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Fini l’ère des commerciaux qui prenaient en charge toute l’organisation commerciale ! Aujourd’hui, la fonction a évolué vers des spécialisations et chaque collaborateur dans l’équipe aura une place distincte dans la stratégie commerciale. Le Sales Development Representative, le SDR, endosse la prospection commerciale. Est-ce judicieux d’externaliser cette compétence et comment mettre en place une nouvelle organisation qui l’intègre à votre équipe interne ? On vous délivre toutes les modalités pour réussir votre outsourcing.
Qu’est-ce que vous allez gagner avec un SDR dans l’équipe ?
Un travail d’horloger sur la prospection commerciale
Un Sales Development Representative va amener de la spécialisation dans votre prospection. En segmentant ainsi votre organisation, vous amenez de la précision dans vos process. Les principales qualités d’un SDR ? La rigueur et l’organisation. Avec un Sales dans votre équipe commerciale, vous engagez une manière de travailler et une productivité efficace.
Le nombre de rendez-vous augmenté et donc un boost de vente
En intégrant un Sales dans votre équipe commerciale, et donc en dédiant une ressource complète à la prospection, les résultats ne se feront pas attendre. Plus de prospects, plus de rendez-vous et donc plus de clients. Grâce à son organisation et son sens de l’initiative, un SDR saura qualifier les prospects transmis par l’équipe marketing, pour ensuite les remettre aux mains des account executives pour la vente. Du MQL au SQL …
Un affinage de vos process commerciaux
Votre organisation commerciale va nécessairement être impactée en cas de recours à un Sales externalisé. Votre alignement Sales / Marketing aura besoin d’être optimal pour exploiter les opportunités et augmenter votre taux de closing.
Comment travaille votre SDR ?
Constituer et enrichir votre fichier de prospection
Un des objectifs de votre nouveau commercial ? Mettre sur pied et entretenir un fichier de prospection qualifié, en collaboration avec le Marketing, pour être prêt à entrer en contact avec vos futurs prospects. Il opère une veille et récupère des données grâce au scraping sur LinkedIn, par exemple. L’analyse et le traitement des données compilées dans un CRM font aussi partie des missions de ce poste.
Place à la prise de contacts qualifiés
Une fois la base de données opérationnelle, le SDR peut passer à la prise de contact. Téléphone, email, outils de prospection, le but est de décrocher des RDV pour les Account Executives. Il pourra ainsi faciliter la tâche des Account Executives, en notant directement les rendez-vous commerciaux pris dans leurs agendas respectifs. Le SDR est à l’écoute des retours du terrain afin d’intégrer ces feedbacks dans le CRM. Cela fait partie intégranté du process commercial. Enfin, afin de faire mûrir les prospects, il est également en capacité de monter des séquences de lead nurturing.
Les conditions pour une externalisation de SDR réussie
Calculez le coût de revient
L’outsourcing doit être rentable. Avoir un aperçu du coût de production du prestataire n’est pas difficile. Il faudra, en revanche, anticiper les coûts cachés. Prévoyez un temps de formation du SDR pour qu’il puisse maîtriser parfaitement votre pitch commercial. Pensez à prendre en compte également le suivi (notamment les phases d’analyse) des campagnes de prospection. Vous aurez ainsi une meilleure visibilité de la rentabilité de l’opération.
Lancez l’externalisation au bon moment
L’externalisation d’un SDR doit faire partie de votre stratégie commerciale. Son intégration doit faire partie d’un plan d’actions réfléchi pour le développement commercial de votre entreprise. Externaliser se révèle particulièrement pertinent lorsque :
- vous lancez un nouveau produit ou un nouveau service,
- vous engagez une campagne saisonnière,
- vous prévoyez un élargissement de votre marché à l’international,
- vous êtes en hypercroissance et que vos ressources ne pourront pas suivre.
Rédigez un cahier des charges pour cibler vos attentes et vos objectifs
Ciblez bien votre besoin pour que le cadre d’intervention de votre SDR soit clair. Ce cahier des charges sera le premier outil pour réussir votre collaboration avec un prestataire externe.
Choisissez votre prestataire de prospection
Faites le tour des prestataires dont vous appréciez l’approche. Établissez une liste des forces et des faiblesses de chacun, des critères sur lesquels vous ne ferez pas l’impasse. Impliquez vos équipes commerciales et marketing. Demandez une démonstration aux 2 ou 3 dernières entreprises prestataires sélectionnées avant de closer le deal.
Conclusion : gagnez du temps en en prenant !
L’avantage de l’externalisation, c’est à la fois le gain de temps et la maîtrise des coûts. Un SDR doit vous rapporter des RDV qualifiés, mais il ne le fera que si vous lui avez cadré ses missions. Prenez donc un temps pour le former à vos produits / vos services, à votre vision du marché, à vos valeurs d’entreprise, et surtout à votre discours commercial. Ce temps ne sera pas perdu !