La prospection commerciale BtoB

Enjeu permanent et stratégique des entreprises BtoB, la prospection commerciale peut être une véritable locomotive lorsqu’elle est maitrisée et efficace.

Introduction

La prospection commerciale BtoB est une activité complète qui répond à de nombreuses règles. Mise en place d’un plan de prospection commerciale, canaux et outils à utiliser, facteurs clés de réussite, etc. : il y a une multitude de codes à maîtriser pour faire de la prospection commerciale un levier efficace pour le développement de votre chiffre d’affaires.

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Etablir un plan d’actions

Lors d’une campagne de prospection commerciale, la priorité numéro 1 est d’établir un plan d’action commerciale. Segmenter son marché, définir sa cible, dimensionner son action, choisir son argumentation et ses accroches, personnaliser les textes d’approches, définir les moyens humains, choisir ses canaux et ses outils, estimer son ROI, sont les éléments clés pour une meilleure pratique de la prospection commerciale. La phase de préparation est essentielle pour réaliser une campagne de prospection BtoB efficace correspondant aux besoins de nos clients.

Où et comment prospecter les entreprises ?

La téléprospection

Le téléphone est à la fois l’outil le plus ancien et le plus utilisé. L’immense majorité des échanges commerciaux se fait encore par téléphone, qui reste un canal indispensable à tout bon commercial. Cependant, une campagne de téléprospection BtoB n’est d’efficace que si elle est correctement préparée, que la cible est relativement joignable, que l’argumentaire est percutant et souple, que l’on dispose d’un outil de suivi des tâches et relances, et que l’on dédie des plages horaires spécifiques et régulières.

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Le Web

L’e-mail et l’e-mailing
Les webinaires
L’inbound marketing
Le Social selling

Les salons professionnels

Exposer sur un salon professionnel est l’occasion de rencontrer de nombreux prospects potentiels en un laps de temps très court et dans un environnement favorable au business. Cela représente toutefois certains coûts directs (prix du salon) et indirects (stand, temps passé, etc.). Il est donc nécessaire de vérifier certains points pour un bon retour sur investissement. Le visitorat du salon doit être en adéquation avec la cible recherchée, la qualité des contacts étant tout aussi importante que la quantité de visiteurs. En amont de l’événement, il est intéressant de communiquer sur la venue de l’entreprise pour optimiser le trafic : informer de sa participation, fixer des rendez-vous, inviter à des temps forts, etc. Ainsi, les rendez-vous avec des prospects seront plus nombreux et mieux répartis sur la durée du salon. Enfin, il est impératif de mener un travail d’exploitation en aval du salon : intégrer toutes les coordonnées dans un CRM, effectuer un suivi rigoureux des contacts dans le temps, et mesurer la concrétisaion des contacts pour avoir une idée précise du retour sur investissement.

Les réseaux business

Il existe un grand nombre de réseaux permettant de rencontrer des clients potentiels et de développer son business : réseaux associatifs (anciens élèves, CJD, clubs de sport, etc.), thématiques (DCF, ARSEG, etc.), ouvertement business (BNI, clubs business, etc .). Il est toutefois nécessaire de respecter certains principes. Tout d’abord, bien vérifier que les personnes présentes dans le réseau envisagé correspondent à la cible souhaitée ou sont en capacité de mettre en relation avec la cible.
Ensuite, le principe de “donner pour recevoir” : plus on donne (de l’information, des recommandation, du temps, des compétences) au sein d’un réseau, plus on reçoit en retour. Le business ne se fait pas à sens unique : il ne faut pas vouloir aller dans un réseau uniquement pour prendre des contacts. Enfin, il est nécessaire, comme pour toute action de prospection commerciale BtoB, d’effectuer un suivi régulier de ses contacts : CRM, tâches, relances, etc.

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Les grandes étapes d’un plan de prospection commerciale

Quelles sont les différentes étapes d’un plan d’action commercial BtoB ?

1. Segmenter son marché

Afin de définir sa cible avec précision (à minima : secteurs d’activité, taille des structures, zone géographiques, fonction à contacter).

2. Définir l’enjeu auquel son service ou son produit répond

et sa valeur ajoutée.

3. Constituer et qualifier le fichier de prospects ciblés

4. Définir un objectif concret à la démarche commerciale

(simple contact, échange téléphonique, prise de rendez-vous physique, vente, etc.)

5. Choisir les canaux utilisés pour la campagne commerciale

(e-mail, sales automation, téléphone, LinkedIn, etc.)

6. Rédiger tous les argumentaires et accroches

en fonction de l’objectif, des cibles et des canaux utilisés.

7. Prioriser les prospects

par potentiel de conversion des leads en fonction des critères de ciblage ou après les premières interactions (clics, ouverture, mises en relation, etc.)

8. Organiser le suivi régulier et rigoureux des contacts

(utilisation d’un CRM, organisation des tâches et des relances)

Les outils de prospection commerciale BtoB

La prospection est une activité par nature itérative basée sur la répétition de contacts avec des prospects pour parvenir à les joindre et leur présenter son service ou son produit au moment opportun. Il existe un certain nombre d’outils permettant de réaliser de plus en plus vite les tâches répétitives, pour se concentrer sur l’essentiel : la relation avec le prospect.

Le fichier
Le CRM
Le routeur d'e-mail
Le tracking de document
Le tracking de site
Le suivi LinkedIn

Les 3 facteurs clés de réussite de la prospection commerciale

1
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Le fichier

Le multicanal

Le suivi rigoureux

L’efficacité de la prospection dépend très directement de la qualité du fichier. La fiabilité et le niveau de qualification permettent des prises de contacts nombreuses et pertinentes, donc des résultats concrets.

L’utilisation de plusieurs canaux de communication est la clé pour démultiplier les contacts effectifs.  En fonction des taux de retours des différentes cibles, les canaux peuvent être adaptés pour gagner en efficacité.

La prospection BtoB est un exercice de patience, de persévérance et de rigueur. La qualité du fichier et le multicanal permettent de réaliser un grand nombre de contacts, la rigueur du suivi permet de ne rien oublier et donc d’augmenter le taux de transformation.