Le social selling est une forme de prospection qui a radicalement transformé les relations commerciales, surtout dans le secteur du B2B. Les réseaux sociaux, tels que LinkedIn, ont introduit une nouvelle approche et un nouveau mode d'achat que les entreprises peuvent exploiter pour optimiser leur performance de vente.
La mise en place d'une stratégie de social selling nécessite d’actionner plusieurs leviers. Confier ce processus à une agence spécialisée permet de déployer une stratégie de social selling adaptée au marché de l'entreprise, à sa cible et à ses objectifs.
Qu’est-ce qu’une agence de social selling ?
Une agence de social selling accompagne les entreprises pour améliorer leurs relations commerciales et générer des clients potentiels sur les réseaux sociaux.
Cette agence spécialisée exploite les réseaux sociaux comme de véritables leviers d'acquisition. Elle développe une stratégie adaptée aux besoins de chaque entreprise et aux spécificités de son secteur d'activité. Cette solution, qui repose sur l’externalisation d’une partie de sa force de vente, est de plus en plus prisée par les entreprises du secteur B2B.
Définition du social selling
Le social selling ou « vente sociale » est une technique d’inbound marketing qui consiste à exploiter les réseaux sociaux pour acquérir de nouveaux clients et renforcer la relation client. Cette méthode commerciale vise à créer une stratégie de contenu ciblée qui permet d’atteindre son audience cible et de susciter de l’engagement.
Avantages du social selling
Bien que, comme son nom l’indique, l’objectif du social selling est la génération de leads pour les convertir en client, cette technique offre de nombreux bénéfices. Plus que le fait d’aboutir à une vente, le social selling est un levier qui permet de :
- Construire une relation de confiance avec le prospect / client
- Atteindre un grand nombre de prospects qualifiés
- Renforcer son image de marque
- Augmenter sa notoriété
- Récolter diverses données
Pourquoi opter pour une agence de social selling ?
Externaliser sa stratégie de social selling permet de gagner en efficacité. En effet, la prospection sur les médias sociaux requiert du temps et des ressources, et une agence spécialisée connaît le fonctionnement de ces réseaux sur le bout des doigts.
Une agence telle que ReCom, spécialisée en social selling B2B, accompagne les entreprises dans leur stratégie d'acquisition en leur évitant de commettre des erreurs communes, telles que :
- S’éparpiller et cibler tous les canaux de communication sans une réelle stratégie derrière ;
- Être irrégulier dans la publication de contenu ;
- Ne pas favoriser l'engagement sur les réseaux sociaux (commentaires, messages privés, appels à l'action,...) ;
- Diffuser un contenu non-optimal par rapport à sa stratégie d'acquisition ;
- Ne pas utiliser les bons outils marketing.
Quelle agence choisir ?
L'avènement du numérique a suscité un réel engouement, et la concurrence sur les réseaux sociaux n'a jamais été aussi féroce. Pour exploiter pleinement leur potentiel et se démarquer, il est essentiel de collaborer avec une agence experte.
Si vous envisagez d'externaliser votre stratégie de social selling, privilégiez les agences qui ont déjà fait leurs preuves et possèdent une expérience prouvée dans le domaine.
N'hésitez pas à opter pour des profils complets, qui maîtrisent à la fois la prospection et l'acquisition, avec des professionnels engagés et spécialisés.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Quels sont les 3 piliers du social selling ?
1. Se positionner sur le bon réseau, tel LinkedIn
Toutes les entreprises du secteur B2B doivent considérer et optimiser leur présence sur LinkedIn.
LinkedIn, c’est notamment :
- le plus grand média social professionnel
- 28 millions de membres en France*
- 58 millions d'entreprises inscrites dans le monde**
Dans le cadre d'une stratégie de social selling, cette plateforme est incontournable.
Ainsi, le premier levier à actionner est de se positionner sur les bons réseaux sociaux. En général, LinkedIn est celui qui dispose du plus grand potentiel B2B, mais dépendamment du secteur d’activité de l’entreprise et de son offre, celle-ci peut faire du social selling sur d’autres réseaux comme Facebook ou Instagram.
Note : les entreprises peuvent également adopter une stratégie multicanale en faisant du social selling sur divers réseaux sociaux.
Une fois la plateforme choisie, il est nécessaire d’optimiser sa présence dessus. Dans le cadre de LinkedIn, cela commence par un profil complet (avatar, titre, résumé, expériences, etc.). Celui-ci doit être clair sur la manière dont l’entreprise peut aider ses clients potentiels à résoudre leurs problèmes.
Ainsi, l'ensemble de son profil est orienté vers son audience cible. Les premières lignes de son résumé sont rédigées de manière impactante pour inciter le visiteur à vouloir découvrir l’entreprise plus en détail.
Mettre un ou plusieurs médias à télécharger ou à consulter est également un levier qui permet de montrer son expertise et d'optimiser la qualification des prospects. L’utilisation de bons mots-clés facilite aussi la mise en relation de l’entreprise avec ses clients.
Les entreprises peuvent également aller plus loin, et optimiser le profil de leurs employés, de manière à inclure leurs comptes dans la stratégie de social selling.
2. Identifier des contacts à fort potentiel
Le second levier est l’identification des contacts intéressants pour sa stratégie. Il s'agit d'établir une liste de clients potentiels correspondant à l’ICP (Ideal Customer Profile) de l’entreprise, des décisionnaires, des collaborateurs ou des fournisseurs afin d’entrer en contact par la suite.
L'objectif est de créer un véritable écosystème autour de son secteur d'activité et de son cœur de métier. Cela facilite la mise en relation, en plus de continuer à développer sa notoriété et visibilité sur le réseau.
Pour cette étape, l'utilisation de certains outils s’avère très utile. On peut notamment centraliser toutes les données recueillies sur un CRM, ou utiliser des outils de prospection tels que Sales Navigator (propre à LinkedIn) pour identifier des contacts potentiels plus facilement.
3. Réaliser une stratégie de contenu ciblée
Le troisième levier est certainement l'étape la plus importante. Il est temps de prendre la parole, sur LinkedIn ou ailleurs, mais pas n'importe comment. La mise en place d’une telle stratégie s’articule sur le triptyque suivant : l’audience cible, son comportement et l’offre de l’entreprise.
La stratégie de social selling est composée d'une succession de publications postées de manière régulière et programmée. Elle se base sur les besoins des prospects et se structure en fonction du comportement d'achat des clients potentiels.
Une bonne stratégie de social selling repose sur les notions suivantes :
- Éduquer et informer
- Développer son autorité
- Générer des leads
- Répondre aux besoins des clients en anticipant ces questions
- Créer une relation émotionnelle avec le public cible
- S’adapter au cycle d’achat
- Promouvoir l’engagement
Un social selling B2B efficace vise à créer une valeur ajoutée pour le public cible, à établir la crédibilité de la marque et à soutenir les objectifs commerciaux de l'entreprise.
Sources :