La Covid-19 a fait de 2020 une année charnière pour la prospection commerciale. Entre le confinement, la crise économique et la reprise plutôt lente, l’approche multicanale a démontré son efficacité par :
– la précision issue de l’analyse des données
– la souplesse que donne l’utilisation de plusieurs canaux de génération de leads
– le remplacement possible d’interactions physiques réduites par des équivalents digitalisés : webinar, plateformes, visio-conférences, etc.
Mais aussi par l’utilisation des canaux plus traditionnels, comme le phoning qui est resté pendant un moment la seule relation « inter humaine » possible.
Cependant, avec ou sans coronavirus et crise sanitaire, la révolution des nouvelles technologies a profondément changé la manière de prospecter dans l’univers B2B en 2020.
La data avant tout
La transformation digitale des entreprises et des échanges est en marche depuis une dizaine d’années. La rapidité des logiciels et leur démocratisation a initié de nouveaux leviers pour trouver des leads, des prospects et des rendez-vous qualifiés.
La prospection se nourrit de l’analyse de plus en plus précise et en temps réel du parcours client, à l’image de celle réalisée en B2C. Si des différences entre ces deux mondes du business existent, les manières de prospecter et la génération de leads se ressemblent de plus en plus. Il faut dire que, ces dernières années, de grandes entreprises de B2C se sont développées dans le B2B après avoir identifié les similitudes entre ces deux marchés.
On étudie de plus en plus l’expérience client qui vient enrichir les algorithmes prédictifs, on « ultra-personnalise » son parcours, on le fidélise, on use de content marketing et de branding, etc.
Entre le data mining, l’utilisation de logiciels d’automatisation, la présence sur les réseaux sociaux, tel LinkedIn, et le tracking de documents, la prospection commerciale en 2020 permet le tour de force de suivre un prospect en temps réel et déclencher automatiquement une interaction personnalisée.
La prospection commerciale « à l’ancienne », c’est-à-dire sur les canaux historiques et les médias classiques, peut encore être utilisée. Néanmoins, l’approche multicanale orientée nouvelles technologies prend le dessus, c’est indéniable.
Grâce à la démocratisation des logiciels et à la possibilité d’externaliser l’ensemble de sa prospection, dorénavant les PME, voire même les TPE, peuvent jouer dans la cour des grands. Elles ont accès plus facilement à l’analyse de données clients et à des logiciels de sales automation ou de social selling, réservés jusqu’à présent aux grands groupes.
Les nouvelles technologies ont changé tous les actes d’achats, tout en délivrant une masse d’informations gigantesque. L’analyse du big data n’en finit pas de changer durablement nos manières de chercher de nouveaux clients. Cependant, le B2B reste un secteur particulier où la personne qui commande peut ne pas être l’interlocuteur premier, ni celle qui a validée ladite commande ou qui a mis en place la stratégie sous-jacente de l’achat. Ce particularisme fait de la recherche de leads et de prospects une véritable enquête dans laquelle le data mining représente un atout indispensable.
Distanciation sociale et intérêt du phoning
Par ailleurs, la crise sanitaire a aussi fait émerger l’importance des canaux interpersonnels.
Les salons professionnels, les rencontres avec les clients, les divers moments autour de l’événementiel ont soit été annulés soit décalés en 2021. Les points de vente physiques ont dû fermer leurs portes et le nombre de visites après le confinement a sévèrement chuté.
Professionnels comme prospects craignent, à juste titre, de se retrouver ensemble dans des espaces clos malgré les gestes de distanciation sociale.
La crise a également nettement réduit les rendez-vous client-commerciaux en présentiel.
Surtout lors des débuts du confinement, un fort besoin de communiquer s’est fait ressentir : rassurer les clients, leur demander comment ça se passait chez eux, prendre des nouvelles des fournisseurs, etc.
Il y a donc eu un véritable boum des communications par internet mais aussi téléphoniques.
Et il semble que ce sont bien celles-ci qui ont porté leurs fruits.
En effet, avec le télétravail, les sphères privées et professionnelles se sont entremêlées. Devant le flux de sollicitations, notamment sur les réseaux sociaux et dans les boîtes e-mails, les rendez-vous téléphoniques sont devenus des jalons dans la journée professionnelle, des moments privilégiés.
Évidemment, pour ne pas accroître le fait d’être dérangé, ces échanges téléphoniques doivent être bien préparés à l’avance. La prospection commerciale en amont doit être gérée avec finesse pour que ce coup de fil soit hyper-qualitatif.
Même si les rendez-vous en visio-conférence se sont aussi généralisés durant cette période de confinement, le téléphone a retrouvé ses lettres de noblesse.
La leçon à en tirer plus que jamais, c’est qu’il faut bien évidemment opter pour une prospection commerciale multicanale en déclinant les contenus en fonction des canaux choisis plutôt que de tout miser sur un seul média.
La Covid 19 a profondément changé la manière de communiquer et donc de prospecter.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Externaliser sa prospection commerciale
Beaucoup de PME ont dû revoir leur manière de travailler en interne : télétravail, plateforme de co-working, création d’une e-boutique, réunions en visio-conférence, etc.
De plus, la crise sanitaire s’est accompagnée d’une crise économique qui risque de perdurer au-delà de 2020.
Un grand nombre de sociétés (PME mais aussi TPE) se sont donc orientées vers l’externalisation de leur prospection téléphonique pour contrer la crise économique.
Cela leur a permis de mener de nombreuses actions en parallèle de cette détection de prospects :
– se concentrer sur la vente
– consolider les interactions avec les clients actifs
– revoir des stratégies sur le court, moyen et long term
– intégrer un nouveau management interne moins cloisonné où les différents services marketing/vente/commercial travaillent main dans la main
– finaliser leur transformation digitale parfois en retard
Chez ReCom, agence de prospection commerciale BtoB externalisée, nous vous proposons de profiter de notre méthodologie issue d’une longue pratique et de multiples expériences. Que vous soyez une grande PME ou une TPE de niche, vous aurez accès à notre arsenal de solutions innovantes de prospection.
Une stratégie gagnante sera élaborée entre vous et une équipe composée d’une chef de projet dédiée et d’un(e) Business developer avec qui vous aurez une relation étroite tout au long de la campagne.
Vous profiterez des nouvelles technologies de pointe grâce à des logiciels performants englobant toutes les facettes de la prospection commerciale multicanale.
Sales automation
Les solutions logicielles de Sales automation permettent d’automatiser le cycle de vente selon les objectifs définis, visant à la génération de leads de qualité. Attention : automatisation ne signifie pas dépersonnalisation, au contraire. Ces logiciels jouent à la fois sur un marketing étendu et la génération de réponses personnalisés. Il faut imaginer un entonnoir allant de l’acquisition globale de trafic à la prise de rendez-vous qualifiés.
Le télémarketing
Malgré l’arrivée en masse des nouvelles technologies et des réseaux sociaux, le « coup de fil commercial » présente toujours une efficacité redoutable. À condition toutefois d’avoir réalisé en amont un travail de fond pour être sûr d’obtenir le bon interlocuteur. Nos as du phoning sont des professionnels sachant s’adapter à tous les domaines, tous les scénarios de vente et soucieux de ramener un maximum d’informations sur le prospect et son entreprise, ses projets, etc.
Le micro-emailing
En marketing direct, l’e-mailing permet de maintenir l’intérêt relationnel mais aussi d’optimiser les campagnes d’acquisition. L’e-mail marketing est de plus en plus précis : le but est de réagir vite à une action (inscription à une newsletter, visite d’un blog, téléchargement d’un catalogue, etc) tout en produisant un courriel très personnalisé. Le but étant de sortir du lot des e-mails reçus par le leads et de ne pas être perçu comme de la publicité de masse.
Le social selling
En B2B, le social selling joue avec de multiples leviers, du sourcing des prospects au lead nurturing en passant bien sûr par le marketing relationnel. L’essentiel se fait évidemment sur LinkedIn, dont nous connaissons par cœur les procédés et plug-ins pour optimiser votre présence et les interactions avec les prospects.
Le tracking
Nous possédons les outils pour identifier et suivre les personnes ayant une interaction avec vos contenus sur le web : visites du site, consultations des pages, téléchargements, etc. Ces internautes sont intéressés par vos services et/ou biens, il faut absolument les identifier pour en faire de futurs clients.
Dans un environnement concurrentiel, connaître par cœur son marché est indispensable. Faire appel à des professionnels de la prospection commerciale comme ReCom, c’est permettre :
– d’obtenir un flux de prospects et des rendez-vous qualifiés en permanence
– d’approvisionner son big data personnel pour mieux piloter son entreprise
En effet, les données récupérées lors de la campagne de prospection vont au-delà d’un simple fichier clients réactualisé : elles permettent aux décideurs de se faire une vision claire du marché, de ses qualités, de ses manques.
Alors n’hésitez plus, faites confiance à des pros pour gérer, à vos côtés, votre prospection commerciale et concentrez-vous sur votre entreprise pour lui faire passer le cap de cette année difficile.