8 raisons d’optimiser votre stratégie de prospection

Emilie

Bourzac

21/4/2020

Dans l’article ci-dessous nous allons vous expliquer pourquoi prospecter est vital pour votre entreprise. Commençons d’abord par définir ce qu’est la prospection.

Définition : qu’est ce qu’une stratégie de prospection commerciale ?

La prospection commerciale est le fait d’acquérir de nouveaux clients que nous désignerons par « prospects » tant qu’ils n’auront pas effectué d’achats auprès de votre entreprise.

La prospection commerciale s’appuie sur une base de prospects généralement ciblés en fonction de leur besoins et/ou de leur problématique. Il faut ensuite mettre en place une campagne de prospection et mesurer son retour sur investissement, aussi appelé ROI.

Nous distinguons deux grands types de prospection commerciale en fonction de votre cible client :

La prospection commerciale BtoC

La prospection BtoC consiste à démarcher une clientèle de particulier. Elle est donc destinée, en général, au grand public.

Les méthodes de prospections BtoC les plus utilisées sont :

–          La prospection dite de porte à porte

–          La prospection téléphonique

–          La publicité

–          Le mailing

–          Les réseaux sociaux comme Facebook et instagram

La prospection auprès d’une clientèle de particuliers a généralement un ciblage plus large afin de toucher un maximum de prospects potentiels.

La prospection commerciale BtoB

La prospection BtoB consiste à démarcher une clientèle de professionnels. Elle est généralement très ciblée et optimisée car ces prospects sont exigeants.

Les méthodes de prospections BtoB les plus utilisées sont :

–          Le phoning ciblé non agressif

–          La prospection mailing

–          Les invitations aux évènements et webinars

–          Le social selling sur des réseaux tel que Linkedin

–          Le marketing digital et des contenus de qualité

–          La recommandation client

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Les 8 raisons d’optimiser votre stratégie de prospection

Il est important de retenir qu’un client possède un cycle de vie dans toute entreprise. Chaque succès commercial est le bénéfice d’une stratégie de prospection et de satisfaction client.

  1.      Une étude du Harvard Business Review a calculée que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans.

Vous risquez donc de faire face à une décroissance naturelle de votre activité sans une stratégie de prospection et d’acquisition de nouveaux clients.

Pour contrer cette décroissance, plusieurs stratégies sont possibles comme vendre plus ou proposer de nouveaux produits / services aux clients actuels

  1.      Il est généralement plus facile de conquérir de nouveaux clients que de développer de nouveaux produits ou services pour un portefeuille client déjà établit.
  2.      Prospecter permet de déceler de nouveaux besoins clients
  3.      Les données d’une prospection commerciale qualitative permettent de construire une étude de marché afin d’augmenter la satisfaction client.
  4.      Prospecter vous permet de nettoyer la base client de votre CRM
  5.      La confrontation avec de nouveaux prospects permet de tester et revoir ses arguments commerciaux
  6.      Une campagne de prospection est également l’occasion de relancer les prospects inactifs
  7.      Prospecter de nouveaux prospects permet de contrer vos concurrents !

La croissance du chiffre d’affaire d’une entreprise dépend directement de l’activité commerciale de cette dernière. Prospecter, définir des leviers commerciaux, communiquer sur plusieurs canaux, travailler constamment votre satisfaction client sont des actions qui font exister votre entreprise dans l’esprit de vos prospects.

Une entreprise inactive est une entreprise souvent méconnue de ses futurs prospects.

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