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Qu’est-ce que la téléprospection ? Définition et explications
La téléprospection est une méthode de prospection qui produit toujours de bons résultats pour une entreprise, notamment pour les entreprises BtoB. Selon une étude de Rain Group, 57 % des prospects en BtoB préfèrent être contactés par téléphone que par mail ou par tout autre moyen de communication. Cette technique de prospection est donc incontournable pour gagner de nouveaux clients, notamment parce qu’elle a évolué pour s’adapter aux attentes des prospects. Pour cela, un téléprospecteur justifie d’une formation complète permettant d’obtenir toutes les compétences et les soft-skills nécessaires pour cet emploi.
Qu’est-ce que la téléprospection ? Quelles sont les nouvelles techniques d’approche ? Quelles sont les compétences attendues chez un téléprospecteur ? Réponses dans cet article…
Comment définir la téléprospection de nos jours ?
La téléprospection — autrement appelée télémarketing ou prospection téléphonique — a évolué concernant la méthode d’approche et les scripts d’appel. Sur la forme, cette action marketing a peu changé depuis ces dernières décennies.
La prospection téléphonique se définit comme un moyen de prospection commerciale qui consiste à prendre contact avec un prospect par un appel téléphonique. L’objectif pour le téléprospecteur est de lui présenter les avantages qu’il aurait à acheter tel produit ou tel service d’une entreprise.
Cette méthode de prospection commerciale ne s’improvise pas. Un téléprospecteur ayant suivi une formation pour cet emploi est à même de rédiger des scripts pertinents pour les appels téléphoniques et de poser sa voix de manière à établir un rapport de confiance avec le prospect.
Bien maîtrisée, une campagne de téléprospection performante produit d’excellents résultats pour gagner de nouveaux clients.
Quels sont les différents types de téléprospection ?
En marketing, la téléprospection en BtoB diffère de la téléprospection en BtoC.
La téléprospection en BtoB
La téléprospection en btob représente l’une des premières étapes d’un tunnel de vente. Il peut s’agir du premier contact ayant pour but d’obtenir un rendez-vous qualifié si le prospect souhaite bénéficier d’un temps de réflexion.
Le rendez-vous téléphonique pris avec un prospect est déterminant pour le commercial chargé de cet appel. En effet, le potentiel client prend de son temps pour écouter l’argumentaire du commercial. Ce dernier attend donc de la part du commercial de la réactivité face à ses questions ainsi que des réponses détaillées et précises.
Le ton doit être professionnel et le téléprospecteur doit maîtriser les termes techniques propres au domaine d’expertise du prospect.
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La téléprospection en BtoC
La téléprospection en btoc a rarement pour objectif d’obtenir des rendez-vous qualifiés. Le nombre de potentiels clients à contacter est bien plus important que dans une campagne de prospection en btob. Par conséquent, l’objectif des commerciaux d’une entreprise est :
- soit de qualifier un lead ;
- soit obtenir directement une vente.
Contrairement au BtoB avec des phases de négociation pouvant s’étendre sur plusieurs jours, voire plusieurs mois, en btoc la prospection téléphonique doit permettre d’obtenir rapidement des ventes. L’argumentaire marketing du commercial est donc concis et précis, avec des termes simples à comprendre et percutants.
Quelles sont les étapes pour réussir sa téléprospection ?
Les principales étapes marketing pour réussir sa téléprospection sont :
- qualifier le contact commercial ;
- créer une base de données sur un CRM performant pour avoir à portée de main toutes les informations nécessaires sur le prospect
- maîtriser la gamme de produits ou de services que l’on commercialise ;
- travailler son discours et le positionnement de sa voix avant d’appeler un prospect ;
- anticiper les questions et les objections d’un prospect sur les offres à présenter ;
- privilégier les plages horaires durant lesquels les prospects sont davantage disponibles ;
- réaliser des reportings réguliers concernant les résultats obtenus suite aux appels téléphoniques ;
- retravailler si besoin l’argumentaire pour améliorer les résultats de la téléprospection.
Ces étapes s’appliquent aussi bien pour une téléprospection en btob que pour une téléprospection en btoc.
Quelles sont les compétences attendues chez un téléprospecteur ?
Les compétences attendues chez un téléprospecteur ayant suivi une formation et qui exerce cet emploi auprès d’une entreprise sont :
- avoir le sens du contact ;
- faire preuve de patience, de ténacité et de motivation à chaque appel ;
- être à l’écoute ;
- savoir positionner sa voix afin d’être audible et agréable à écouter ;
- connaître les techniques de vente adaptées selon chaque profil de prospect et selon chaque type de produit ou de service à mettre en avant.
Les différentes méthodes de téléprospection utilisées par des téléprospecteurs formés et motivés permettent d’augmenter le taux de conversion de prospects en clients. La téléprospection de nos jours reste ainsi un puissant levier de conversion et permet aux entreprises de gagner et de fidéliser leurs clients.