Pourquoi le tunnel de vente est-il essentiel pour votre entreprise BtoB ?
Le tunnel de vente (sales funnel en anglais) est un concept issu des stratégies marketing BtoC qui, fort de son succès, est de plus en plus utilisé en BtoB pour optimiser le processus de vente et améliorer l’efficacité de la prospection commerciale et l’acquisition clients.
Mais qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?
Comment fonctionne-t-il ?
Quel est son intérêt pour les entreprises BtoB ?
Quelles sont les étapes qui permettent d’en mettre un en place ?
Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente, également appelé "entonnoir de vente", est un processus marketing qui vise à convertir un prospect (un lead) en client en le guidant à travers différentes étapes clés qui lui permettra de le faire “mûrir” jusqu’à sa prise de décision.
Le tunnel de vente est composé de plusieurs étapes, chacune ayant pour objectif d'amener le prospect à passer à l'étape suivante jusqu'à la conclusion de la vente.
Le principe du tunnel de vente en BtoB
Le tunnel de vente permet aux entreprises BtoB de mieux qualifier leurs prospects, de maximiser leurs chances de conversion et d'accélérer leur processus de vente.
Il leur permet par ailleurs de proposer des offres mieux adaptées aux besoins de leurs clients potentiels.
Du point de vue du client, les tunnels de ventes offrent une expérience d'achat plus agréable et plus personnalisée, en leur fournissant des informations et des offres adaptées à leurs besoins spécifiques.
Quelle différence entre tunnel de vente et parcours client ?
Le tunnel de vente est axé sur la conversion du prospect en client, tandis que le parcours client englobe l'ensemble de l'expérience d'achat du client, de la prise de contact à l'après-vente.
Le tunnel de vente est un processus linéaire, alors que le parcours client peut être plus complexe et faire appel à des outils divers et variés tels que la prise de contact par email, la publicité, des outils CRM, etc.
Quelle est la différence entre un tunnel de vente et une page de vente ?
Un tunnel de vente est intimement lié à la création d’une page de vente en ligne. De ce fait, ces deux concepts marketing peuvent être confondus. Afin d’optimiser un processus de vente, il est essentiel de bien différencier ces deux concepts.
Un tunnel de vente représente le parcours client qui va permettre de convertir un prospect en client. Ce parcours comprend plusieurs étapes. Chaque étape se succède sous la forme d’un entonnoir de conversion. Le prospect est ainsi accompagné à chaque étape afin de mieux cerner ses attentes et — in fine — le convaincre de commander un service ou un produit.
Une page de vente en ligne quant à elle présente des informations détaillées sur chaque produit ou service. Cette page contient également un discours marketing abouti afin de convertir le visiteur de cette page en client.
L’objectif de créer une page de vente est d’avoir un support en ligne attractif afin de présenter votre offre. Cette page web peut proposer un lien permettant de finaliser une vente ou un service. Ce support peut ainsi convertir un prospect en client. Par conséquent, une page de vente fait partie d’un tunnel de vente.
En résumé, le tunnel de vente représente toutes les étapes permettant de convertir un lead en client. La création d’une page de vente en ligne fait partie de ces principales étapes.
Les objectifs d'un tunnel de vente
- Augmenter le taux de conversion
- Accélérer le processus de vente
- Améliorer la satisfaction client
- Fidéliser les clients existants
L'objectif principal des tunnels de ventes est de convertir un prospect en client en maximisant le taux de conversion à chaque étape.En guidant le prospect à travers les différentes étapes du processus de vente, le tunnel de vente permet également d'accélérer ce processus et de réduire le temps nécessaire pour conclure une vente.En offrant une expérience d'achat plus agréable et plus personnalisée, le tunnel de vente contribue aussi à améliorer la satisfaction client.Enfin, le tunnel de vente peut aussi être utilisé pour fidéliser les clients existants en leur proposant des offres adaptées à leurs besoins spécifiques.
Les différentes étapes d'un tunnel de vente BtoB
1. La prise de contact
Cette première étape consiste à attirer l'attention du prospect et à lui faire connaître votre entreprise et vos produits ou services. Il s’agit d’un premier système d’approche où l’on capture l’attention. Différents outils peuvent être utilisés : emails, actions en ligne (publicité)
2. La qualification du prospect
L'objectif est de qualifier le prospect en fonction de ses besoins et de son niveau d'intérêt.
3. La présentation de l'offre
Il s'agit de présenter une offre adaptée aux besoins spécifiques du prospect.
4. La conclusion de la vente
Dans l'univers du tunnel de vente, la conclusion de la vente est l'étape cruciale où les efforts de marketing se concrétisent en succès commercial. Pour maximiser les conversions, il est vital de rendre le processus de finalisation aussi simple et sécurisé que possible. À ce stade, il est également important de personnaliser l'offre, répondant ainsi directement aux besoins spécifiques du client.
Un service client de qualité et une expérience d'achat positive ne sont pas seulement essentiels pour conclure une vente, mais aussi pour fidéliser le client.
En fin de compte, une vente réussie ne se mesure pas seulement au moment de l'achat, mais aussi par la capacité de transformer l'acheteur en un promoteur de la marque, augmentant ainsi la valeur à long terme pour l'entreprise.
Les objectifs d'un tunnel de vente
- Augmenter le taux de conversion
- Accélérer le processus de vente
- Améliorer la satisfaction client
- Fidéliser les clients existants
L'objectif principal des tunnels de ventes est de convertir un prospect en client en maximisant le taux de conversion à chaque étape.
En guidant le prospect à travers les différentes étapes du processus de vente, le tunnel de vente permet également d'accélérer ce processus et de réduire le temps nécessaire pour conclure une vente.
En offrant une expérience d'achat plus agréable et plus personnalisée, le tunnel de vente contribue aussi à améliorer la satisfaction client.
Enfin, le tunnel de vente peut aussi être utilisé pour fidéliser les clients existants en leur proposant des offres adaptées à leurs besoins spécifiques.
Les différentes étapes d'un tunnel de vente BtoB
1. La prise de contact
Cette première étape consiste à attirer l'attention du prospect et à lui faire connaître votre entreprise et vos produits ou services. Il s’agit d’un premier système d’approche où l’on capture l’attention. Différents outils peuvent être utilisés : emails, actions en ligne (publicité)
2. La qualification du prospect
L'objectif est de qualifier le prospect en fonction de ses besoins et de son niveau d'intérêt.
3. La présentation de l'offre
Il s'agit de présenter une offre adaptée aux besoins spécifiques du prospect.
4. La conclusion de la vente
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Comment construire son propre tunnel de vente BtoB ?
L’important est de réfléchir à son business dans son ensemble : cibles, points de douleurs ou besoins des cibles, systèmes de message qui auront un impact sur les cibles.
Étape 1 : Définir la cible
La première étape consiste à définir précisément la cible à laquelle vous vous adressez.
Étape 2 : Créer du contenu de qualité
La deuxième étape consiste à créer du contenu de qualité (articles de blog, vidéos, webinaires, podcasts, etc.) qui sera utilisé pour attirer les prospects.
Étape 3 : Concevoir des landing pages
La troisième étape consiste à concevoir des page en ligne sur lesquelles atterriront les visiteurs qui pourront télécharger le contenu créé en étape 2 en remplissant un formulaire. Il s’agit d’un moyen qualitatif et RGPD de collecter les coordonnées de vos prospects.
Étape 4 : Élaborer une stratégie de nurturing
La quatrième étape consiste à élaborer une stratégie de nurturing*, qui permettra de maintenir le contact avec les prospects et de les guider à travers les différentes étapes du processus de vente.*Une stratégie de nurturing est une technique marketing qui consiste à entretenir une relation avec les prospects et les clients potentiels tout au long du processus d'achat. Cette stratégie repose sur l'envoi régulier d'informations pertinentes et personnalisées, afin de maintenir l'intérêt et l'engagement des prospects. Elle permet ainsi de renforcer la confiance et d'augmenter les chances de conversion à long terme.Étape 5 : Proposer des offres adaptées Last but not least, la dernière étape consiste à proposer des offres adaptées aux besoins spécifiques de chaque prospect, en fonction de l'étape du processus de vente à laquelle il se trouve.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente automatisé ?
Différentes étapes dans un processus de vente peuvent être automatisées afin d’optimiser sa campagne marketing. Le tunnel de vente comprend plusieurs de ces étapes qui peuvent être automatisées.
Pourquoi automatiser son tunnel de vente ?
Plusieurs avantages sont associés à l’automatisation d’un tunnel de vente, avec notamment :
- un gain de temps et de motivation considérable pour les équipes marketing, en automatisant des tâches répétitives et chronophages ;
- une cohérence dans chaque étape du processus de vente, avec une réduction des erreurs humaines ;
- un suivi et une analyse plus aboutis, grâce à des indicateurs précis venant analyser les performances et les faiblesses de chaque étape du tunnel de vente ;
- la possibilité de personnaliser les interactions avec un prospect ou un contact qualifié ;
- une réduction des coûts marketing ;
- une meilleure scalabilité afin de s’adapter rapidement aux évolutions du marché ;
- une meilleure segmentation des prospects afin de créer des interactions adaptées à chaque contact qualifié ;
- l’intégration de l’outil d’automatisation du tunnel de vente à d’autres systèmes, tels qu’un CRM.
En résumé, l’automatisation d’un tunnel de vente permet d’améliorer l’efficacité opérationnelle d’une entreprise dans sa campagne marketing. L’expérience client reste quant à elle personnalisable, avec des scénarios pré-établis et adaptés à chaque profil de contact qualifié.
Comment automatiser son tunnel de vente ?
Il existe plusieurs processus et outils pour créer un tunnel de vente automatisé.
Les principales étapes sont :
- le choix d’un outil performant, adapté au processus de vente mis en place et compatible avec les autres logiciels de gestion utilisés au sein de l’entreprise ;
- l’intégration de l’outil d’automatisation du tunnel de vente aux autres logiciels (ex. : CRM, plateforme e-commerce…) ;
- l’identification de chaque étape à automatiser (ex. : contacter un prospect par mail, suivre le parcours client, envoyer la newsletter…) ;
- la création de contenus automatisés (ex. : créer et intégrer des liens de contact, des formulaires, etc.) ;
- l’analyse des résultats provenant de chaque étape automatisée, afin d’ajuster si besoin le processus de vente ;
- la formation les équipes marketing aux outils mis en place.
Un tunnel de vente automatisé permet ainsi de convertir efficacement un prospect en client tout en gagnant en efficacité et en temps de prospection. Pour cela, il est essentiel de choisir des outils performants, de se former en conséquence ou de se faire accompagner par des professionnels.
Pensez au lead nurturing
Le lead nurturing — autrement connu sous l’appellation de maturation des leads — représente une stratégie marketing permettant d’accompagner les leads (prospects) dans le parcours client.
L’objectif est de convertir les prospects en clients par le biais d’un tunnel de vente. Pour cela, les équipes marketing doivent établir une relation de confiance avant de proposer un service ou un produit à un contact qualifié.
Voici les principales étapes pour mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace :
- segmenter les leads en fonction de critères pré-établis (ex. : les caractéristiques démographiques, leur positionnement dans le parcours d’achat, etc.) ;
- analyser les personas, afin de proposer un contenu permettant d’attirer des buyer personas (clients idéaux) ;
- créer du contenu pertinent et adapté au profil du buyer persona ciblé ;
- automatiser l’envoi des emails avec des séquences personnalisées ;
- suivre chaque prospect dans le parcours client afin de le relancer, de proposer un nouveau produit ou service, etc. ;
- scorer ses leads, afin d’évaluer leur engagement dans le processus de vente ;
- intégrer ces données au CRM à des fins d’amélioration de l’efficacité opérationnelle ;
- réaliser des reportings pour ajuster si besoin le parcours client et améliorer votre tunnel de vente.
Le lead nuturing permet ainsi d’établir des relations durables avec les prospects.
S’équiper d’un logiciel pour automatiser son tunnel de vente
Plusieurs solutions s’offrent à vous pour automatiser votre tunnel de vente, avec notamment l’utilisation :
- d’une plateforme de marketing automation ;
- d’un système de gestion de la relation client (CRM) ;
- d’un outil de génération de leads et de formulaires ;
- d’un outil d’automatisation d’envoi de mails ;
- d’un outil de lead scoring ;
Cette liste n’est pas exhaustive. Nous vous conseillons d’établir en amont vos besoins et de prendre le temps de comparer les fonctionnalités des différents logiciels.
Les KPIs qui permettent de mesurer l'efficacité d’un tunnel de vente
- Le taux de conversion : pourcentage de prospects qui ont effectivement acheté votre produit ou service
- Le temps de cycle de vente : temps nécessaire pour conclure une vente, depuis la prise de contact jusqu'à la conclusion de la vente
- Le taux d'abandon du tunnel de vente : pourcentage de prospects qui abandonnent le processus de vente à chaque étape.
- Le coût d'acquisition client : coût total de toutes les actions marketing nécessaires pour acquérir un nouveau client.
En savoir plus sur l’achat de rendez-vous qualifiés.
Mon tunnel de vente est-il efficace ?
En mesurant les différents KPIs associés à votre tunnel de vente (funnel en anglais), vous pourrez déterminer quels aspects du processus doivent être améliorés pour augmenter l'efficacité globale du tunnel de vente.
Pensez également à faire des A/B tests !
Testez différentes versions de votre tunnel de vente pour déterminer celle qui génère les meilleurs résultats.
Focus sur 3 tunnels de vente ultra-efficaces en BtoB
1- Stratégie d’emailing
Ce tunnel de vente est centré sur l'utilisation de l'emailing pour faire mûrir vos prospects et les convertir en clients.
La première étape consiste à collecter des adresses emails de prospects qualifiés, puis à leur envoyer des emails personnalisés et pertinents tout au long du processus de vente.
Les emails peuvent inclure des offres spéciales, des témoignages clients, des études de cas, etc.
Attention : il est important de segmenter les listes de contacts pour personnaliser le message en fonction du profil de chaque prospect.
Pour mesurer l'efficacité de cette stratégie, suivez les KPIs suivants : taux d'ouverture, taux de clic, taux de conversion et taux de désabonnement.
2- Les webinaires
L'organisation de webinaires est un levier certes qui nécessite de l’investissement en termes de temps, mais il s’agit d’un moyen très efficace pour convertir des prospects en clients.
Toutefois, pour attirer et convertir, le contenu du webinaire doit offrir une véritable valeur ajoutée : contenu éducatif, démonstration produit, témoignages clients, etc. qui démontrera indirectement votre savoir-faire.
3- Le référencement naturel (SEO)
Le trafic généré par votre stratégie SEO fait partie intégrante d’une stratégie de tunnel de vente.
Par les mots clés travaillés et positionnés, le SEO permet d’attirer des prospects qualifiés sur son site web et les convertir en clients.
Pour une stratégie SEO efficace, la première étape consiste à effectuer une recherche de mots clés pertinents pour son activité, puis optimiser son site web pour les moteurs de recherche.
Ensuite, les contenus de votre site web doivent être pertinents, originaux et répondre aux attentes des prospects.
Il est également important de créer du contenu régulièrement, comme des articles de blog, des infographies, etc. pour maintenir l'intérêt des prospects.
Toutefois attention : le référencement naturel est un métier à part entière, n’hésitez pas à faire appel à des spécialistes ou à une agence !
On mesure l'efficacité d’une stratégie SEO en suivant le nombre de visites générées de manière naturelle, le taux de conversion, le taux de rebond et le temps passé sur le site.
S’il ne faut retenir qu’une seule chose…
Le tunnel de vente est essentiel pour toute entreprise BtoB qui souhaite maximiser ses chances de conversion et optimiser son processus de conversions. Chez ReCom, nous mettons en place des techniques de tunnel de vente afin de ne contacter par téléphone que les profils ayant montré un intérêt pour le produit ou service de nos clients. Cela permet de faciliter la prise de rendez-vous pour nos clients et notre taux de transformation de leads en rendez-vous commerciaux est sur-optimisé !
N’hésitez pas à nous contacter pour que nous puissions vous expliquer comment nous mettons en place ce type de stratégie pour nos clients !
