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Les techniques de prospection commerciale évoluent chaque année, avec de nouveaux outils et de nouvelles stratégies de vente toujours plus performants. Les entreprises ont donc intérêt à se mettre à jour sur les techniques les plus efficaces. De plus, il est rare d’obtenir des résultats satisfaisants en centralisant sa stratégie de prospection BtoB sur une seule et même technique. Ainsi, la prospection téléphonique, l’e-mailing, le social selling, le démarchage sur le terrain, etc., sont autant de techniques complémentaires pour générer efficacement et rapidement des leads.
Chez ReCom, nous avons parfaitement saisi les enjeux d’une prospection multicanale en BtoB. C’est pour cette raison que nous proposons plusieurs techniques de prospection, selon les objectifs de chaque entreprise et les cibles visées. Pour vous aider à prospecter efficacement dans votre domaine d’activité, voici 6 techniques qui présentent les meilleurs résultats pour générer des leads.
Les techniques utilisées par ReCom
L’agence de prospection commerciale ReCom utilise les techniques de prospection qui présentent les meilleurs résultats ces dernières années, à savoir :
- le social selling via LinkedIn, avec le ciblage, la demande d’ajouts, le traitement des sollicitations et la proposition de rendez-vous directement en message privé LinkedIn ;
- la génération de leads avec l’envoi automatique et/ou semi-automatisé de mails, le tracking des documents envoyés aux prospects et le tracking des performances de visibilité du site internet de l’entreprise ;
- le télémarketing avec la prospection téléphonique et la prise de rendez-vous commercial par téléphone à une base de données qualitative.
Afin de ne pas se restreindre à un seul canal de prospection, l’agence ReCom propose des offres cumulant plusieurs canaux pour gagner en efficacité avec :
- une offre social selling et une offre cross canal (utiliser plusieurs canaux complémentaires) pour générer des leads ;
- une offre multicanal à temps partiel ou à temps plein pour obtenir des rendez-vous qualifiés.
Avec ces offres personnalisables, l’agence ReCom est à même de proposer des solutions efficaces et pertinentes pour chaque entreprise, quelle que soit son activité, tant qu’il s’agit de BtB.
Technique n°1 : appeler directement par téléphone les leads pour générer des rendez-vous commerciaux
Les avantages
La prospection par téléphone est particulièrement efficace pour générer des leads qualifiés. Une entreprise qui met en place une stratégie de téléprospection peut ainsi établir un contact direct avec sa cible de clients. Le potentiel client contacté pourra ainsi communiquer de précieuses informations sur son profil, ses besoins et ses points de douleur aux commerciaux de l’équipe en charge de la téléprospection.
Pour preuve, une étude de Rain Group démontre que 57 % (1) des cadres dirigeants préfèrent être contactés par téléphone que par mail par des commerciaux. La prise de contact par téléphone permet de répondre directement aux questions des prospects, sans perdre de temps dans des échanges de mails.
La téléprospection présente ainsi une bonne rentabilité concernant la génération de leads et la validation de commandes.
Les inconvénients
La seule contrainte pour les commerciaux est d’obtenir les bons numéros de téléphone des prospects à contacter. La qualité de la base de données est donc essentielle. De plus, certaines plages horaires sont à privilégier pour passer les appels téléphoniques, afin de s’assurer que le potentiel client est disponible.
Comprendre le phoning commercial nécessite donc d’être formé. C’est pour cette raison que la plupart des entreprises préfèrent externaliser leur téléprospection en faisant appel à un prestataire professionnel pour gagner en efficacité.
Exemple
Par exemple, appeler un potentiel client quelques minutes avant sa fin de journée de travail permet d’obtenir de meilleurs résultats qu’un appel passé pendant la pause repas.
L’objectif ici est de choisir un créneau horaire pendant lequel le contact commercial est susceptible d’être disponible pour une sollicitation commerciale.
Autre exemple : choisir de multiplier les canaux de prospection permet d’identifier les prospects “mûrs” - qui ont un vrai besoin et cherche une solution. Ainsi, au moment de l’appel téléphonique, le prospect se montre intéressé et les chances de convertir l’appel en rendez-vous commercial sont bien plus importantes.
Technique n°2 : opter pour la newsletter dans une campagne d’e-mailing
Les avantages
Les campagnes d’e-mailing en BtoB représentent une méthode de prospection commerciale pertinente pour les potentiels clients difficilement joignables par téléphone. À noter que les stratégies d’e-mailing ont évolué ces dernières années. Le format newsletter ou les emails de prospection tendent à remplacer progressivement les mails purement commerciaux dans la forme et dans le fond.
Ainsi, d’après les chiffres recueillis par la Content Marketing Institute, 83 % (2) des équipes de commerciaux en BtoB utilisent le format newsletter pour générer des leads.
La newsletter présente l’avantage de partager des actualités et des informations pertinentes pour les inscrits, tout en mettant en avant le produit ou le service de l’entreprise qui prospecte. En proposant un formulaire d’inscription à une newsletter, les équipes de commerciaux peuvent également récupérer des informations à forte valeur ajoutée sur un prospect dans le cadre d’une prospection.
L’e-mailing sous le format de la newsletter représente donc une bonne stratégies pour obtenir des leads qualifiés.
Par ailleurs, un email de prospection commerciale bien rédigé et interpellant permet également de générer des leads qualitatifs.
Savoir rédiger un e-mail de prospection captivant est la clé de réussite d’un emailing. Il faut que l’email soit simple, efficace et interpellant pour que son destinataire le lise jusqu’au bout et se sente concerné par son contenu. La rédaction de ce type d’email est un vrai métier, c’est pourquoi de nombreuses entreprises préfèrent déléguer cette partie-là qui leur garantira des résultats positifs pour leur plan de prospection.
Les inconvénients
Le seul inconvénient est la nécessité d’envoyer massivement des mails pour obtenir des résultats satisfaisants et de savoir rédiger des mails de prospection performants qui suscitent l’attention, l’intérêt, le désir et le passage à l’action.
Exemple
Une campagne d’e-mailing peut cibler plusieurs centaines de leads dont l’entreprise a recueilli leur adresse mail. Pour organiser l’envoi massif d’e-mails, l’utilisation d’un logiciel de marketing automation est incontournable et le suivi des statistiques de clics est capital.
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Technique n°3 : publier régulièrement sur les réseaux sociaux
Les avantages
Pour prendre toute la mesure de l’impact des réseaux sociaux sur la vente en BtoB, le baromètre Social Selling livre des chiffres clés sur ce point. La 3e édition du baromètre Social Selling réalisée en 2020 (3) est basée sur les réponses de 514 décideurs en BtoB. Les principaux indicateurs nous révèlent que :
- 85% des décideurs BtoB utilisent LinkedIn pour leur activité professionnelle
- 61% des décideurs BtoB ont déjà réalisé un achat suite à une publication sur un réseau social
- 20% des décisionnaires en BtoB ont déjà réalisé un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux
Cette année, il y a fort à parier que ces chiffres sont à revoir à la hausse, notamment avec le développement des échanges à distance suite à la pandémie mondiale.
L’impact du social selling — autrement dit l’art de vendre sur les réseaux sociaux — n’est donc plus à démontrer en BtoB.
Les inconvénients
La concurrence est rude désormais sur ces canaux de communication.
Une entreprise souhaitant opter pour une stratégie de social selling devra ainsi s’assurer de publier régulièrement du contenu marketing pertinent, attractif et optimisé SEO pour être visible parmi le flot de publications quotidiennes.
Exemple
Par exemple, LinkedIn dans un livre blanc (4) conseille à ses utilisateurs de publier 5 posts par semaine. Une entreprise peut ainsi publier 1 post du lundi au vendredi pour augmenter sa visibilité sur LinkedIn.
Technique n°4 : prospecter efficacement sur le terrain
Les avantages
La prospection sur le terrain tend à être délaissée au profit des techniques de prospection et de vente à distance. Pourtant, établir un contact en présentiel avec un client présente bien des avantages comme :
- humaniser la relation commerciale
- obtenir des informations d’une importante précision sur le lead
- montrer de l’intérêt au prospect en se déplaçant dans ses locaux
- passer plus de temps avec le prospect que par téléphone
Il s’agit donc d’une technique de prospection en BtoB complémentaire aux autres techniques réalisées à distance. En effet, il faut avoir pris préalablement rendez-vous pour pouvoir se rendre physiquement chez un prospect. Cette étape est donc une phase qui complète la première phase de prospection commerciale qui consiste à générer des rendez-vous commerciaux.
Les inconvénients
Le point faible de cette technique est le secteur géographique limité pour prospecter, avec la contrainte de se déplacer dans les locaux professionnels des contacts commerciaux.
Exemple
Pour éviter de perdre du temps et de l’argent dans ces déplacements, une entreprise peut par exemple privilégier la prospection sur le terrain auprès des clients proches géographiquement de ses locaux.
Technique n°5 : participer à des salons professionnels
Les avantages
Les salons professionnels - bien que périodiques - restent une technique de prospection et de vente redoutable pour mettre en avant les produits et les services d’une entreprise auprès de ses prospects.
Participer à des salons professionnels présente plusieurs avantages pour prospecter en BtoB :
- les visiteurs représentent des leads qualifiés qui se déplacent spécialement pour découvrir de nouveaux produits ou services dans un secteur d’activité en particulier
- les visiteurs se tiennent disponibles pour être sollicités par les commerciaux présents sur place
- les salons professionnels de grande envergure attirent également de potentiels clients internationaux, permettant ainsi aux exposants de conquérir des parts de marché à l’international
L’équipe de commerciaux d’une entreprise n’a plus qu’à soigner son discours commercial pour générer plusieurs leads qualifiés en une journée.
Les inconvénients
Cette technique de prospection et de vente est par nature périodique. Elle dépend de l’organisation de salons professionnels dans la branche d’activité d’une entreprise. Cette technique est donc efficace pour générer des leads qualifiés en BtoB, mais elle ne doit pas être la seule stratégie mise en place par une entreprise.
Exemple
Une entreprise peut informer ses potentiels clients de sa participation à un salon professionnel dans sa newsletter ainsi que sur ses réseaux sociaux, afin de maximiser les résultats de cette opération commerciale. Autre technique : une entreprise pour entreprendre une phase de prospection commerciale avant l’événement afin de générer des rendez-vous commerciaux directement pendant le salon et ainsi planifier des rendez-vous avec des leads vraiment “mûrs”.
Pour résumer, les 5 techniques de prospection commerciale BtoB les plus efficaces sont :
- La téléprospection
- Les campagnes d’e-mailing de vente
- La création d’une newsletter
- Le social selling
- La prospection sur le terrain
- La participation à des salons professionnels
Pour générer le plus grand nombre de prospects, plusieurs de ces techniques peuvent être intégrées dans une stratégie de prospection BtoB.
