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Business Developer, Sales Development Representative, Account Executive… Difficile de vous y retrouver dans ces termes issus de l’univers startup ? La confusion règne malgré le fait que chaque métier possède ses missions ? Nous levons le brouillard qui entoure bizdev, SDR et Account executive, suivez-nous ! On vous montre un des découpages possibles.
L’apparition de ces nouveaux métiers sur le terrain commercial
Le cycle de vente et le business development ont longtemps appartenu au même métier : celui de commercial. Aujourd’hui, l’évolution des entreprises et de l'organisation des compétences a cloisonné le cycle en spécialités. Management tout droit inspiré des grandes entreprises américaines, les startups s’en sont emparées, suivies par les grands groupes français.
Chaque étape du cycle de vente est donc prise en charge par un métier différent, permettant de pousser la spécialisation à son summum. La confusion naît du fait que la scission des missions n’est pas la même dans toutes les entreprises. Plusieurs compétences commerciales peuvent se croiser, se mélanger à la stratégie marketing, se superposer et … créer un joyeux bazar ! Dans tous les cas, elles sont complémentaires et couvrent tout le tunnel de vente, de la découverte du prospect au suivi client. Nous vous proposons là notre définition de ces métiers, mais ne vous offusquez pas si vous dénichez une autre organisation. Ces postes ont tendance à s’adapter à l’écosystème dans lequel ils évoluent.
Le business developer : un couteau suisse de la prospection, générateur de leads
BDR, bizdev, business developer, vous le trouverez sous ces trois appellations. Le business developer cherche des opportunités en fonction des objectifs de l’entreprise (augmentation du nombre de clients, pénétration de marché, etc.), en travaillant étroitement avec les fonctions recherche et développement, marketing et commerciales.
Un bizdev gère donc le positionnement du produit, son ciblage et la distribution de la communication. Son but ? Générer des leads ! Le business developer connaît donc le marché, ses enjeux, les partenariats stratégiques et les transforme en opportunités pour l’entreprise. Une fois les prospects dans le tunnel de vente, le rôle du business developer s’arrête.
Le SDR, Sales Development Representative : le pro de la négo
Le Sales Developement Respresentative est aussi un nouveau métier, vieux d’environ une dizaine d’années seulement ! Le Sales intervient juste après le business development dans le processus de vente. Il contacte, qualifie les prospects en les faisant passer de MQL à SQL (d’une qualification marketing à une qualification sales). C’est bien le SDR qu’on retrouve en rendez-vous clients ! Spécialiste de la démonstration produit, de la négociation, il peut amener le prospect jusqu’au closing, mais on verra que ce n’est pas toujours le cas.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Comprendre les besoins des prospects, ses freins, c’est le cœur du métier de SDR. Une fois le prospect qualifié, il transmet le contact à l’Account Executive pour closer. Dans certaines organisations d’entreprise, le Sales est alimenté par le marketing. Dans d’autres, il procède lui-même au développement marketing et aux recherches avec des outils d’automation, par exemple.
L’Account Executive : la gestion des clients
Nous voilà au bout de la chaîne, avec l’Account Executive, ou responsable de compte. Les prospects ont été qualifiés par le SDR, prêts à signer. L’Account Executive développe et finalise la vente jusqu’au closing, puis gère la fidélisation, quand il n’y a pas de Customer Success Manager.
L’Account Executive accompagne les clients dans l’utilisation du produit ou du service. Il reste le contact privilégié des clients après l’achat, dans un objectif de satisfaction et de fidélisation. 80 % des revenus d’une entreprise proviennent de 20 % des clients… Cette fonction a donc un rôle charnière dans la réussite commerciale !
Conclusion : segmenter pour performer, mais pas pour tous !
Business Development, Sales Development Representative, Account Executive ou Account Manager, … Le but de la segmentation ? Pouvoir suivre une startup en hyper-croissance, par exemple ! Avec une spécialisation de chaque fonction du métier commercial, le cycle de vente est optimisé aussi bien en termes d’efficacité que de rapidité et le suivi client plus pointu.
Chaque métier reste complémentaire aux autres, voire coexiste sous un léger tuilage. Adopter cette organisation doit découler d’une stratégie commerciale définie, qui doit répondre à des besoins détectés dans l’entreprise et à un plan d’actions. Cette redistribution des métiers ne se justifie pas dans toutes les entreprises. Elle doit être pertinente dans l’organisation commerciale et surtout, garder une souplesse pour s’adapter à l’écosystème de l’entreprise. Les startups en forte croissance, par exemple, ont souvent besoin de fournir rapidement et de manière efficace des rdv commerciaux à leurs account executives et font donc appel à des agences de bizdev pour les alimenter.