Il y a quelques temps, nous avons lu une étude réalisée par le cabinet LK Conseil sur l’e-mailing marketing. Un article très intéressant qui confirme ce que nous disons en permanence à nos clients : l’e-mailing commercial reste un levier efficace dans l’acquisition de leads, à condition de respecter certaines règles. Nous allons donc voir dans cet article pourquoi utiliser l’e-mailing dans le cadre de la prospection commerciale.
Un canal fortement utilisé
L’e-mailing reste un canal privilégié par les professionnels puisqu’ils sont environ 50% à utiliser leurs e-mails pro pour s’informer sur l’actualité, faire de la veille. Et la réactivité est au rendez-vous puisque 4 personnes sur 10 ouvrent leurs e-mails dans l’heure qui suit sa réception et quasiment les deux tiers des e-mails sont ouverts dans les 3h. Cela prouve que les professionnels sont intéressés par ce qu’ils reçoivent.
Par ailleurs, les e-mails sont lus tant durant les heures de travail qu’au domicile. En effet, la moitié des e-mails sont maintenant ouverts sur un support mobile : la tablette ou le smartphone.
Ces données prouvent qu’il s’agit d’un moyen de prospection encore très efficace qu’il faut continuer à utiliser de manière intelligente.
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Un coût d’utilisation faible
En plus d’être un canal à fort potentiel, l’e-mailing a l’avantage d’être peu coûteux. Effectivement, bien que les tarifs varient beaucoup entre les différentes solutions existantes, la mise en place d’une campagne d’e-mailing est nettement moins onéreuse que tout autre type de campagne de prospection. Avec un faible volume d’envoi d’e-mails, le logiciel de routage d’e-mailing est souvent gratuit.
Par ailleurs, cette méthode permet de contacter simultanément un large panel de personnes, sans avoir à se déplacer. Le temps de préparation d’un e-mailing reste dérisoire, même s’il faut passer du temps sur sa préparation afin de proposer un contenu clair, attractif et adapté à sa cible.
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Des performances au rendez-vous
Il est primordial de souligner que l’e-mailing est l’un des canaux de prospection proposant le meilleur taux de retour sur investissement. Peu coûteux, non chronophage, accessible à tous, l’e-mailing est un incontournable dans la génération de leads en BtoB.
Par ailleurs, l’e-mailing permet de personnaliser les messages, une étape importante à l’ère du digital et des envois massifs. De même, si vous prenez le temps de mettre en place une démarche d’A/B Testing, vous pourrez tester vos messages, comparer et choisir celui qui a obtenu les meilleurs résultats afin de l’envoyer au reste de votre base de données. Ainsi vous mettez toutes les chances de votre côté pour générer de l’intérêt et qualifier vos prospects.
Une aide à la prospection
Envoyer un e-mailing avant de procéder à une campagne de téléprospection permet clairement de pré-qualifier son fichier. Grâce à votre routeur d’e-mailing, vous allez pouvoir suivre en direct les ouvertures, les clics sur des liens que vous avez insérés, les téléchargements de documentation, etc. Une personne qui effectue une action sur votre e-mailing est une personne curieuse, voire intéressée.
Il convient par la suite d’appeler en priorité les personnes ayant téléchargé du contenu, les cliqueurs, puis les ouvreurs car ces personnes ont montré de l’intérêt pour ce que vous proposez. L’e-mailing seul ne génère pas forcément beaucoup de contacts qualifiés, mais il présente l’intérêt d’amorcer d’autres types d’échanges.
Conclusion
L’e-mailing est un excellent moyen pour prospecter efficacement. Il s’agit d’un canal à fort potentiel, peu coûteux, facile à utiliser, qui permet d’envoyer des e-mails à un grand nombre de personnes, tout en personnalisant les contenus. C’est un moyen de prospection performant, qui vous permettra de détecter les intérêts et par la suite de prioriser votre base de données pour effectuer les relances.
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