Le marketing BtoB : sa définition, ses spécificités et ses techniques

Liv

Burgod

2/6/2021

Toucher sa cible, générer des leads et pouvoir augmenter son chiffre d'affaires, voilà les objectifs d’un marketing bien ficelé ! Quand une entreprise sait où elle veut aller, elle peut facilement mettre sur pied une stratégie en fonction de ses ambitions. C’est à ce moment-là que le marketing intervient, en organisant une rencontre entre un besoin et le service ou le produit qui y répond. Mais quand le client est une entreprise, comment le marketing se déploie-t-il ? Quelles sont les caractéristiques propres au marketing BtoB ?

Qu’est-ce que le marketing BtoB ?

BtoB pour business to business, autrement dit d’entreprise à entreprise. Le marketing BtoB désigne l’ensemble des techniques disponibles auprès d’une entreprise pour analyser le marché, le besoin de ses potentiels clients professionnels pour s’y adapter et dégager les outils de communication pertinents pour se positionner sur le marché. Il s’oppose au marketing BtoC, business to consumers (entreprise à consommateurs) qui, lui, représente le même processus, mais auprès d’un public de clients particuliers.


Le marketing BtoB se déroule en plusieurs étapes :

  • Définir la cible visée : qui sont vos clients, que cherchent-ils et quels sont leurs besoins ?
  • Déterminer les objectifs à atteindre et les métriques à observer 
  • Déployer la stratégie sous forme de plan d’action
  • Observer les résultats et réajuster si nécessaire


Les entreprises ne vendent pas un produit ou un service à d’autres entreprises comme elles vendraient à un particulier ! Les clients BtoB présentent des particularités à prendre en compte dans la définition d’une stratégie de marketing.

Quelles sont les spécificités du marketing BtoB ?

Un processus d’achat plus long jusqu’à la prise de décision

La première distinction du marketing BtoB repose sur un processus d’achat beaucoup plus long qu’en BtoC. Les enjeux ne sont, en effet, pas les mêmes pour une entreprise que pour un particulier. Lorsqu’une décision est prise, elle engage la totalité de l’entreprise et son business. Un choix bancal peut sérieusement impacter la bonne santé d’un service.

L’évolution de la place du digital dans le marketing BtoB

Le marketing BtoB s’est longtemps cantonné à l’organisation de foires, d’événements pour les entreprises et aux publications dans la presse professionnelle. Avec l’avènement du web, de nouveaux outils ont émergé, changeant complètement la face du marketing BtoB. Aujourd’hui, c’est près de ¾ des décideurs qui recherchent des informations sur Internet avant de procéder à un choix.

Un marketing davantage basé sur le rationnel

Le processus d’achat d’un client particulier est clairement basé sur l’émotionnel. Une décision prise dans le service d’une entreprise repose sur une réflexion plus logique et rationnelle. Les leviers à enclencher ne sont donc pas les mêmes. Un décideur professionnel ne sera que peu sensible aux arguments faisant appel à l’émotion.



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Quelles techniques mettre en place dans une stratégie de marketing BtoB ?

Le phoning, quand vous avez vos futurs clients au bout du téléphone

Menacé pour sa mauvaise réputation, le phoning n’a pas dit son dernier mot. Bien que demandant une certaine persévérance à l’équipe commerciale qui s’y adonne, ce type de communication donne encore de bons résultats lorsqu’elle est pertinente dans la stratégie.

L’emailing, pour créer le contact par voie de messagerie

L’envoi de mails reste également une bonne approche, à condition de personnaliser le contenu et d’éviter l’expédition de masse. Vos futurs clients ont besoin de se sentir pris en compte dans leurs spécificités.

Le marketing de contenu associé au référencement naturel

Nouvelle place des négociations, le web a désormais une position royale dans les stratégies de marketing BtoB. En effectuant leur recherche d’informations sur Internet, vos prospects doivent rencontrer votre contenu, signe de votre fiabilité. 

Les réseaux sociaux professionnels

Avec LinkedIn en première place, les réseaux sociaux professionnels permettent d’obtenir d’excellents résultats selon les secteurs. En effet, ils permettent de créer et d’entretenir une relation avec vos prospects, grâce à une communication de proximité.

La publicité en ligne avec le SEA

Créer une annonce concernant votre produit et la diffuser en ligne, voilà un bon moyen d’atteindre les entreprises. Google Ads et LinkedIn Ads notamment vous permettront d’être visible là où vos prospects cherchent une solution à leurs besoins. 

L’organisation d’événements

Autrefois largement plébiscités, les foires et autres événements professionnels restent tout à fait d’actualité. Rencontrer ses futurs clients et pouvoir échanger à propos de leurs problématiques, c’est un excellent point de départ pour une relation commerciale.

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