Utilisée dans de nombreuses entreprises B2B, la prospection téléphonique est une technique de vente redoutable. Malgré son efficacité prouvée, les commerciaux craignent souvent cet exercice en raison de la difficulté à faire avancer le prospect dans un tunnel de vente, en quelques minutes à peine.
Pourtant, un appel téléphonique réussi repose essentiellement sur un seul élément : la planification. Nous allons vous présenter une méthode simple pour organiser vos appels commerciaux, ainsi que des exemples de scripts et des règles d’or à suivre.
Pourquoi réaliser un plan d’appel téléphonique ?
La préparation est la clé d’une bonne prospection, et ce, autant pour la prospection téléphonique que la téléprospection BtoB. Un plan d’appel téléphonique prend la forme d’un document ou d’une feuille, dont le rôle est d’accompagner les équipes de vente pour améliorer les performances de votre entreprise, ainsi que d’optimiser ses résultats.
Un plan vous permet également d’être plus confiant et plus à l’aise lors de votre entretien. Vous êtes mieux préparé à répondre aux objections de votre interlocuteur, à présenter votre offre de manière claire et à conclure la vente.
Véritable fil conducteur, cette feuille de route permet au commercial de ne pas s’éparpiller et d’avoir un discours structuré et fluide. Celle-ci se compose en cinq points :
Des renseignements sur le prospect : services, concurrents, produits, équipes…le but est de personnaliser vos échanges au maximum.
Des objectifs souhaités : déterminez les objectifs du prospect afin d’axer votre message autour de la valeur ajoutée de votre proposition.
Des problématiques : quelles problématiques rencontre votre prospect ? Identifiez ses points de douleur, ses prochains objectifs pour lui prouver que votre solution peut lui permettre d’atteindre les performances qu’il s’est fixées.
Une offre sur-mesure : une fois les informations précédentes récoltées, développez une suggestion stratégique qui répond parfaitement aux enjeux que connaît l’entreprise.
Un plan pour la suite : préparez la fin de votre appel. Si le prospect est intéressé, clôturez votre discussion en lui proposant un rendez-vous plus long durant lequel vous pourrez rentrer dans les détails de la solution que vous lui proposez (démonstration gratuite, offre limitée, …) et fixez avec lui le prochain rendez-vous tout de suite. Si le prospect n’est pas intéressé dans l’immédiat, demandez lui dans combien de temps il serait opportun d’échanger à nouveau (dans 6 mois, dans 1 an, etc.).
La méthode CROC : qu’est-ce que c’est ?
Il est impossible de parler de prospection téléphonique sans parler de la méthode CROC. Celle-ci est une stratégie de communication simple, composée de quatre étapes essentielles pour organiser un appel téléphonique de prospection.
Définition de la méthode CROC
Chaque lettre du terme « CROC » désigne une étape lors de l’appel de vente :
- Contact : la première étape correspond à la prise de contact avec l'interlocuteur. Le but est d’établir un lien de confiance entre vous et lui.
- Raison : la seconde étape consiste à partager avec le prospect la raison précise de votre appel.
- Objectif : la troisième étape est le moment d’annoncer au prospect votre objectif (préalablement défini dans le plan d’appel).
- Conclusion : enfin, la quatrième étape permet de conclure la vente ou de programmer une prochaine étape, telle qu'un rendez-vous ou l'envoi d’informations supplémentaires. L’objectif est de toujours donner suite à votre échange.
Pourquoi utiliser la méthode CROC ?
La méthode CROC est une technique simple à mettre en place pour organiser vos appels de prospection téléphonique. En suivant cette méthode, vous pouvez vous assurer que chaque appel suit une structure cohérente et que vous ne manquez aucune étape importante.
Cela vous permet d’être plus efficace dans votre prospection et d’optimiser vos résultats.
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Nos exemples de plans d’appel téléphonique
Vous souhaitez savoir précisément comment appliquer la méthode CROC ? Voici quelques exemples de script de prospection téléphonique qui reposent sur la même technique. Chaque plan est adapté à une situation de vente spécifique, mais tous suivent la même structure de base.
Prospection d’une entreprise de recouvrement (exemple 1)
- Contact
Bonjour, je suis X de [nom de l’entreprise]. Je vous appelle aujourd’hui pour vous présenter notre tout dernier logiciel de recouvrement.
- Raison
Je comprends que vous travaillez actuellement avec un autre outil de recouvrement de créance, mais j’aimerais vous présenter une alternative qui pourrait vous faire économiser du temps et de l’argent.
- Offre
Nous offrons une automatisation complète à un prix compétitif. Notre logiciel vous permet d’automatiser facilement et rapidement toute la gestion de vos impayés afin d’augmenter votre trésorerie.
- Conclusion
Vous pouvez essayer gratuitement l’outil durant 7 jours. Souhaitez-vous une démonstration en ligne au préalable ?
Prospection d’une entreprise de transport (exemple 2)
- Contact
Bonjour, je suis X, de [nom de l’entreprise].
Je vous appelle aujourd’hui pour vous présenter notre offre de transport de marchandises.
- Raison
J’ai vu sur la page LinkedIn de votre entreprise que vous travaillez actuellement avec un prestataire de transport, mais j’aimerais vous présenter notre entreprise qui offre des solutions plus flexibles et adaptées à vos besoins.
- Offre
Nous offrons une gamme complète de services de transport. Celle-ci comprend le transport de marchandises, le stockage et la gestion des stocks. Nous pouvons également offrir des solutions personnalisées pour répondre à vos besoins spécifiques.
- Conclusion
Je peux vous envoyer une brochure par e-mail ou prendre rendez-vous pour discuter plus en détail de notre solution clé en main. Quelle option vous convient le mieux ?
Quelles bonnes habitudes adoptées lors d’un appel téléphonique ?
En plus de la méthode CROC, il est important d’adopter de bonnes habitudes lors de vos appels de prospection téléphonique.
Garder les conversations pertinentes
Pour maximiser l'efficacité de vos appels, il est essentiel de rester concentré sur les besoins de votre interlocuteur et de garder la conversation centrée sur les avantages de votre offre.
Évitez à tout prix les discussions sans importance qui pourraient nuire à l’objectif de l'appel. Gardez en tête que la discussion doit uniquement s’axer sur la problématique du prospect, ses besoins et votre offre.
Prendre le temps d’écouter
Pour réussir vos appels de prospection téléphonique, l’écoute active est l’une des compétences les plus importantes à acquérir et mettre en place. Écoutez attentivement les besoins de votre interlocuteur et posez des questions pour clarifier les points importants.
Cette attitude a deux avantages :
- Elle vous permet de mieux comprendre les besoins de votre prospect ;
- Elle montre au prospect que vous lui portez un réel intérêt.
Réexaminer l’appel
Dans la prospection, notamment B2B, il est essentiel d’apprendre de ses erreurs. C’est pourquoi, après chaque appel, prenez le temps de réfléchir à ce qui a bien fonctionné et à ce qui pourrait être amélioré.
Faites une analyse critique de votre performance pour identifier les points forts et les points faibles de votre approche. Une fois cette rétrospection terminée, utilisez ces informations pour ajuster votre stratégie d’appel et améliorer ainsi l’efficacité de vos prochains appels.