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Convaincu par le social selling et l’utilité des réseaux sociaux dans une stratégie de prospection commerciale ? Vous faites bien : LinkedIn, réseau social professionnel n°1, apporte de très bons résultats quand il est utilisé correctement. Mais attention : une communication efficace sur LinkedIn ne s’improvise pas ! Avec ses propres codes et son fonctionnement bien à lui, ce réseau social nécessite une véritable stratégie pour acquérir des clients. Comment prospecter sur LinkedIn et y générer des leads ? Suivez nos 10 conseils marketing pour une prospection efficace !
N°1 : pas de prospection sans stratégie marketing !
Toute prospection commerciale, qu’elle soit sur LinkedIn ou ailleurs, commence par la définition d’une stratégie. Qui sont vos cibles ? Quelles sont leurs habitudes en termes de communication ? Quels sont leurs besoins et comment y répondre ? Pour prospecter efficacement, établissez une fiche persona qui vous servira de boussole dans toute votre communication.
N°2 : soignez et optimisez votre profil LinkedIn
Quoi que vous fassiez, votre prospect aura comme premier réflexe de visiter votre profil pour déterminer votre fiabilité et votre potentiel à répondre à ses attentes. Votre profil LinkedIn doit refléter qui vous êtes, ce que vous proposez et votre visiteur doit pouvoir se sentir rassuré. Mettez une photo professionnelle, personnalisez le fond aux couleurs de votre entreprise, affichez vos recommandations, remplissez la partie Infos en gardant à l’esprit les besoins de vos cibles.
N°3 : créez la page LinkedIn de votre entreprise
Complétez votre profil LinkedIn avec une page Entreprise, à laquelle seront rattachés vos collaborateurs et faites vivre cet espace professionnel. Pourquoi ne pas créer des groupes LinkedIn afin de créer une zone d’échanges autour des questions que peuvent se poser vos prospects ? Vous pourrez ainsi apparaître comme une référence dynamique dans votre secteur.
N°4 : insérez votre stratégie de prospection LinkedIn dans une stratégie marketing plus globale
Pourquoi prospecter sur LinkedIn ? Parce que tout le monde y est et qu’il faut s’y mettre ? Mauvaise réponse ! Votre présence sur ce réseau social professionnel doit s’inscrire dans une stratégie pensée en amont. Votre prospection sur LinkedIn doit être pertinente, sinon vous perdrez votre temps. LinkedIn seul ne suffit pas : la définition de votre stratégie marketing doit vous amener vers d’autres outils à utiliser de manière complémentaire.
N°5 : définissez un objectif commercial pour votre prospection
Quels résultats souhaitez-vous atteindre avec votre prospection ? Chiffrez vos objectifs et donnez-vous un délai pour les obtenir. Générer des leads sur LinkedIn, oui, mais combien et comment ? Dans votre stratégie, établissez un nombre de publications par semaine, un nombre d’articles par mois, une fréquence d’interactions, etc. Votre prospection commerciale en sera plus efficace.
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N°6 : interagissez et soyez généreux, c’est la base des réseaux sociaux
Si vous faites le test, vous serez rapidement fixé : plus vous interagissez sur LinkedIn, plus vous aurez de retours. C’est le principe n°1 sur les réseaux sociaux, quels qu’ils soient : la générosité ! Partagez, commentez, likez ! Plus vous serez actif, plus vous serez visible. Les prospects seront rassurés par un profil dynamique et énergique dans son secteur.
N°7 : créez du contenu pertinent et utile pour vos prospects
Si votre cible est clairement définie, vous devez connaître ses besoins. Et bien maintenant, répondez-y ! Vos publications et vos articles sur LinkedIn doivent parler à vos prospects, ils doivent s’y reconnaître et sentir que vous maîtrisez le sujet. Voilà comment vous les transformerez en clients. Décentrez votre communication de votre produit ou service, parlez d’eux à vos prospects et privilégiez la qualité à la quantité.
N°8 : personnalisez votre message
Pour générer des leads, rien de mieux que d’engager la conversation. Utilisez la messagerie interne à LinkedIn pour votre prospection, mais pas n’importe comment. Lorsque vous envoyez un message, personnalisez son contenu à votre destinataire. Intéressez-vous à son activité et à son actualité. Prenez le temps de parcourir son profil. Ainsi, votre communication sera parfaitement adaptée et vous aurez plus de chances d’obtenir une réponse et donc de nouveaux clients. Un message impersonnel envoyé en masse n’a pratiquement aucune chance d’aboutir.
N°9 : utilisez LinkedIn Ads pour un ciblage précis
Vous souhaitez adjoindre une campagne de publicité payante à votre référencement naturel ? LinkedIn propose sa plateforme de publicité que vous pourrez utiliser pour cibler précisément votre message à vos potentiels clients. En affichant une annonce dans le fil d’actualité de vos prospects, vous gagnez en visibilité.
N°10 : automatisez sur LinkedIn, oui, mais pas trop !
LinkedIn est un réseau social parfait pour l’automatisation, grâce à ProspectIn. Ce plugin Google Chrome vous permet de définir des scénarios en fonction des comportements de vos prospects. Il peut s’avérer redoutable, mais attention ! Gardez la main sur certaines séquences, et n’abusez pas de cette méthode : LinkedIn plafonne le nombre de messages et de demandes de connexion.
N'hésitez pas à faire appel à ReCom pour déléguer votre prospection sur LinkedIn !