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Vous savez sans doute que la prospection commerciale et le marketing représentent votre porte d’entrée vers l’acquisition de clients. Vos services n’atteindront leur potentiel commercial que s’ils sont mis en relation avec un contact pour qui ils constitueront une solution. Pour mener une campagne avec une conversion optimale, vous devrez établir une stratégie marketing. En revanche, vos actions de prospection ne vont générer aucun résultat si vous vous lancez sans matière première à travailler : pour avancer au rythme prévu, vous devez détenir un point d’appui constitué de leads qualifiés. L’achat de ces leads forme une solution pour toute entreprise n’ayant pas les ressources internes pour les générer. Voici quelques informations et nos conseils pour acquérir des leads qualifiés.
Qu’est-ce que la génération d’un lead qualifié ?
Un lead représente un contact commercial qui a montré un intérêt pour votre société. Cette inclinaison pour votre offre peut se manifester de plusieurs manières : le contact a rempli un formulaire en ligne ou lors d’un salon professionnel, il a ouvert un email, parcouru votre profil LinkedIn ou fait partie des visiteurs de votre blog. Nous n’en sommes qu’à la première étape du parcours d’achat. À ce stade, un tri s’effectue parmi les leads pour faire ressortir ceux qui présentent un meilleur potentiel de conversion en clients. Vous les détectez grâce aux informations précises qu’ils vous ont fournis, à leur correspondance avec votre cible ou à leurs potentialités d’achat immédiat. Ils deviennent des leads qualifiés.
Pourquoi procéder à un achat de leads qualifiés ?
La génération de leads qualifiés demande une stratégie marketing. Enclencher des actions d’inbound marketing, déterminer votre persona, votre cible, gérer la mise en ligne de contenus sur un site web, un blog ou sur les réseaux sociaux, … Les missions sont nombreuses et une société n’a pas toujours les ressources pour générer les leads, de par sa jeunesse ou sa taille. L’achat de leads qualifiés prend alors tout son sens. Plutôt que de se perdre dans une prospection aléatoire, acquérir des contacts et des informations sur les clients potentiels permet un meilleur taux de conversion. C’est ensuite la qualité de l’activité commerciale qui va permettre de rentabiliser cet investissement. Au-delà du manque de possibilités internes d’une entreprise, celle-ci peut également décider d’acquérir des leads auprès d’une société spécialiste pour profiter de son expertise et de la gestion chronophage des données.
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Les points de vigilance lors de l’achat de leads qualifiés
La qualité de votre base de données est un critère primordial qui influencera directement votre ROI. Certains points valent donc la peine d’être éclaircis avant l’acquisition. La date de génération de votre lead en fait partie. Plus le temps passe entre la qualification de votre lead et son exploitation, plus les chances de le convertir en client s’amenuisent. Il ne vous aura certainement pas attendu, à moins d’être déjà fortement convaincu par votre offre, et se sera tourné vers une société concurrente plus réactive.
Vérifiez également les informations qu’on mettra à votre disposition. Connaître le critère de qualification des prospects permettra, par exemple, de personnaliser votre approche. Vous n’aborderez pas un client potentiel sélectionné parce qu’il possède un équipement particulier de la même manière qu’un lead trié selon ses revenus.
Leads exclusifs détectés par une agence de prospection ou plateforme de distribution de leads mutualisés ?
Plusieurs entreprises offrent la possibilité d’acquérir des leads qualifiés, mais les modalités peuvent différer. Cherchez l’exclusivité, vous seul aurez ainsi accès aux données de vos prospects. Partager les prospects avec d’autres commerciaux réduit vos perspectives de conversion de clients. Dans le cas d’une génération exclusive, les informations de vos contacts vous seront vendues plus cher, avec une quantité de prospects moins nombreuse. Votre taux de transformation sera néanmoins bien meilleur, car la qualité des données sera excellente. Votre nouveau client sera bien plus facile et rapide à convertir.
Grâce au scorage, calculé par la société en charge de générer les leads, vous pourrez prioriser les prospects à contacter : chaque client potentiel se voit attribuer un score en fonction de sa maturité dans le processus de vente. Votre stratégie commerciale pourra également s’adapter en fonction de ces informations et ainsi être plus pertinente.