Le SDR : son rôle, ses missions, ses objectifs…

Le SDR : son rôle, ses missions, ses objectifs…

Le SDR (Sales Development Representative) connu également sous le nom de Business Developer, BizDev, ou commercial sédentaire est un professionnel de la vente qui joue un rôle clé dans la croissance des entreprises puisqu’il gère la prospection commerciale (identification de prospects potentiels et prises de contact pour générer des rendez-vous commerciaux). 

Quel est le rôle du SDR, son poste, ses missions, ses responsabilités ?
Comment mesurer son efficacité ?
Pourquoi avoir recours à un SDR ? 
Quels sont les avantages d’avoir recours à un SDR externalisé ?

Réponses ! ‍

Qu’est-ce qu’un SDR ?

Un SDR est un business developer ou commercial sédentaire qui a pour objectif de se concentrer sur la prospection et la qualification des prospects, afin de les transformer en leads qualifiés. Ils sont souvent responsables de la première étape du processus de vente, en identifiant les prospects potentiels et en initiant les conversations pour déterminer leur niveau d'intérêt en vue de leur proposer de passer à l’étape suivante : le rendez-vous commercial. Ils travaillent en aval des équipes marketing qui, de leur côté, ont réfléchi et mis en place des stratégies d’acquisition clients, de tunnels de vente et de toutes les étapes marketing préalables à la vente.

En savoir plus sur le business development et les stratégies qui fonctionnent.

Qu'est-ce qu'un bon SDR ?

Un bon SDR doit être capable de comprendre les besoins des prospects, de communiquer efficacement avec eux, de les qualifier et de les orienter vers les bonnes offres de service ou produits vendus par l’entreprise pour laquelle il prospecte. Il est spécialiste de l’avant vente. Il doit également être capable de travailler en équipe avec les commerciaux pour s'assurer que les prospects qualifiés sont transférés avec succès vers le processus de vente et qu’ils sont qualitatifs (qu’ils convertissent en vente). Ils œuvrent au développement commercial et à l’amélioration de la relation client de l’entreprise pour laquelle il travaille. 

‍Quel est le rôle d’un SDR ? Quelle est sa fiche de poste ?

Le rôle d'un SDR est de transformer des prospects en leads qualifiés en utilisant des techniques de prospection efficaces, telles que l'envoi d'e-mails personnalisés, de messages sur les réseaux sociaux et d'appels téléphoniques. C’est ce qu’on appelle chez ReCom les campagnes multicanales. Ils doivent aussi suivre les leads qualifiés pour s'assurer qu’ils sont de qualité. Pour cela, il doit travailler en collaboration avec les commerciaux pour suivre le taux de conversion des leads transmis.

‍Pourquoi avoir recours à un SDR ?‍

Renforcer son équipe commerciale avec un ou plusieurs postes de SDR permet aux commerciaux de se concentrer sur leur cœur de métier : la vente finale ! Et ainsi d’assurer de meilleures performances en matière de développement commercial.

La prospection est un métier à part entière, souvent dénigré par les commerciaux séniors qui préfèrent se concentrer sur les objectifs de ventes. Le poste de SDR permet donc de garantir une prospection de qualité et une qualification efficace et performante des prospects. 

En améliorant tout le processus de vente, de la qualification au closing, la relation client, en ayant des personnes dédiées à chaque étape de l’évolution du prospect, on améliore le taux de conversion dans sa globalité, permettant ainsi d’augmenter son chiffre d’affaires.

Quels sont les KPIs qui permettent de mesurer l’efficacité d’un SDR ?

L'efficacité des missions d’un SDR se mesure via des KPIs tels que : 
- le taux de “contacts argumentés” (nombre de contacts auprès de qui le SDR a pu dérouler son argumentaire) 
- taux de réussite de prise de rendez-vous
- taux de réussite de la conversion en opportunité de vente
- etc.

Il est courant que les entreprises embauchant des SDR définisse un salaire avec une partie fixe et une partie variable qui varie en fonction de ses résultats.

Quels sont les avantages de faire appel à un SDR externalisé ?

Le recours à un SDR externalisé contribue à réduire les coûts, de bénéficier de compétences spécialisées, d'accéder à des outils et des technologies de pointe, d'améliorer la flexibilité, de gagner en rapidité et d'obtenir des résultats plus rapidement et de ne pas à avoir à gérer toutes les questions liées à l’embauche, au salaire, aux charges. Cela donne la possibilité aux entreprises de se concentrer sur leur cœur de métier et d’assurer sereinement leur développement commercial, en bénéficiant d'une prospection efficace et performante facilitant les ventes.

Chez ReCom, nous sommes dotés de SDR expérimentés, formés en continu aux meilleures pratiques et dotés des outils les plus performants du marché que nous mettons à disposition de nos clients. 

Nous faisons un suivi rigoureux pour toutes les campagnes que nous menons. Nous effectuons quotidiennement un reporting automatisé complet que nous adressons à nos clients, chaque fin de journée de prospection : taux d’ouverture, nombre d’appels, de contacts argumentés, de mises en relation client, de rendez-vous, etc.

Nous évaluons par ailleurs l’état d’avancement général de la campagne : KPIs, état du fichier à traiter, taux de joignabilité, etc.

L’ensemble de ces informations nous permet de faire évoluer la campagne en fonction des retours de nos clients pour améliorer au maximum les résultats.

N’hésitez plus, contactez-nous pour qu’on puisse définir ensemble quel type de campagne de prospection BtoB vous conviendrait le mieux !