Achat de leads qualifiés : et si vous vous laissiez tenter ?

L’achat de leads qualifiés représente une technique d’acquisition de contacts commerciaux autant utilisée par les entreprises et les sociétés que la stratégie de génération de leads. En effet, ces deux techniques complémentaires présentent chacune leur lot d’avantages lorsqu’il s’agit d’augmenter le taux de conversion de prospects en clients. Il est bon de rappeler que l’achat de contacts commerciaux est légal, tant que cet acte respecte les réglementations en vigueur concernant notamment le traitement des données personnelles (RGPD).

Comment acheter des contacts qualifiés ? Est-ce vraiment rentable par rapport à la génération de leads ? Faisons le point ensemble sur ce sujet.

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Pourquoi acheter des leads ? 

Cette question peut sembler anodine aux premiers abords, mais il n’en est rien. En effet, une entreprise (ou une société) n’achète pas des leads comme elle achète ses fournitures. Il s’agit ici d’une richesse qui dépasse le matériel et qui doit être estimée selon le profil d’un lead comme potentiel client de l’entreprise.

Acheter des contacts commerciaux représente donc une stratégie marketing ayant pour objectif de gagner de nouveaux clients et d’augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Cependant, à chaque lead acheté, il n’y a aucune garantie que ce dernier se transforme en client. En effet, le travail de prospection ne s’arrête pas à l’achat de contacts. Les commerciaux de l’entreprise doivent ensuite prendre le relais, afin de convaincre ces nouveaux contacts de passer au stade de l’achat et donc d’effectuer une commande pour un produit ou une prestation de services.

Même si l’achat de leads n’offre pas la garantie que tous ces contacts puissent devenir de nouveaux clients, cette stratégie marketing permet néanmoins d’obtenir rapidement et en nombre de nouveaux contacts commerciaux.

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Comment les offres ReCom peuvent-elles vous aider à acquérir des leads qualifiés ?

L’agence de prospection ReCom utilise 3 canaux de communication pour permettre aux entreprises d’acquérir des contacts qualifiés. Ces 3 canaux sont le mail de prospection, la prise de contact sur LinkedIn et la téléprospection. Afin de proposer des stratégies marketing adaptées à chaque entreprise en fonction de leurs besoins, ReCom a développé différentes offres d’acquisition de contacts :

• une offre axée sur le social selling sur LinkedIn ;
• une offre qui comprend à la fois les stratégies de social selling sur LinkedIn ainsi que l’envoi de mails de prospection ;
• une offre multicanal qui comprend la prise de contact sur LinkedIn, l’envoi de mails de prospection et la téléprospection.

À noter que les 2 premières offres axées sur le social selling sur LinkedIn et l’envoi d’e-mails permettent d’acquérir des contacts dits chauds. Les commerciaux de l’entreprise n’ont plus qu’à les solliciter pour obtenir une prise de contact en direct. 

L’offre multicanal qui comprend également la téléprospection permet quant à elle d’obtenir des rendez-vous qualifiés et ne se restreint pas uniquement à fournir des contacts commerciaux à une entreprise.

Selon les objectifs commerciaux d’une entreprise ou d’une société, ReCom permet ainsi d’obtenir des contacts qualifiés ainsi que des rendez-vous commerciaux qualifiés correspondant à la clientèle cible de l’entreprise.

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Dans quel contexte l’achat de leads est-il rentable ?

L’achat de leads est dans tous les cas rentable lorsqu’il est effectué auprès d’un fournisseur de leads ou d’une agence de prospection qui propose des contacts qualifiés correspondant parfaitement à la cible de clients d’une entreprise.

En d’autres termes, une entreprise peut obtenir un bon retour sur investissement (ROI) lorsqu’elle achète des contacts qualifiés qui présentent déjà un intérêt pour son offre de produits ou de services.

Dans ce cas, l’achat de contacts qualifiés permet à une entreprise d’obtenir une base de données avec des informations sur de potentiels clients. Il ne reste plus qu’à les contacter par le biais de son équipe de commerciaux pour augmenter ses ventes.

Bien évidemment, le calcul de rentabilité doit aussi prendre en compte le coût par lead (CPL). Il s’agit dans ce cas du prix par lead proposé par un fournisseur. À ce stade, il est conseillé de privilégier autant la qualité que la quantité. En effet, l’achat en masse de contacts qui ne correspondent pas au profil type du client idéal ou qui n’ont pas été mis à jour régulièrement et donc qui sont, en partie, plus d’actualité, ne sera évidemment pas rentable. A contrario, l’achat de quelques contacts qualifiés qui représentent réellement de potentiels clients sera bien plus rentable pour une entreprise.

Quels sont les secteurs d’activité pour lesquels l’achat de leads est particulièrement efficace ?

Pour certains secteurs d’activité, l’achat de leads est particulièrement efficace afin d’obtenir rapidement de nouveaux clients. 

Il s’agit notamment des secteurs d’activité dans :

    • le BTP, concernant les marchés pérennes et porteurs ;

    • l’innovation, avec les start-up qui présentent un besoin d’acquérir un grand nombre de nouveaux clients rapidement ;

    • le conseil ;

    • l’informatique ;

    • l’industrie.

Quel que soit le secteur d’activité, il est bon de rappeler que le taux de conversion de prospects en clients à la suite d’un achat de leads dépend en grande partie du niveau de qualification des leads achetés.

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Quels sont les avantages de l’achat de leads ?

L’achat d’une base de données de potentiels prospects présente plusieurs avantages :

• obtenir des contacts qui correspondent parfaitement au au profil du client ciblé 
• utiliser cette base de données pour identifier les contacts manifestant un intérêt pour notre solution ou notre produit et donc générer des rendez-vous qualifiés 
• une efficacité commerciale optimisée grâce à un gain de temps considérable dans l’acquisition de contacts par le commercial ou l’équipe de commerciaux 
• une meilleure productivité de la part des commerciaux qui se voient décharger de cette tâche chronophage qu’est la première phase de prospection : l’acquisition de nouveaux contacts

Les principaux avantages de cette stratégie d’achat de contacts se situent donc principalement au niveau de l’efficacité commerciale. Les commerciaux peuvent se concentrer pleinement sur leur cœur de métier, à savoir les rendez-vous commerciaux et la négociation. Ils sont ainsi pleinement concentrés sur les actions pour lesquelles ils ont une véritable valeur ajoutée. Ils ne sont ainsi pas distraits par des actions chronophages telle que la génération de leads BtoB ou l’inbound marketing.

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RGPD et achat de leads : quelles sont les règles à respecter ?

L’achat de contacts commerciaux représente avant tout l’achat de données permettant de prendre contact avec de potentiels clients. Ces informations peuvent notamment comprendre des données personnelles. C’est pourquoi l’achat de leads doit faire l’objet d’une attention particulière afin de respecter le règlement général sur la protection des données (RGPD). 

Pour rappel, les principales règles à respecter lors d’une prospection pour être en règle avec le RGPD sont :

• d’obtenir préalablement le consentement du prospect pour utiliser son adresse mail ou son numéro de téléphone afin de le contacter à des fins commerciales ;
• de garantir une protection des données personnelles afin que celles-ci ne soient pas piratées et redistribuées auprès d’autres réseaux sans le consentement des personnes concernées ;
• de ne pas contacter des prospects de manière abusive lorsque ces derniers ne sont manifestement pas concernés ou intéressés par l’offre de produits ou de services proposée.

Chez ReCom, notre métier est de fournir à nos clients des contacts et des rendez-vous qualifiés. Ainsi, nous veillons particulièrement à être en règle avec les dispositions du RGPD. En d’autres termes, nous ne proposons pas des contacts en masse dont les coordonnées ont été achetées à des tiers de façon opaque, sans avoir la garantie de respecter la protection des données personnelles.

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3 conseils pour acheter des leads de qualité 

Acheter des contacts de qualité nécessite de prendre plusieurs précautions par rapport à la génération de leads qualifiés, tant le marché de fournisseurs de contacts est aujourd’hui élargi, notamment avec de multiples offres en ligne.

Le premier conseil est de privilégier un fournisseur de leads qui propose des contacts commerciaux qualifiés correspondant en tous points au buyer persona de votre entreprise. Autrement dit, une entreprise aura peu d’intérêt à acheter en masse plusieurs contacts commerciaux dont une grande partie ne correspond pas au profil de sa clientèle cible. De plus, l’achat de masse de contacts à prix cassé sous-entend bien souvent que ces contacts sont vendus auprès de nombreuses entreprises. Ceci a pour effet d’engendrer une réaction de rejet auprès de la grande majorité de ces contacts qui sont sollicités trop régulièrement par un commercial.

Le deuxième conseil pour rentabiliser l’achat de leads de qualité est de vérifier que l’obtention des informations pour les contacter a été réalisée dans le respect de la protection des données personnelles. Outre le fait que l’entreprise évite ainsi de s’exposer à une lourde amende, celle-ci obtient également la garantie que les prospects à contacter sont consentants pour se voir proposer une offre de produits ou de services.

Pour finir, il est conseillé de choisir un fournisseur de leads qui propose une liste de contacts commerciaux préalablement filtrés avec des coordonnées vérifiées et à jour. Ainsi, les commerciaux d’une entreprise n’auront pas à effectuer un travail de filtrage et de vérification des mails et des numéros de téléphone. Ces données achetées seront prêtes à être utilisées pour gagner de nouveaux clients et ainsi rentabiliser rapidement cet investissement. 

Chez ReCom, nous proposons également à tous nos clients un compte rendu quotidien des actions de nos business developers et de nos chefs de projet, afin de faire le point sur le nombre et la qualité des contacts commerciaux acquis chaque jour.