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TOP CHRONO !
20 secondes.
C’est le temps d’attention que vous consacre un prospect pour jauger l’intérêt qu’il va porter à votre appel.
Lorsqu'on échange pour la première fois avec un prospect par téléphone, il faut aller vite, très vite.
L'objectif : réussir en 20 secondes chrono à susciter l'intérêt de son interlocuteur et lui présenter une solution dont il n’a encore pas idée, mais qui améliorera à coup sûr son quotidien.
Alors Comment faire pour susciter son intérêt ?
Comment parvenir à le convaincre en quelques mots qu'il a fort à gagner à poursuivre l'échange ?
Voici trois approches testées et utilisées par les Biz Dev ReCom, exemples concrets à l’appui !
1- L’approche standard : simple mais efficace
Cette approche consiste à présenter le plus synthétiquement et le plus clairement possible notre solution pour donner envie à notre interlocuteur d’échanger davantage.
Le but ? établir un premier contact et se faire connaître auprès de son prospect.
Souvent utilisée pour un premier échange, cette approche vise à expliquer à notre interlocuteur que nous avons les solutions à ses problèmes.
Une présentation de nos solutions et un questionnement sur leur fonctionnement permet d’établir un échange et de s’identifier face à l'interlocuteur.
L’argumentation concise et détaillée donne à l’interlocuteur les clés pour comprendre rapidement le but de l’appel et captiver ainsi son attention sur le vif du sujet.
L’argumentation est lancée, il n’y a plus qu'à transformer !
Exemple :
“Bonjour M. Martin,
Jeoffrey de la société ReCom. Nous accompagnons les entreprises dans leur développement commercial.
On s’est rendu compte que beaucoup d’entreprises manquent de temps, de méthode et d’outils pour générer des rendez-vous BtoB qualifiés. C’est pourquoi nous les accompagnons en tant qu’agence de prospection commerciale externalisée. Notre objectif : que les commerciaux passent davantage de temps sur le terrain et se concentrent sur la vente.
Je vous propose de vous présenter, lors d’un rendez-vous en visio, la manière dont nous mettons en place notre approche multicanale.
Est-ce que vous avez un moment la semaine prochaine, mardi matin ou mercredi après-midi ?”
3- L’approche hyper qualifiée : agent infiltré
Entre la prospection et la DGSE il n’y a qu’un pas. L'idée est de se renseigner suffisamment à l'avance sur le prospect pour lui parler d'une problématique réelle que l'on sait qu'il rencontre, et lui proposer une solution adaptée.
Cela nécessite un travail de préparation particulier.
La recherche de fond sur les besoins du prospect va permettre au business developer de cibler un réel besoin et de pouvoir personnaliser au maximum en fonction du prospect.
Dans notre jargon, on appelle cela le “Warm calling”, appel qualifié.
Elle requiert des informations sur les solutions qu’utilise déjà la cible, ou encore des problématiques identifiées au préalable. Cette qualification en amont montre au prospect notre intérêt pour son activité.
L’interlocuteur se sent valorisé et mis en avant par notre démarche.
L’échange est forcément plus structuré et plus qualifié et permet souvent de mener à une prise de rendez-vous.
Exemple :
“Bonjour M. Martin,
Je suis Jeoffrey de la société ReCom. J’ai vu sur votre site internet que vous étiez spécialisés en création vidéo pour les entreprises. Je souhaite échanger avec vous à propos de prospection.
J’imagine que vos prospects sont des responsables communication dans des PME et des ETI, c’est bien ça ? Comment est-ce que vous prospectez aujourd’hui ? Combien de temps cela vous prend chaque semaine ?
Chez ReCom, on est spécialisé en prospection commerciale BtoB externalisée. J'ai vu que dans notre base de données on avait recensé à peu près 17 000 responsables communication en France. C’est une cible à laquelle on est habitué, l’approche multicanale fonctionne très bien avec eux. Je ne sais pas si vous connaissez cette approche.
Je vous propose qu’on prenne un moment pour vous la présenter mardi ou mercredi prochain pour voir si ça vous semble adapté à vos projets."
A vous de jouer !
Vous connaissez maintenant les 3 approches téléphoniques qui convertissent le mieux.
A vous de voir laquelle vous correspond le mieux.
Choisir une approche précise permet d’avoir une ligne directive et d’atteindre son objectif plus aisément car il n’y a rien de plus agréable qu’un appel téléphonique qui aboutit à un second rendez-vous !
Et si jamais vous n’avez pas le temps, pas l’envie ou pas les moyens de mettre en place ces différentes techniques de prospection, les Biz Dev ReCom, eux, seront ravis de le faire pour vous !