Qu’est-ce que le social selling B2B ? Définition et cas client

Liv

Burgod

13/6/2022

Le social selling B2B fonctionne-t-il réellement ?

Le social selling btob fait encore l’objet de nombreux doutes concernant son réel impact sur une prospection commerciale. Pourtant, force est de constater qu’une présence sur les réseaux sociaux devient un canal incontournable d’acquisition de potentiels clients. De nombreuses études sur le sujet publient des chiffres qui attestent de cet impact grandissant en b2b.

Voici un point complet sur les performances des réseaux sociaux de nos jours pour gagner de nouveaux clients en btob.

Définition du social selling b2b

Le social selling btob représente une stratégie commerciale ayant pour objectif d’augmenter ses ventes par le biais de publications et de contacts sur les réseaux sociaux. Dans le cadre d’une vente b2b, la vente grâce aux réseaux sociaux s’effectue entre professionnels. Elle est donc à différencier de la vente btoc qui représente une relation commerciale entre une entreprise et un particulier qui achète un produit ou un service en tant que consommateur.

De plus, le social selling comprend d’autres actions que la vente en soi. Ainsi, cette stratégie commerciale représente également l’art de soigner son image marketing en ligne, de communiquer efficacement avec ses abonnés, de publier du contenu attractif, etc. Cette pratique comprend ainsi différentes étapes de prospection commerciale btob en ligne.

Intérêt du social selling dans la génération de leads btob

L’impact du social selling dans le cadre d’une prospection btob est encore trop souvent sous-estimé de nos jours. Pour beaucoup, l’art de vendre sur les réseaux sociaux est davantage réservé à la vente de produits et de services à destination des particuliers. Pourtant, les réseaux sociaux dans leur ensemble entretiennent une communauté toujours plus grandissante d’actifs et notamment de décideurs en btob souhaitant consommer du contenu en relation avec leur activité professionnelle et les besoins de leur activité.

Ainsi, les réseaux sociaux comme Facebook ou bien encore Instagram ont fait évoluer leur offre en proposant des outils de création de comptes professionnels. Ce qui à l’origine était un réseau social d’échange entre particuliers devient également une vitrine avec des contenus publicitaires ainsi qu’un lieu d’échange pour les professionnels. 

LinkedIn - réseau social par excellence pour la génération de leads BtB - propose, quant à lui, de plus en plus d’outils à destination des entreprises pour booster la visibilité de leur offre.

La création d’un site internet ne suffit plus aujourd’hui pour être visible. Les entreprises sont également invitées à être présentes et actives sur les réseaux sociaux afin d’augmenter leur visibilité et in fine leur chiffre d’affaires.

Quelles différences entre le social selling btob et btoc ?

Le social selling btob répond à une logique différente du social selling btoc.

Le social selling btob

En b2b, les prospects cherchent avant tout du contenu pertinent et actualisé en relation avec leur activité professionnelle. À la clé, les entreprises peuvent également y présenter leurs produits ou leurs services qui répondent à un besoin en corrélation avec un problème soulevé dans le contenu publié. Par exemple : faire la promotion d’un logiciel CRM performant après avoir rédigé un article sur la nécessité d’organiser et de sécuriser le partage des données clients d’une entreprise.

Ainsi, le ton employé doit être professionnel. Le vocabulaire utilisé quant à lui peut comprendre des termes techniques que la cible de prospects d’une entreprise est à même de comprendre.

L’objectif pour une entreprise est d’asseoir sa notoriété en mettant en avant son expertise dans son secteur d’activité. De plus, l’entreprise souhaitant augmenter ses ventes grâce à un réseau social doit également faire preuve de réactivité lorsqu’un prospect envoie un message ou plébiscite une demande de contact. 

Le social selling btoc

L’objectif du social selling btoc est de toucher une cible de clients consommateurs. Cette cible de clients peut présenter plusieurs profils. De cette multitude de profils de clients vont découler autant de stratégies marketing. Ainsi, pour une tranche d’âge jeune (ex. : 18-25 ans), le réseau social à privilégier sera Instagram ou bien encore TikTok. 

Pour les profils de 30 ans et plus, Facebook reste un réseau social régulièrement consulté.

En naviguant sur les réseaux sociaux, ces potentiels clients cherchent avant tout de la distraction. Par conséquent, les entreprises doivent concentrer leurs efforts sur du contenu attractif avec un discours concis et facilement compréhensible de tous. 

De plus, la cible de clients à convaincre est bien souvent bien plus importante en btoc qu’en btob. Par conséquent, les entreprises doivent multiplier les liens vers une plateforme d’achat et de paiement automatisé, comme une boutique en ligne. 

Les réseaux de prédilection du social selling btob

LinkedIn est souvent nommé comme le réseau social de prédilection lorsqu’il s’agit de faire du social selling en b2b. Bien que LinkedIn soit en effet le leader sur ce marché, les autres réseaux sociaux ne sont pas à négliger. En effet, être présent sur un réseau social moins sollicité que LinkedIn pour une prospection commerciale btob permet également de se différencier de la concurrence. Cette stratégie permet d’obtenir des parts de marché devenues inaccessibles sur LinkedIn en raison d’une mise en concurrence trop forte entre les acteurs d’un même marché.

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Je veux des rendez-vous qualifiés

D’après le baromètre du social selling en 2020 (1) réalisé par l’institut Intuiti en collaboration avec La Poste Solutions Business, dans le cadre d’une activité professionnelle :

  • 84,8 % des actifs utilisent LinkedIn (65,8 % en 2018) ;
  • 45,9 % des actifs utilisent Facebook (50,9 % en 2018) ;
  • 30,9 % des actifs utilisent Twitter (35,6 % en 2018) ;
  • 20,8 % des actifs utilisent Instagram (18,9 % en 2018).

De plus, les nouveaux actifs qui intègrent le marché du travail sont aujourd’hui connectés et multiplient les comptes sur différents réseaux sociaux. Par conséquent, il y a fort à parier que ces chiffres vont augmenter ces prochaines années, avec également l’arrivée de nouveaux réseaux sociaux sur ce marché.

Exemple d’une campagne btob qui performe sur les réseaux sociaux

Chez ReCom, nous sommes pleinement conscients de l’impact positif que peut provoquer une utilisation stratégique des réseaux sociaux.

C’est pour cette raison que nous intégrons dans nos offres une stratégie de social selling sur LinkedIn, afin de générer de nouveaux contacts professionnels et d’obtenir des rendez-vous qualifiés.

Pour vous donner un exemple concret de l’impact de LinkedIn sur les résultats d’une prospection commerciale btob, voici la présentation d’un de nos cas client (2).

Nous avons élaboré une stratégie de social selling pour une entreprise qui propose des services à temps partagé de directeurs experts à destination des dirigeants d’entreprise.

Nos experts en social selling ont pris en main le profil LinkedIn du dirigeant de cette entreprise afin de :

  • cibler les contacts qui correspondent aux critères de la clientèle cible ;
  • réaliser 20 demandes de mises en relation ciblées par jour ;
  • solliciter les contacts ayant répondu favorablement à une demande de mise en relation ;
  • relancer les contacts qui n’ont pas répondu après un délai de 7 jours.

Après 3 mois de prospection commerciale btob sur LinkedIn, voici les résultats obtenus par nos équipes pour le compte de ce client :

  • 1 168 de demandes de mises en relation ;
  • 362 demandes acceptées ;
  • 8 rendez-qualifiés.

Cette stratégie permet ainsi de cibler le bon profil de client afin de ne pas perdre de temps avec des contacts dont le profil ne représente pas celui du buyer persona (client idéal).

Le social selling btob répond donc davantage à une stratégie d’acquisition de contacts qualifiés. Pour cela, la prospection sur les réseaux sociaux doit s’adapter aux usages de chaque réseau. Dans un souci d’efficacité, de plus en plus d’entreprises délèguent leurs actions de social selling à des experts comme ReCom, afin de rester visibles sur ces réseaux en perpétuelle évolution.

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