Concurrence, plannings très serrés, ... Il devient de moins en moins facile de déployer efficacement une stratégie commerciale par la prospection, qu’elle soit par téléphone ou par email. L’acquisition de nouveaux clients reste pourtant essentielle à la santé de votre entreprise. Comment optimiser votre prospection commerciale ? Quels outils utiliser pour atteindre efficacement vos contacts ? Voici 3 conseils délivrés par notre équipe commerciale, afin de garder une place de choix auprès des prospects. 

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Point de prospection sans stratégie commerciale !

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Définissez clairement vos objectifs

Les actions à mettre en place vont directement découler des objectifs que vous allez vous fixer. S’agit-il d’augmenter votre portefeuille client ? De parvenir à un certain chiffre d'affaires ? Ou simplement de multiplier le nombre de contacts par jour ? Tout bon explorateur délimite un plan de navigation avant de prendre la mer ! Ne partez pas à l’aveugle en essayant d’attraper sur votre passage le maximum de leads. Cette technique, en plus de ne pas être motivante, ne donne guère de résultats probants. Vos objectifs doivent être mesurables, réalistes et s’inscrire dans une temporalité. Par exemple : convertir 10 nouveaux clients par jour ou atteindre 2 000 € de chiffre d’affaires par semaine.

Déterminez votre cible

Qui sont vos clients ? Quelle est leur activité ? Où et comment effectuent-ils leurs achats ? Une stratégie commerciale implique nécessairement de connaître son prospect. Plus vous possédez d’informations sur votre potentiel client, plus vous saurez où aller le chercher et, surtout, comment prospecter. Votre prospection commerciale ne sera de qualité que si vous vous êtes préalablement intéressé au contexte dans lequel évoluent vos contacts : l’entreprise, ses actions, son actualité, etc. Construisez une fiche persona. Cet outil marketing est d’une aide précieuse dans le montage d’un plan de prospection.

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Établissez une relation avec vos prospects

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Personnalisez votre message commercial

Donnez de la valeur à vos prospects, soignez votre approche et faites-leur sentir que vous vous intéressez à leur activité. Si vous envoyez 1 000 fois le même email à votre base de données, votre prospect se sentira un parmi d’autres et ne vous laissera aucune place. Faites une recherche sur ce qui rend vos prospects uniques, les outils qu’ils utilisent ou leur perspective commerciale. C’est toujours plus agréable, pour un potentiel client, d’entamer une discussion avec un commercial qui possède déjà des informations sur son entreprise. En plus d’apparaître plus professionnel, vous pourrez adapter votre discours au plus près des besoins de votre client.

Construisez une relation au long cours avec vos clients

Une vente ne se conclut qu’au bout d’un certain nombre de contacts. Vous devrez donc décrocher souvent votre téléphone et envoyer régulièrement des emails à vos prospects avant de faire partie de leurs paysages. En marketing, on appelle cela le lead nurturing : vous devez établir une relation avec vos clients et la maintenir jusqu’à la vente, en leur offrant du contenu de qualité qui pourra être déterminant dans leur décision d’achat. Livres blancs, newsletters, blogs ou réseaux sociaux, vous devez jalonner le terrain jusqu’à la vente et restez attentif aux signes de maturation de votre prospect.

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Faites une belle place à l’inbound marketing

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Ne vous imposez plus à votre prospect, mais proposez-lui du contenu de qualité

Prospecter aujourd’hui ne signifie plus seulement décrocher son téléphone. Vous devez être présent dans le panorama des entreprises, notamment sur Internet, nouvelle place de toutes les prises de décision. Site web mis à jour avec une section blog, pages sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.) avec un contenu pertinent, voilà de quoi accompagner efficacement votre prospection commerciale. Encore une fois, cela nécessite l’établissement d’une stratégie et d’un plan d’action pour ne pas vous éparpiller. Les possibilités sont nombreuses et il ne s’agit pas d’être présent partout, mais uniquement là où se trouvent vos prospects.

Investissez LinkedIn, le réseau social professionnel par excellence

LinkedIn est un formidable outil pour présenter votre produit ou vos services, mais peut également être un lieu de recherche pour votre prospection. Les informations données par les entreprises y sont précieuses. Vous pourrez y détecter des leads prêts à l’achat ou opérer une veille concurrentielle, par exemple. Une entreprise ne peut plus faire l’économie d’une présence accrue sur Internet, et en particulier sur LinkedIn. Prospecter aujourd’hui inclut l’utilisation des outils tels qu’Internet, ne passez pas à côté.