Aujourd’hui nous voyons ensemble l’une des bases de la prospection commerciale : le fichier. Quand il s’agit de trouver de nouveaux clients, la question du fichier à exploiter est inéluctable. En effet, sa constitution est l’une des étapes les plus importantes puisqu’un fichier bien qualifié facilite la prise de contact.
Pour cela, il vous faut répondre à trois questions :
- Quel ciblage pour mon offre ?
- Dois-je privilégier un fichier large ou plutôt concis ?
- Ma ma base de données est-elle à jour ?
Le ciblage
Rappelez-vous tout d’abord qu’il n’est pas forcément pertinent de proposer vos produits ou services à toutes les entreprises de votre base de données. Pour coller au mieux aux besoins de vos interlocuteurs vous devez affiner préalablement votre cible.
N’oubliez pas que le démarchage commercial dans les entreprises est de plus en plus pesant pour vos interlocuteurs. Il est donc primordial de proposer votre offre si possible au bon moment, et surtout à la bonne personne.
Quels critères utiliser pour cibler mes prospects ?
Posez-vous d’abord ces questions : qui sont véritablement les clients de mon produit/service ? Quelles activités sont concernées (codes NAF) ? Quelle(s) zone(s) géographique(s) suis-je capable de gérer ? L’effectif de l’entreprise a-t-il une importance sur son besoin ? De même pour son chiffre d’affaires ? Quelle est la fonction de la personne à contacter ?
Lorsque vous aurez répondu à ces interrogations, vous disposerez de critères de ciblage précis et pertinents. Et vous pourrez alors rechercher ces contacts en faisant appel à divers fournisseurs de fichiers.
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La précision du fichier
La précision de votre fichier de prospection détermine directement sa qualité. En effet, plus votre fichier est précis, plus vous avez de chances de joindre votre interlocuteur et d’être pertinent dans votre proposition.
Il vaut mieux privilégier plusieurs fichiers précis correspondants à plusieurs offres définies plutôt que travailler un fichier large en souhaitant proposer un ensemble de services.
Ciblez notamment la fonction décisionnaire pour votre offre. Il est inutile de déranger un PDG lorsque qu’un Directeur de la Production saura davantage vous renseigner sur l’équipement des machines dans l’atelier par exemple. Là encore, vos interlocuteurs changent en fonction de la taille de l’entreprise que vous souhaitez démarcher, c’est pourquoi il vaut mieux découper ses fichiers et personnaliser ses messages.
De plus, gardez à l’esprit que les standards « nominatifs » sont de plus en plus fréquents. Sans le nom de votre interlocuteur, la standardiste ne pourra tout simplement pas vous passer qui que ce soit.
L’actualisation des données
Une base de données se dégrade toute seule d’environ 20% par an. Entre les noms des interlocuteurs qui changent, les entreprises qui ferment ou se regroupent, et les coordonnées qui se modifient, c’est 1/5 de votre fichier qui n’est plus valide. N’oubliez pas que les personnes que vous avez rencontrées il y a trois ans ont peut-être changé de poste, déménagé dans une autre région, etc.
Il est donc important de systématiquement actualiser votre fichier de contacts dès qu’une information change. C’est un travail fastidieux, mais qui vous permettra d’être pertinent dans votre prospection.
En conclusion
Vous l’aurez compris, une base de données à jour, précise et bien ciblée est l’un des piliers essentiels d’une bonne prospection commerciale. Avec un fichier de qualité, vous prospecterez les bonnes personnes dans des entreprises potentiellement intéressées par votre offre. Gardez à l’esprit que c’est en grande partie la qualité de votre fichier qui vous aidera à échanger avec des prospects.
Enfin, n’oubliez pas que le fichier ne se suffit pas à lui-même. La maîtrise des divers canaux et outils de communication vous permettra d’optimiser votre prospection et de trouver de nouveaux clients plus aisément.
