Aussi performante soit-elle, une force de vente B2B doit s’équiper des bons outils de prospection digitale. Le marketing numérique tend à devenir la norme en prospection et il n’a jamais été aussi facile d’atteindre et de convertir des prospects en clients.
Le défi de tous les responsables commerciaux eSt de fournir à son équipe les meilleurs outils de prospection. Dans cet article, nous vous partageons les 5 outils de prospection digitale BtoB incontournables du marché.
1# LinkedIn : le mastodonte de la prospection digitale B2B
LinkedIn. Doit-on encore présenter cette base de données géante ? Nous ne pouvons pas ouvrir le sujet d’une stratégie de prospection commerciale réussie sans parler de cet outil professionnel par excellence.
Même si LinkedIn est souvent associé au terme de « réseau social », il n’en reste pas moins une solution de prospection digitale puissante. En effet, la plateforme regroupe bien plus qu’un simple échantillon des professionnels de tous les secteurs commerciaux.
Elle permet de collecter des données, de prendre contact et d’échanger avec plus de 950 millions d’utilisateurs dans le monde, dont 27 millions en France.*
Comment utiliser LinkedIn pour sa prospection digitale B2B ?
Même si LinkedIn met en avant le recrutement, les équipes commerciales peuvent utiliser ce réseau pour prospecter massivement.
Mais comment faire ?
Concrètement, LinkedIn regroupe la plus grande densité de contacts qualifiés au monde présent sur une plateforme. Ainsi, le réseau peut servir à :
- Récolter des informations sur le client cible
- Constituer une base de contacts qualifiés
- Identifier les bons décideurs au sein d’une entreprise
- Partager des contenus à forte valeur ajoutée pour augmenter sa visibilité
- Entrer en contact avec des prospects
Cette prospection digitale vient notamment soutenir une stratégie de social-selling, c’est-à-dire la vente en ligne via les réseaux sociaux. L’objectif est d’utiliser LinkedIn à plusieurs étapes du processus de vente, que ce soit pour générer des leads, les qualifier, créer une relation de confiance et évidemment, les convertir.
LinkedIn version freemium ou premium ?
La version gratuite de LinkedIn permet d’ores et déjà de soutenir une bonne prospection digitale B2B. Toutefois, les forces de vente peuvent être rapidement freinées par certaines limitations comme un nombre restreint de « recherche de profils cibles ».
Sales Navigator se présente comme l’outil de prospection payant affilié à LinkedIn, qui permet de trouver et cibler des prospects sans un volume de recherches limité.
Le prix d’un abonnement annuel à Sales Navigator commence à 79,99€ par mois.
Nous vous conseillons de vous faire votre propre avis sur la version gratuite et payante, en essayant gratuitement Sales Navigator durant un mois.
2# Hubspot : un excellent dispositif de prospection
Parmi les outils incontournables en prospection digitale BtoB, il était impossible de ne pas parler de Hubspot.
Ce logiciel dédié à la gestion du marketing digital d’une entreprise s’impose comme l’un des leaders du marché des CRM. Sa réputation n’est pas usurpée, puisqu’il présente plusieurs fonctionnalités puissantes et une grande polyvalence.
Ici, nous souhaitons vous parler du CRM Hubspot mais surtout du Sales Hub, son logiciel de vente.
Quel CRM pour sa prospection digitale BtoB ?
Une prospection digitale BtoB ne peut pas être réussie sans utiliser un CRM (Customer Relationship Management). Cet outil permet de centraliser toutes vos données, de manière à :
- Faciliter l’accès à l’information pour votre équipe de vente
- Segmenter ses prospects
- Lancer une campagne de prospection
- Analyser les données pour améliorer sa prospection
- Mesurer les performances et détecter les axes d’améliorations
- Automatiser une multitude de tâches lors de la prospection
- Améliorer la productivité des commerciaux
Ce sont notamment des fonctionnalités présentées par le CRM de Hubspot qui s’impose comme étant l’un des outils les plus complets du marché.
Hubspot Sales pour la prospection
Nous pouvons parler de Hubspot Sales, appelé « Sales Hub » comme d’une sorte de suite au CRM. Spécialement conçu pour la prospection, cet outil aide les entreprises à concevoir et mettre en place un pipeline commercial efficace.
Sales Hub présente de nombreuses fonctionnalités intéressantes, notamment :
- Toucher un plus grand nombre de prospects en ciblant des visiteurs du site web de votre entreprise
- Utiliser un chat live pour démarrer une discussion de proximité
- Mettre en place et lancer une prospection par emails
- Configurer des séquences personnalisées
- Gérer le suivi des emails et des relances
- Réaliser et suivre les appels téléphoniques
- Automatiser les ventes
- Améliorer la productivité de l’équipe commerciale avec une IA intégrée
La version gratuite de Sales Hub permet de découvrir l’outil et ses versions payantes présentent des fonctionnalités très pertinentes.
Pour un abonnement payant Sales Hub, les tarifs professionnels démarrent à 450 euros par mois.**
3# Prospect’In (Waalaxy) : automatiser sa prospection
Lorsque l’on parle d’outil de prospection digitale B2B, Prosepect’In -qui est récemment devenu « Waalaxy »- se fait de plus en plus de place. Le succès de ce logiciel de prospection sur LinkedIn permet d’automatiser à grande échelle la prospection de votre entreprise.
Comment faire une prospection digitale ?
Prospect’In est venu répondre à cette question en présentant des fonctionnalités très complètes.
Une bonne prospection digitale repose sur quelques étapes clés :
- Définir un bon persona
- Amener les prospects sur les plateformes digitales de l’entreprise
- Nourrir les prospects avec du contenu à valeur ajoutée
- Contacter les clients potentiels
- Convertir les prospects en clients
Là où Waalaxy se démarque des autres outils concurrents, c’est bien dans sa capacité d’automatisation des visites et suivis de profils, sa qualité d’interaction, ses prises de contacts efficaces et ses scénarios automatisés.
Où en est la prospection LinkedIn en 2023 ?
Il existe actuellement de nombreux outils de prospection LinkedIn. Leur but est de faciliter et soutenir le travail d’une équipe commerciale. Waalaxy en fait partie, mais nous pouvons également trouver des solutions comme Dux-Soup et Octopus.
À l’heure actuelle, la prospection digitale personnalisée a le vent en poupe. Face aux concurrents et aux multiples prises de contacts en ligne, il est plus que jamais nécessaire de personnaliser son approche en fonction de chaque prospect.
C’est ce que proposent certains outils comme Waalaxy. Il est disponible en version freemium, mais également en Advenced à 56€ par mois, ou en Business à 80€ par mois.***
3 outils pour améliorer la performance de vos actions commerciales
4# SocieteInfo : un outil B2B par excellence
SocieteInfo s’adresse en majorité aux professionnels du BtoB et présente une base de données spécifiques très riches. Cette application regroupe toutes les informations sur les entreprises françaises et compte actuellement plus de 11 millions d’entités inscrites.
L’objectif de SocieteInfo est de permettre à ses utilisateurs d’enrichir leur liste de contacts en quelques clics. Avec cette solution, les entreprises peuvent notamment :
- Identifier des leads
- Réaliser des listes de contacts qualifiés
- Améliorer l’efficacité des actions marketing
Comment trouver ces cibles efficacement ?
Bien sûr, un ciblage efficace commence par la mise en place d’un persona de son client type. Une fois cette étape réalisée, il devient facile de chercher et d’identifier des profils pertinents.
Societeinfo est comparable à un moteur de recherche. Comme sur Google ou Bing, l’utilisateur, c.-à-d. le commercial peut mener des recherches sémantiques afin de cibler avec précision les entreprises adaptées.
Quelles informations exploiter pour la prospection digitale BtoB ?
Dans le cadre de la prospection digitale BtoB, il est nécessaire de collecter et d’exploiter plusieurs éléments. Parmi les critères à récupérer, nous retrouvons les :
- Données légales : SIREN, SIRET, TVA,...
- Chiffres : chiffre d’affaires, effectif,...
- Adresses officielles : siège, bureaux…
- Adresses de contacts : numéro de téléphone, email, site web officiel, etc.
- Contacts personnels : nom, prénom, adresse, email, réseau social, poste, etc.
Ces éléments vous permettent de connaître la taille de l’entreprise, identifier le décideur ou voir si elle correspond à votre cible.
SocieteInfo propose des fonctionnalités qui facilitent cette recherche, disponible en version gratuite et payante, à partir de 32€ par mois. ****
5# Buffer : pour un inbound marketing efficace
Enfin, nous clôturons notre sélection avec une solution différente des autres. Buffer n’est pas un outil de prospection à proprement dit, mais plutôt une extension à votre communication web. Celle-ci vous permet :
- De gagner en visibilité de vos réseaux sociaux
- D’améliorer votre stratégie d’inbound marketing
- D’augmenter l’engagement des prospects
Pourquoi l’inbound marketing est essentiel dans la prospection digitale ?
En prospection digitale, nous retrouvons deux grandes stratégies :
- L’outbound marketing
- L’inbound marketing
Alors que l’outbound marketing est une technique classique qui consiste à aller chercher le client, l’inbound marketing laisse le client venir à l’entreprise. Cette stratégie prend tout son sens à l’ère des réseaux sociaux.
Les commerciaux peuvent mettre en place une stratégie d’inbound afin de construire une relation de confiance avec leurs clients potentiels, et ainsi les accompagner tout au long de l'entonnoir de vente. C’est ce qu’on appelle le social-selling.
Cette technique est notamment possible grâce aux partages de contenus intéressants, pertinents et adaptés à vos cibles.
Automatiser sa création de contenu avec Buffer
Buffer est une solution qui permet de gérer efficacement ses contenus sur les réseaux avec certaines fonctionnalités clés, tel que :
- Programmer la publication de contenus
- Automatiser les actions marketing
- Gérer plusieurs réseaux sociaux simultanément
- Avoir les statistiques en temps réels de ses contenus publiés
- Suivre des mots clés précis
Le but de l’outil est d’accompagner une équipe commerciale afin d’optimiser ses performances.
Conclusion
Pour conclure, les points clés à retenir sont les suivants :
- Les outils de prospection digitale sont essentiels pour le succès d'une équipe commerciale B2B.
- LinkedIn représente une base de données géante qu’il est intéressant d’exploiter.
- Pour des performances commerciales optimales, l’utilisation d’un bon CRM est essentielle.
- Afin de réussir sa prospection, il faut bien connaître sa cible.
- Dans la prospection digitale BtoB, les stratégies d'outbound et d'inbound marketing se complètent pour attirer et accompagner les clients potentiels.
- Pour plus d’efficacité, il est recommandé de se tourner vers des outils qui proposent des fonctionnalités d’automatisation.
Sources :
*https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-linkedin/
**https://www.hubspot.com/pricing/sales/enterprise?products=sales-hub-professional_1&term=annual