Vos commerciaux n’aiment pas prospecter ? Ils ont raison !

Emilie

Bourzac

26/1/2017

Dans les années 80, la prospection était une affaire de volonté, de persévérance et de kilomètres parcourus. Un jeune commercial aux dents longues qui en voulait, c’était la réussite assurée.

Les 10 dernières années, c’était une affaire de téléphone et d’état d’esprit : accepter de faire face à 80% de refus n’est pas donné à tout le monde. Il faut être ouvert et souriant les fois où l’on a l’occasion de discuter avec quelqu’un.

Qu’en est-il aujourd’hui ?

Les techniques de prospection commerciale ont beaucoup évolué. Depuis quelques années, le monde de la prospection commerciale connait de vrais bouleversements : le porte-à-porte a quasiment disparu et la téléprospection  « à froid » ne porte plus ses fruits. Les prospects sont saturés par les appels entrants et les messages non personnalisés ou par les offres qui ne répondent pas à leurs besoins.

En modernisant leurs méthodes, les entreprises peuvent aller vers une prospection plus outillée, plus riche, plus intelligente… et donc plus efficace !

Que doivent faire les commerciaux pour tendre vers une prospection efficace ?

La diversification des canaux d’acquisition de leads devient incontournable. Envoi d’e-mails et d’e-mailings individualisés, contacts via les réseaux sociaux, invitations à des webinaires thématiques, mise en place de solution de marketing automation : il y a forcément des solutions qui conviennent à votre activité et qui correspondent à vos clients.

Dorénavant, décrocher son téléphone se fait une fois que le prospect est qualifié, mûr et prêt à discuter.

Vos commerciaux n’auront plus d’excuses : prospecter, ça fonctionne.

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