Malgré tous les aprioris que l’on peut entendre sur la téléprospection, cela reste un outil extrêmement efficace et quasiment indispensable pour trouver de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires. Nous avons donc interrogé nos commerciaux qui pratiquent la téléprospection plus de 200 jours par an afin qu’ils nous livrent les secrets de leur réussite.
Soigner son discours
Votre interlocuteur se fait une idée de votre entreprise dès les premiers mots que vous lui dites. C’est la raison pour laquelle nous préconisons de préparer les accroches et de s’entraîner avant de commencer une campagne de téléprospection. Cela permet de tester les différentes formulations et d’améliorer la fluidité de la conversation. Il est donc conseillé de préparer une introduction claire et directe, et de soigner particulièrement les premières phrases de son discours.
Questions ouvertes
Être à l’écoute de son prospect est un élément clé. Il est recommandé de poser des questions ouvertes afin de créer un climat d’échange. En posant des questions ouvertes, vous suscitez la curiosité de votre prospect, et en apprenez davantage sur lui. Cela favorise au final votre adaptation à ses besoins, et donc la prise de rendez-vous.
L’objectif principal : les rendez-vous
Il ne faut jamais oublier la raison pour laquelle nous appelons des prospects : la prise de rendez-vous. Avoir cette raison à l’esprit est très important, et doit guider toute la conversation. En effet, il ne faut pas essayer de réaliser le rendez-vous intégralement par téléphone, car les taux de transformation sont assez faibles. Votre discours doit donc être subtil afin de susciter l’envie du prospect d’en savoir davantage sans pour autant trop en dire.
Préparer les réponses aux objections
Afin de mener à bien sa campagne de téléprospection, il est important de savoir quoi répondre lorsque l’on fait face à un argument négatif de la part de son interlocuteur. Une objection préparée est une opportunité de rebondir, une objection non préparée amène souvent vers la fin de la conversation.
Voici un petit florilège des objections « classiques » auxquelles il faut absolument être capable de répondre :
- « Je n’ai pas le temps de vous répondre »
- « Je ne suis pas intéressé »
- « Nous n’avons pas de besoin actuellement »
- « Nous ne communiquons pas par téléphone, merci de nous envoyer une documentation »
- « Nous avons déjà d’autres prestataires qui nous proposent la même chose »
- « Je connais déjà votre entreprise, nous reprendrons contact avec vous si besoin »
Le sourire et le ton
Un sourire s’entend au téléphone. Il est donc primordial d’être souriant, de travailler le ton de sa voix et le rythme de son discours de façon à communiquer de manière agréable. Il peut parfois arriver de se retrouver dans des situations désagréables avec son interlocuteur, mais il ne faut pas oublier que l’on représente son entreprise. Garder son sang-froid en toutes circonstances et réussir à garder le sourire dans n’importe quelle situation est une condition indispensable pour obtenir des résultats sur la durée.
Relance rime avec persévérance
Dernier point-clé pour la réussite d’une campagne de prospection : les rappels et les relances. Il ne faut surtout pas hésiter à rappeler ses prospects régulièrement. La patience est un élément primordial pour la réussite de sa campagne, et la prospection est une affaire de régularité. Il faut donc réaliser ses rappels de façon organisée et rigoureuse, sans jamais se décourager.