Lancer sa campagne de génération de leads de manière efficace !

Lancer sa campagne de génération de leads de manière efficace !

La génération de leads nécessite une organisation minutieuse, afin d’acquérir de potentiels clients présentant un fort potentiel d’achat. Les entreprises peuvent ainsi générer elles-mêmes leurs contacts commerciaux, sans forcément devoir acheter des leads qualifiés. Cette organisation passe généralement par l’organisation d’une campagne de génération de leads, permettant de définir les principales actions marketing à réaliser pour atteindre ses objectifs commerciaux.

Voici nos conseils et les meilleures techniques pour lancer une campagne efficace de lead generation.

Pourquoi mettre en place une campagne de génération de leads ?

L’organisation d’une campagne de génération de leads nécessite de mobiliser des ressources financières et des ressources humaines.

De ce fait, une entreprise peut légitimement se demander : quel est l’intérêt de lancer une telle campagne ? En réalité, il n’y a pas un, mais plusieurs intérêts à programmer des actions marketing dans le but d’acquérir des leads.

Gagner du temps de prospection

La génération de lead peut s’effectuer au travers d’une stratégie :

• d’inbound marketing ;
• d’outbound marketing.

L’inbound marketing permet d’obtenir l’intérêt de plusieurs leads pour un produit ou un service à promouvoir, en publiant du contenu attractif et bien référencé sur internet. Il peut s’agir de publier régulièrement du contenu tel que des articles de blog, de créer un site web avec une landing page bien référencée ou de publier des posts LinkedIn, afin d’attirer des visiteurs sur ces supports numériques…

L’outboung marketing consiste à aller vers les prospects, en les contactant pour les convaincre d’acheter tel produit ou tel service. Pour cela, une entreprise peut organiser une campagne d’emailing, de téléprospection ou bien encore de prise de contact via LinkedIn. Il existe aujourd’hui de nombreux outils de marketing automation qui permettent d’optimiser les actions d’outbound marketing et de faire gagner un temps précieux aux commerciaux.

La génération de leads permet ainsi de qualifier ses leads. Ces derniers deviennent alors des prospects qualifiés pour qui l’entreprise possède plusieurs informations à leur sujet. Nom, prénom, adresse mail, numéro de téléphone, profession, employeur…, toutes ces informations faciliteront d’autant plus le travail des commerciaux au moment de conclure une vente.

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Cibler les leads correspondants au buyer persona de l’entreprise

Le buyer persona représente le profil du client idéal. L’objectif est donc de générer des leads dont leur profil de potentiel client se rapproche le plus du buyer persona.

Pour cela, la génération de leads permet de cibler les contacts commerciaux en appliquant plusieurs critères de sélection. Ces critères de sélection sont à déterminer par l’entreprise elle-même et son équipe marketing. Il peut s’agir de critères basés sur un secteur d’activité, sur un secteur géographique, etc.

Grâce à une stratégie bien organisée et bien menée, une entreprise peut bénéficier de contacts commerciaux prometteurs dans sa base de données prospects.

Obtenir de nouveaux clients

In fine, une campagne de génération de leads a pour objectif d’acquérir de nouveaux clients. Selon une étude de l’Harvard Business Review, une entreprise perd en moyenne 10 % de ses clients par an.

Face à ce constat, il est plus que nécessaire d’anticiper l’acquisition de nouveaux clients, afin de garantir la viabilité financière d’une entreprise.

Une telle campagne permet ainsi de recueillir des contacts commerciaux qui présentent un potentiel plus ou moins élevé à devenir prochainement un nouveau client. Cette étape est donc indispensable à la pérennité et au développement de toute entité économique.

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4 étapes pour faire une campagne de génération de leads efficace

Une campagne de génération de leads doit être découpée en plusieurs étapes, afin de garantir à une entreprise l’acquisition de leads qualifiés.

1. Le ciblage des leads

Toute stratégie de génération de leads commence par un ciblage des profils de prospects à acquérir et par un fichage de ces différents profils.

Le ciblage consiste concrètement à se poser la question : quel profil de lead je souhaite attirer pour vendre mon produit ou mon service ?

En définissant avec le plus de précision possible sa cible idéale de leads à générer, une entreprise pourra ensuite choisir les canaux de communication les plus adaptés pour sa campagne.
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2. Le choix des canaux de communication

Avec le développement des supports numériques, les entreprises ont aujourd’hui pléthore de canaux de communication marketing qui s’offrent à elles.

Pour une prospection btob, les principaux canaux de communication utilisés sont :

• le mail de prospection (cold email) ;
• l’appel téléphonique ;
• la prise de contact sur LinkedIn.

Ces canaux de communication présentent chacun des avantages dans la génération de leads. Certains leads préfèrent une prise de contact peu intrusive par messages écrits. D’autres apprécient une prise de contact directe par téléphone, afin de pouvoir échanger directement avec un commercial.

De ce fait, une campagne de génération de leads présente en moyenne un meilleur taux de réponse en optant pour une campagne multicanal, utilisant plusieurs canaux de communication.

3. L’élaboration d’une approche adaptée au profil du lead

L’approche va permettre à une entreprise de se démarquer de la concurrence quand il s’agit de générer des leads. Cette première impression joue ici un rôle essentiel.

Un cold email par exemple représente une approche moins intrusive pouvant permettre par la suite d’obtenir un rendez-vous qualifié.

Sur LinkedIn, l’approche peut se découper en plusieurs étapes :

• la visite du profil du lead ;
• une demande de mise en contact ;
• l’envoi d’un message écrit via la messagerie interne de LinkedIn.

Quelle que soit l’approche choisie, celle-ci doit pouvoir démontrer l’intérêt que porte l’entreprise à ses potentiels clients. De ce fait, la prise de contact doit être un minimum personnalisée, avec notamment l’intégration du nom et du prénom du lead.
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4. L’analyse de l’efficacité de la campagne

Plusieurs métriques peuvent être générées dès les premiers jours de lancement d’une campagne de génération de leads.

Les principaux indicateurs à suivre concernent :

• le nombre de leads générés ;
• le taux de retour pour chaque canal de communication.

Pour cela, une entreprise peut utiliser différents outils de tracking et les fonctionnalités de son CRM afin de suivre en temps réel l’efficacité de sa campagne de lead generation. Si les résultats obtenus sont en deçà de ceux espérés, une entreprise pourra ainsi opérer les modifications nécessaires sur sa stratégie marketing.

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Les limites des campagnes de génération de leads

Les campagnes de génération de leads ne présentent pas toutes les mêmes résultats en termes de taux de conversion de prospects en clients. Une campagne qui présente des résultats en deçà de ceux prévus s’explique généralement par des difficultés dans la segmentation des leads et le tracking de leurs données.

Une mauvaise segmentation des leads

Une telle campagne ne présente pas grand intérêt si les leads générés ne sont pas ensuite segmentés, c’est-à-dire triés en fonction de critères prédéfinis.

Dans le cadre d’une prospection btob, la segmentation des leads peut s’effectuer sur la base de :

• leur activité professionnelle ;
• leur secteur géographique ;
• l’intérêt qu’ils manifestent face à l’offre de produits ou de services à promouvoir (leads chauds ou leads froids).

Cette étape de segmentation des leads est parfois difficile à réaliser, notamment lorsque les données manquent à propos de ces potentiels clients. Dans ce cas, une campagne de génération de leads peut rapidement présenter ses limites pour convertir des prospects en clients.

C’est notamment pour cette raison qu’il est essentiel de bien organiser sa campagne de lead generation, afin d’obtenir des leads de qualité avec des données actualisées et pertinentes les concernant.

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Un tracking des leads parfois difficile à monitorer

Le tracking des leads représente le fait de recueillir plusieurs informations à propos de ces potentiels clients. Ce travail de tracking peut s’effectuer à l’aide d’outils performants permettant d’obtenir des données utiles sur internet, notamment par le biais de LinkedIn. En effet, LinkedIn représente une mine d’informations actualisée par les leads eux-mêmes.

Cependant, certains profils de leads sont moins présents et moins réactifs sur internet. Les profils LinkedIn ne sont pas forcément mis à jour et il n’existe pas toujours d’autres sources d’informations disponibles en ligne.

Dans ce cas, une partie des leads générée est difficilement joignable, faute d’une adresse mail ou d’un numéro de téléphone valide.

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Comment générer des leads B2B sur son site internet ?

Mettre en place une stratégie de content marketing

Une stratégie de content marketing intervient dans un objectif de lead generation BtoB.

Pour cela, les principales étapes d’une stratégie de content marketing sont :

1. définir le public cible selon des critères démographiques, les problématiques et les attentes des prospects ciblés ;
2. créer du contenu attractif pour le public cible, sur un support utilisé par les leads (ex. : site internet, posts et reels sur les réseaux sociaux, vidéos YouTube…) avec des publications régulières afin de maintenir le taux d’engagement ;
3. optimiser le contenu pour les moteurs de recherche (SEO), avec notamment l’intégration de mots-clés et d’hyperliens pertinents, afin d’augmenter la visibilité des publications de votre site web et attirer naturellement du trafic organique ;
4. intégrer des call-to-action (CTA) incitatifs dans les différents contenus publiés (ex. : téléchargez gratuitement notre livre blanc, prenez rendez-vous, etc.) ;
5. relayer les nouvelles publications sur les réseaux sociaux (ex. : informer sa communauté de la publication d’un nouvel article via un reel sur Instagram ou Facebook) ;
6. utiliser des outils d’optimisation SEO et de suivi des performances en termes de visibilité, afin de faire évoluer sa stratégie de content marketing selon les algorithmes des moteurs de recherche et des réseaux sociaux.

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Créer une landing page

La création d’une landing page permet d’avoir un support en ligne afin de convertir les prospects en clients. Pour réussir une landing page, nous vous conseillons de :

• définir l’objectif de la landing page (ex. : inciter à télécharger un livre blanc ou à demander un rendez-vous commercial…) ;
• choisir des outils de création de landing page performants, tels que le plugin Elementor sur WordPress ou les fonctionnalités intégrées dans un CRM ;
• rédiger des titres et des arguments accrocheurs avec des images ou vidéos pertinentes par rapport à l’offre présentée ;
• intégrer des call-to-action (CTA) ;
• vérifier la compatibilité mobile.

Elaborer une stratégie LinkedIn

LinkedIn représente un puissant canal d’informations à destination de profils professionnels. Ce réseau social reste le leader sur ce marché et permet de toucher une large cible de prospects dans le cadre d’une stratégie de prospection digitale BtoB.

LinkedIn permet ainsi de booster la visibilité de publications sur le site internet d’une entreprise, grâce à des posts présentant le sujet de l’article et le lien de redirection vers l’article en question.

Augmenter sa visibilité grâce à la publicité (payante)

Créer une campagne publicitaire permet de gagner rapidement en visibilité durant un laps de temps limité. Cette mise en avant offre ainsi l’opportunité aux entreprises de faire connaître leur offre. Cette action publicitaire permet également de fédérer une communauté qui pourra consulter régulièrement les nouveautés sur le site.

Afin de rentabiliser cet investissement, nous vous conseillons d’établir en amont les canaux de communication principalement utilisés par votre public cible. Vous pourrez ainsi choisir un support publicitaire adapté à votre cible.

Miser sur le référencement naturel

Le référencement naturel (SEO) permet de pérenniser la visibilité d’une entreprise en ligne.

Il s’agit donc d’une stratégie à maintenir sur la durée pour en percevoir des résultats concrets, contrairement à la publicité payante qui offre un coup de projecteur temporaire.

Les best practises de base pour le SEO sont l’intégration de mots clés pertinents, l’ajout de backlinks qualitatifs, une rédaction attractive du metatitle et de la metadescription…

Comment automatiser sa campagne ?

La génération de leads comprend de nombreuses tâches chronophages. Ce type d’actions marketing n’est donc pas rentable si une entreprise n’automatise pas certaines de ces tâches.

Pour cela, il existe plusieurs logiciels de marketing automation tels que :

• Lemlist, qui permet d’automatiser et de personnaliser l’envoi de cold emails, c’est-à-dire l’envoi d’emails auprès de leads comme première prise de contact ;
• Waalaxy, qui permet d’automatiser des séquences pour effectuer du lead generation sur LinkedIn et par email ;
• La Growth Machine qui permet d’automatiser des actions marketing dans une approche multicanal sur LinkedIn, Twitter et par mail.

Une campagne de génération de leads efficace repose donc essentiellement sur une bonne organisation en amont de la campagne ainsi que sur l’utilisation d’outils performants permettant d’optimiser l’acquisition et l’utilisation des données recueillies à propos des leads.

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Tirer pleinement parti de la lead generation

Alignement des ventes et du marketing

Une fois de nouveaux leads acquis, encore faut-il les convertir en clients. Ce passage de flambeau lie intimement les équipes marketing et commerciale. Pour cela, il est essentiel d’établir sa stratégie avec un alignement du volet marketing et vente comprenant :

• l’organisation de réunions régulières, afin de définir les objectifs en commun ainsi que les personas ;
• utiliser des critères de qualification et de scoring des leads identiques au sein des équipes ;
• utiliser un même système de gestion de la relation client (CRM) pour des données actualisées en temps réel ;
• suivre les mêmes indicateurs de performance (KPIs).

Se concentrer sur les meilleurs prospects

Par « meilleurs prospects », il faut comprendre les prospects qualifiés qui se rapprochent le plus des personas établis par l’entreprise.

Il s’agit des profils pour lesquels les commerciaux possèdent des informations pertinentes pour conclure une vente.

L'évaluation des clients potentiels ou lead scoring

Le lead scoring permet d’attribuer une note à chaque lead selon son degré d’intéressement face à l’offre qui lui est proposée. Plus la note sera élevée et plus ce profil de lead présente une probabilité élevée d’effectuer un achat.

Afin d’évaluer vos possibles clients, nous vous conseillons :

• de définir vos critères de notation (ex. : âge, localisation, profession… ) ;
• d’attribuer des scores selon la correspondance avec les critères de notation prédéfinis ;
• de définir des seuils de qualification, afin de différencier les leads chauds (prêts à passer à l’achat) des leads froids (à convaincre).

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter notre article “Comprendre le processus d’acquisition de leads et ses différentes étapes”.
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La FAQ de la lead generation

Qu'est-ce que la leads generation (ou génération de leads) ?

La leads generation représente un ensemble d’actions permettant d’obtenir des profils de potentiels clients.

L’objectif ici est de générer des leads qualifiés, afin de prendre contact avec des personnes présentant un intérêt pour l’offre à promouvoir.

Qui a besoin de leads generation ?

Toute entité économique – telle quelle soit – a besoin d’attirer de nouveaux clients afin de compenser la perte naturelle de clients. De ce fait, la génération de leads permet de pérenniser l’activité d’une entité économique grâce à un apport constant de potentiels clients.

La leads generation relève-t-elle de la vente ou du marketing ?

La lead generation représente le point de passage entre le marketing et la vente. L’équipe marketing va permettre d’obtenir de nouveaux leads, tandis que les commerciaux vont se charger de faire mûrir les leads dans leur réflexion afin de les accompagner vers un acte d’achat.