Les canaux de communication en marketing BtoB, comment les choisir ?

Liv

Burgod

14/10/2020

Votre entreprise vient de terminer la définition de sa cible marketing et de ses objectifs. Vous savez désormais à quels clients potentiels s’adresse votre message, mais encore faut-il le leur faire parvenir au bon endroit. Outre l’adaptation de votre message à votre cible, il est essentiel de sélectionner les canaux de communication les plus pertinents pour l’atteindre. Tous les chemins ne mènent pas aux prospects les plus qualifiés. Chaque canal possède ses codes, et, pour adopter la meilleure stratégie et toucher le public visé, il est capital de les maîtriser. Quels sont les principaux canaux de communication, et ceux particulièrement adaptés aux relations BtoB ? Sur quels critères se baser pour en faire des outils de prospection optimaux ?


Tour d’horizon des canaux de communication utiles à une campagne BtoB


Le téléphone

Classé à tort parmi les outils désuets, le téléphone n’a pourtant pas raccroché son combiné. En plus d’obtenir des informations qui complètent votre fichier clients, vous montrez à vos prospects une volonté d’humaniser la relation. Vous pouvez adapter le message en direct et réajuster la stratégie selon le retour de votre cible. En BtoB, c’est un canal de communication dont vous ne pouvez vous passer.


L’e-mail

Le web a bousculé les habitudes de communication en permettant un accès direct au parcours digital des clients. Couplé aux outils de marketing automation, l’e-mailing est un moyen redoutable de délivrer le bon message au bon moment à la bonne cible. La stratégie qui guide votre campagne marketing a peu de chances de ne pas inclure ce canal de communication.


Le blog

La création de contenu est définitivement une stratégie web à adopter dans une campagne marketing. En BtoB, les statistiques montrent clairement qu’un prospect recherche des informations sur les entreprises avant de procéder à l’achat. Le blog, couplé à un site web, représente le bon média pour vous positionner en tant qu’expert.


Les réseaux sociaux

LinkedIn, Facebook, Twitter : les différents réseaux sociaux offrent une publicité incroyable aux entreprises qui cherchent une communication marketing sur le web. La cible y trouvera des informations et du contenu parfaitement à jour, ce qui permet de créer et de préserver la relation client. Vos objectifs de visibilité auront de grandes chances d’être atteint via ce canal.


La vidéo

Le support de la vidéo offre un excellent moyen de délivrer un message à vos clients potentiels. Très en vogue, elle permet d’adresser un message dynamique et attrayant. Ce n’est pas pour rien que YouTube est devenu le deuxième moteur de recherche, juste derrière Google. Présentation de votre entreprise, tutoriels de vos produits, mettez votre message en image pour une campagne vivante.


Comment choisir les canaux de communication sur votre cible BtoB ?

Il est tentant de se positionner sur l’ensemble des canaux de communication, en ligne ou hors-ligne, média ou non. C’est votre stratégie de communication qui vous dictera les canaux indispensables à votre campagne et les médias qui ne vous permettront pas d’atteindre vos objectifs.

Quels sont les objectifs de votre communication ?

Pourquoi voulez-vous communiquer ? S’agit-il d’une création d’entreprise, d’un lancement de produit ou d’une recherche de fidélisation de vos clients ? Vos choix de canaux seront directement déterminés par les objectifs de votre campagne. Une entreprise qui démarre, par exemple, trouvera judicieux de se tourner vers une stratégie comprenant réseaux sociaux, blog et site web, qui permet de se positionner sur le marché.


À quelle cible destinez-vous votre communication ?

À quels postes au sein de l’entreprise vous adressez-vous ? Quels âges ont vos interlocuteurs ? Quel type d’entreprises souhaitez-vous compter parmi vos clients ? Quand certaines branches sont, par exemple, très présentes sur les salons professionnels, d’autres ne sont visibles que sur le web ou les réseaux sociaux comme LinkedIn. Définir précisément votre cible marketing reste donc une étape préalable à toute stratégie de communication.


Quel message voulez-vous délivrer ?

Une fois ces questions démêlées, vous devriez voir apparaître un axe de communication. Vous pouvez investir plusieurs canaux de manière stratégique : soit en affichant des angles différents via plusieurs supports, ou en partageant votre communication en sous-informations que vous assignez ensuite à un canal en particulier.

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