Faire appel à une agence de prospection commerciale BtoB externalisée revient indirectement à acheter des rendez-vous qualifiés… En effet, quelle que soit la complexité de la méthode utilisée, les moyens humains et digitaux mis en oeuvre et les stratégie multicanales employées, l’objectif reste le même : générer des rendez-vous commerciaux qualifiés.
Prendre des rendez-vous est le but ultime de la phase de prospection, la première étape du futur cycle de vente sans laquelle la suite est impossible.
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Le terme “rendez-vous” n’est cependant pas assez précis pour décrire la grande variété des types de rendez-vous commerciaux que l’on peut chercher à obtenir.
Du simple rendez-vous “découverte” fixé sans obligatoirement préciser quel sera le contenu de l’échange si ce n’est une découverte mutuelle des activités, au rendez-vous le plus qualifié ayant préalablement validé l’existence d’un projet d’achat, d’un budget et d’un décisionnaire, la palette des rendez-vous est large…
Attention toutefois à ne pas avoir d’apriori trop important sur le niveau de qualification requis ! Certaines campagnes commerciales sont très efficaces avec une prise de rendez-vous pourtant peu qualifiée au départ, le processus de découverte et le talent du commercial faisant ensuite la différence… En bien entendu, plus on augmente le niveau de qualification attendu, moins on obtient de rendez-vous. Plus on exige de critères à une prise de rendez-vous, plus le nombre de rendez-vous baisse… Mais plus on échange avec le prospect lors de la prise de rendez-vous, plus le rendez-vous est qualifié…
L’équilibre entre facilité de prise de rendez-vous (= quantité de contacts) et probabilité de le transformer ensuite (= qualité du contact) est subtil. Là encore, une approche pragmatique basée sur une position de départ et la souplesse de faire évoluer dans le temps est souvent payante.
Dans tous les cas, les éléments de base nécessaires à une prise de rendez-vous commercial BtoB qualifié sont la vérification des informations de ciblage, la compréhension du prospect du sujet du rendez-vous, et le potentiel intérêt pour le produit ou le service que l’on commercialise.
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Qu’est-ce qu’un rendez-vous commercial ?
Un rendez-vous commercial représente un échange essentiel entre un commercial d’une entreprise et un prospect qualifié, dans le but de réaliser une vente après la présentation d’un produit ou d’un service. Cet échange peut prendre plusieurs formes :
- une prospection téléphonique avec un téléprospecteur ;
- une visioconférence par internet ;
- un rendez-vous physique avec le commercial qui se déplace chez le prospect.
Quelle que soit la solution choisie, l’entreprise possède l’opportunité de conclure une ou plusieurs ventes. Pour cela, le commercial doit réaliser une présentation professionnelle et attractive du produit ou du service, accompagnée d’un argumentaire commercial finement travaillé, afin de maximiser les chances de transformation et d’améliorer le chiffre d’affaires.
Avant de pouvoir noter cette prise de rendez-vous sur l’agenda de l’entreprise, le potentiel client doit accepter d’être contacté. De même, l’entreprise doit pouvoir obtenir les coordonnées actualisées des prospects qu’elle souhaite contacter. C’est à cette étape que l’achat de rendez-vous qualifiés présente tout son intérêt.
