Pourquoi faire de la prospection en continu ?

Liv

Burgod

29/10/2020

Le principe du commerce est simple : pas de clients, pas de chiffres d’affaires. 
Or, dans un monde concurrentiel comme le nôtre, où internet balaye les frontières et change profondément les manières d’acheter, la volatilité des clients s’accroît. Y compris au sein du monde du B2B. Gros comptes, petits clients, la croissance et la vie même de l’entreprise résident dans sa capacité à toujours compter sur un portefeuille clients dynamique. Il faut dès lors, en amont, réussir sa prospection commerciale. Finalement, le fichier prospect apparaît comme la véritable richesse d’une entreprise. Car, quoiqu’une entreprise puisse proposer, un pourcentage plus ou moins élevé de la clientèle disparaît « naturellement » chaque année. Et cela sans compter les éventuelles crises comme celle que nous traversons actuellement. 

La génération de leads alors est synonyme de réussite, surtout au niveau B2B où la perte d’un client est plus problématique qu’en B2C. À condition toutefois de pouvoir alimenter la machine en permanence. En effet, l’erreur serait de se reposer sur ses lauriers après une campagne commerciale réussie. Entre crise sanitaire, concurrence, perte d’achats, les aléas sont nombreux et doivent être anticipés en essayant de lisser la courbe de ventes. On comprend mieux pourquoi la prospection commerciale continue à avoir la cote auprès des entreprises du B2B !


Pourquoi perd-on des clients ?

La perte des clients ou abonnés est multifactorielle. Quel que soit le secteur économique, la diminution du portefeuille clients semble un élément « naturel » dans la vie d’une entreprise. Même si des efforts sont entrepris pour fidéliser la clientèle, le taux d’attrition – autre nom de la diminution de clients – n'est jamais nul. 

Ce taux d’attrition est devenu une donnée incontournable pour la gestion d’une société. S’il est assez facile à calculer, savoir d’où vient cette diminution de l’intérêt pour ses produits et services se révèle souvent complexe. 

Votre offre peut : 

- ne pas/plus correspondre à l’attente des clients,

- subir une saisonnalité avec de fortes demandes et des moments de calme,

- être directement impactée par un contexte économique ou sanitaire anormal.

Néanmoins, bien sûr le principal écueil est la concurrence

Car même en B2B, le parcours d’achat « à l’ancienne » n’existe pratiquement plus.
À l’instar du consommateur lambda, le client B2B a intégré les gestes devenus quotidiens pour  trouver un produit sur internet, faire un comparatif des prix, etc. Nous avons tous dans notre poche un smartphone nous offrant un accès illimité à des produits, des informations professionnelles et commerciales, un accès direct à la concurrence, etc. 

Comme beaucoup de consommateurs nomades, le prescripteur ne cherche plus forcément une marque, mais un produit. Pour résumer, ce dernier doit se montrer efficace, bon marché et disponible tout de suite.

À partir de ce constat, on a créé l’inbound marketing qui permet, grâce à une présence optimisée sur internet et les réseaux sociaux (comme Viadeo ou LinkedIn), d’attirer plus aisément le client.

Cette immédiateté relative du geste d’achat (on rappelle qu’en B2B, le parcours client est plutôt long) doit se prévoir en amont. 

Les entreprises que vous ciblez, ou qui sont déjà vos clients, ne vont pas attendre la visite trimestrielle de votre commercial. 

Réajuster l’offre, impulser la fidélisation, faire des promotions, etc. Les solutions pour compenser une perte de clientèle sont nombreuses, mais la stratégie gagnante ne serait-elle pas d’anticiper ? Comme dans tous les domaines, il vaut mieux prévenir que guérir, et c’est là qu’entre en scène la prospection commerciale continue. 



Prospection commerciale continue : un temps d’avance, tout le temps

Piloter sa production

Chercher des leads, qualifier des prospects tout au long de l’année est un moyen efficace d’alimenter vos commerciaux mais aussi de gérer finement la production. Les grandes campagnes de promotion peuvent en effet engendrer des volumes de demandes hors norme. Et, une fois l’engouement apaisé, une baisse obligatoire de la production. Entre soucis de stockage, d’approvisionnement, de logistique, etc., aplanir ces hauts et bas reste une des tâches les plus inconfortables pour un dirigeant d’entreprise. Lisser sa prospection, c’est lisser sa production.

Contact étroit avec les clients et le marché

Mais c’est aussi rester en contact permanent avec sa base client. Dénicher prospects et leads, initier un nurturing (relance régulière des clients), c’est avant tout rester en relation étroite avec son cœur de cible. Se trouver au plus près du terrain, c’est connaître avec précision les demandes, les besoins des clients mais aussi leur offrir une réactivité accrue. Même dans une activité saisonnière, il faut pouvoir prendre la température du marché tout au long de l’année. Enfin, ces échanges constants, même minimes, vous assurent l’image d’une entreprise proche de la clientèle, à l’écoute de ses besoins. Encore un atout certain face à la concurrence.

Des données précieuses régulièrement mises à jour

Une prospection commerciale continue représente une aide précieuse pour anticiper les problèmes et les opportunités. C’est un des leviers indispensables pour les analyses de marché et les prédictions. En cherchant des leads, la prospection fait remonter bon nombre d’informations et de données stratégiques, véritable trésor pour une entreprise. De plus, un phoning à chaud affine la perception du marché : on va plus loin que la demande d’un rendez-vous qualifié, on fait du réseautage et de la remontée d’informations. Une stratégie de social selling – présence dynamique sur les réseaux sociaux - par exemple concourt à coller au plus près des responsables professionnels du marché, clients, futurs clients, concurrence, etc. Toutes les données récupérées se révèlent une vraie mine d’informations : le fameux big data est à présent disponible, même pour les stratèges d’une petite PME. Vous aurez une base de données incluant prospects, leads et clients, constamment à jour. 

Je veux booster ma prospection commerciale

Éviter les écueils

Lorsqu’on a une vision claire de son marché, on peut piloter son entreprise sereinement. On analyse mieux les réussites mais aussi les échecs. Dans ce dernier cas, prendre la température du marché constamment rend possible de limiter les pertes en étant super – réactif. Il est plus facile d’anticiper les besoins, les demandes, les opportunités d’un nouveau bien ou service. La gestion d’un retournement du marché ou l’arrivée d’une grosse commande est facilitée. Ainsi, lors d’une crise, sanitaire par exemple, on peut se reposer sur une base de données de prospects, constamment alimentée et mise à jour, pour trouver de nouveaux clients.

Régularité de la production et de la croissance du chiffre d’affaires, 

Apport constant de données stratégiques, 

Contact optimal avec le marché,

 La prospection commerciale en continu est plus qu’une façon efficace de fournir à vos commerciaux un flux continu des leads qualifiés. 

Or, pour être efficace, pourquoi ne pas externaliser tout ce processus ? 



Pourquoi externaliser sa prospection commerciale B2B en continu ?

Dans la plupart des PME, les commerciaux jouent sur deux tableaux : la prospection et la gestion du portefeuille clients.

Externaliser la recherche de leads qualifiés présente plusieurs avantages dans le cadre d’une prospection continue : 

- la force de vente peut se concentrer sur les clients et bâtir des relations durables, gage du succès en B2B,

- procéder en interne à une prospection continue fait apparaître au bout d’un moment une certaine lassitude, une routine et une démotivation. C’est un travail contraignant, chronophage, aux outils logiciels de plus en plus complexes pour être efficace. Digital selling, logiciel CRM de relation client, social selling, marketing automation… autant d’outils de pointe super-efficaces mais qui demandent des formations et une certaine tournure d’esprit.

- avoir toujours à sa disposition ces fameux logiciels de pointe, souvent réservés aux grands groupes. Une petite PME peut ainsi jouer dans la cour des grands avec data analyse, marketing automation, etc. Et ce avec un investissement minime.

- l’apport d’un flux massif de données est une richesse qui fait gagner du temps : compréhension du marché, analyse des parcours clients, etc.

- la gestion de l’entreprise est facilitée. Les dirigeants libérés de la recherche de leads, de leur transformation en prospects qualifiés puis en rendez-vous commercial, se concentrent sur le cœur de leur projet commercial.

- enfin, c’est un outil de prospective inégalé qui, par exemple, peut enclencher la naissance de nouveaux produits et/ou services.

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