Qualification de leads : comment optimiser votre prospection ?

Liv

Burgod

19/4/2021

Tous les leads ne se valent pas ! Simples curieux, service marketing de la concurrence ou prospects chauds prêts à l’achat, les données collectées sur vos clients potentiels n’ont pas les mêmes opportunités de conversion. Comment déterminer où se situent vos leads dans le tunnel de vente ? Comment se servir de ces informations pour optimiser votre prospection commerciale ?

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Un lead, qu’est-ce que c’est en marketing ?

En marketing, un lead est une personne qui a montré un signe d’intérêt envers votre entreprise et son offre. Vous obtenez ainsi des informations sur les contacts, comme leurs noms, leurs numéros de téléphone ou leurs emails, le niveau auquel ils se situent dans le processus d’achat, etc. À cette étape, le lead n’est pas encore qualifié, on ne peut pas le considérer comme un client potentiel. Accompagner le prospect dans le processus de conversion jusqu’à l’achat nécessite une stratégie d’inbound marketing, pensée et réfléchie en amont.

Le lead generation : comment obtient-on des leads ?

Il existe plusieurs manières pour un lead de manifester son intérêt pour votre service. Remplir un formulaire sur un site web, laisser ses coordonnées sur un salon professionnel, contacter directement un commercial de votre équipe ou télécharger un contenu. Générer des leads ne peut pas reposer sur le hasard, mais doit faire l’objet d’une stratégie. Jalonner le parcours d’achat, en faisant passer le contact de lead à prospect, puis client, c’est là tout le challenge d’une équipe marketing ou commerciale. Campagnes d’emailing, content marketing, community management et SEO font partie des outils fréquemment utilisés pour générer des leads et attirer de nouveaux clients.

La qualification de leads avec le lead scoring

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring consiste à attribuer une note à un lead, afin de ne communiquer aux commerciaux que les leads exploitables, c’est-à-dire prêts à passer à l’achat. Ce processus permet de faire gagner du temps au service commercial, en ne leur transmettant que les contacts à privilégier. Ce sont les données collectées sur le lead qui permettent de le noter : fonction dans l’entreprise, historique des contacts, etc. Plus le score est élevé, plus le niveau d’avancement dans le tunnel de vente est intéressant pour la conversion en client. Cette méthode permet d’optimiser votre prospection, en n’établissant un contact commercial qu’avec les prospects les plus avancés dans leur décision d’achat.

Comment optimiser votre prospection avec le lead scoring ?

De nombreux outils permettent de calculer et attribuer un score à vos leads. Une solution CRM intervient parfaitement dans ce processus. La notation peut se faire, ainsi, de manière automatique, en fonction des données acquises sur le lead. Afin de pouvoir exploiter le potentiel au maximum, l’équipe de prospection doit faire parvenir aux équipes de commerciaux les leads qualifiés et chauds, pour les convertir en clients. Le lead scoring permet de faire gagner un temps précieux à l’équipe commerciale, qui gagnera ainsi en efficacité. En opérant un tri au préalable, les chances de conversion sont maximisées.

Les autres outils de qualification de leads

La qualification BANT, le label des prospects

Pour bien faire la différence entre les prospects chauds et les autres, il existe la qualification BANT :

  • B pour Budget : le budget est déterminant dans la mesure où il rend possible l’achat pour le prospect ;
  • A pour Authority : le contact, a-t-il l’autorité nécessaire au sein de son entreprise pour prendre la décision ?
  • N pour Need : votre prospect, rencontre-t-il un problème auquel votre service répond ?
  • T pour Timing : où en est votre prospect ? Son besoin est-il une priorité ou non ?

Si ces critères sont validés, alors votre prospect peut être qualifié BANT et passé entre les mains de l’équipe commerciale.

De MQL à SQL, les qualifications de leads Marketing et Sales

Le Marketing Qualification Leads apparaît plus tôt que le Sales Qualification Leads dans le tunnel de vente. Cette qualification va directement influer sur votre stratégie d’inbound marketing : vous n’utiliserez ni les mêmes arguments, ni ne délivrerez le même message à ces deux types de leads. Les SQL ont, en effet, bien plus de chances de conversion que les MQL, qui en sont à la première étape.

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