Nous abordons dans cette courte vidéo les bases fondamentales sur le sujet : Prospection commerciale BtoB. N'hésitez pas à prendre rendez-vous avec nos experts si vous avez des questions.
L’externalisation commerciale est un sujet qui revient de plus en plus sur la table au sein des entreprises, au moment d’élaborer une nouvelle stratégie commerciale. Le constat est qu’une entreprise sur deux ne forme pas ses commerciaux aux spécificités de la prospection commerciale. En conséquence, la moitié des équipes ne tient pas ses objectifs en termes de prises de rendez-vous.
De plus, la majorité des PME manquent de temps pour effectuer une prospection commerciale BtoB efficace. Le commercial doit aménager des plages horaires régulières exclusivement consacrées à la prospection.
Les commerciaux ne maîtrisent pas toujours l’ensemble des outils et techniques de prospection, particulièrement innovants et toujours en mouvement.
Sachant que la prospection sortante apporte généralement 50% des rendez-vous commerciaux, il est nécessaire pour les entreprises de consacrer du temps et d’utiliser les meilleurs outils de prospection commerciale.
Diversifier les canaux de prospection permettra aux sociétés de toucher plus de prospects, de façon ciblée et pertinente, et de disposer ainsi d’un réel avantage concurrentiel. L’externalisation commerciale représente ainsi une solution efficace et rapide à mettre en place.
Externaliser sa prospection permet donc de maîtriser le temps investi dans la prospection, d’avoir l’assurance d’un temps exclusivement consacré à cette pratique, mais également de bénéficier d’outils innovants et totalement maîtrisés.
Cela permet de se concentrer sur le plus important : la conclusion de la vente !
L’externalisation commerciale - autrement nommée outsourcing en anglais - consiste à déléguer certaines actions commerciales à une autre entreprise dont c’est l’activité. Cet acte est également appelé force de vente supplétive. Il s’agit donc ici de confier à un prestataire externe ses actions commerciales, afin de gagner en efficacité. L’entreprise qui externalise sa prospection commerciale peut ainsi pleinement se concentrer sur le cœur de son activité. Cette dernière pourra également bénéficier de l’expertise de ce prestataire, afin de gagner des parts de marché.Le prestataire, quant à lui, va élaborer des processus de prospection en tous points adaptés aux objectifs de l’entreprise cliente et aux résultats de l’étude préalable à la prospection commerciale. Il s’agit donc d’une prestation sur mesure qui permet aux entreprises d’augmenter leur chiffre d’affaires en augmentant significativement leur nombre de nouveaux clients.
Externaliser sa prospection commerciale présente l’avantage indéniable pour une entreprise de se concentrer sur son cœur d’activité. D’autres avantages sont également à noter concernant les retombées économiques. Afin d’avoir une vision claire et précise de l’externalisation commerciale, il est également important de prendre connaissance de ses quelques désavantages.
Les avantages
L’externalisation commerciale est de plus en plus pratiquée par les entreprises, et pour cause. Cette décision permet aux entreprises d’obtenir des résultats significatifs, aussi bien sur la performance de la prospection commerciale que sur la maîtrise des coûts commerciaux. La formule séduit, avec des prestations toujours plus variées afin de s’adapter en temps et en heure aux nouveaux outils marketing et aux nouveaux canaux de vente. Ainsi, les principaux avantages de l’outsourcing recensés par les entreprises sont :la flexibilité concernant la gestion des actions à mettre en place ;un gain de temps et de performance avec une standardisation du processus de prospection commerciale ;une baisse des coûts commerciaux en l’absence d’équipes de vente recrutées et formées en interne pour gérer uniquement la partie avant-vente, autrement-dit, la prospection ;une maîtrise des coûts avec une prestation comprenant une facturation détaillée ;un gain de temps et une baisse des coûts concernant la prospection sur le terrain ;les retombées positives sur l’acquisition de nouveaux rendez-vous clients grâce à l’expertise, aux moyens humains et aux outils digitaux de pointe d’un prestataire expert en prospection commerciale ;un retour sur investissement potentiellement rapide.Toute entreprise qui externalise sa prospection commerciale peut ainsi voir augmenter son chiffre d’affaires grâce à une augmentation du nombre de rendez-vous commerciaux, donc une augmentation des ventes. Le tout, en optimisant le temps de sa force commerciale.
Les quelques inconvénients recensés auprès des entreprises ayant recours à l’outsourcing sont dus majoritairement à un ressenti subjectif. La plupart des ressentis négatifs proviennent au départ d’une difficulté à déléguer des actions aussi importantes que la prospection commerciale. Les entreprises craignent de perdre le contrôle. Ainsi, les principaux freins perçus par les entreprises qui délèguent leur prospection commerciale sont :la peur d’une perte de contrôle sur leurs actions commerciales ;le manque d’informations concernant l’étendue de la prestation ;la crainte d’une standardisation du processus de prospection, sans respecter l’identité du client ;un manque de réactivité et de flexibilité du prestataire.Toutes ces craintes ne sont pas forcément infondées, lorsque les entreprises signent un contrat de prestation qui n’est pas adapté à leurs objectifs commerciaux. Il est donc vivement conseillé de choisir une entreprise spécialisée dans la prospection commerciale et qui fait preuve d’une entière transparence concernant ses compétences, ses prestations et ses tarifs. C’est notamment sur ce postulat que de plus en plus d’entreprises font appel à des prestataires français. Ainsi, les contrats de vente sont rédigés en français, ce qui exclut tout problème d’interprétation. De plus, en cas de litige c’est la loi française qui s’applique. En soi, la majorité des entreprises proposant des prestations de prospection commerciale garantissent un service qualitatif. En effet, ces dernières ont bien conscience que des retours clients négatifs peuvent considérablement impacter le développement de leur activité. C’est pourquoi l’agence de prospection commerciale ReCom a placé les valeurs d’engagement, de transparence, de culture du résultat, de proximité et des relations humaines au cœur de son activité.
C’est un fait, certains secteurs d’activité externalisent davantage leur prospection commerciale que d’autres. À cela, plusieurs raisons peuvent être avancées. Tout d’abord, certains secteurs d’activité sont davantage incités à adopter une stratégie d’externalisation pour plusieurs de leurs activités secondaires, afin de se concentrer sur le cœur de leur métier. Il s’agit notamment des secteurs d’activité présentant une technicité accrue ou multipliant les activités complémentaires. Lorsqu’un client a déjà sauté le pas en faisant appel à un prestataire externe, il est plus aisé pour elle de renouveler l’opération sur d’autres postes.De ce fait, la majorité des entreprises qui externalisent leur prospection commerciale ont déjà eu l’occasion d’externaliser un autre poste de travail. D’après une enquête réalisée en 2011 par l’observatoire Cegos, 82 % des entreprises françaises ont recours à l’externalisation. Parmi ces entreprises, les services d’information et de télécommunication représentent 49 % des services externalisés. Concernant les entreprises qui externalisent le plus, il s’agit des entités économiques dans le secteur d’activité :de l’industrie ;des services.De plus, ce sont majoritairement les grandes entreprises qui externalisent le plus (entreprises de plus de 1 000 salariés). Les PME ne sont pas en reste, avec une proportion de 78 % des petites et moyennes entreprises qui ont recours à l’externalisation. À noter que ces chiffres proviennent d’une étude 2011. Avec la multiplication des canaux de communication due aux nouvelles technologies, il y a fort à parier que ce taux a augmenté ces 10 dernières années, auprès de toutes les entreprises. En effet, la technicité de certaines activités — comme la prospection commerciale — pousse chaque année les entreprises à déléguer ces activités secondaires en faisant appel à des prestataires professionnels experts dans ce domaine.
Nous avions besoin de renforts pour accélérer notre prospection, et bien entendu il n'était pas question de collaborer avec des personnes qui ne s'impliquent pas. À partir des éléments transmis, ReCom a pu mettre en place une campagne efficace de prise de rdv : qualité et quantité sont présents, reporting très clair et échanges réguliers. Bref, ils sont au top !
Après une première phase initiale, il y a 2 ans, RECOM nous accompagne aujourd'hui au long cours, sur le développement commercial de Sigilium. Objectif : faire connaître la solution sur différents segments de marché, identifier les prospects et de faire de la prise de rendez-vous. Les résultats sont bons, nous avons des rendez-vous pris toutes les semaines avec des entreprises qui signent assez souvent ensuite. La multiplicité des canaux envisagés et les approchent commerciales imaginées ensemble permettent ces bons résultats.
En raison des contraintes sanitaires cette année la plupart de nos salons professionnels ont été annulés, ce qui nous a amenés à redéfinir notre stratégie. Pour éviter un manque de leads, nous avons fait appel à ReCom qui semblait faire référence en matière de prospection multi-canal. Hugo et Vincent, nos Business Developers affecté par ReCom, ont su alimenter notre portefeuille de prospection en prenant de nombreux RDV pour notre équipe. Un suivi régulier et de qualité a également été mis en place par Precillia, notre chef de projet, pour le suivi et l'optimisation de ces actions. Je recommande donc vivement ReCom !!!
A la recherche de nouveaux clients, nous disposions d'une liste de prospects très qualifiés que nous n'avions pas le temps d'approcher en direct ou de relancer. Nous avons demandé à ReCom de faire une campagne de prospection téléphonique sur la base de ce fichier. Accessoirement, ReCom a également lancé une opération de prospection sur LinkedIn. Les résultats sont très encourageants et le taux de réponses positives très élevé. Les réactions des prospects nous ont amené à nous remettre en question sur notre positionnement vis-à-vis d'une catégorie de clients. Nous pensons voir un retour sur investissement d'ici quelques semaines.
En période de fin d'année, les commerciaux n'ont pas toujours le temps de faire le suivi des devis envoyés aux prospects. ReCom s'est proposé de le faire et nous avons travaillé ensemble sur un listing de relances à faire. Double réussite de l'opération : + 70.000€ de devis validés suite à des appels des commerciaux déchargés de cette mission afin de répondre à toutes les demandes avec une grande réactivité !
Nous étions face à un domaine très particulier et très technique "la Tribologie". L'équipe ReCom a su s'imprégner rapidement et efficacement du sujet. Travailler avec ReCom nous a permis d'obtenir plusieurs RDV qualifiés par semaine. Nous continuons toujours de collaborer ensemble.
