Prospection commerciale : comment obtenir des résultats rapidement ?

Liv

Burgod

7/5/2022

Prospection commerciale : comment obtenir des résultats rapidement ?

Une prospection commerciale bien organisée et menée avec méthode permet d’obtenir des résultats rapides sur le nombre de rendez-vous commerciaux générés et donc, sur les ventes et le chiffre d’affaires qui en découlera. Plusieurs outils et méthodes de prospection commerciale sont aujourd’hui utilisés par les entreprises. Avec le développement de nouvelles technologies, les résultats sur le nombre de ventes peuvent être rapidement significatifs pour une entreprise.

La prospection commerciale demande une définition de certains paramètres marketing que l’entreprise doit anticiper pour mettre en marche le processus de vente. Déterminer des objectifs de prospection, définir un plan d’action permet d’aborder le prospect en s’assurant un meilleur taux de conversion. Comment organiser sa prospection ? Quelle stratégie commerciale doit être privilégiée par les entreprises ? Faire le point sur la cible et son entreprise, les objectifs à atteindre et arrêter la définition d’un plan, voilà de quoi assurer un départ sur d’excellentes bases. Connaître son prospect facilite le choix et la mise en place d’une stratégie.

Pour cela, découvrez nos 4 meilleures techniques de prospection qui sont :

  • la prospection téléphonique ;
  • la campagne d’e-mailing ;
  • la prospection sur le terrain ;
  • la prospection digitale.

Prospection commerciale : définition et exemples

La prospection commerciale représente un ensemble d’actions ayant pour objectif de gagner de générer des rendez-vous commerciaux, pour, in fine, gagner de nouveaux clients et par conséquent développer son chiffre d’affaires..

Pour atteindre ses objectifs de vente, plusieurs actions commerciales peuvent être planifiées. Il peut s’agir d’une campagne de prospection téléphonique, d’une campagne e-mailing, d’une prospection sur le terrain, d’une stratégie de prospection sur Linkedin, etc.

Chaque entreprise présentant des objectifs différents, nous allons nous focaliser sur un objectif commun à chaque activité : celui d’augmenter son chiffre d’affaires. Cet objectif principal peut être découpé en plusieurs sous-objectifs : augmenter la visibilité de l’entreprise, générer de nouveaux leads, etc.

Quels que soient les objectifs et les canaux choisis, un plan de prospection commerciale permet de définir chaque étape pour atteindre les objectifs visés.

Quelles sont les principales étapes de la prospection commerciale ?

Les principales étapes de la prospection commerciale communes à toutes les entreprises sont :

  1. Définir un cadre : objectifs à atteindre, cible(s) et moyens mobilisables ;
  2. Choisir les canaux de prospection ;
  3. Obtenir une base de données de fichier client à contacter ;
  4. Planifier ses actions commerciales ;
  5. Rédiger les argumentaires et les scripts de prospection.

Il s’agit ici uniquement des grands axes d’un plan de prospection commerciale. D’autres sous-étapes seront à préciser avec l’équipe commerciale ou avec l’agence de prospection commerciale, si une entreprise opte pour l’externalisation de sa prospection commerciale


Qui sont les clients, à la base de la stratégie de prospection commerciale ?

Quel est le profil des clients qui rapportent le plus ? Dans quels secteurs d’activité travaillent-ils ? Dans quels genres d’entreprises évoluent-ils ? Qui est la personne décisionnaire en matière d’achat au sein du service ? Le commercial doit étudier le marché qu’il aborde. De la définition de cette cible dépend la stratégie de prospection commerciale à mettre en place. Évaluer le problème du prospect, auquel le produit ou service proposé vient répondre, améliorera l’adaptation du discours commercial et marketing, en plus de faire le point sur la valeur ajoutée, les forces et faiblesses de l’offre.

Comment organiser sa prospection commerciale : la base de données comme point de départ.

Pour faciliter la prospection commerciale, un premier choix peut s’opérer dans le fichier clients : avec les outils de parrainage ou de recommandations, les commerciaux disposent déjà de contacts potentiellement réceptifs. Les outils CRM permettent d’analyser l’historique de la relation client et donc de qualifier le lead. Ensuite, le lead scoring permet de prioriser les prospects les plus avancés dans le processus de vente. Une note marketing est attribuée en fonction de certains critères et du profil du client : les commerciaux peuvent ainsi axer leurs efforts sur les bons clients potentiels.


Quel est le meilleur moment pour réussir sa campagne de prospection commerciale ?

En soi, il n’y a pas de timing parfait pour planifier votre prospection commerciale. Une entreprise doit idéalement organiser rapidement sa prospection commerciale, avant de pâtir d’un éventuel manque de clients. 

La question du timing se pose davantage sur les actions commerciales à mener. Dans ce cas, tout dépend du canal de communication et de la cible de clients.

Concernant une campagne d’e-mailing BtoB, par exemple, les statistiques montrent qu’il faut éviter de programmer l’envoi d’un mail :

  • le lundi (notamment le lundi matin), car les entreprises organisent souvent leurs réunions hebdomadaires en début de semaine. Les prospects sont donc moins disponibles et moins réceptifs aux mails qu’ils reçoivent à ce moment-là. 
  • le mercredi, car bien que ce soit de moins en moins le cas, une partie des travailleurs travaille moins ce jour-là pour garder leurs enfants.

La planification des actions commerciales devra donc faire l’objet d’études préalables pour savoir quand la clientèle cible est majoritairement disponible pour une sollicitation commerciale, que ce soit par mail, par téléphone ou via LinkedIn.

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Quelles sont les principales méthodes de prospection ?

Plusieurs méthodes existent pour réussir une prospection commerciale. Certaines sont plus adaptées que d’autres selon les objectifs de vente et le profil du client. Dans la majorité des cas, le cumul de ces différentes méthodes permet d’obtenir de meilleurs résultats, en cumulant les points forts de chacun de ces canaux de communication, les cibles sont plus facilement touchées et les résultats bien plus importants. 

1. La prospection téléphonique : une méthode toujours aussi efficace

La prospection téléphonique est une méthode qui présente toujours de bons résultats pour générer des rendez-vous commerciaux et augmenter les ventes d’une entreprise. 

Pour cela, le commercial doit préalablement avoir à disposition un fichier client avec les coordonnées téléphoniques et postales des prospects à contacter. De plus, le commercial doit parfaitement connaître le profil du prospect ainsi que ses éventuels besoins et points de douleur pour préparer son argumentaire.

Cette méthode nécessite donc une organisation coordonnée entre les différentes équipes de commerciaux, avec des informations actualisées et triées dans la base de données de l’entreprise (dans le CRM par exemple).

De plus, l’utilisation d’un logiciel de phoning performant permet de prospecter efficacement sans que les commerciaux perdent de temps sur des tâches chronophages, comme la composition du numéro de téléphone par exemple. 

Pour gagner en efficacité, le logiciel de phoning doit idéalement permettre un couplage avec le logiciel CRM utilisé par l’entreprise. Ainsi, les données client seront facilement accessibles durant chaque appel, afin d’adapter le discours commercial au profil du client. 

Les clients et prospects contactés pourront apprécier un échange personnalisé et adapté à leur profil, loin des appels commerciaux massifs et dépersonnalisés. La relation client en sera ainsi grandement améliorée.

Si vous êtes à la recherche d’un logiciel de phoning performant, suivez notre guide : Top 4 des logiciels de phoning commerciaux

2. Les campagnes d’e-mailing : une méthode bas coût avec la possibilité d’automatiser certaines actions

Les campagnes d’e-mailing qui présentent un bon taux de clic n’ont plus le même format qu’autrefois. Les mails purement commerciaux sont majoritairement non lus, et présentent un fort risque de se retrouver parmi les spams. 

Plusieurs techniques permettent d’éviter une telle censure par les robots anti-spams des messageries électroniques. Par exemple, l’utilisation de certains mots est à proscrire, comme une utilisation récurrente de gratuit, cadeau, visa, etc.

Afin de prospecter efficacement par mail, pensez également à utiliser des outils performants. L’utilisation d’un CRM est là encore un précieux outil pour collecter et trier les contacts et les données des clients. 

Vous pouvez également automatiser l’envoi de mails grâce à un logiciel de marketing automation. Mais attention, l’idéal est de pouvoir adapter au mieux le contenu du mail à vos clients et prospects. 

Par conséquent, pensez à utiliser un logiciel d’envoi automatique de mails qui permet de personnaliser chaque mail envoyé, en intégrant par exemple le nom et prénom du prospect ou du client contacté dans la formule de politesse en début de mail. 

De plus, certains logiciels permettent également de rédiger automatiquement des mails pertinents et attractifs, grâce à l’intelligence artificielle. Ce type d’aide à la rédaction permet ainsi d’augmenter significativement le taux de clic sur une campagne d’e-mailing. 

Ainsi, le mail reste une méthode pertinente de prospection sous une forme plus attractive et engageante, comme la newsletter ou le mail de prospection

3. La prospection sur le terrain : une méthode d’approche directe redoutable en btob

La prospection sur le terrain est majoritairement utilisée aujourd’hui pour la recherche de clients professionnels. Avec cette méthode, c’est le contact humain qui prime. Le commercial peut ainsi se rendre directement dans les locaux d’une entreprise, afin de présenter la gamme de produits ou de services qu’il souhaite proposer au dirigeant. 

Ces rencontres professionnelles peuvent également avoir lieu lors de salons professionnels. Dans ce cas, il est essentiel de privilégier des évènements professionnels qui attirent des participants faisant partie de la clientèle cible de votre entreprise. Il s’agit-là d’un gage pour réussir sa prospection commerciale B2B.

En outre, prospecter sur le terrain nécessite également un minimum de préparation. Les principales techniques de prospection s’appliquent également sur le terrain. Ainsi, le commercial doit avoir à disposition toutes les informations importantes concernant le client ou le prospect qu’il va rencontrer. Pour cela, le commercial qui prospecte sur le terrain a tout intérêt à avoir accès au logiciel CRM de son entreprise. 

Ce dernier pourra ainsi compter sur un guide à disposition concernant les informations relatives à la gamme de produits ou de services commercialisée par l’entreprise, mais également sur le déroulement de l’entretien en présentiel et le profil de son interlocuteur.

En amont, l’obtention de prises de rendez-vous qualifiés permet de prospecter efficacement auprès de leads ayant déjà manifesté un intérêt certain sur l’offre commercialisée par l’entreprise.

Chez ReCom, nos équipes sont formées pour vous obtenir des rendez-qualifiés, afin que vos commerciaux n’aient plus qu’à exercer leur cœur de métier : la vente et la négociation directement auprès de vos leads. 

4. La prospection digitale : des outils aux fonctionnalités illimitées

Il s’agit d’un moyen de prospecter qui permet d’obtenir de nombreux leads, avec une campagne de marketing digitale bien organisée. 

Le social selling quant à lui (ou outbound marketing) consiste à toucher et prendre contact avec la ou les cibles visées afin de leur présenter notre offre et nos services.

Pour cela, les réseaux sociaux restent le support privilégié de communication marketing et de prise de contact. LinkedIn par exemple est le leader sur ce marché pour prospecter en BtoB. Pour prospecter en BtoC, plusieurs réseaux sociaux permettent d’obtenir des résultats plus que satisfaisants au niveau du chiffre d’affaires d’une entreprise. Il s’agit notamment des réseaux sociaux sur lesquels le visuel est largement mis en valeur, comme Instagram, TikTok…  

Quel que soit le support digital choisi, la prospection digitale permet d’utiliser de nombreux outils qui peuvent significativement faire augmenter les ventes, pour un coût commercial réduit.

À savoir que les techniques de prospection évoluent constamment sur les réseaux sociaux, de par les nouvelles fonctionnalités et les mises à jour régulières des algorithmes. Par conséquent, nous vous conseillons de vous faire accompagner pour une prospection digitale, afin de bénéficier de toutes les fonctionnalités qui vous sont proposées et de ne pas vous laisser distancer par la concurrence.

Nos équipes ReCom se tiennent en permanence informées sur les nouveautés des réseaux sociaux, afin de proposer à chaque entreprise une stratégie de marketing digitale performante. 

Prospection digitale vs prospection physique : que choisir ?

La prospection digitale prend de l’ampleur parmi les méthodes de prospection. De plus en plus d’entreprises investissent sur ces leviers d’action pour prospecter. En effet, cette méthode permet de cibler davantage de prospects, indépendamment de leur lieu de résidence. De plus, les nombreux outils digitaux proposés aujourd’hui permettent de personnaliser les canaux de communication, afin d’adapter la stratégie marketing à chaque profil de prospect.

La prospection sur le terrain reste pertinente dans le cadre du BtoB, lorsqu’il s’agit de conquérir des parts de marché dans un secteur géographique délimité. L’objectif ici est de devancer ses concurrents, en privilégiant le contact direct avec les prospects. À noter que cette stratégie représente un coût moyen plus élevé que la prospection digitale. Elle est donc à privilégier auprès de leads qualifiés qui manifestent déjà un intérêt concernant la gamme de produits ou de services proposée par l’entreprise.

Pour résumer, plusieurs outils et stratégies permettent aujourd’hui aux entreprises de se différencier de leurs concurrents, afin de réussir leur prospection commerciale. Face à la technicité grandissante de ces outils et stratégies, l’externalisation de sa prospection commerciale auprès d’un prestataire expert dans ce domaine est un investissement rentable.

Suivre les prospects et les résultats de la prospection à chaque étape.

Ici, la rigueur est de mise : escorter le prospect dans le tunnel de conversion augmente les chances de voir aboutir la vente. La prospection commerciale n’est efficace que si elle s’accompagne d’une régularité dans le suivi, au risque de perdre les clients en marche. De plus, l’entreprise qui démarre une stratégie de prospection commerciale doit observer les données à chaque étape. Les retours du terrain en matière de vente permettent d’orchestrer toute la stratégie de communication et la marche à suivre. Même si les techniques de prospection commerciale sont davantage tournées vers le terrain physique ou le digital, l’entreprise ne peut pas faire l’économie du suivi des ventes qu’elles génèrent. Le réajustement constant de la prospection est la clé d’une stratégie marketing réussie.

Pour cela, le suivi régulier des principaux indicateurs de performance (KPI’s) est incontournable. Les principaux KPI’s à surveiller pour une prospection commerciale sont :

  • le coût par clic (CPC), le taux d’ouverture et le taux de réponse des mails pour une campagne d’e-mailing ;
  • le taux d’acquisition de rendez-vous qualifiés avec une prospection téléphonique ;
  • le temps moyen écoulé pour conclure une vente ;
  • le coût par lead (CPL) dans une optique d’achat de leads ;
  • le coût par action (CPA) pour mesurer l’efficacité des actions marketing et publicitaires afin de convertir un prospect en client ;
  • le ROAS (Return On Ads Spend), autrement dit l’indicateur concernant le retour sur les dépenses publicitaires qui est ici un indicateur qui cible spécifiquement le retour sur investissement (ROI) après une campagne publicitaire, par exemple sur les réseaux sociaux dans une démarche de social selling ;
  • etc.

Pour conclure ce guide d’une prospection commerciale réussie, plusieurs techniques sont efficaces afin de générer des leads et de les convertir en clients. Cependant, ces méthodes de prospection sont à adapter en fonction du buyer persona de l’entreprise et de ses objectifs commerciaux. Ainsi, chez ReCom nous vous aidons à définir le cadre d’une prospection commerciale pertinente et efficace selon l’activité de votre entreprise et vos objectifs de vente.

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