Tous nos conseils pour bien réussir sa campagne de prospection

Conseils pour réussir sa campagne de prospection

La réussite d’une campagne de prospection dépend de plusieurs facteurs. Aucune campagne de prospection ne se ressemble. Chaque campagne doit faire l’objet d’une stratégie marketing et d’un plan de prospection propre à une entreprise, selon ses objectifs commerciaux, sa cible de prospects et son offre de produits ou de services commercialisée. 

Voici plusieurs conseils pour optimiser votre campagne de prospection. 

Définition d’une campagne de prospection

La prospection commerciale représente le fait pour une entreprise de contacter plusieurs potentiels clients, afin de les convaincre d’acheter un produit ou un service. 

Une prospection commerciale b2b représente une action commerciale entre professionnels, c’est-à-dire lorsqu’une entreprise souhaite réaliser une vente auprès d’une autre entreprise.

Une prospection commerciale BtoC représente une action commerciale visant à inciter un particulier à acheter un produit ou un service à une entreprise. Le potentiel client est ici ciblé en tant que consommateur et non dans le cadre de son activité professionnelle.

Une campagne de prospection représente ainsi la stratégie marketing ainsi que les actions commerciales menées pour prospecter, acquérir de nouveaux clients et augmenter les ventes.

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Les étapes d’une campagne qui performe

Les campagnes de prospection qui performent doivent suivre une stratégie marketing dans leur préparation et leur lancement. Voici les principales étapes à respecter…

Briefing initial 

Toute campagne de prospection doit commencer par un briefing. Il s’agit ici de réunir toutes les équipes qui interviendront durant la campagne (le dirigeant de l’entreprise, l’équipe de commerciaux, le prestataire choisi pour externaliser la prospection…).

Ce briefing permet de faire le point sur les critères principaux qui vont guider par la suite la stratégie marketing durant cette campagne de prospection. Les principaux critères à aborder sont :

• l’offre de produits ou de services à promouvoir ;
• les arguments de vente ;
• la cible de prospects et de clients ;
• les canaux de communication à utiliser pour contacter les prospects ;
• la durée estimée de la campagne ;
• les objectifs commerciaux ;
• etc.

Toutes ces données devront ensuite être triées, détaillées et intégrées dans un fichier de prospection accessible à toutes les personnes concernées, sur le CRM de l’entreprise par exemple.

Préparer la campagne

Une fois les données essentielles à la prospection commerciale recueillies, vient le moment de préparer la campagne pour prospecter efficacement. Cette étape se découpe également en sous-étapes :

1. la constitution d’un fichier de prospection, comprenant les informations du briefing initial (critère de ciblage des prospects, offre de produits ou de services à promouvoir…) ;
2. la rédaction de l’argumentaire de vente, notamment l’argumentaire oral avec un script téléphonique pour une prospection téléphonique ;
3. la rédaction des messages écrits pour une campagne d’emailing (envoi de messages sous la forme d’un email de prospection) et une campagne de social selling (publication de contenus sur les réseaux sociaux et envoi de messages écrits sur les messageries internes des réseaux sociaux tels que LinkedIn).

Ces documents devront être facilement accessibles aux commerciaux tout au long de la campagne.

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Lancement de la campagne

Le lancement de la campagne doit être planifié une fois toutes les données de prospection recueillies et les logiciels de prospection maîtrisés par toute l’équipe de commerciaux.

En effet, plusieurs outils et logiciels permettent grandement de faciliter le travail des commerciaux pour prospecter efficacement durant les campagnes de prospection. 

Les principaux outils pouvant être utilisés lors des campagnes de prospection sont :

• un CRM permettant d’intégrer toutes les données prospects et clients ainsi que les arguments de vente et le planning de prospection ;

• un logiciel de phoning ;
• un outil de tracking permettant d’avoir un retour en temps réel sur le taux d’ouverture des mails, sur les documents lus par les prospects, sur le nombre de visites sur le site de l’entreprise…) ;
• un outil de sales automation pour générer des séquences de mails automatisés selon les critères de ciblage souhaités par l’entreprise.

À ce stade, les commerciaux peuvent également analyser les premiers retours clients et prospects, afin d’ajuster si besoin l’argumentaire de vente dès les premiers jours de lancement de la campagne.

Suivi et reporting 

Le suivi et le reporting de la campagne permettent d’analyser des indicateurs clés (KPI’s) :

• nombre d’appels de prospection réalisé ;
• nombre de contacts argumentés ;
• nombre de rendez-vous qualifiés obtenus…

Ces KPI’s permettent d’avoir de précieuses informations sur l’efficacité et la pertinence de la stratégie marketing.

Exemples d’erreurs à ne pas reproduire

Plusieurs erreurs communes sont à éviter dans des campagnes de prospection. Voici lesquelles…

Ne pas cibler ses prospects

Contacter plusieurs prospects qui ne correspondent pas au buyer persona de l’entreprise représente une perte de temps et d’investissement. 

La première erreur est donc de miser sur la quantité de leads contactés au lieu de centrer ses efforts sur un profil de prospect bien défini. Le briefing initial permet d’établir des critères de sélection pertinents.

Ne pas personnaliser son discours

La deuxième erreur est de rédiger un discours commercial unique et dépersonnalisé à destination de tous les prospects à contacter. En effet, un message ou un appel dépersonnalisé n’incite pas un prospect à considérer l’offre commerciale. 

Se restreindre à un seul canal de communication

Il est déconseillé de tout miser sur un seul canal de communication, comme l’emailing (email de prospection), la téléprospection ou bien encore la prise de contact par LinkedIn. 

En effet, certains prospects préfèrent être contactés par mail ou par messagerie interne sur LinkedIn, d’autres directement par appel téléphonique lors d’une campagne de phoning. Par conséquent, une campagne de prospection efficace nécessite de privilégier une campagne multicanal afin d’augmenter le taux de joignabilité des prospects.

Ainsi, la réussite d’une campagne de prospection passe principalement par une organisation millimétrée de chaque action commerciale, un ciblage efficace des leads à contacter et la multiplication des canaux de communication (prospection multicanal). Pour cela, n’hésitez pas à contacter notre équipe ReCom spécialisée dans la prospection multicanal.

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