La prospection véhicule son lot d’a priori auprès des commerciaux. Il n’en reste pas moins que c’est une discipline indispensable pour développer son activité et son chiffre d’affaires. Heureusement, de nouveaux outils viennent chaque jour faciliter la tâche des commerciaux et améliorer l’efficacité de leurs actions.
Quelques chiffres à connaître avant tout :
- 77% des PME n’ont pas de plan d’actions commerciales.
- 50% des PME relancent les clients en fonction du temps disponible.
- 85% des entreprises veulent augmenter leur chiffre d’affaires.
Les fichiers de prospection
La qualité du fichier de prospection est la clé de réussite d’une campagne de prospection et de prise de rendez-vous. Dans un premier temps, il est impératif de définir des critères précis pour chaque cible : secteur d’activité (code NAF), taille de l’entreprise (effectif et/ou chiffre d’affaires), zone géographique et fonctions des personnes ciblées. Ensuite, il est possible de faire appel à des entreprises spécialisées dans la fourniture de fichiers de prospection.
On trouve divers types de fichiers : issus de l’information légale, fichiers avec critères objectifs précis, fichiers basés sur des recherches “sémantiques” constitués à la commande, fichiers “collaboratifs” (échange de contacts), et enfin des services de consultation en ligne. L’offre est variée, conséquente et de qualité très variable. Il est conseillé de tester des fichiers de petites séries avant d’acheter des gros volumes.
Les outils de téléprospection
Un logiciel de CRM est obligatoire. Il existe une multitude d‘outils CRM, certains en versions gratuite, d’autres en versions payantes, qui vous feront gagner un temps précieux grâce à leur simplicité et leur adaptabilité.
Associer un outil lié aux e-mails est fortement conseillé car c’est un réel gain de temps. Il vous permettra de créer des modèles de messages ou d’envoi de documentations et de mettre en place des relances automatiques.
Un dialer VOIP est recommandé pour avoir une traçabilité des appels dans le but de récolter des statistiques et d’effectuer un bon suivi.
Pour finir nous préconisons d’utiliser un outil de tracking qui permet de savoir si vos e-mails sont ouverts et s’ils ont été lus jusqu’au bout.
Le sales automation
Le principe du sales automation est d’envoyer des e-mails individuels scénarisés et automatisés selon un scénario de prise de contact et d’apport d’informations au prospect. Il se présente sous la forme d’un e-mail classique avec un publipostage nominatif obligatoire.
Cet outil permet d’avoir une personnalisation maximale du message : nom du contact, nom de l’entreprise, référence au secteur d’activité, chiffres sectoriels, actualité récente, etc. Le message doit être concis, pensé pour être lu en trois secondes et sollicitant une prochain étape.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
La prospection sur LinkedIn
LinkedIn est devenu en quelques années un incontournable de la prospection BtoB. Il faut être considéré comme un expert de son secteur d’activité pour augmenter sa crédibilité sur ce réseau social professionnel. On peut pour cela identifier des groupes de personnes en rapport avec son expertise métier ou ses centres d’intérêts puis être actif en postant du contenu pertinent.
LinkedIn permet également d’entrer en contact avec des prospects intéressants en recherchant des profils correspondants à ses cibles. Pour cela, il existe des outils tels que Sales Navigator qui permettent également des prises de contact avec des messages personnalisés. D’autres outils aident à gagner du temps dans ces opérations souvent chronophages.
Le tracking de site internet
Le principe est d’identifier les visiteurs de votre site internet afin de pouvoir les solliciter par la suite. Il suffit donc de déposer un tracker sur une page du site internet qui va permettre d’identifier l’adresse IP du visiteur. Une fois l’IP détectée, le tracker va rechercher l’identité de l’internaute dans une base de données.
Deux hypothèses sont possibles : soit l’adresse IP correspond à une entreprise identifiée voire à un contact que vous connaissez et vous le/la recontactez individuellement, soit ’adresse IP correspond à une entreprise identifiée que vous ne connaissez pas. Dans ce dernier cas de figure, il faut lancer une recherche automatisée sur les réseaux sociaux afin de retrouver le contact “naturel” au sein de l’entreprise pour le solliciter via sales automation.
Le webinaire
Cet outil permet d’inviter des prospects à suivre une présentation en ligne sur un sujet précis. Il permet d’identifier des prospects intéressés par la thématique, et de crédibiliser sa position sur le thème pour asseoir sa position d’expert.
Le déroulement est simple : il faut tout d’abord choisir la thématique du webinaire en fonction de la cible (qui va conditionner sa réussite), préparer la session informatique (horaire, présentation, modalités d’inscriptions, questionnaires de satisfaction, etc.) et inviter les prospects par e-mail, puis communiquer sur les réseaux sociaux (à J-30, J-15, J-7).
Durant le webinaire, on peut interagir avec les participants sous forme de questions/réponses. Une fois le webinaire terminé, il faudra générer le rapport de participation afin de connaître les prospects ayant manifestés un intérêt ou formulés des questions afin de les recontacter.
A l’aire du digital, la prospection est de moins en moins naturelle pour les commerciaux. Elle reste cependant un élément clé pour les entreprises qui doivent impérativement se préparer et s’outiller pour agir de manière efficiente.
Nous savons aussi que la plupart des commerciaux n’aiment pas prospecter, alors pour vos prochaines campagnes n’hésitez pas à faire appel à ReCom… nous, on adore !