Le cold emailing représente une stratégie de prospection commerciale axée sur l’envoi de mails de prospection. Ce type de message intervient au début d’un tunnel de vente. De la pertinence et de la bonne réception de ces mails vont dépendre la première impression ressentie par de potentiels nouveaux clients. L’enjeu est donc de taille. Bien que le mail représente un outil de communication peu intrusif et démocratisé dans une campagne emailing btob, cette stratégie marketing doit être minutieusement préparée pour obtenir un bon taux de réponse.
Pour cela, voici les principales informations à connaître à propos du cold emailing ainsi que 3 exemples pour vous offrir un aperçu d’un cold email pertinent.
Définition : cold emailing
Le cold emailing se traduit en français par « mail froid ». Il s’agit d’une notion marketing représentant les mails envoyés à de potentiels clients qui n’ont pas encore eu de contact avec l’entreprise à l’origine de ces mails. On parle de mail froid tout comme l’on fait référence aux leads froids, pour qualifier les potentiels clients qui sont encore éloignés de l’acte d’achat.
Le cold emailing représente ainsi le tout début d’un tunnel de vente, avec une demande de contact auprès de prospects qui n’ont pas encore manifesté un intérêt pour l’offre de produits ou de services à promouvoir.
Contrairement à une vaste campagne d’emailing, le cold email présente un contenu plus personnalisé au profil de son destinataire, afin d’obtenir un bon taux de réponse. Il ne s’agit pas tant ici de réaliser des envois en masse d’emails de prospection avec un contenu sensiblement similaire, mais de proposer une première prise de contact au prospect. De ce fait, le mail doit contenir :
- un objet de mail percutant, afin d’inciter le prospect à ouvrir ce message ;
- un contenu pertinent qui cible parfaitement le profil du prospect ;
- un argument marketing qui présente une ou plusieurs solutions concrètes pour résoudre les problématiques que rencontre le prospect ;
- un appel à l’action (call to action) pour faire avancer le prospect dans le parcours client.
L’objectif d’un cold email est donc d’établir un premier contact avec un prospect afin d’attiser sa curiosité à en savoir plus. Un commercial de l’entreprise à l’origine de la campagne de prospection pourra ensuite présenter plus en détail le produit ou le service à promouvoir auprès de ce prospect.
Les avantages du cold emailing par rapport aux autres techniques
Le cold emailing permet de prendre contact par mail avec des prospects froids. Le mail est moins intrusif qu’un appel téléphonique quand il s’agit d’une première prise de contact.
De plus, l’envoi d’un mail permet :
- de mesurer l’intérêt du prospect face à l’offre commerciale présentée par l’entreprise en analysant différents indicateurs clés comme le taux de réponse ;
- de recueillir des informations complémentaires à propos du prospect afin d’adapter le discours marketing avant la prochaine prise de contact ;
- de permettre au prospect de prendre connaissance de la proposition commerciale quand il le souhaite ;
- de laisser au prospect une trace écrite lui permettant d’avoir à disposition les coordonnées du commercial à contacter pour avoir plus d’informations.
Un commercial peut également proposer un rendez-vous qualifié à un prospect par un cold email. Le prospect pourra ainsi accepter ou non ce rendez-vous et communiquer au commercial ses disponibilités. L’équipe de commerciaux d’une entreprise chargée de la téléprospection pourra ainsi éviter de perdre du temps à tenter de joindre des prospects froids qui sont susceptibles de ne pas être directement joignables par téléphone ou de ne pas être intéressés par l’offre commerciale proposée.
En ce sens, le cold emailing est un précieux outil de communication permettant de faire gagner du temps à l’équipe de commerciaux. Ces derniers peuvent alors concentrer leurs efforts sur les appels de prospection présentant un fort potentiel dans la conclusion d’une vente.
De plus, le cold emailing présente un meilleur taux d’ouverture, grâce à une approche personnalisée permettant d’inciter le lecteur à ouvrir et à lire ce mail.
3 exemples de cold emails
La notion de cold emailing peut paraître abstraite sans des exemples concrets. Même s’il s’agit d’une première prise de contact auprès de nouveaux prospects, un cold email doit être un minimum personnalisé au profil de son destinataire. Il est à différencier d’un exemple emailing de prospection type, envoyé en masse à de potentiels clients.
De plus, l’objet du mail doit inciter le prospect à ouvrir et à lire ce message. Une fois le mail ouvert, le prospect doit pouvoir ressentir rapidement de l’intérêt pour ce qui lui est proposé.
Voici donc 3 exemples concrets d’un cold email, à différentes étapes d’une campagne de cold emailing.
Exemple 1 : l’envoi d’un premier cold email
Objet du mail : Mot de passe : renforcer la sécurité collective chez (nom du prospect)
Bonjour (civilité et nom du prospect),
Savez-vous que 81 % des compromissions de données en entreprise sont liées à des négligences sur la gestion des mots de passe (source : VERIZON 2021) ? Il est désormais plus que nécessaire de s’assurer que les bonnes pratiques sont respectées par tous, y compris par ceux qui sont moins à l’aise avec le numérique.
(Nom du produit) est la solution de coffre-fort de mots de passe simple et souveraine qui fait appliquer les règles de sécurité par TOUS vos collaborateurs.
Si vous souhaitez découvrir une alternative possible aux post-its et autres mots de passe réutilisés plusieurs fois, je me tiens à votre disposition pour une rapide démonstration de notre solution dès la semaine prochaine.
Bonne journée.
(Nom de l’entreprise ou du commercial chargé du traitement des cold emails avec les coordonnées téléphoniques permettant au prospect de recontacter autrement que par mail l’entreprise à l’origine de ce message).
Exemple 2 : l’envoi d’un cold email pour demander un rendez-vous qualifié
Objet : Des mots de passe forts sans effort
Bonjour (civilité et nom du prospect),
En tant que (fonction du prospect), j’imagine que vous êtes sensible à la sécurité numérique chez (nom de l’entreprise dans laquelle le prospect est employé).
(Nom du produit) est une solution de coffres-forts de mots de passe :
- inclusive ;
- supervisée ;
- auto-hébergée.
Une alternative 100 % française aux navigateurs ou autres stockages cloud et solutions hors de prix.
Seriez-vous disponible pour échanger avec mon responsable (proposer plusieurs dates et horaires au prospect) afin de vous faire découvrir à quoi ressemble concrètement le coffre-fort de supervision pour les administrateurs ? Ensuite, libre à vous d’organiser un second rendez-vous suivant les cas d’usage qui seront les vôtres.
Bonne journée,
(Nom de l’entreprise ou du commercial chargé du traitement des cold emails avec les coordonnées téléphoniques permettant au prospect de recontacter autrement que par mail l’entreprise à l’origine de ce mail).
Exemple 3 : un cold emailing pour relancer un prospect
Objet : Re
Bonjour (civilité et nom du prospect),
Je me permets de vous relancer une dernière fois au sujet des mots de passe de vos collaborateurs.
J’aimerais toujours organiser un appel pour discuter de la façon dont nous pourrions aider (nom de l’entreprise employant le prospect contacté) à sécuriser et à renforcer la gestion des mots de passe de ses collaborateurs ;
- vous êtes intéressé et souhaitez en discuter ;
- vous préféreriez que je vous recontacte dans quelques mois ;
- il y a quelqu’un d’autre chez (nom de l’entreprise – potentielle cliente) avec qui je devrais me connecter ?
J’espère avoir de vos nouvelles,
Très bonne journée.
(Nom de l’entreprise ou du commercial chargé du traitement des cold emailings avec les coordonnées téléphoniques permettant au prospect de recontacter autrement que par mail l’entreprise à l’origine de ce mail).
Il s’agit ici d’exemples concrets, avec une mise en situation. Ces exemples ne sont donc pas à reprendre tels quels pour des campagnes de cold emailing, mais ils permettent de mieux comprendre comment personnaliser ce type de mail, afin d’attirer l’attention du prospect.
De plus, un cold emailing peut également comprendre quelques arguments de vente, afin que le prospect puisse dès à présent prendre connaissance de l’offre commerciale qui lui est proposée.
Si le prospect ne répond pas dans les jours qui suivent l’envoi du premier cold emailing, l’entreprise peut programmer une relance par mail. Cette relance permet de s’assurer du manque d’intérêt du prospect. Si le prospect a pris connaissance du premier mail sans y répondre par manque de temps, une relance peut permettre au prospect de se rappeler cette prise de contact et d’y répondre s’il le souhaite.
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
Erreurs à éviter
Plusieurs erreurs sont à éviter pour obtenir des résultats concrets avec le cold emailing dans une campagne de prospection commerciale.
Les principales erreurs couramment commises par les entreprises sont :
- l’envoi massif et soudain de mails, avec le risque de contacter des prospects qui ne correspondent pas au buyer persona de l’entreprise ;
- l’envoi de mails dépersonnalisés, qui n’incitent pas le prospect à prendre contact avec l’entreprise, faute d’une proposition commerciale correspondant à ses problématiques et à ses attentes ;
- l’envoi de messages à des adresses mail erronées, qui ne parviendront pas au destinataire souhaité et qui feront baisser le sender score de l’entreprise, entraînant de ce fait une mauvaise e-reputation de l’entreprise ;
- l’emploi de mots mettant en alerte les systèmes anti-spam des messageries web et qui peuvent par conséquent classer automatiquement le mail dans la catégorie « spams » ou « mails indésirables » dans la boîte mail du prospect.
L’objectif du cold emailing ici est donc double :
- s’assurer de la bonne réception et de la bonne lisibilité du message dans la boîte mail de chaque prospect contacté ;
- inciter le prospect à répondre et à accepter une prochaine prise de contact par mail, par appel téléphonique…
Une entreprise peut ainsi obtenir de bons résultats en termes d’acquisition et de qualification des leads.
Nos conseils pour un cold emailing réussi
Les campagnes de cold emailing comprennent leur lot de tâches chronophages. L’équipe de commerciaux d’une entreprise peut perdre en énergie et en motivation au fil de l’envoi massif de mails.
Pour éviter cela, le premier conseil est d’utiliser un outil permettant :
- d’automatiser une séquence de mails ;
- d’aider à la rédaction de mails commerciaux, notamment grâce à l’intelligence artificielle (IA) ;
- d’intégrer automatiquement l’adresse email de chaque prospect dans la case destinataire, grâce à un couplage avec le CRM de l’entreprise comprenant les fiches clients et les fiches prospects avec leur adresse email ;
- de programmer l’envoi de cold emailings.
En outre, les adresses mail renseignées doivent être exemptes d’erreurs et encore utilisées par les prospects concernés.
Afin d’avoir les bonnes adresses mail utilisées par les prospects, plusieurs solutions sont proposées aux entreprises ;
- faire du scraping sur LinkedIn, afin de récolter les adresses mail renseignées par les prospects sur leur compte professionnel LinkedIn ;
- acheter des leads auprès de fournisseurs ayant généré une importante base de données de prospects, selon chaque secteur d’activité (ex. : Nomination, France Leads…).
En obtenant des données vérifiées et en automatisant les tâches les plus chronophages, une entreprise peut acquérir de nouveaux prospects dans l’optique de les convertir en clients, et ceci à moindre coût.
De plus, une campagne de cold emailing optimisée permet d’obtenir un meilleur taux d’ouverture, avec des cold emails bien reçus dans la boîte de réception des prospects à contacter.
Le cold emailing représente en soi l’envoi d’un message personnalisé à un prospect, afin d’établir une première prise de contact l’incitant à accepter d’être recontacté par la suite. Ce type de message peut prendre d’autres formes qu’un mail.
Ainsi, une entreprise qui souhaite élargir sa cible de prospects peut également utiliser d’autres types de messageries en ligne. La messagerie proposée sur LinkedIn permet par exemple de prendre contact avec de nombreux prospects. L’envoi de messages sur LinkedIn représente ainsi l’alternative au cold emailing la plus utilisée par les entreprises. Toutes les messageries en ligne représentent en soi une alternative aux cold emails.
Cependant, LinkedIn représente l’alternative la plus utilisée, car ce réseau social professionnel compte à lui seul plus de 11,5 millions d’utilisateurs actifs mensuels en France. LinkedIn représente donc un outil de communication facilement accessible ainsi qu’une source d’acquisition de prospects presque inépuisable.
Quel que soit l’outil de communication utilisé, l’objectif ici reste d’attiser la curiosité du prospect, en lui proposant un premier contact par message écrit qui est pertinent par rapport à ses besoins.