Faire appel à une agence de prospection commerciale BtoB externalisée revient indirectement à acheter des rendez-vous qualifiés… En effet, quelle que soit la complexité de la méthode utilisée, les moyens humains et digitaux mis en oeuvre et les stratégie multicanales employées, l’objectif reste le même : générer des rendez-vous commerciaux qualifiés. Prendre des rendez-vous est le but ultime de la phase de prospection, la première étape du futur cycle de vente sans laquelle la suite est impossible.
Le terme “rendez-vous” n’est cependant pas assez précis pour décrire la grande variété des types de rendez-vous commerciaux que l’on peut chercher à obtenir.
Du simple rendez-vous “découverte” fixé sans obligatoirement préciser quel sera le contenu de l’échange si ce n’est une découverte mutuelle des activités, au rendez-vous le plus qualifié ayant préalablement validé l’existence d’un projet d’achat, d’un budget et d’un décisionnaire, la palette des rendez-vous est large…
Attention toutefois à ne pas avoir d’apriori trop important sur le niveau de qualification requis ! Certaines campagnes commerciales sont très efficaces avec une prise de rendez-vous pourtant peu qualifiée au départ, le processus de découverte et le talent du commercial faisant ensuite la différence… En bien entendu, plus on augmente le niveau de qualification attendu, moins on obtient de rendez-vous. Plus on exige de critères à une prise de rendez-vous, plus le nombre de rendez-vous baisse… Mais plus on échange avec le prospect lors de la prise de rendez-vous, plus le rendez-vous est qualifié…
L’équilibre entre facilité de prise de rendez-vous (= quantité de contacts) et probabilité de le transformer ensuite (= qualité du contact) est subtil. Là encore, une approche pragmatique basée sur une position de départ et la souplesse de faire évoluer dans le temps est souvent payante.
Dans tous les cas, les éléments de base nécessaires à une prise de rendez-vous commercial BtoB qualifié sont la vérification des informations de ciblage, la compréhension du prospect du sujet du rendez-vous, et le potentiel intérêt pour le produit ou le service que l’on commercialise
Pourquoi la vente de rdv qualifiés est intéressante pour les entreprises ?
La phase de prospection commerciale est une partie du cycle de vente particulièrement chronophage et énergivore. La prospection étant avant tout une affaire de répétition et de statistiques (présenter son produit au bon prospect au bon moment), c’est une activité qui demande du temps, de la méthode, de la rigueur, des plages horaires consacrées exclusivement à la prospection… ainsi que des qualités humaines pas si courantes : patience, ténacité, persévérance, distance, politesse, constance, énergie, etc.
Demander à des commerciaux d’avoir le temps, l’énergie, la patience, les moyens et la régularité nécessaires à la phase de prospection tout en étant également performant sur le suivi client, la disponibilité, la capacité de négociation, le réseautage, etc. est presque idéaliste.
Il s’agit là de deux métiers distincts demandant des qualités, des outils et des organisations différentes. Faire appel à une agence spécialisé pour acheter les rendez-vous commerciaux permet de déléguer la partie chronophage et de concentrer ses forces commerciales sur la partie à forte valeur ajoutée : le face-à-face avec le prospect.
Comment ReCom s’assure de la qualités des RDV fournis à ses clients ?
Le niveau de qualité des rendez-vous commerciaux que ReCom prend pour ses clients est tout d’abord fixé d’un commun accord lors de la phase de préparation de la campagne. Il est défini avec précision les informations de base à recueillir et les éléments à valider avant toute prise de rendez-vous.
Ensuite, les argumentaires oraux comme écrits sont travaillés conjointement et validés avant toute prise de rendez-vous, afin de s’assurer du niveau de qualité requis dans ce premier contact si précieux avec un prospect.
Enfin, nos clients sont invités (et même incités !) à réaliser de la “double écoute” auprès du commercial en charge de leur campagne, consistant à venir assister aux échanges avec les prospects afin de valider “en live” la teneur de la conversation et l’argumentation lors des échanges téléphoniques, ainsi que la méthode validant les prises de rendez-vous.
Et bien sur, c’est avant tout les retours de nos clients sur la qualité de leurs rendez-vous effectués qui guident notre action et nous permettent de corriger éventuellement et de faire évoluer les prises de contact.