En France, 38 millions de professionnels utilisent LinkedIn en 2026. Pourtant, la grande majorité des équipes commerciales B2B conçoivent le social selling comme une pratique marginale, comme une variable d’ajustement dans leur emploi du temps chargé.

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Dans ce guide pratique, l’équipe de ReCom vous propose un état des lieux du social selling en France, 5 techniques ultra-efficaces (chiffres à l’appui), les pièges fréquents et l’arbitrage entre l’internalisation et l’externalisation de la vente sociale. 

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Qu’est-ce que le social selling ?

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Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour identifier des prospects, entrer en contact avec eux et construire une relation de confiance avant de tenter une approche commerciale. En B2B, cela passe principalement par LinkedIn. En B2C, le social selling peut se faire sur Instagram, Facebook, TikTok, X voire Snapchat, selon la cible.

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Le social selling est une technique de vente qui démarre en Inbound avant de basculer en Outbound : plutôt que d'appeler un inconnu à froid (cold calling) ou d'envoyer un email non sollicité (cold emailing), le commercial se rend visible par des publications et des commentaires utiles avant d’engager des conversations par messagerie privée. 

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Dans la pratique, la démarche de social selling repose sur trois piliers : 

• Un profil optimisé qui sert de vitrine professionnelle ; 
• Une activité régulière de publication et d'interaction qui génère de la visibilité ; 
• Et un travail de prospection ciblée via la messagerie pour transformer cette visibilité en opportunités commerciales.

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Comme dans toute technique commerciale, l’objectif final est de décrocher une vente. Mais le social selling permet surtout de créer suffisamment de « familiarité » et de crédibilité pour décrocher un rendez-vous qualifié.

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Social selling vs prospection téléphonique : quelle différence ?

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La prospection téléphonique et le cold emailing sont des leviers d’acquisition majeurs dans le B2B… mais il faut un certain savoir-faire pour les manier. Chez ReCom, les campagnes de téléprospection génèrent en moyenne 1 à 2 rendez-vous qualifiés par jour et 10 contacts aboutis quotidiens. 

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Le social selling ne remplace pas ces canaux. Il intervient en amont pour « chauffer » le terrain. Concrètement, quand un commercial like les posts d'un prospect, commente ses publications de manière utile et se rend visible avec des posts experts avant d'envoyer un message, le prospect a déjà un visage, un nom et une image positive en tête. Le premier échange ne part pas de zéro. 

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Le social selling peut donc être un très bon facilitateur de prospection téléphonique et d’emailing B2B.

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Social selling, community management et social ads : trois démarches à ne pas confondre

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Le community manager, c’est tout simplement l’animation d’une page sur les réseaux sociaux. Dans le B2B, il s’agit typiquement de faire vivre la page de l’entreprise. L’objectif est la notoriété, la crédibilité et l’image de marque. Malheureusement, il est très rare qu’une page entreprise suscite de l’engagement ou génère des leads, car LinkedIn booste les profils humains. 

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Les social ads (LinkedIn Ads, Meta Ads…) sont de la publicité payante diffusée auprès d'une audience définie par critères : poste, secteur, taille d'entreprise, zone géographique, etc. L'entreprise paie au clic ou à l'impression, et génère des leads tant que le budget tourne. Dès que la campagne est arrêtée, le flux de leads s'arrête. C'est la différence majeure avec le social selling, où la visibilité organique construite par le commercial continue de produire des opportunités.

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Le social selling, lui, repose sur le commercial en personne. C'est son profil, son nom, sa voix. Il publie, commente et envoie des messages en son nom. Sur LinkedIn, les profils personnels génèrent en moyenne 5 à 8 fois plus d'engagement que les pages entreprise (selon Refine Labs). Les décideurs B2B répondent à des personnes, rarement à des logos.

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Quand elles s’articulent dans une même stratégie commerciale, et quand le marketing et la force de vente sont alignés, ces trois démarches sont complémentaires : 

• Le community management pose la crédibilité de l'entreprise ; 
• Les social ads accélèrent la visibilité sur des cibles précises (et convertissent les cibles à besoin urgent) ; 
• Le social selling donne du corps à cette visibilité et travaille les cibles qui auront un besoin dans les semaines, mois voire années à venir.

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L'état des lieux du social selling en France (2026)

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La France est le 5^e marché LinkedIn au monde et le 2^e en Europe. En 2026, le réseau social compte 38 millions d'utilisateurs actifs dans l’Hexagone, soit une hausse de 15,2 % sur un an (LinkedIn DSA Transparency Report). Les Français y passent en moyenne 54 minutes par jour, et 57 % consultent LinkedIn depuis leur mobile. 

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Malgré cette adoption massive, la majorité des équipes commerciales françaises n'ont toujours pas de routine de social selling structurée. Beaucoup d'entreprises ont une page LinkedIn active, parfois même un budget LinkedIn Ads, mais très peu ont formé leurs commerciaux à prospecter depuis leur profil personnel. 

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Le potentiel reste donc largement inexploité : 

• 46 % du trafic social vers les sites B2B en France provient de LinkedIn, plus que Facebook et X réunis (baromètre Intuiti/La Poste) ;
• 84 % des acheteurs C-level déclarent que les réseaux sociaux influencent leurs décisions d'achat (IDC) ;
• 78 % des commerciaux qui pratiquent le social selling vendent plus que ceux qui ne le pratiquent pas (LinkedIn Sales Solutions) ;
• 200 000 postes commerciaux restent non pourvus en France (Michael Page), ce qui pousse de plus en plus d'entreprises à chercher des alternatives à la force de vente traditionnelle.

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Les formats de contenu qui performent en social selling (2026)

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Un commercial qui pratique le social selling doit rester visible dans le fil d'actualité de ses prospects. La publication de posts est donc son principal levier. Mais quels formats privilégier ? LinkedIn a profondément modifié son algorithme entre 2024 et 2026…

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La tendance de fond : la primauté du dwell time

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LinkedIn favorise les formats qui retiennent l'utilisateur sur la plateforme et qui génèrent des interactions longues. L'algorithme mesure désormais le dwell time, ou temps passé à lire ou regarder un contenu. 

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Les formats qui maximisent ce dwell time sont naturellement ceux qui remportent la bataille de la portée organique : 

• Les carrousels (documents PDF que l'utilisateur fait défiler) dominent parce qu'ils combinent un temps de lecture élevé et une interaction physique (le swipe) ; 
• Les sondages explosent en impressions parce que chaque vote redistribue le post dans le réseau du votant (même si LinkedIn affirme que les sondages sont moins visibles dans les feeds depuis 2024…)
• Les vidéos courtes au format vertical sont probablement le format le plus puissant en 2026. Et c’est logique : LinkedIn veut promouvoir son nouveau feed vidéo, à la TikTok ;
• Les articles longs (LinkedIn Articles) ont gagné 47,9 % de portée en 2026. Ils génèrent un dwell time élevé, et l'algorithme les récompense en surplus de portée organique.

À savoir : les vidéos classiques au format horizontal, que LinkedIn avait fortement poussées en 2025, ont chuté de 35 % en portée en 2026 (LinkedIn Algorithm Report 2026). Préférez les capsules verticales, quitte à faire du snacking de contenu.

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Les 7 formats les plus puissants pour faire du social selling

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Pour vous aider à construire ou peaufiner votre stratégie de social selling, nous avons compilé les 7 formats qui donnent les meilleurs résultats en matière de portée. 

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Notre top 5 des techniques de social selling les plus performantes en 2026

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Warm-up en plusieurs touches, techniques de lead magnet, notes vocales, scraping chez les concurrents, « détournement » des événements LinkedIn… Voici 5 techniques de social selling pour passer à la vitesse supérieure.

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1. La séquence de warm-up avant l'outreach

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Les commerciaux qui obtiennent les meilleurs taux de réponse sur LinkedIn ne commencent jamais par un message. Ils « chauffent » le prospect avec une série de micro-interactions espacées sur quelques jours, pour que leur nom apparaisse plusieurs fois dans les notifications du prospect avant toute demande de connexion.

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La séquence type de social selling se déroule en 5 étapes : 

• Jour 1 : visite du profil du prospect, qui reçoit une notification « X a consulté votre profil »  ;
• Jour 2-3 : like d'un de ses posts récents, idéalement publié dans les 30 derniers jours ;
• Jour 3-4 : commentaire de plus de 15 mots sur l'une de ses publications (un commentaire qui apporte quelque chose d’utile, qui nuance, qui complète…) ;
• Jour 5 : envoi de la demande de connexion, courte, qui fait référence au contenu commenté et qui ouvre sur une thématique plus large ;
• Après acceptation : message de valeur (ressource utile, question ouverte). La suite de la séquence est plus libre : elle dépend de votre secteur, de votre image, etc. 

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Les écarts de performance entre cette approche et l'envoi d’un message LinkedIn à froid sont largement documentés. Selon une étude Belkins/Expandi portant sur plus de 20 millions de tentatives d'outreach LinkedIn : 

• Les demandes de connexion « chauffées » atteignent environ 60 % de taux d'acceptation et 15 % de taux de réponse ; 
• Contre 25 % d'acceptation et 2 à 5 % de réponse pour l'outreach à froid. 

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Le « comment-to-get » : ou l’art du post LinkedIn qui génère des leads en masse

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Le principe : le commercial publie un post qui décrit un problème rencontré par sa cible, puis propose gratuitement une belle ressource pratique (template, checklist, playbook…) en échange d'un commentaire contenant un mot-clé. 

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Exemple : « Commentez ‘social selling’ et je vous envoie les 10 techniques qui nous ont apporté +10 rendez-vous qualifiés CAC 40 en un mois. », et non « Commentez ‘social Selling’ et je vous envoie notre livre blanc sur le social selling ».

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Chaque personne qui commente reçoit la ressource par message privé, manuellement ou via un outil d'automatisation comme Lead Shark ou ReactIn.

• D'un côté, l'afflux de commentaires envoie un signal massif à l'algorithme LinkedIn : le post est redistribué dans les fils d'actualité des réseaux de chaque profil qui commente, ce qui crée une boucle virale ; 
• De l'autre, chaque profil qui commente est un prospect chaud : il a manifesté un intérêt explicite pour le sujet, et le commercial dispose d'un prétexte naturel pour ouvrir la conversation en DM.

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Attention : LinkedIn décourage officiellement cette pratique, mais elle reste largement utilisée et tolérée en 2026. La plateforme Lead Shark a comptabilisé plus de 1,4 million de leads générés via 10 000 campagnes de « comment-to-get » automatisées (Salesforge, 2026).

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3. Les notes vocales LinkedIn : +30 à 40 % de taux de réponse

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LinkedIn permet d'envoyer des messages audio de 60 secondes maximum dans la messagerie privée, uniquement depuis l'application mobile et uniquement à vos connexions de 1^er degré. La fonctionnalité existe depuis plusieurs années, mais elle reste très peu utilisée en prospection et en social selling (à tort, selon nous). 

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Et c’est précisément ce qui fait sa force : dans une boîte de réception saturée de messages texte copiés-collés, une voix humaine de 30 secondes attise une certaine curiosité.

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Quelques règles pour que ça fonctionne :

• Ne jamais envoyer une note vocale en premier message : elle intervient en relance, après un premier texte resté sans réponse ;
• Viser moins de 45 secondes pour ne pas décourager la lecture du message ; 
• Garder un ton conversationnel, comme si vous parliez à un collègue entre deux réunions ;
• Accompagner la note vocale d'un court récap texte (le prospect ne peut pas toujours écouter à l'instant) ;
• Mentionner un élément du profil ou de l'activité récente du prospect pour prouver que le message n'est pas un envoi de masse.

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4. Le scraping des profils qui commentent des posts de concurrents

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Lorsqu’un profil commente un post LinkedIn sur un sujet lié à votre domaine, il envoie un signal d'intérêt public. C'est une donnée exploitable. 

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L'idée : identifier les posts de vos concurrents qui génèrent de l'engagement, extraire la liste des profils qui ont commenté ou liké, enrichir ces profils avec leurs coordonnées (email, téléphone), puis les intégrer dans une séquence d'outreach personnalisée.

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Ce workflow de social selling se déroule en 4 étapes :

• Repérer le post : suivez les pages et profils LinkedIn de vos concurrents directs. Dès qu'un de leurs posts génère des dizaines de commentaires sur un sujet que vous adressez, copiez l'URL du post ;
• Extraire les profils qui commentent : collez l'URL dans PhantomBuster. L'outil exporte les noms, prénoms et URL de profils LinkedIn dans un fichier CSV ou Google Sheet. Limitez l'extraction à 250 profils par opération pour rester dans les limites tolérées par LinkedIn ;
• Enrichir les données : passez la liste dans un outil d'enrichissement comme Kaspr, Evaboot ou Dropcontact pour récupérer les emails professionnels et éventuellement les numéros de téléphone professionnels (dans le respect du RGPD) ;
• Lancer l'outreach : intégrez les profils enrichis dans une séquence multicanale (LinkedIn + email). Le message d'accroche fait référence au post commenté, ce qui donne un prétexte naturel de prise de contact.

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5. LinkedIn Events : un excellent levier de social selling

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LinkedIn impose une limite hebdomadaire de 100 à 200 demandes de connexion. Les événements LinkedIn permettent de contourner cette contrainte : dès qu'un utilisateur clique sur « Participer » à un événement, il peut être contacté par message ( « Message Request ») par tous les autres participants, sans demande de connexion préalable.

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Deux usages en social selling :

• Créer son propre événement. Le commercial organise un événement gratuit sur un sujet qui intéresse son ICP, puis invite des personnes de son réseau. Chaque profil qui clique sur « Participer » entre dans la liste des participants et peut être contacté via l'onglet « Networking » de l'événement. Le follow-up après l'événement fournit un prétexte naturel pour ouvrir la conversation.‍
• S'inscrire aux événements de ses concurrents. Si un concurrent organise un webinaire et investit en publicité pour attirer des inscrits, ces inscrits sont par définition intéressés par le sujet que vous adressez aussi. En vous inscrivant, vous accédez à la liste complète des participants et vous pouvez les contacter avec un prétexte partagé (l'événement en commun). 

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Les pièges à éviter lorsque vous prospectez sur les réseaux sociaux

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Selon une enquête HubSpot, plus de la moitié (53 %) des acheteurs B2B consultent le profil LinkedIn d'un commercial avant de répondre à son message. Un profil mal tenu, des posts uniquement promotionnels ou une absence d'activité depuis trois mois suffiront à dégrader la crédibilité avant même que le prospect n’ouvre le message. 

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Voici 6 erreurs social selling à ne pas commettre : 

• Être présent partout. En B2B, LinkedIn génère à lui seul 75 à 85 % des leads issus des réseaux sociaux (Martal/LinkedIn, 2026). Concentrez vos ressources sur un seul canal, installez une routine solide, puis élargissez si les résultats le justifient. 
• Ne pas publier régulièrement. L'algorithme LinkedIn récompense la constance. Les profils qui publient chaque semaine constatent un engagement 2 fois supérieur à ceux qui publient de manière sporadique (LinkedIn Marketing Solutions, 2025). 
• Ne jamais répondre aux commentaires et aux messages. Quand un prospect commente un de vos posts et que vous ne répondez pas, vous perdez à la fois un signal algorithmique et une porte d'entrée commerciale. Le social selling est un canal bidirectionnel : si vous ne dialoguez pas, vous faites du broadcasting, pas de la prospection. 
• Acheter des faux likes et des faux abonnés. LinkedIn analyse les patterns d'engagement et pénalise les profils artificiellement gonflés (réduction de portée, voire suspension de compte). Et au-delà de la sanction de l’algorithme, un profil avec 15 000 abonnés et 3 likes par post se repère en deux secondes.
• Publier du contenu exclusivement promotionnel. Si chaque post est une offre, une promo ou un argumentaire produit, les abonnés cessent d'interagir. Au final, vous faites simplement du spam. 
• Ignorer les outils payants comme Sales Navigator. Avec un compte LinkedIn gratuit, les filtres de recherche sont sommaires et le volume d'actions quotidiennes est plafonné. Sales Navigator ouvre l'accès aux filtres avancés (titre, ancienneté, taille d'entreprise, zone géographique…), aux listes de leads et aux alertes de changement de poste. L'abonnement s'amortit dès les premières semaines.

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Quels résultats attendre d'une campagne de social selling B2B sur LinkedIn ?

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En utilisant les recherches multicritères de Sales Navigator, il est possible de réaliser jusqu'à 70 prises de contact par jour avec un taux d'acceptation de 35 à 50 %. 

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Les résultats sont encore meilleurs quand le commercial passe par des connexions mutuelles, c'est-à-dire quand le prospect et le commercial partagent un contact LinkedIn de 1^er degré. Dans ce cas, le volume se situe autour de 40 à 50 demandes quotidiennes avec un taux d'acceptation qui monte entre 50 et 65 %.

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Globalement, une campagne de social selling B2B menée dans les règles de l’art se traduira par des bénéfices marketing et commerciaux : 

• Augmentation de la notoriété de la marque
• Collecte d'informations sur les leads
• Accroissement du trafic vers les pages de l'entreprise
• Génération de relations commerciales
• Amélioration du taux de conversion

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Le social selling seul ne suffit pas : votre chiffre d’affaires est dans le multicanal

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Le social selling génère de la visibilité, des conversations et des leads. Mais tous les prospects ne vivent pas sur LinkedIn. Certains décrochent leur téléphone plus facilement qu'ils ne répondent à un DM. D'autres réagissent mieux à un email bien ciblé qu'à un commentaire sous leur post. 

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Miser sur un seul canal, même performant, c'est accepter de perdre une partie de son marché adressable !

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C'est pourquoi les campagnes les plus efficaces combinent social selling, emailing et téléprospection. L'ordre peut changer selon la cible et le contexte : parfois, le social selling ouvre le terrain, parfois c'est un email ou un appel qui lance la conversation. Ce qui compte, c'est que les trois canaux se nourrissent mutuellement :

• Le social selling crée la familiarité et la crédibilité (visite de profil, interactions, demande de connexion, posts d’expertise) ;
• L'email permet un message personnalisé qui s'appuie sur un échange existant ;
• Et le téléphone accélère la conversion quand le prospect a déjà un visage et un contexte en tête. 

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Chez ReCom, les campagnes multicanales qui articulent ces trois leviers affichent des taux de conversion largement supérieurs à celles qui reposent sur un seul canal.

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Faut-il externaliser le social selling ?

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Vous avez besoin de 4 choses pour faire du social selling en interne : 

• Du temps quotidien dédié (publication, interactions, prospection en DM, veille) ; 
• Une maîtrise des outils (Sales Navigator, automatisation, enrichissement) ; 
• Une connaissance fine de l'algorithme LinkedIn, qui évolue plusieurs fois par an ; 
• Des ressources (et du talent) pour faire du copywriting, créer du contenu et des éléments visuels.

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Dans la plupart des PME et ETI, les commerciaux cumulent déjà le closing, le suivi client et le reporting. Leur demander en plus de publier régulièrement, d'animer un profil, de dérouler des séquences de warm-up, de maîtriser les outils de social selling ? Vous risquez de perdre du chiffre d’affaires… 

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L’externalisation à une agence de social selling vous permettra de démarrer avec une routine structurée dès le premier mois, sans phase d'apprentissage. L'agence prend en charge le ciblage, la création de contenu, les séquences d'approche et le suivi des KPIs. Le commercial interne se concentre sur ce qu'il fait le mieux : qualifier les leads et signer des contrats.

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Chez ReCom, une campagne de social selling B2B sur un rythme classique génère en moyenne 50 nouveaux leads et environ 5 rendez-vous qualifiés par semaine.

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