8 conseils pour réussir un phoning commercial

Le phoning commercial est un exercice de prospection commerciale qui peut générer d’excellents résultats, avec les conseils adaptés. Une communication de vive voix et en direct ne laisse pas de place à l’improvisation. L’échange doit être fluide, concis et in fine vendeur. 

Pour se différencier de la concurrence, un commercial doit transformer un simple appel de prospection commerciale en un échange constructif, informatif et surtout humain. Pour cela, voici 8 conseils afin de maîtriser l’art du phoning commercial sous tous ses aspects.

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Comment convertir davantage grâce au phoning commercial ?

Plusieurs méthodes de téléprospection peuvent être utilisées pour convertir des prospects en clients. Au-delà de l’application de ces techniques de marketing, les conseils partagés par les téléprospecteurs émérites permettent d’augmenter considérablement l’efficacité commerciale.
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Se mettre dans la peau d’un professionnel qui propose une solution

Les appels téléphoniques qui présentent d’emblée l’offre de produits ou de services à mettre en avant sont bien souvent perçus comme trop vendeurs. Les potentiels clients contactés risquent de se sentir rapidement étouffés par une conversation uniquement axée sur la vente d’un produit ou d’un service.

Le premier conseil à appliquer pour un commercial lors d’un phoning commercial est donc d’identifier les besoins du client potentiel, afin de proposer une solution à ses attentes. 
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Anticiper les questions et préparer les réponses en conséquence 

Un prospect contacté par téléphone aura certainement quelques questions à poser au sujet de l’offre proposée par le commercial. Le commercial doit quant à lui être capable de répondre le plus précisément possible à ces questions. Un commercial qui ne peut répondre aux questions les plus basiques diminue ses chances de conclure une vente.

Les questions types que peut poser un prospect sont par exemple :

    • Votre offre est-elle limitée dans le temps ?

    • Quelles sont les garanties ?

    • Puis-je retourner le produit et être remboursé si je ne suis pas satisfait ?

    • Quels sont les moyens de paiement acceptés ?

    • Quels sont les délais et les modalités de livraison du produit ou de réalisation de la prestation ?

    • Pouvez-vous nous citer des entreprises ayant fait appel à vos services / ayant acheté votre produit ? 

    • Votre solution est-elle adaptée à mon secteur d’activité ?

    • Etc.

Pour éviter une telle situation, l’équipe de commerciaux d’une entreprise doit pouvoir disposer de toutes les informations essentielles sur l’offre de produits ou de services. Ces informations peuvent notamment être intégrées dans le logiciel CRM de l’entreprise. 

Adapter le script téléphonique au profil du prospect

Le ton et le vocabulaire à utiliser lors de l’échange téléphonique ne sera pas le même selon s’il s’agit d’une prospection BtoC ou d’une prospection BtoB. 

Pour une prospection BtoC avec un particulier au téléphone, le commercial doit utiliser un vocabulaire courant et facilement compréhensible de tous. Le ton à adopter doit être professionnel tout en étant chaleureux.

Pour une prospection BtoB, le commercial devra convaincre un professionnel au téléphone, qui possède des connaissances bien assises dans son secteur d’activité. Si l’offre de produits ou de services concerne le secteur d’activité du prospect, le commercial devra redoubler de vigilance sur l’emploi des termes techniques. Le commercial devra se montrer irréprochable concernant les caractéristiques techniques du produit ou du service qu’il présente.

Rester concentré sur son objectif commercial

Durant l’échange téléphonique, un commercial peut rapidement oublier son objectif commercial. L’objectif commercial peut être d’obtenir :

• une vente ;
• une demande de devis ;
• un rendez-vous qualifié ;
• une demande d’informations complémentaires ;
• etc.

Sans être pour autant trop insistant, un commercial doit garder à l’esprit que son interlocuteur est un potentiel client. Par conséquent, le commercial doit respecter la trame de son script téléphonique, afin d’appliquer à la conversation téléphonique un tunnel de vente efficace.

Savoir écouter son interlocuteur

Convaincre inclut également une part d’écoute. Un commercial chargé d’un appel téléphonique doit également savoir écouter son interlocuteur. Un potentiel client doit se sentir pris en compte, afin d’être confiant dans sa décision d’achat. 

Un commercial qui sait écouter un potentiel client sera à même de proposer le produit ou le service le plus adapté aux attentes et aux besoins de son interlocuteur. Cette écoute permet ainsi de faciliter l’acte d’achat auprès des prospects.

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Placer un appel à l’action

Un appel téléphonique dans le cadre d’une prospection commerciale BtoC ou BtoB doit obligatoirement contenir un appel à l’action. Le commercial doit inciter le prospect à une action, afin d’obtenir une vente ou de faire mûrir le prospect dans sa décision d’achat.

Cet appel à l’action proposé au prospect peut être :

• faire une demande de devis ;
• communiquer son mail pour recevoir une brochure d’information ;
• convenir d’une date et d’un horaire pour un rendez-vous avec le commercial ;
• réaliser une commande, directement par téléphone avec le commercial ou en suivant les instructions présentées par le commercial.

Cet appel à l’action doit être placé idéalement en fin d’appel téléphonique, après que le commercial ait pu présenter son argumentaire sur l’offre proposée.

Comment bien organiser ses appels de téléprospection ?

Les conseils pour un phoning commercial qui convertit ne se limitent pas à l’appel téléphonique. Des conseils sont également les bienvenus pour l’organisation de sa campagne de prospection commerciale par téléphone. 

Utiliser un logiciel performant de phoning 

De nombreux logiciels de phoning sont aujourd’hui proposés sur le marché. Ces logiciels de phoning proposent différentes fonctionnalités, telles que :

• un agenda partagé entre les commerciaux pour programmer les rendez-vous téléphoniques ;
• une assistance basée sur l’intelligence artificielle pour adapter les scripts téléphoniques au profil du prospect à contacter ;
• l’automatisation de certaines tâches grâce à une fonctionnalité de marketing automation, comme l’envoi d’un mail ou d’un SMS de confirmation de prise de rendez-vous téléphonique…

Quel logiciel de phoning choisir ? Voici quelques exemples de logiciel phoning appréciés par les entreprises soucieuses d’optimiser leur prospection téléphonique :

    • le logiciel de phoning VoIP 100 % cloud Ringover, avec un possible couplage au logiciel CRM de l’entreprise et des fonctionnalités de composition des numéros de téléphone ainsi que de remplissage des fiches prospects ;

    • le logiciel Aircall qui est aussi un logiciel VoIP 100 % cloud avec une possible intégration sur un CRM, la génération d’indices de performance (KPIs)… ;

    • le logiciel Phone Plus qui propose au choix une utilisation sur le cloud ou sur une ligne analogique, avec une fonction de ciblage des prospects, la génération et l’intégration de scripts téléphoniques…

Un logiciel de phoning représente ainsi un outil efficace pour les commerciaux en charge d’une campagne de téléprospection. 

Déléguer l’organisation du phoning commercial à une agence de téléprospection

L’organisation d’une campagne de téléprospection comprend son lot de tâches chronophages : acquisition et traitement des coordonnées téléphoniques, organisation des rendez-vous téléphoniques, rédaction des scripts téléphoniques…

Les commerciaux peuvent perdre en motivation et en énergie en réalisant ces tâches en plus des appels téléphoniques. Afin que les commerciaux puissent pleinement se concentrer sur leur cœur d’activité, une entreprise peut externaliser l’organisation de sa campagne de téléprospection. 

Chez ReCom, nous accompagnons les entreprises dans l’organisation d’une campagne de téléprospection performante. L’obtention de rendez-vous qualifiés avec une stratégie marketing personnalisée pour chaque entreprise permet ainsi d’améliorer l’efficacité commerciale. 

Avec l’application de ces conseils, chaque entreprise pourra concevoir une stratégie commerciale adaptée en tous points à ses objectifs commerciaux, tout en proposant des échanges téléphoniques qualitatifs à ces potentiels clients.