Quelles sont les meilleures méthodes de prospection ? Quel canal de prospection commercial choisir ? Comment trouver ses futurs clients ? La prospection téléphonique est-elle encore d’actualité ? Qu’est-ce que le social selling ?
La prospection commerciale vient avec son lot de questionnements. Pourtant, malgré ce qu’en disent certains, la maîtrise des principes de bases est relativement facile à partir du moment où l’on connaît et applique les bonnes techniques.
Dans ce guide, nous vous partageons tout ce qu’il faut savoir au sujet de la prospection commerciale, des méthodes les plus efficaces et des étapes nécessaires à mettre en place pour générer des leads. Ces méthodes ont toutes été testées (et approuvées) par les équipes expérimentées de ReCom, entreprise de prospection commerciale BtoB !
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est l’ensemble des actions réalisées pour identifier et contacter des entreprises dans le but de vendre des produits ou des services adaptés à leurs besoins.
Afin de mettre en place cette action marketing, il est nécessaire de procéder à une recherche approfondie des entreprises cibles, ainsi qu’avoir une compréhension complète de leurs activités et de leurs besoins.
La prospection commerciale peut prendre de nombreuses formes, telles que :
- des appels téléphoniques
- des emails personnalisés
- des échanges sur les réseaux sociaux
- des échanges lors d’évènements professionnels
Chacune des options représente un canal marketing / communication qui possède ses propres spécificités.
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Quelle est l’importance d’une prospection de qualité ?
La prospection commerciale est essentielle pour une entreprise pérenne. C’est un enjeu majeur qui participe activement au développement économique d’une société. Une prospection de qualité permet d’identifier des prospects qui ont des attentes correspondant à l’offre que vous proposez.
Ainsi, vous maximisez les chances de réussite dans la vente et réduisez les coûts associés à vos efforts commerciaux. Une prospection de qualité, basée sur une bonne stratégie, peut également vous aider à mieux comprendre vos prospects, et à identifier leurs préférences en termes de canaux de communication et de comportement d’achat.
Les meilleures méthodes de prospection commerciale
Parmi les canaux de prospection commerciale les plus efficaces, nous retrouvons les suivants :
La prospection téléphonique
Bien que souvent redoutée, la prospection téléphonique s’impose comme une méthode marketing très efficace. C’est une technique de vente directe qui consiste à contacter des prospects par téléphone pour leur présenter une offre commerciale.
Même si elle souffre parfois d’une mauvaise réputation, une campagne de prospection téléphonique peut aboutir à des résultats très intéressants.
La prospection par email
La prospection par email est un des canaux de prospection les plus appréciés par les prospects. Cela consiste à envoyer des emails personnalisés à de potentiels clients dans l’optique de les faire avancer dans un tunnel de vente, ou d’aboutir directement à un achat.
Une campagne d’emailing en BtoB est un levier de conversion puissant qu’il ne faut pas négliger.
Le social selling
Le domaine de la prospection commerciale ne cesse d’évoluer et le social selling est devenu un réel canal performant de la prospection marketing. Comme son nom l’indique, cette technique de vente consiste à utiliser les réseaux sociaux pour établir une connexion avec des clients potentiels (principalement LinkedIn pour les activités B2B).
Cette méthode implique de créer du contenu de qualité, d'interagir avec les clients et les prospects afin de les informer sur les produits ou services proposés. L’objectif du social selling est de générer de nouveaux leads (contacts entrants), pour pouvoir les transformer en client par la suite.
L’avantage majeur de cette technique réside dans la montée en puissance des réseaux sociaux. En effet, les professionnels y sont largement présents et il devient facile de cibler précisément ses prospects, de les contacter directement ou encore de récupérer leurs informations afin de personnaliser au mieux la prise de contact.
Comment réussir à toucher des prospects ?
1. Suivre un plan de prospection
La première étape pour toucher vos prospects est de définir un plan de prospection commerciale. Cela signifie que vous devez avoir une idée claire des démarches successives que vous devez mettre en place pour acquérir de nouveaux clients.
Pour créer votre plan de prospection, vous devez :
- Définir vos objectifs
- Qualifier vos prospects
- Choisir vos canaux de prospection
- Développer un bon discours commercial
- Mettre en place un suivi
2. Bien exploiter ses données
Pour réussir à atteindre les prospects et à les transformer en clients, il est essentiel de constituer une base de données, et surtout, de bien l’exploiter. Pour ce faire, nous vous conseillons de gérer vos contacts avec un logiciel CRM et d’employer des techniques de segmentation pour mieux les cibler.
Cela vous permet de personnaliser votre approche et d’augmenter le taux de réussite de vos campagnes de prospection commerciale. Concentrez-vous sur votre marché cible avant tout.
3. Planifier ses actions de prospection commerciales
Les leads ne viennent pas tous seuls à vous. Pour améliorer vos ventes, il est nécessaire d’élaborer un calendrier de vos actions de prospections. Planifiez vos activités, préparez votre discours et adaptez-le à votre canal de prospection.
Pour un email, préparez un message concis et percutant, avec un appel à l’action clair. Pour un appel téléphonique, préparez en amont votre discours commercial, etc.
Quelles méthodes de prospection commerciale choisir ?
Le choix de votre méthode de prospection se base sur plusieurs facteurs, notamment :
- les habitudes de votre marché cible ;
- la typologie de votre prospect (prospect froid, lead qualifié…)
- le message a délivré ;
- vos ressources.
En effet, vous devez prendre plusieurs éléments en compte pour choisir votre canal de prospection. Par exemple, si l’âge de votre client cible est supérieur à 50 ans, la prospection téléphonique est un choix judicieux. Au contraire, s’il fait partie de la génération X ou Y, le contacter par email ou via les réseaux sociaux sont des options à privilégier.
La prospection multi-canal s’impose parfois comme étant la solution idéale. Multiplier les canaux de prospection permet d’atteindre plus de clients potentiels de manière plus percutante : l’objectif étant d'utiliser un canal de prospection adapté à chaque étape de la qualification du lead (email et social media dans un premier temps, puis téléphone lorsque le prospect commence à manifester un intérêt pour le produit ou le service).
En fonction de votre budget ou de vos enjeux, nous vous conseillons donc d’opter pour des campagnes de social selling ou emails uniquement ou de vous orienter vers une campagne multicanale qui vous garantira des résultats plus intéressants.
Siun jour vous souhaitez externaliser, sachez qu'en tant que spécialiste de l'externalisation commerciale, ReCom propose la prise de rendez-vous commerciaux pour les agences de communication et marketing, s'occupe de la génération de leads pour les cabinets de conseil, optimise l'externalisation de la prospection pour les cabinets de recrutement, attire de nouveaux prospects pour les entreprises industrielles, réalise la prise de rendez-vous qualifiés pour les ESN, et mène la prospection BtoB pour les éditeurs de logiciels.
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