Etat des lieux de la prospection en France en 2016

Emilie

Bourzac

14/12/2016

Selon l’étude Uptoo, de nombreuses entreprises déplorent le manque de compétences de leurs commerciaux : manque de méthode, mauvaise préparation, techniques non maîtrisées, argumentaires approximatifs, etc.

La formation aux techniques de vente existe bel et bien et prospecter ne s’improvise pas. A cela s’ajoute le manque d’utilisation des outils destinés à la prospection : création et mise à jour de fichiers, CRM…

Trop souvent négligée, la prospection dite « sortante » apporte pourtant 42% des rendez-vous commerciaux. Toutefois, une entreprise sur deux ne forme pas ses commerciaux à la prospection téléphonique.

Quelles conséquences pour les entreprises ?

Près de 70% des commerciaux ont des objectifs à tenir en termes de rendez-vous. Bien que les trois quarts aient un rythme de prospection à tenir, ce dernier n’est respecté que dans la moitié des cas. Les commerciaux espèrent passer davantage de temps en rendez-vous qu’à prospecter.

Former ses équipes commerciales à la prospection nécessite d’allouer des ressources financières, temporelles et humaines.

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Comment inverser la tendance ?

“Pourquoi ne pas externaliser sa prospection ?” est une question récurrente dans les organisations. Confier la génération de rendez-vous qualifiés à une société extérieure permet de dégager du temps pour les commerciaux qui peuvent alors se concentrer sur le plus important : transformer les leads en clients. En sous-traitant sa prospection, une entreprise confie ainsi une tâche jugée souvent « ingrate » à des professionnels, formés aux méthodes de prospection, disposant de temps, d’outils et de ressources.

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