La prospection téléphonique est un exercice redouté par les commerciaux. Contacter un prospect, captiver son attention et mener à bien un appel de vente peut paraître intimidant.
Pourtant, cette prospection s’impose comme l’une des meilleures techniques commerciales. Son efficacité dépend principalement de votre discours de vente, mais surtout de votre phrase d’accroche. Cette dernière a la lourde tâche de convaincre le prospect d’aller plus loin et d’avancer ainsi dans votre tunnel de vente.
Conscients de l’importance majeure de cette fameuse phrase, nous vous proposons dans cet article nos meilleurs conseils, ainsi que 8 exemples de phrases d’accroche efficaces.
Quels sont les enjeux de la prospection téléphonique ?
La vente par téléphone fait partie intégrante de la prospection commerciale et de la prospection multicanale. Malgré la mauvaise réputation de cette action marketing, notamment en raison de son caractère intrusif, celle-ci reste un incontournable.
La prospection téléphonique à plusieurs enjeux essentiels. Ces derniers sont indispensables pour une entreprise qui se veut pérenne. Cette prospection commerciale permet :
- d’entrer en contact avec des clients qualifiés ;
- d’aller à la rencontre des prospects chauds ;
- de créer une relation solide avec de potentiels futurs clients ;
- de réduire le risque de perte en évitant que certains clients ne se tournent vers la concurrence.
Tous ces éléments augmentent le chiffre d’affaires de manière directe ou indirecte.
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Quelle est l’importance d’une phrase accrocheuse ?
Comme son nom l’indique, une phrase d’accroche sert principalement à attirer l’attention de l’interlocuteur. Il s’agit d’un énoncé qui se démarque des autres afin d’éveiller la curiosité du prospect pour l’inciter à accorder un réel intérêt à votre offre.
Le succès de la prospection téléphonique réside dans la qualité de sa phrase d’accroche. Celle-ci doit être claire, concise et bien réfléchie. Grâce à elle, vous pouvez :
- encourager le prospect à passer à l’action -et devenir un client-
- atteindre vos objectifs (prise de rendez-vous, engagement…)
- augmenter vos ventes
Nos meilleurs conseils pour une phrase d’accroche percutante
Allez droit à l’essentiel
Il faut être honnête : personne n’apprécie être coupé en plein milieu d’une tâche par un appel de prospection téléphonique. Il y a beaucoup de chances que votre interlocuteur soit occupé. Gardez en tête que son temps est précieux.
C’est pourquoi en général, un appel de prospection téléphonique doit être bref. Il ne faut pas étendre sa durée et ce principe s’applique également à la phrase d’accroche. Et pour cause, elle doit être courte et percutante afin qu’elle soit rapidement assimilée par votre interlocuteur.
Si vous allez à l’essentiel, le prospect sentira que vous êtes un professionnel qui connait réellement son sujet et qui est sur le point de lui faire une proposition intéressante. Ainsi, votre phrase d'accroche doit être relativement courte.
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Mettez en avant l’intérêt que suscite votre offre
Nous avons parlé de la forme de votre phrase d’accroche, il est maintenant l’heure de parler de son fond. Le message qu’elle doit contenir a pour but de susciter l’intérêt du prospect envers votre produit / service et pour ce faire, il existe une technique très efficace : donner une valeur ajoutée.
Qu’est-ce que cela signifie exactement ?
Cela veut dire que vous devez mettre en avant la plus-value de ce que vous proposez. Par exemple, vous pouvez indiquer que votre offre répond directement à une des problématiques de l’interlocuteur. Vous pouvez également souligner que vous travaillez actuellement avec des entreprises du même secteur d’activité et que vous avez constaté que votre offre répond avec succès à un problème auquel il fait face.
Dites au prospect ce qu’il souhaite entendre
Vous avez certainement défini un profil cible à vos prospects. Vous connaissez leurs problématiques ainsi que leurs besoins et, au fond, ils ne veulent qu’une seule chose : pérenniser et améliorer leurs entreprises.
La phrase d’accroche ne doit pas hésiter à inclure ce que souhaitent entendre vos prospects. Si vous voulez aller droit au but, vous pouvez commencer votre appel de prospection commerciale par votre fameuse accroche et lui expliquer brièvement comment vous avez trouvé son numéro.
Ensuite, vous pouvez parler des concurrents de votre prospect en laissant entendre que vous pouvez les aider à passer devant eux. Exemple :
« On m’a donné votre contact au salon [nom et date] et j’ai appris que vous êtes sur le point de commercialiser une nouvelle gamme [produit du prospect]. Mon entreprise a travaillé sur la dernière campagne marketing de [votre concurrent] et nous avons obtenu [résultats]. Est-ce que ça vous intéresse d’atteindre le même objectif, voire même de le dépasser ? »
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8 exemples de phrases d’accroche de prospection commerciale téléphonique
« Un de mes clients [nom et société] m’a indiqué que vous êtes à la recherche du meilleur choix pour […] »
« Avec notre [solution], nous avons augmenté de X % le chiffre d’affaires de [concurrent de votre prospect] sur une période de X temps. »
« J’ai lu le rapport annuel que vous avez publié récemment et j’ai constaté que vous êtes sur le point [action du prospect]. J’aimerais vous parler de [votre offre] qui est susceptible d’améliorer vos chiffres… »
« En lisant votre dernier post sur LinkedIn, j’ai remarqué que vous travaillez actuellement sur un projet majeur et j’ai justement accompagné [nom d’un concurrent] sur un projet similaire. »
« Vous venez de déployer [outil] dans votre entreprise et le coût d’une telle mise en place dépasse souvent le budget initial, mais notre société peut [solution + offre]… »
« J’ai vu que [sujet relatif à votre prospect] et cela a attiré mon attention, car nous avons travaillé avec [concurrent] sur la même problématique. »
« Avez-vous cinq minutes à m’accorder afin de vous expliquer comment obtenir [bénéfice] tout en réglant / évitant [problématique] ? »
« Comment se déroule [sujet relatif à votre offre] dans votre entreprise ? Atteignez-vous vos objectifs ? »