Bien utiliser le webinaire dans la prospection commerciale BtoB

Dans un précédent article, nous avions vu que le webinaire s’avère être un outil particulièrement intéressant dans la prospection commerciale BtoB. Gagner du temps, toucher une plus large cible, démontrer son expertise : le webinaire permet de qualifier un grand nombre de prospects en peu de temps.

Bien que le webinaire soit relativement facile à mettre en place, il y a des règles basiques à respecter afin d’optimiser son utilisation et ses résultats dans la génération de leads.

Anticiper l’événement

Un webinaire ne s’organise pas la veille pour le lendemain. Il faut faire preuve d’anticipation afin d’avoir le temps (et de prendre le temps) de faire les choses correctement.

Généralement, nous conseillons à nos clients de s’y prendre plus d’un mois à l’avance. En effet, nous avons l’habitude d’envoyer les invitations au webinaire un mois avant puis une relance deux semaines avant. Cela permet aux prospects invités de s’organiser, de se libérer du temps pour pouvoir assister au webinaire et de votre côté d’avoir le temps de vous organiser pour tout préparer pour le jour J.

Maîtriser son sujet

Cela semble logique, mais vous devez maîtriser votre sujet dans son intégralité. Pourquoi ? Parce que les participants peuvent vous poser des questions à tout moment et il vous faut pouvoir leur apporter des réponses claires. N’oubliez pas que le but d’un webinaire est d’asseoir votre expertise, vous devez donc être prêt à répondre à n’importe quelle question.

Attention à ne pas aller trop dans le détail lors de vos explications. Souvenez-vous que vous pouvez avoir affaire à des personnes qui sont novices dans votre domaine d’activité et surtout qui n’ont pas votre expérience. N’entrez pas trop dans le détail ou la technique, gardez un vocabulaire simple et compréhensible de tous. Votre niveau de langage doit être adapté au plus grand nombre.

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Préparer quelques questions

Généralement, la présentation se termine par un moment d’échange et un jeu de questions/réponses. Cependant, il peut arriver que vos prospects ne soient pas immédiatement  très participatifs ou n’osent pas poser la première question. Vous pouvez alors poser « artificiellement » quelques interrogations qu’ils peuvent rencontrer, y répondre directement, et ainsi lancer les autres questions.

Cela permet par ailleurs d’aborder certains points que vous n’auriez pas pu détailler lors de la présentation.

Respecter le timing

Il est absolument nécessaire de respecter le timing indiqué. En effet, vos prospects ont dégagé du temps pour vous écouter et vous ne pouvez pas vous permettre de déborder plus de quinze minutes. Généralement, nous conseillons de bloquer 45 minutes pour l’ensemble du webinaire : 30 minutes de présentation suivies de 15 minutes de questions/réponses. Soyez ponctuel.

Si au moment de démarrer la présentation vous voyez qu’un grand nombre de participants ne sont pas encore connectés, prévenez ceux qui sont présents que le webinaire débutera avec quelques minutes de retard afin d’attendre tout le monde.

Si vous voyez que vous allez dépasser le timing, pas de panique. Communiquez une adresse e-mail sur laquelle vos prospects peuvent vous recontacter pour poser des questions.

Conclusion

Utiliser le webinaire comme outil de prospection commerciale s’avère être une très bonne stratégie de génération et de qualification de leads pour les entreprises. En effet, les personnes s’étant inscrites constituent des prospects tièdes, ceux qui participent, posent des questions et montrent un réel intérêt sont clairement des prospects chauds et qualifiés. Il sera donc primordial de recontacter ces personnes afin d’entamer un dialogue individualisé et leur proposer un rendez-vous.

Sachez que ReCom peut vous accompagner dans cette démarche, de la mise en place du webinaire jusqu’à la prise de rendez-vous qualifiés.

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