Dans toute entreprise, notamment B2B, il existe des postes clés qui impactent significativement les performances, comme celui de directeur commercial. Pour augmenter leur chiffre d’affaires, toutes les entreprises doivent avoir un chef d’orchestre, un profil compétent chargé de la stratégie de développement et de l’efficacité de la force de vente.
Face à cet enjeu majeur, externaliser sa direction commerciale se présente comme une solution de plus en plus populaire. Tant pour les TPE que pour les PME, la délégation d’activités commerciales à un professionnel est nécessaire pour surpasser la concurrence et assurer le succès de l’entreprise.
Mais est-ce que l’externalisation de sa direction commerciale B2B convient à tous ? Quels sont ses avantages ? Comment se met-elle en place ? Nos experts vous disent tout.
Direction commerciale externalisée : définition
Externaliser la direction commerciale signifie faire appel à un directeur commercial externe, « à temps partagé », pour piloter l’activité commerciale de son entreprise. Ce responsable se charge de planifier la stratégie commerciale, de la réajuster si nécessaire, de superviser les commerciaux, et de mettre en place différentes actions pour optimiser la force de vente.
Quelles sont les missions d’un directeur commercial externalisé B2B ?
Un directeur commercial externalisé prend en charge les mêmes tâches qu'un professionnel embauché en interne. C’est un expert en commerce et gestion qui travaille en collaboration avec les commerciaux de l’entreprise pour élaborer et mettre en œuvre une stratégie globale.
À terme, le directeur commercial externalisé œuvre à améliorer et pérenniser la croissance de l’entreprise. Ainsi, ses missions sont les suivantes :
- Élaborer une stratégie commerciale ;
- Veiller à ce que les actions commerciales soient accomplies ;
- Manager et encadrer les équipes commerciales ;
- Suivre et analyser les performances.
Le rôle d'un directeur commercial externalisé consiste à établir une feuille de route concrète avec des leviers actionnables à court et moyen termes. Il fixe des objectifs commerciaux, surveille leur progression et identifie les axes d'amélioration. Ce professionnel peut également se pencher sur la fidélisation et élaborer une stratégie efficace pour accroître le taux de fidélisation des clients.
Direction commerciale externalisée : avantages
Un gain de temps et d’efficacité
Tout d’abord, une direction commerciale externalisée vous permet d’éviter les contraintes liées aux recrutements et à la formation de nouveaux commerciaux. En effet, externaliser la direction commerciale de son activité permet d’avoir à ses côtés un professionnel expérimenté et opérationnel, capable d’accompagner votre entreprise sur le champ.
Une flexibilité compétitive
Les entreprises peuvent opter pour un directeur commercial externalisé lorsqu'elles ont un besoin spécifique lié à un projet particulier, que ce soit pour leur développement sur un nouveau marché ou pour accomplir une mission définie dans le temps.
Cela peut aussi être une solution transitoire ou pour bénéficier des compétences spécifiques d'un expert en réponse à des besoins particuliers.
De meilleures performances
Un directeur commercial externalisé à toutes les compétences nécessaires pour développer et appliquer une stratégie commerciale efficace. Ici, les entreprises font appel à un professionnel du management, de la croissance, de la vente et du développement. Son expertise lui permet d’avoir une vision globale et claire de la direction à emprunter pour de meilleurs résultats commerciaux.
Un respect du budget
Externaliser la direction commerciale offre également une gestion précise du budget. Un directeur commercial à temps partagé se conforme au budget défini par l'entreprise, que ce soit pour le marketing, les aspects techniques ou la stratégie.
Cette externalisation permet aussi de réduire la pression sur la trésorerie. En signant un contrat avec un prestataire externe, on évite d'assumer les coûts liés à l'embauche d'une personne et aux charges sociales qui l’accompagnent.
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Direction commerciale externalisée : inconvénients
L'externalisation, en général, présente certains inconvénients, bien qu'ils soient principalement subjectifs. En effet, la direction commerciale externalisée peut entraîner les désavantages suivants :
Perte de contrôle : par définition, l'externalisation de la direction commerciale consiste à confier une partie de son activité, notamment son processus de vente, à une entité externe.
Différences culturelles : une direction commerciale externalisée peut avoir du mal à intégrer et comprendre les subtilités de la culture de l'entreprise cliente.
Manque d'un service personnalisé : certaines entreprises peuvent également craindre de faire appel à un prestataire qui standardise la direction commerciale sans prendre en considération l'identité de l'entreprise et les spécificités de son marché.
Ces inconvénients peuvent toutefois disparaître en faisant appel à un prestataire externe qualitatif et compétent.
Quelle alternative à un directeur commercial externalisé B2B ?
Outre une direction commerciale externalisée, les entreprises peuvent choisir de déléguer certains aspects clés de leur stratégie commerciale à des agences spécialisées.
Par exemple, externaliser sa prospection permet de bénéficier de l'expertise et des compétences d'une agence qualifiée, telle que ReCom, spécialiste de la prospection B2B et de prise de rendez-vous.
En optant pour une externalisation commerciale B2B, les entreprises peuvent :
- Bénéficier d’outils digitaux de pointe
- Baisser leur coûts commerciaux
- Optimiser leur ressources internes
- Améliorer l’efficacité de leur prospection
- Gagner du temps
Direction commerciale externalisée : quand est-ce intéressant pour mon entreprise ?
L'externalisation, également connue sous le terme « outsourcing », est un choix à prendre en compte, que ce soit pour une direction commerciale externalisée ou un tout autre service. Elle permet de déléguer certaines tâches à des prestataires externes afin de se concentrer sur l’essentiel et d’optimiser son activité.
Les entreprises peuvent envisager cette option pour :
- Se concentrer sur leur cœur de métier et leur effectif
- Profiter d’un accès rapide à de nouvelles compétences
- Gagner du temps
- Maîtriser des coûts liés à la vente
- Renforcer leur compétitivité
- Bénéficier de nouveaux outils
- Optimiser leur flexibilité sur certaines périodes
- Réduire certains frais de trésorerie
En conclusion, il est intéressant pour une entreprise d’explorer les différentes opportunités offertes par l’externalisation de sa direction commerciale !