Optimisez votre prospection avec l’achat de leads qualifiés !

Optimisez votre prospection avec l’achat de leads qualifiés !
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La génération de leads est tout l’enjeu d’une équipe marketing. Obtenir des contacts potentiellement intéressés par votre service dynamise incontestablement votre axe commercial et enrichit votre fichier de prospection. Encore faut-il que les prospects soient qualifiés, c’est-à-dire que leurs chances de conversion sont connues et quantifiées. Une campagne de qualification par votre service commercial ou marketing, en interne, demande des ressources qu’il n’est peut-être pas pertinent, pour votre entreprise, de déployer. C’est ici qu’intervient l’achat de leads qualifiés auprès d’une agence spécialisée. Quel intérêt avez-vous à recourir à cette solution ? À quels critères devez-vous porter attention pour optimiser cet achat ?

On vous explique tout pour optimiser votre stratégie de génération de leadsgrâce à l’achat de leads qualifiés. 
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Pourquoi l’achat de leads qualifiés peut être une solution pour votre entreprise ?

Un investissement marketing pour augmenter le taux de vente

Faire appel à une entreprise de vente de leads qualifiés va vous permettre d’atteindre des taux de conversion plus intéressants. En communiquant à votre service commercial uniquement des prospects qualifiés, c’est-à-dire prêts à l’achat, vous optimisez les chances de les transformer en clients. Ces leads ont déjà montré un signe d’intérêt pour une solution comme la vôtre, en laissant leurs informations ou en demandant un devis. Votre offre a donc toutes les chances de générer la vente attendue. Faire appel à un achat de leads qualifiés vous donne les clés vers votre cœur de cible, avec une mise en relation directe.

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Faites gagner du temps à votre pôle commercial

Une bonne partie de la prospection ayant déjà été prise en charge par l’entreprise de qualification de leads, votre service commercial n’intervient plus que dans la dernière phase de conversion. Toute l’activité marketing qui consiste à faire évoluer le prospect dans le tunnel de vente, grâce à un processus d’acquisition clients bien construit, est traitée en amont par l’entreprise. En somme, vous n’avez plus qu’à cueillir vos futurs clients !

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Comment garantir un bon taux de conversion avec l’achat de leads qualifiés ?

Quelle génération de leads ?

Avant de recourir aux services d’une entreprise de qualification de leads, prenez le temps de prendre des informations sur ses processus de génération. Comment organise-t-elle sa recherche de prospects ? D’où proviennent les contacts et quelles informations détient-elle ? Les données collectées doivent être pertinentes pour votre activité. Le lead ne sera qualifié pour votre prospection que s’il répond à vos critères. Le lead, possède-t-il un budget alloué à sa recherche de solution ? Est-il décideur dans son entreprise ? Posez ses questions à l’entreprise de qualification de leads pour être certain d’atteindre un maximum de prospects qualifiés selon vos critères.

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Les leads qualifiés, sont-ils exclusifs ?

Atteindre la bonne personne au sein de l’entreprise prospectée reste un des premiers critères de réussite. Néanmoins, pensez à vérifier d’autres aspects auprès de la société d’achat de leads qualifiés. Les listes qu’elles vous feront parvenir, contiennent-elles que des leads exclusifs ? Si les contacts sont vendus à d’autres entreprises que la vôtre, ayant une activité similaire, vous comprendrez bien que vos chances de conversion s’amenuisent. Oui, un lead exclusif constitue un investissement plus important, mais votre coût d’acquisition client s’équilibre avec votre meilleur taux de conversion.

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Que faire de vos leads qualifiés après l’achat ?

Confiez directement vos leads à votre équipe commerciale

La réussite de vos campagnes dépend de la qualité de vos leads, mais également de la téléprospection qui va suivre. Vos commerciaux devront rentabiliser l’investissement en atteignant un taux de conversion plus haut que d’habitude. L’efficacité est donc ici le maître-mot : mettez vos meilleures forces en place pour exploiter toutes les chances de conversion. Ne confiez pas vos listes à un commercial que vous venez de recruter et qui connaît encore trop peu votre solution.

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Faire appel à une entreprise de prospection téléphonique

Si vous ne possédez pas les ressources en interne pour transformer efficacement vos prospects en clients, externalisez votre développement commercial. En confiant vos listes de leads qualifiés à une entreprise spécialisée dans la prise de rendez-vous, vous êtes certain d’atteindre le bénéfice attendu. Conjuguez l’intérêt d’une acquisition de leads qualifiés avec celui de recourir à un prestataire de prospection téléphonique. Commerciaux chevronnés à l’exercice, ils activent les leviers les plus pertinents pour une conversion optimale.

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Combien coûte l’achat de leads ?

Le prix varie selon plusieurs facteurs :

• le secteur d’activité ciblé, avec certains secteurs comme celui de la finance qui présente un coût plus élevé par lead, se justifiant notamment par la complexité d’obtenir des informations et des coordonnées actualisées sur ce type de profil ;
• la qualité des données concernant les leads, avec par exemple des informations concernant le degré d’intérêt d’un lead pour tel type d’offre, ce qui représente une réelle valeur ajoutée pour qualifier les leads ;
• le degré d’exclusivité des données, avec des données peu vendues à des entreprises qui présentent une valeur et donc un prix plus élevés que les bases de données de leads déjà largement diffusées au sein des entreprises concurrentes ;
• le volume de leads, avec généralement l’application d’un prix dégressif pour un achat avec un important volume de données de leads.

En prenant en compte ces facteurs, les prix pour l’achat de leads qualifiés sont généralement compris entre : 300€ et plus de 700€ en BtoB.

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Faut-il acheter des prospects ?

L’achat de prospects — leads — représente une stratégie permettant de compenser la perte naturelle de clients et de pérenniser l’activité de l’entreprise.

Cette stratégie offre l’avantage de gagner du temps de prospection pour générer des leads. L’entreprise reçoit ainsi une base de données concernant des leads susceptibles d’être intéressés par ses produits ou services — moyennant paiement auprès d’une société spécialisée dans la génération et la vente de leads.

Les principaux avantages de l’achat de leads sont donc les suivants :

• un réel gain de temps dans la prospection commerciale ;
• l’acquisition de leads qualifiés, avec des données vérifiées et actualisées ;
• une meilleure scalabilité, avec un volume d’achat adapté aux objectifs commerciaux.

Attention : les résultats d’une telle stratégie dépendent en grande partie de la qualité de la base de données acquise. Par conséquent, veillez à sélectionner un fournisseur de leads fiable et expert dans votre domaine d’activité.

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Où puis-je acheter des leads pour mon entreprise ?

Plusieurs fournisseurs de leads proposent aujourd’hui différentes offres d’acquisition de leads. Pour n’en citer que quelques-uns, vous pouvez notamment contacter :

• UpLead, ZoomInfo, Kompass ou bien encore Clearbit pour obtenir des leads en B2B ;
• Hunter.io pour générer et vérifier des adresses mail de leads.

Quel que soit le fournisseur choisi, nous attirons votre attention sur quelques points de vigilance :

• veillez à ce que les données de leads proposées à la vente soient vérifiées et actualisées ;
• demandez s’il est possible d’avoir un essai gratuit pour évaluer la qualité des leads ;
• vérifiez que la collecte et la vente des leads respectent les réglementations en vigueur et notamment le RGPD.

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Comment évaluer la qualité des leads avant de les acheter ?

Comme tout consommateur, une entreprise peut naturellement souhaiter évaluer la qualité des leads avant de finaliser son achat.

Pour cela, les bonnes pratiques à mettre en place sont les suivantes :

1. définissez avec précision vos critères de qualification (ex. : secteur d’activité, tranche d’âge, localisation géographique…) afin d’évaluer la pertinence des profils de leads proposés par rapport aux critères que vous communiquez à votre fournisseur ;
2. demandez un échantillon gratuit de leads, afin de vérifier que les données proposées satisfont vos attentes ;
3. demandez d’où viennent les informations communiquées ;
4. renseignez-vous sur les informations fournies pour chaque lead (nom, prénom, adresse mail, numéro de téléphone…) ;
5. vérifiez que le fournisseur respecte bien le RGPD ;
6. demandez les garanties attachées à cet achat de leads (ex. : actualisation gratuite des données en cas d’informations obsolètes, politique de remboursement en présence de données erronées, etc.) ;
7. consultez les avis d’autres entreprises clientes du ou des fournisseurs présélectionnés.

Une fois les leads achetés, n’oubliez pas de correctement traiter ces données avec notamment l’utilisation d’un logiciel performant tel qu’un CRM.

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Comment éviter les arnaques lors de l’achat de leads qualifiés ?

Les arnaques sont malheureusement courantes quant il s’agit d’acheter des bases de données. Le principal risque est d’acquérir des bases de données obsolètes ou erronées. De même, certains fournisseurs ne prennent pas en compte les critères de qualification des leads fournis par les entreprises clientes et transmettent des bases de données de leads trop généralistes.

Pour éviter de tels écueils, voici quelques conseils :

• consultez les avis clients sur plusieurs sites, afin d’éviter les avis subjectifs rémunérés ou les faux avis ;
• demandez au fournisseur comment sont constituées ses bases de données proposées à la vente et quelles sont les pratiques mises en place pour garantir leur actualisation ;
• demandez un échantillon de leads ou un essai gratuit ;
• en l’absence d’échantillon ou d’essai gratuit, commandez un petit volume de leads pour évaluer leur qualité avant d’effectuer une commande plus importante ;
• vérifiez que le fournisseur est correctement informé sur les réglementations en vigueur concernant la collecte et le stockage de données personnelles ;
• en cas de doute, faites-vous accompagner par un juriste ou un avocat afin d’étudier le contrat de vente avant toute signature et tout paiement.

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Vous souhaitez tester l’achat de leads qualifiés ?

L’achat de leads qualifiés représente une stratégie gagnante pour augmenter le taux de conversion de leads en clients. La base de données acquise permet ainsi aux commerciaux d’une entreprise de se concentrer sur la vente, en contactant des profils susceptibles d’être intéressés par l’offre de produits ou de services.

Cette stratégie est notamment adaptée lors de la création d’une entreprise, lorsqu’un besoin urgent d’acquisition de nouveaux clients se fait ressentir. Ce constat vaut également pour cibler un nouveau marché, avec une nouvelle cible de prospects.

Quelle que soit votre raison, nous vous conseillons de prendre toutes les précautions qui s’imposent concernant la qualité de la base de données acquise et le respect des réglementations en vigueur sur ce sujet.

Pour les entreprises qui ne souhaitent pas acheter de leads, vous pouvez externaliser votre prospection commerciale à une agence de prospection telle que ReCom. Vous bénéficierez également de prospects qualifiés, à la différence que ces contacts seront générés spécifiquement pour votre entreprise et ne feront pas partie d’une base de données proposée aux quatre coins du territoire.

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