Faire appel à une agence de prospection commerciale BtoB externalisée revient indirectement à acheter des rendez-vous qualifiés… En effet, quelle que soit la complexité de la méthode utilisée, les moyens humains et digitaux mis en oeuvre et les stratégie multicanales employées, l’objectif reste le même : générer des rendez-vous commerciaux qualifiés. Prendre des rendez-vous est le but ultime de la phase de prospection, la première étape du futur cycle de vente sans laquelle la suite est impossible.
Le terme “rendez-vous” n’est cependant pas assez précis pour décrire la grande variété des types de rendez-vous commerciaux que l’on peut chercher à obtenir.
Du simple rendez-vous “découverte” fixé sans obligatoirement préciser quel sera le contenu de l’échange si ce n’est une découverte mutuelle des activités, au rendez-vous le plus qualifié ayant préalablement validé l’existence d’un projet d’achat, d’un budget et d’un décisionnaire, la palette des rendez-vous est large…
Attention toutefois à ne pas avoir d’apriori trop important sur le niveau de qualification requis ! Certaines campagnes commerciales sont très efficaces avec une prise de rendez-vous pourtant peu qualifiée au départ, le processus de découverte et le talent du commercial faisant ensuite la différence… En bien entendu, plus on augmente le niveau de qualification attendu, moins on obtient de rendez-vous. Plus on exige de critères à une prise de rendez-vous, plus le nombre de rendez-vous baisse… Mais plus on échange avec le prospect lors de la prise de rendez-vous, plus le rendez-vous est qualifié…
L’équilibre entre facilité de prise de rendez-vous (= quantité de contacts) et probabilité de le transformer ensuite (= qualité du contact) est subtil. Là encore, une approche pragmatique basée sur une position de départ et la souplesse de faire évoluer dans le temps est souvent payante.
Dans tous les cas, les éléments de base nécessaires à une prise de rendez-vous commercial BtoB qualifié sont la vérification des informations de ciblage, la compréhension du prospect du sujet du rendez-vous, et le potentiel intérêt pour le produit ou le service que l’on commercialise
Qu’est-ce qu’un rendez-vous commercial ?
Un rendez-vous commercial représente un échange entre un commercial d’une entreprise et un potentiel client, dans le but de réaliser une vente après la présentation d’un produit ou d’un service. Cet échange peut prendre plusieurs formes :
- une conversation téléphonique avec un téléprospecteur ;
- une visioconférence par internet ;
- un rendez-vous physique avec le commercial qui se déplace chez le prospect.
Quelle que soit la solution choisie, l’entreprise possède l’opportunité de conclure une ou plusieurs ventes. Pour cela, le commercial doit réaliser une présentation attractive du produit ou du service, accompagnée d’un argumentaire commercial finement travaillé.
Avant de pouvoir noter cette prise de rendez-vous sur l’agenda de l’entreprise, le potentiel client doit accepter d’être contacté. De même, l’entreprise doit pouvoir obtenir les coordonnées actualisées des prospects qu’elle souhaite contacter. C’est à cette étape que l’achat de rendez-vous qualifiés présente tout son intérêt.
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Comment prospecter en 2023 avec l’achat de rendez-vous qualifiés ?
La phase de prospection commerciale est une partie du cycle de vente particulièrement chronophage et énergivore. La gestion de la prospection commerciale étant avant tout une affaire de répétition et de statistiques (présenter son produit au bon prospect au bon moment), c’est une activité qui demande du temps, de la méthode, de la rigueur, des plages horaires consacrées exclusivement à la prospection… ainsi que des qualités humaines pas si courantes : patience, ténacité, persévérance, distance, politesse, constance, énergie, etc.
Demander à des commerciaux d’avoir le temps, l’énergie, la patience, les moyens et la régularité nécessaires à la phase de prospection tout en étant également performant sur le suivi client, la disponibilité, la gestion des fichiers clients, la capacité de négociation, le réseautage, etc. est presque idéaliste. Un commercial dans le rôle d’un téléprospecteur ayant téléphoné à plusieurs prospects dans une journée pour uniquement obtenir des rdv qualifiés va rapidement perdre en motivation.
Il s’agit là de deux métiers distincts demandant des qualités, des outils et des organisations différentes. Faire appel à une agence spécialisée pour acheter les rendez-vous permet de déléguer la partie chronophage et de concentrer ses forces commerciales sur la partie à forte valeur ajoutée : le face-à-face avec le prospect.
Comment proposer un RDV à un prospect ?
Il existe plusieurs moyens permettant de proposer un RDV à un prospect en 2023 :
- par appel téléphonique ;
- par mail avec un lien de prise de rendez-vous sur l’agenda en ligne du commercial ;
- en déléguant l’obtention de la prise de rendez-vous à une entreprise spécialisée dans la prospection en ligne, telle que ReCom.
Certaines méthodes présentent des résultats plus concrets que d’autres. Le télémarketing représente une solution avec de bons retours — même en 2023 — lorsque les besoins des leads ciblés correspondent en tout point à l’offre présentée. Le commercial ayant téléphoné à un potentiel client pourra lui proposer un rendez-vous dans un second temps, afin de lui présenter plus en détail les produits ou les prestations qu’une entreprise ou une société commercialise.
En complément du télémarketing, le mail permet d’insérer un lien directement vers l’agenda en ligne de l’entreprise afin de faciliter la prise de rendez-vous sur internet. Le mail peut également contenir la présentation des prestations et des services, un dossier comprenant le détail de l’offre, etc., selon les projets marketing de l’entreprise.
Externaliser cette tâche à une société spécialisée dans la prospection et la prise de rendez-vous qualifiés permet de gagner en temps et en efficacité. L’argumentaire utilisé sera celui validé par l’entreprise cliente. Cette dernière pourra également communiquer son dossier presse, les critères de sélection inhérents à son activité, etc. pour la mise en place d’une campagne de prospection efficace. La gestion de cette phase de prospection par une agence spécialisée permet ainsi d’obtenir les coordonnées de leads vérifiées avec à la clé des rendez-vous qualifiés.
Comment ReCom s’assure de la qualité des RDV fournis à ses clients ?
Le niveau de qualité des rendez-vous commerciaux que ReCom prend pour ses clients est tout d’abord fixé d’un commun accord lors de la phase de préparation de la campagne. Il est défini avec précision les projets, informations de base à recueillir et les éléments à valider avant toute prise de rendez-vous.
Ensuite, les fichiers contenant les argumentaires oraux comme écrits sont travaillés conjointement et validés avant toute prise de rendez-vous, afin de s’assurer du niveau de qualité requis dans ce premier contact si précieux avec un prospect.
Enfin, nos clients sont invités (et même incités !) à réaliser de la « double écoute » auprès du commercial en charge de leur campagne, une opportunité consistant à venir assister aux échanges avec les prospects afin de valider « en live » la teneur de la conversation et l’argumentation lors des échanges, ainsi que la méthode validant les prises de rendez-vous.
Et bien sûr, c’est avant tout les retours de nos clients sur la qualité de leurs rendez-vous effectués qui guident notre action et nous permettent de corriger éventuellement et de faire évoluer les prises de contact.