour installer une routine solide, nous avons mis en place un coaching à distance structuré autour des 3 jours de prospection hebdomadaires du collaborateur.
Micro-débriefs réguliers : Deux fois par semaine, un point de 30 minutes le matin permet de fixer les objectifs de la journée (les cibles à privilégier, le ton à adopter), suivi d'un point de 30 minutes en fin de journée pour écouter les appels, analyser les échecs et corriger immédiatement les tics de langage.
3. L'immersion et la validation par l'exemple
Immersion dans nos bureaux : Le collaborateur de MSC Scanning s'est installé pendant deux jours dans notre "war room" à Lyon. En prospectant sur ses propres fichiers au milieu de nos Business Developers chevronnés, il a pu s'approprier le rythme, la posture commerciale et l'état d'esprit d'un pôle de prospection à plein temps.
Démonstration en conditions réelles : Pour montrer la voie et prouver la réceptivité du marché, un expert senior de ReCom a pris en main le fichier aéronautique et naval de MSC Scanning pendant une journée. Ce test grandeur nature a permis de valider l'accroche commerciale et de générer les premiers rendez-vous qualifiés.
4. Structuration technique du CRM (Brevo)
Création du pipeline de prospection : Paramétrage de Brevo pour suivre précisément le cycle de vie d'un lead ("à traiter", "ne répond pas", "à relancer", "rendez-vous pris").
Mise en place de tableaux de bord simples : Suivi des indicateurs clés (appels passés, taux de joignabilité, rendez-vous décrochés) pour donner au dirigeant une visibilité totale sur l'activité de son collaborateur sans flicage inutile.
5. Workshop stratégie d'acquisition
Audit et priorisation des fichiers : Analyse des bases de données existantes (fichiers salons, contacts industriels locaux) pour identifier les cibles prioritaires à fort potentiel de transformation.
Séquences multicanales : Écriture de scénarios combinant e-mail d'approche, message LinkedIn et appel téléphonique pour maximiser la mémorisation et le taux de réponse chez les profils techniques.
Les résultats attendus sous 3 mois
À l'issue de cet accompagnement pragmatique, MSC Scanning dispose de tous les éléments pour pérenniser sa démarche d'acquisition :
Un collaborateur autonome et performant : Une recrue commerciale qui maîtrise son discours, sait franchir les barrages de standards et gère ses objectifs avec rigueur.
Une routine commerciale installée : Un rythme de prospection de 3 jours par semaine stabilisé et intégré au quotidien de l'entreprise.
Un pilotage par la donnée : Un pipeline Brevo fonctionnel qui permet au dirigeant de suivre le retour sur investissement de chaque campagne (aéronautique, naval, industrie locale).
Une vision stratégique claire : Les indicateurs récoltés permettent de répondre objectivement à deux questions stratégiques : La prospection sortante structurée est-elle viable pour MSC Scanning ? Le collaborateur en place est-il la bonne personne pour porter ce projet à long terme ?
Un financement sécurisé : Un montage de dossier de formation facilité auprès de l'OPCO (OPCO Atlas) permettant d'alléger considérablement l'investissement global.
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