Les moyens de prospection se sont diversifiés ces dernières années. La prospection téléphonique n’a plus le monopole dans l’acquisition de nouveaux clients. Grâce à ce large panel de canaux de communication, les entreprises peuvent toucher une plus large cible de leads et de clients au moment de prospecter. Cependant, tous les canaux de prospection ne présentent pas les mêmes résultats en termes de génération de leads et d’acquisition de nouveaux clients.
Voici donc un bref rappel des enjeux de la prospection commerciale suivie d’une présentation des 6 meilleurs moyens de prospection à l’heure actuelle.
La prospection commerciale : définition et enjeux
Pour rappel, la prospection commerciale permet à une entreprise de pérenniser son activité en :
- générant de nouveaux leads dans un objectif de les convertir par la suite en clients ;
- qualifiant ses prospects (potentiels clients) afin de présenter un discours commercial cohérent avec leurs attentes ;
- concluant des ventes par le biais de différentes actions marketing ;
- assurant sa visibilité sur le marché, que ce soit en ligne ou au sein d’un secteur d’activité, afin de ne pas se laisser distancer par la concurrence.
Pour cela, une entreprise peut compter sur ses commerciaux chargés de réaliser plusieurs actions marketing d’un plan de prospection, afin de développer le fichier client et le chiffre d’affaires de l’entreprise.
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La téléprospection (cold calling)
La téléprospection — autrement connue sous l’appellation de prospection téléphonique ou phoning — reste un type de prospection pertinent, notamment en BtoB. Malgré les quelques dérives concernant le démarchage téléphonique abusif, les appels de prospection permettent d’obtenir de bons résultats en termes de vente.
Ce constat peut s’expliquer pour plusieurs raisons :
- le téléphone permet d’humaniser l’échange entre le commercial et son interlocuteur, avec un discours personnalisé grâce au fichier client et des temps d’écoute laissés au potentiel client ;
- le prospect ou le client peut émettre ses questions et doutes instantanément au commercial, afin d’avoir une réponse rapide ;
- l’appel téléphonique implique directement la personne contactée.
En BtoB, la téléprospection permet également d’accélérer le processus de négociation et de vente. Les décideurs BtoB souhaitent généralement parler de vive voix avec un commercial avant de faire le choix de passer à l’acte d’achat, ou non.
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La prospection digitale : emailing, réseaux sociaux
La prospection digitale est devenue une technique marketing incontournable pour impacter une plus large cible de potentiels clients et réduire les coûts de prospection.
Les 2 moyens de prospection commerciale les plus efficaces sont :
- l’emailing ;
- la prise de contact et la publication de contenus marketing sur les réseaux sociaux.
L’emailing
L’emailing représente un canal de prospection moins intrusif que l’appel téléphonique. Il représente donc une technique de prospection efficace quand il s’agit de générer des leads ou de prendre contact avec des prospects peu disponibles pour un appel téléphonique.
De plus, l’emailing permet :
- d’automatiser et de programmer l’envoi d’emails afin de gagner en productivité ;
- de personnaliser chaque email grâce à des outils de génération de scripts et de séquences prenant en compte les informations du fichier client ;
- d’insérer du contenu écrit et visuel dans un email, ainsi que des pièces jointes et des liens cliquables afin d’inciter le prospect contacté à avancer dans le parcours client (consulter une brochure d’information, visionner une vidéo d’une étude de cas, consulter les offres sur le site internet de l’entreprise…).
Pour cela, l’email de prospection doit être attractif et ne pas contenir de mots ou de termes pouvant le classer automatiquement dans la catégorie des spams par les robots anti-spams des messageries électroniques.
De plus, à l’ère du numérique, les entreprises devront veiller à ce que le format du mail soit adapté à différents types d’affichage sur ordinateur, sur smartphone, sur tablette tactile…
⚠ Le conseil ReCom : L’utilisation d’outils d’envoi de cold emails est d’ailleurs recommandée pour, d’une part, ne pas passer dans les spams et, d’autre part, pouvoir mesurer et analyser rapidement le taux d’ouverture et de clics de la campagne.
La prise de contact et la publication de contenus sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont devenus un puissant outil de prospection commerciale. Que ce soit sur des réseaux divertissants tels qu’Instagram ou des réseaux professionnels comme LinkedIn, les retombées économiques pour les entreprises ne cessent de s’accroître.
Le social selling est en plein essor mais nécessite néanmoins une présence régulière sur ces réseaux sociaux. Pour cela, ce qui compte est la régularité de l’interaction entre l’entreprise et ses contacts ou abonnés. Cette interaction peut prendre plusieurs formes :
- la publication de contenus marketing attractifs dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing ;
- une demande de contact auprès d’une cible de leads dont le profil correspond au buyer persona de l’entreprise ;
- l’envoi de messages par le biais des messageries disponibles sur les réseaux sociaux ;
- les réponses aux commentaires laissés par les potentiels clients suite à une publication ou un post.
Les réseaux sociaux permettent ainsi d’obtenir des résultats concluants sur plusieurs plans, que ce soit aussi bien dans l’acquisition de prospects que dans la conversion des prospects en clients.
⚠ Le conseil ReCom : L’utilisation de LinkedIn pour de la prospection commerciale B2B peut-être un véritable levier pour de la génération de rendez-vous commerciaux qualifiés.
La prospection physique : salons et prospection terrain
La prospection physique nécessite une organisation en amont ainsi que des moyens financiers plus importants que pour une campagne d’emailing par exemple, mais elle permet d’obtenir de bons résultats en termes de ventes. Pour cela, la prospection physique peut s’organiser de différentes façons :
- sur le terrain, notamment dans une prospection BtoB, avec un commercial qui se déplace en personne dans les locaux d’une potentielle entreprise cliente, afin de rencontrer le décideur BotB pour le convaincre de passer commande ;
- à des événements tels que des salons professionnels, des expositions, des manifestations…, afin de promouvoir l’offre de produits ou de services et d’affirmer sa position ainsi que sa visibilité face à la concurrence.
Cette technique de prospection est généralement programmée selon les opportunités (organisation d’un salon professionnel, disponibilité d’un acheteur BtoB pour recevoir un commercial…), mais représente un canal de prospection complémentaire efficace dans un plan de prospection selon l’activité de l’entreprise.
Le publipostage : encore d’actualité ?
Le publipostage consiste à envoyer ou à déposer des prospectus publicitaires dans les boîtes aux lettres des prospects et clients. Cette technique de prospection était jusqu’à récemment très utilisée en France. Mais depuis le 1er septembre 2022, il est interdit de déposer des prospectus publicitaires dans les boîtes aux lettres sur lesquelles ne figure pas la mention « oui pub ».
De ce fait, le publipostage va-t-il rester un moyen pertinent de prospecter ? Oui, mais pas forcément sous sa forme actuelle. En BtoB par exemple, l’équipe de commerciaux peut prendre contact avec une entreprise — potentielle cliente — afin d’avoir son accord pour lui envoyer par voie postale un courrier contenant la brochure d’informations sur l’offre de produits ou de services proposée.
Ces 6 techniques de prospection permettent ainsi aux entreprises d’établir un plan de prospection cohérent par rapport à leur cible de clients. Ces canaux de prospection ne sont pas forcément tous adaptés pour chaque entreprise, mais ils présentent chacun des résultats concluants sur le taux de conversion des prospects en clients. Pour établir une stratégie de prospection pertinente par rapport à votre activité, l’équipe ReCom propose de vous accompagner avec plusieurs de ces moyens de prospection.