Nos 4 méthodes de prospection commerciale efficaces

4 méthodes pour prospecter efficacement en BtoB

La prospection commerciale est une étape capitale pour acquérir de nouveaux prospects.Tout commercial se doit de démarcher des prospects pour générer des rendez-vous commerciaux dans l’objectif de vendre son produit ou son service. Prospecter consiste à identifier ses prospects, prendre contact avec eux, identifier leurs besoins et problématiques en vue de leur vendre un produit ou un service.

Par souci de gain de temps et de performance, nombreuses sont les entreprises qui délèguent ces actions commerciales à des entreprises spécialisées en prospection commerciale, telle que ReCom.

Chez ReCom, fort de l’expérience de nos experts, et l’utilisation d’outils de pointe pour prospecter, nous proposons 4 méthodes de prospection commerciale performantes :

1. L’envoi de mails de prospection
2. Le tracking des performances des actions commerciales
3. Le Social Selling
4. La prospection téléphonique, avec des pitchs téléphoniques percutants et attractifs

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Ces 4 méthodes permettant d’obtenir de véritables résultats en matière d’identification de leads qualitatifs et de génération de rendez-vous commerciaux.

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Voici plus en détail une présentation des principales caractéristiques de ces différentes techniques de prospection commerciale efficaces.

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L’e-mailing avec l’envoi de mails personnalisés, pertinents et attractifs

Une étude de Sale Cycle (1) révisée en mai 2022 nous révèle des chiffres clés significatifs concernant l’envoi de mails de prospection :

• 1 $ dépensé offre un retour sur investissement moyen (ROI) de 32 $
• 73 % des responsables marketing considèrent ce canal comme excellent pour prospecter efficacement
• le taux d’ouverture moyen d’un mail marketing est de 22,86 %
• un mail personnalisé présente un taux d’ouverture 82 % plus élevé qu’un mail non personnalisé

Au-delà de ces chiffres clés qui sont parlants sur l’efficacité du mail de prospection, ce canal présente aussi d’autres avantages :

• le mail est moins intrusif qu’un appel téléphonique
• le contenu du mail peut être personnalisé pour chaque destinataire, afin de le rendre attractif pour son destinataire et ainsi renforcer le lien de confiance entre une entreprise et sa cible de clients
• l’envoi des mails peut être organisé en différentes séquences (scénarios d’emails) permettant d’adresser un message personnalisé en fonction de l’intérêt porté au mail précédent

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Quelques inconvénients sont également à prendre en compte :

• la concurrence est rude entre les entreprises concernant l’envoi de mails de prospection, ce qui nécessite un effort sans cesse renouvelé de la part des équipes de commerciaux pour proposer du contenu original et attractif ;
• les campagnes d’e-mailing nécessitent d’avoir en amont une base de données suffisante avec des adresses mail de qualité (donc vérifiées) ;
• un envoi massif et soudain de mails par une entreprise peut entraîner la dégradation de la classification de l’adresse IP qui peut être blacklistée par les serveurs anti-spams, entraînant de facto la réception du mail dans la catégorie des mails indésirables.

Pour exploiter pleinement tout le potentiel du mail de prospection, une entreprise doit donc veiller à personnaliser son contenu, tout en n’envoyant pas tous ces mails au même moment (des logiciels d’envoi permettent d’automatiser cette tache) afin d’éviter d’être blacklistée par les serveurs anti-spams.

Bonnes pratiques : le simple fait de nommer le destinataire dès le début du mail permet de renforcer l’attractivité du mail. De plus, un envoi régulier, mais non abusif de mails à chaque potentiel client permet de garder un lien avec ces derniers afin de favoriser une future vente.

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L’utilisation d’outils digitaux pour automatiser et mesurer l’efficacité des actions commerciales

Plusieurs outils digitaux et logiciels de marketing automation ont vu le jour ces dernières années pour répondre à un réel besoin des commerciaux de gagner en efficacité.

Chez ReCom, nous préconisons 3 outils pour automatiser et mesurer l’efficacité d’une prospection commerciale :

1. le CRM Streak qui est nativement intégré dans Gmail et qui est apprécié pour son utilisation intuitive et personnalisable selon les cibles de clients
2. le tracking de documents Docsend, qui permet notamment de visualiser le temps passé par un prospect sur chaque page d’un document, afin de prioriser les actions commerciales sur les prospects qui manifestent un intérêt certain sur un service ou un produit
3. l’outil d’automatisation ProspectIn pour LinkedIn, qui permet de créer plusieurs scénarios personnalisables avec un enchaînement d’actions (visite de profil, demande de relation, envoi d’un message…).

Ces outils permettent ainsi de gagner en efficacité et de recentrer le travail des commerciaux sur les actions à valeur ajoutée afin d’augmenter la performance et la rentabilité du temps de prospection.

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Le social selling avec les outils de prospection LinkedIn

Selon la 3e édition du Baromètre Social Selling menée par l’agence digitale Intuiti (2), 61 % des décideurs en BtoB ont été influencés par un article ou une publication sur les réseaux sociaux dans leur décision d’achat. Ce chiffre est en progression ces dernières années. L’une des explications de cet impact de LinkedIn sur la vente en BtoB est l’amélioration des méthodes de prospection sur ce réseau social.

Pour cela, les entreprises peuvent compter sur plusieurs outils tels que :

• LinkedIn Sales Navigator : extension payante qui permet de générer efficacement des leads, d’analyser leur comportement sur ce réseau et d’importer ses contacts sur un CRM
• LinkedIn Ads : présente plusieurs fonctionnalités pour mener une campagne publicitaire sur ce réseau social
• le social selling index (SSI) : permet d’obtenir un score selon la visibilité de la page ou du compte LinkedIn.

À savoir que d’autres outils existent et ont été développés et qui peuvent également être connectés à ce réseau social pour professionnels.

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La téléprospection avec une approche percutante et attractive

La téléprospection reste un exercice délicat, qui peut apporter d’excellents résultats si cette méthode est correctement maîtrisée. En effet, ce sont durant les 20 premières secondes d’appel que tout se joue. Soit le prospect est intéressé et va accepter de prendre quelques minutes de son temps pour en savoir plus, soit ce dernier va rapidement dire que cette offre ne l’intéresse pas et mettre fin à l’appel.

Selon le profil du prospect, ReCom adapte son discours avec, au choix :

• une approche standard, qui présente de manière claire et concise l’offre proposée ;
• une approche directe, qui attise la curiosité du prospect en annonçant de prime abord ses problématiques afin d’exposer par la suite les solutions proposées ;
• une approche qualifiée réservée aux prospects qualifiés pour lesquels une entreprise détient plusieurs renseignements permettant de personnaliser en tout point le discours commercial.

En adaptant le pitch téléphonique à chaque profil de prospect, le phoning commercial reste une stratégie efficace pour la vente, notamment en BtoB.

Voici la fin de cette présentation des 4 méthodes de prospection commerciale les plus efficaces.

Ce qu’il faut retenir : ces méthodes doivent être utilisées selon une stratégie marketing préalablement définie, afin de cibler le bon profil de prospects et atteindre les objectifs de génération de leads et rendez-vous commerciaux souhaités.

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FAQ des méthodes de prospection commercial B2B

Quels sont les méthodes de prospection ?

Les principales méthodes de prospection privilégiées par les entreprises sont :

• la prospection téléphonique (cold calling), qui reste un canal de prospection pertinent et efficace selon 57 % des cadres dirigeants en BtoB (étude de Rain Group) ;
• l’emailing, qui permet une prise de contact moins intrusive et qui offre l’avantage de laisser la possibilité au destinataire de prendre connaissance de l’email selon ses disponibilités ;
• le social selling – autrement dit la promotion et la prise de contact sur les réseaux sociaux – avec notamment une activité régulière sur LinkedIn qui reste le leader pour du social selling en BtoB ;
• le marketing de contenu (content marketing) qui consiste à publier du contenu gratuit, optimisé SEO et attractif pour sa cible de prospects (article de blog, posts sur les réseaux sociaux, vidéos ou reels…) afin de gagner en visibilité et d’inciter les potentiels clients à passer commande ou prendre contact avec l’équipe commerciale de l’entreprise ;
• la participation à des évènements ou à des salons professionnels, afin d’obtenir les coordonnées de potentiels clients et établir un premier contact en présentiel favorisant ainsi la confiance et l’engagement ;
• la publicité en ligne (SEA), afin de booster la visibilité en ligne de l’entreprise grâce à l’insertion d’un bandeau publicitaire ou d’une vidéo publicitaire sur des supports régulièrement consultés par la cible de prospects.

Une prospection multicanal – intégrant ces différentes méthodes – permet aujourd’hui d’obtenir un meilleur taux de conversion des prospects en clients.

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Quelle est la meilleure manière de prospecter ?

La meilleure manière de prospecter dépend de plusieurs factures : votre offre commerciale, votre cible de clients, vos objectifs commerciaux, vos ressources…

En règle générale, les étapes clés d’une prospection commerciale réussie sont les suivantes :

1. définir vos buyer persona, c’est-à-dire le profil de votre client idéal (profession, tranche d’âge, budget…) en vous référant aux données provenant d’une étude de marché, de votre base de données clients, etc. ;
2. former les commerciaux à la stratégie marketing et commerciale appliquée par l’entreprise, avec l’organisation de réunions et de reportings afin de maintenir un niveau de formation satisfaisant face aux évolutions du marché ;
3. intégrer les différentes données concernant l’offre à promouvoir, les prospects et les clients au sein d’un CRM pour une meilleure efficacité opérationnelle ;
4. privilégier une approche multicanal, afin de toucher une plus large cible de prospects et gagner en flexibilité dans une stratégie de leads nurturing ;
5. personnaliser l’approche au profil du prospect, afin de favoriser l’engagement et la fidélisation client ;
6. automatiser les tâches qui peuvent l’être (ex. : envoi de mails de prospection), afin que les commerciaux puissent se concentrer sur la vente ;
7. générer et analyser les indicateurs clés de performance, afin d’identifier les axes de progression.

Dans tous les cas, il est essentiel de favoriser la coopération entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale. Pour cela, utiliser des outils performants permet d’assurer une coopération efficace entre les équipes, grâce à des informations actualisées en temps réel et des outils de planification partagés.

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Quelles sont les différentes stratégies de prospection ?

Les principales stratégies de prospection s’axent autour :

• de l’outbound marketing, c’est-à-dire du marketing sortant, avec des actions initiées par l’entreprise à destination des prospects (ex. : appel de prospection, envoi d’un mail de prospection…) ;
• de l’inbound marketing, avec des actions ayant pour objectif d’attirer des prospects afin de les inciter à réaliser une commande ou prendre contact avec un commercial de l’entreprise (ex. : rédaction et publication d’articles de blog optimisés SEO) ;
• du social selling – c’est-à-dire l’utilisation des réseaux sociaux dans le processus de vente – qui comprend à la fois des actions de marketing sortant (ex. : prise de contact via la messagerie d'un réseau social) et entrant (ex. : publications de posts sur les réseaux sociaux) ;
• du Lead Relationship Management (LRM), qui représente une stratégie ayant pour objectif de mieux cibler les leads et de favoriser l’engagement grâce à une segmentation et une qualification des leads ainsi qu’un suivi des interactions.

Une prospection commerciale efficace intègre généralement l’ensemble de ces stratégies. L’enjeu ici est d’établir un plan de prospection permettant d’utiliser ces différentes stratégies de manière cohérente, afin d’atteindre ses objectifs commerciaux.

N’hésitez pas à consulter notre article sur les exemples d’objectifs commerciaux qu’il peut être intéressant de mettre en place.

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Comment prospecter les clients ?

Différentes méthodes de prospection ont su montrer leur efficacité, selon la cible de clients et le secteur d’activité de l’entreprise. Quel que soit le canal de communication utilisé, les principales étapes à respecter pour prospecter efficacement sont :

1. de définir précisément votre public cible – c’est-à-dire votre buyer persona – avec notamment la création de personas permettant de visualiser concrètement le type de profil que les commerciaux devront convaincre ;
2. d’adapter l’approche et l’argumentaire de vente au profil du prospect, afin que ce dernier ressente un réel intérêt de la part du commercial à satisfaire ses attentes, grâce au produit ou au service qui lui est proposé ;
3. d’accompagner chaque prospect dans le parcours client – dans une stratégie de leads nurturing – afin de gagner leur confiance et d’augmenter le taux de fidélisation client ;
4. de privilégier une approche multicanal – en utilisant différents canaux de communication tels que le téléphone (cold calling), le mail (cold emailing), les réseaux sociaux (social selling) – afin de s’adapter aux préférences de chacun concernant une prise de contact dans le cadre d’une prospection ;
5. de programmer des relances auprès des prospects n’ayant pas répondu aux premières sollicitations, en variant les canaux de communication avec d’augmenter la visibilité de votre entreprise.

Une fois la première prise de contact réussie, il est essentiel d’accompagner le prospect dans le tunnel de vente. En effet, plusieurs sollicitations sont bien souvent nécessaires avant de convertir un prospect en client.

Vous pouvez également consulter notre guide pratique qui vous aide à démarcher efficacement des entreprises B2B par téléphone.

(1) https://www.salecycle.com/blog/stats/18-essential-email-marketing-statistics/

(2) https://www.socialselling-lebarometre.fr/socialselling/barometre-laposte-intuiti