Comment savoir si l’externalisation de la génération de leads de votre entreprise est optimale ? Comment calculer le retour sur investissement (ROI) d’une campagne d’acquisition ? Quels sont les indicateurs de performances à suivre pour évaluer l’efficacité d’une stratégie marketing ? Dans ce guide, nous vous présentons le meilleur moyen de calculer le ROI de vos campagnes de génération de leads externalisées.
Comment choisir une bonne agence de génération de leads?
Externaliser la génération de leads a de nombreux avantages :
- Acquisition de leads
- Conversion leads > clients
- Réduction des coûts
- Experts spécialisés
- Meilleurs outils
- Meilleure productivité interne
Une agence de génération de leads s'occupe de promouvoir une marque ou l'un de ses produits / services. À une époque où le marketing est devenu indispensable, le marché regorge d'agences, ce qui peut rendre le choix difficile.
Pour choisir la meilleure option, nous vous recommandons de faire appel à une entreprise ayant une réputation solide et une expertise dans votre secteur d'activité.
Afin de vous assurer que votre choix est rentable, il est essentiel de mesurer l'efficacité des actions entreprises par l'agence de génération de leads.
Voici comment vous pouvez le faire.
Les 5 KPI à suivre pour évaluer le rendement d’une agence marketing
Une agence de génération de leads développe une stratégie, ainsi que des campagnes de prospection, en se basant sur plusieurs leviers marketing.
Le suivi du rendement des actions réalisées à deux avantages :
- Évaluer la fiabilité des actions de l’agence de génération de leads ;
- Optimiser la stratégie en fonction des axes d'amélioration.
Pour mesurer le ROI de votre agence de génération de leads, concentrez-vous sur les 5 indicateurs de performances (KPI) suivants :
1# Nombre de leads générés sur une période
Le nombre de prospects généré par campagne de prospection est l’un des chiffres clé de la génération de leads. Cet indicateur quantitatif nous donne une idée de l’étendue de l'audience touchée par les actions marketing réalisées.
- Le calcul est simple : il s'agit du nombre de prospects atteints au cours d'une période donnée.
Pour aller plus loin, vous pouvez également mesurer le pourcentage de qualification. Celui-ci concerne le nombre de prospects qualifiés générés, c'est-à-dire la quantité de leads correspondant à votre public cible
2# Coût d’acquisition par lead
Le deuxième KPI à suivre pour calculer l’efficacité d’une campagne marketing est le coût d’acquisition par lead (CPL). Celui-ci indique le coût que l’entreprise paye pour générer chaque lead.
Le résultat permet d’analyser l’efficience des actions marketing et permet, dans une stratégie multicanale, de connaître quel canal est le plus rentable.
La formule du CPL est la suivante :
- Total des dépenses marketing / Total de prospects générés.
Note : ce KPI ne permet pas de connaître la qualité des leads. Il s’axe uniquement sur le volume généré.
Pour information, chez ReCom, nous calculons notre coût par rendez-vous commercial moyen (depuis l’existence de l’agence, donc basée sur le nombre total de clients - tous secteurs d’activité confondus) et nous sommes en moyenne à 300€ par rdv.
3# Coût d’acquisition par client
Le CAC est le 3eme indicateur essentiel pour mesurer un investissement. Le Coût d’Acquisition Client permet de calculer avec précision ce qu’a dépensé une entreprise pour acquérir un nouveau client.
La formule du CAC est la suivante :
- Dépenses marketing / le nombre total de nouveaux clients.
Attention : les dépenses marketing doivent inclure tous les frais publicitaires, le budget marketing et le coût des forces commerciales.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
4# Nombre de closing de ventes
Le nombre de devis envoyés par une entreprise représente le nombre d’opportunités générées et le taux de transactions conclues. C'est un indicateur pertinent afin de mesurer les performances d’une agence de génération de leads.
- Pour calculer ce chiffre, il vous suffit de diviser le nombre de devis envoyés par le nombre de transactions abouties.
Le résultat varie en fonction de la qualité des leads fournis par l'agence. Si l'agence génère des leads plus qualifiés, le nombre de clôtures de ventes devrait augmenter.
En revanche, si les leads générés ne sont pas suffisamment qualifiés, cela entraîne une baisse du nombre de transactions conclues, et ce, malgré un nombre élevé de devis envoyés.
5# Taux de conversion
Le tUne approche axée sur les données aboutit à des résultats optimaux.aux de conversion est un des KPI les plus performants pour mesurer le ROI d’une agence de génération de leads. Ce calcul permet d’identifier le pourcentage de prospects convertis en clients sur une période précise.
La formule est la suivante :
- Nombre de clients / nombre de prospects total.
Conseil : vous pouvez choisir de mesurer votre taux de conversion à différentes étapes, comme le nombre de démonstrations qui se terminent par une vente, le pourcentage du trafic de votre site web en leads qualifiés, etc.
Conclusion
- Il est intéressant de choisir une agence de génération de leads réputée.
- L’analyse du ROI des campagnes réalisées par une agence de génération de leads est essentielle pour évaluer l'efficacité des actions marketing mises en place.
- Les KPI vous permettent de calculer la rentabilité d’une génération de leads externes de manière simple.
- L’adaptation des stratégies en fonction des données maximise le CA annuel d’une entreprise.
Chez ReCom, nous sommes ultra transparents sur nos actions et résultats.
Chaque responsable de campagne communique de manière quotidienne sur : le nombre d’actions réalisées, le nombre de contacts argumentés qu’il a pu faire et le nombre de rendez-vous commerciaux pris.
