Qu’est-ce qu’un Ideal Customer Profile (ICP) ?

L’Ideal Customer Profil (ICP) est la pierre angulaire d’une stratégie d'acquisition performante. L’ICP permet aux entreprises de prioriser les prospects à contacter et de concentrer leurs efforts commerciaux là où se trouvent les plus grandes opportunités. 

Mais pourquoi la notion de profil client est si importante ? Quelle différence y a-t-il entre l’ICP et le buyer persona ? Nous vous expliquons tout dans cet article.

Pourquoi les ICP sont importants ?

Définition

L’ICP se définit comme étant le « profil client idéal ». C’est une représentation détaillée du type de client que souhaite acquérir une entreprise. Il s'agit du client idéal avec lequel l'entreprise souhaite établir en priorité une relation, et qui, en retour, souhaite acheter les produits ou services proposés par l'entreprise.

Cette description se base sur les caractéristiques des clients qui sont les plus susceptibles de bénéficier de la valeur offerte par l'entreprise. Ce sont également les profils les plus enclins à devenir des clients fidèles par la suite. 

Ainsi, l’ICP permet de générer des leads qualifiés, de manière à optimiser l’acquisition client, le taux de conversion et les performances d’une campagne de prospection.

Parmi les critères utilisés pour créer un ICP, nous retrouvons :

• La taille de l’entreprise
• Son secteur d’activité
• Son chiffre d’affaires
• Son budget pour acquérir le service/produit en question
• Sa localisation
• Sa régulation (limites d’âges, distances géographiques…)

ICP et buyer persona : quelles différences ?

En ce qui concerne le B2B, la principale différence entre l’Ideal Customer Profile et le buyer persona réside dans la nature même du profil recherché. L’ICP repose sur une description d'une entreprise fictive qui bénéficie d'une valeur considérable grâce à votre produit ou service. En retour, cette entreprise vous offre plusieurs valeurs, telles que du chiffre d’affaires, une fidélité, une meilleure valeur vie client (LTV) ou de bonnes recommandations.

Le buyer persona, quant à lui, est une description semi-fictive qui se base sur les acteurs au sein même de l'entreprise, tels que les décideurs, les directeurs ou les responsables de département. 

En d'autres termes, l’ICP se concentre sur le profil idéal d'une entreprise, tandis que le buyer persona se concentre sur les individus qui jouent un rôle clé dans le processus d'achat.

Comment créer un ICP ?

La création d’un ICP est un acte fondamental qui vous permet de guider vos équipes commerciales. Celui-ci a tendance à évoluer au fil du temps et n'est pas destiné à rester statique. Il est donc nécessaire de mettre régulièrement à jour le profil de votre client idéal.

Voici les trois étapes clés pour définir son ICP :

1. Regroupez vos meilleurs clients

Tout d'abord, la première étape consiste à établir une liste de vos meilleurs clients actuels. Cette liste devrait inclure vos clients les plus fidèles et ceux qui génèrent la plus grande valeur pour votre entreprise. Une fois cette liste établie, vous devez vous pencher sur les deux éléments suivants :

• Quel est le panier moyen de vos clients ?
• Quelle valeur gagnent vos clients grâce à votre produit/service ?

Pour répondre à cette question, n'hésitez pas à demander directement à vos clients afin d'obtenir la réponse la plus précise possible.

2. Identifiez leurs points communs

À présent, vous devez identifier les caractéristiques communes de vos clients idéaux. Qu’ont-ils en commun ? Ne négligez pas cette étape. Prenez le temps de réfléchir et d'approfondir les sujets jusqu'à ce que vous découvriez de véritables similitudes.

Nous vous conseillons de noter les points communs sous forme de mot-clé ou de termes clairs. L’objectif est d’arriver à une liste fournie qui contient plusieurs caractéristiques.

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3. Classez les points par ordre de priorités

Vous disposez déjà de toutes les données nécessaires pour élaborer votre ICP. La troisième étape consiste à établir une hiérarchie des caractéristiques communes que vous avez identifiées. 

Un ICP peut être comparé à une carte d'identité. Elle n'est utile que lorsqu'elle regroupe les informations les plus pertinentes.

Gardez en tête que vos commerciaux doivent facilement comprendre quel est le client idéal pour votre entreprise. C'est pourquoi il est important de classer les points communs par ordre décroissant, en commençant par les attributs les plus importants.

Note : sélectionnez entre 5 à 10 caractéristiques, grand maximum.
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Comment utiliser un ICP dans votre stratégie marketing ?

Pour utiliser efficacement un ICP, il est nécessaire de le mettre dans un document et de le partager par la suite à toute l’entreprise.

Par la suite, il faut simplement exploiter les informations qu’il réunit concernant le client idéal, à savoir :

• Sa problématique
• Ses besoins
• Ses objectifs
• Ses caractéristiques 

L’ICP pour comprendre les besoins clients

Vos recherches précédentes ont dû vous faire découvrir les objectifs que vos clients souhaitent atteindre. L’ICP vous permet d’identifier lesquels de ces objectifs vous pouvez aider vos clients à réaliser.

Avec l’ICP, vous êtes en mesure de déterminer la réelle valeur ajoutée que vous pouvez apporter à vos clients. Cela vous permet de vous positionner en tant que partenaire capable d'aider vos clients à atteindre leurs objectifs et à résoudre leurs problèmes.

L’ICP pour améliorer votre discours commercial

Votre ICP vous permet également d'adapter le discours commercial de vos équipes en fonction de vos clients prioritaires. Ainsi, vous êtes en mesure de développer un message qui s'adresse aux profils qui présentent un réel intérêt pour votre entreprise.

Améliorer votre approche commerciale rend vos stratégies marketing plus efficaces. Cela vous permet de mieux communiquer la valeur que vous pouvez apporter à vos clients, en mettant en évidence les solutions et les avantages qui correspondent le mieux à leurs attentes.

L’ICP pour traiter les objections

Tous les professionnels de la vente sont confrontés, tôt ou tard, à des objections émises par les prospects. Il est essentiel d'être préparé pour pouvoir répondre à ces objections et dissiper les doutes de vos clients potentiels. 

L'ICP joue un rôle essentiel dans ce processus, car il permet justement de connaître les caractéristiques et les besoins spécifiques de vos clients idéaux. 

En identifiant et en analysant les objections récurrentes, vos équipes commerciales peuvent élaborer une réponse cohérente et optimiser le processus de vente. En comprenant les préoccupations et les réserves des clients, vos commerciaux sont capables d'élaborer des réponses convaincantes et adaptées à chaque situation. 

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